工業(yè)品銷售談判與專業(yè)回款技巧

第一單元、談判的定義與原則
1. 談判概述與談判步驟
2. 談判的的三個(gè)重要因素與態(tài)度
3. 談判的5個(gè)基本原則
4. 成功談判的11個(gè)要點(diǎn)
工具表格：商務(wù)談判計(jì)劃書

第二單元、談判前的準(zhǔn)備
1. 談判高手應(yīng)具備的五種特質(zhì)
2. 談判雙贏6要點(diǎn)
3. 確立談判目標(biāo)4要點(diǎn)
4. 選擇談判時(shí)間4要點(diǎn)
5. 組建談判小組3要點(diǎn)
思考：主談?wù)邞?yīng)具備哪些素養(yǎng)?
思考：研究談判對(duì)手哪些問題?

第三單元、發(fā)揮影響力(情商&溝通)
1. EQ高手的兩大技能
2. EQ管理的三個(gè)等級(jí)
練習(xí)：人際互動(dòng)模式測(cè)驗(yàn)
3. 說(shuō)的三要點(diǎn)：聽的進(jìn)去/聽的樂意/聽的合理
4. 強(qiáng)化溝通能力8要點(diǎn)
思考：當(dāng)對(duì)手提出不合理要求時(shí)如何應(yīng)對(duì)?
5. 五種處理沖突的基本方法和解決要點(diǎn)

第四單元、談判風(fēng)格與競(jìng)爭(zhēng)策略制定
1. 四種談判風(fēng)格分析比較
2. 四類人際風(fēng)格的沖突處理策略
3. 分析競(jìng)爭(zhēng)地位，制定競(jìng)爭(zhēng)策略
案例分析：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為什么會(huì)贏？
① 優(yōu)勢(shì)地位競(jìng)爭(zhēng)策略
② 平等地位競(jìng)爭(zhēng)策略
③ 劣勢(shì)地位競(jìng)爭(zhēng)策略
思考：為什么在談判前確立自己優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)地位非常重要？

第五單元、雙贏談判技巧——10條錦囊妙計(jì)
1. 開價(jià)高于實(shí)價(jià)
2. 讓對(duì)方先出價(jià)
3. 不接受第一次還價(jià)
4. 對(duì)還價(jià)表示驚訝
5. 虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)
6. 除非交換絕不讓價(jià)
7. 聲東擊西
8. 黑臉白臉
9. 讓步策略
10. 小恩小惠
工具表格：談判記錄表
情景演練：工業(yè)品談判實(shí)景演練

第六單元、完美銷售主義者-----回款至上
1. “完全銷售”才是真正的銷售
視頻觀摩： 老四死等要賬
① 銷售回款兩大觀念
② 銷售回款的四大原則
互動(dòng)練習(xí)：測(cè)測(cè)你的觀察力
③ 如何做好回款工作五要點(diǎn)
2. 貨款催收就得這么做
視頻觀摩： 老四暗示討債
① 案例分享：攻心戰(zhàn)術(shù)，曲徑通幽
經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：討賬要選準(zhǔn)時(shí)機(jī)。
② 案例分享：恩威并施，攻其七寸
經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：討賬要注重方法。
③ 案例分享：步步緊逼，不為所動(dòng)
經(jīng)驗(yàn)總結(jié)： ＊討賬的過(guò)程，有時(shí)是解決問題的過(guò)程。
3. 客戶常見9個(gè)逃債借口及應(yīng)對(duì)技巧

美國(guó)AACTP認(rèn)證講師
國(guó)際培訓(xùn)師協(xié)會(huì)PTT認(rèn)證講師
浙江工商大學(xué)  MBA
工業(yè)品營(yíng)銷研究院（IMSC） 特聘講師/咨詢師    
溫州大學(xué)兼職專業(yè)教師（市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)）             
原世界500強(qiáng)日本重機(jī)（JUKI）大區(qū)銷售總監(jiān)                                        
原世界500強(qiáng)荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級(jí)講師 

諸老師歷任中國(guó)人壽保險(xiǎn)、安邦保險(xiǎn)等公司中高層職務(wù)，對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)管理、新人銷售輔導(dǎo)與激勵(lì)有深刻體會(huì)，個(gè)人及所轄團(tuán)隊(duì)多次榮獲銷售冠軍！

任職世界500強(qiáng)企業(yè)日本重機(jī)（JUKI）大區(qū)銷售經(jīng)理期間，曾創(chuàng)年度銷售額達(dá)3200萬(wàn)RMB,名列JUKI大中華區(qū)第二名，中國(guó)區(qū)第一名；其中最大單筆訂單交易額為870萬(wàn)RMB。對(duì)工業(yè)品銷售、大客戶銷售、項(xiàng)目型銷售有深入研究。  日本重機(jī)（JUKI），全球工業(yè)縫紉機(jī)排名第一。

任職世界500強(qiáng)企業(yè)荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級(jí)講師期間，負(fù)責(zé)飛利浦中國(guó)區(qū)企業(yè)內(nèi)部員工培訓(xùn)和輔導(dǎo)工作，對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和員工績(jī)效提升有巨大促進(jìn)效果。 飛利浦（PHILIPS），全球照明市場(chǎng)第一，全球醫(yī)療病人監(jiān)護(hù)系統(tǒng)第一。

現(xiàn)任溫州大學(xué)兼職專業(yè)教師，擔(dān)任2014級(jí)、15級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)和工商管理專業(yè)授課任務(wù)，平均月8節(jié)課左右。

現(xiàn)任某縫紉設(shè)備有限公司總經(jīng)理，全面負(fù)責(zé)韓國(guó)日星和方德、百納等工業(yè)縫紉機(jī)浙江區(qū)域整機(jī)銷售與售后服務(wù)。

另還是《經(jīng)理人》、《銷售與市場(chǎng)》、《博銳管理在線》、《世界經(jīng)理人》、《商業(yè)評(píng)論》、《價(jià)值中國(guó)》等著名管理、營(yíng)銷雜志專欄作家或特約撰稿人。