區(qū)域總監(jiān)營銷管理全面技能提升

課程目標：
1、正確認知區(qū)域經(jīng)理的角色,職責,權(quán)限；
2、打開溝通渠道，更加頻繁、有效地與同事開展關(guān)于工作成效和發(fā)展的對話；
3、掌握激勵，培訓及績效的有效技巧,幫助達成團隊的成功；
4、了解片區(qū)市場營銷策略,方法,戰(zhàn)術(shù)的實戰(zhàn)知識與技巧；

課程對象：
新提升的銷售經(jīng)理,有多年經(jīng)歷的銷售經(jīng)理,業(yè)務(wù)總經(jīng)理,總監(jiān),大區(qū)經(jīng)理,區(qū)域經(jīng)理等營銷主管人士
授課模式：講授、案例分析、小組研討、情景演練、游戲互動
 
課程大綱：
第一講、大區(qū)經(jīng)理是什么？
一、大區(qū)經(jīng)理與業(yè)務(wù)代表的差異
二、新角色認知：
大區(qū)經(jīng)理的定位、職責與任務(wù)
大區(qū)經(jīng)理應(yīng)具備的心理素質(zhì)
目標特性、積極主動、堅韌性等
大區(qū)經(jīng)理應(yīng)具備的基本要素
管理知識
管理技能：核心能力、基本能力
統(tǒng)御能力
三、合格大區(qū)經(jīng)理的標準
團隊、市場、客戶、渠道結(jié)構(gòu)等等
 
第二講、踏上管理之路
一、大區(qū)管理的定義與目的、職能
二、如何做一位有效率的經(jīng)理？具體的行為表現(xiàn)。
 
第三講、區(qū)域大區(qū)經(jīng)理難點突破與戰(zhàn)略布局
一、難題：
如何取得客戶的信任與認可？
客戶拓展的七大步驟
如何與客戶談合作
如何與客戶談公司、談產(chǎn)品、談市場，即如何激發(fā)客戶的興趣
——市場的分析與管理（如何進行競品分析，有什么方法，把握哪些點，舉例）
如何與客戶談公司政策
如何處理客戶溝通中的疑問等
如何處理公司與客戶的關(guān)系？
如何貫徹公司政策？
如何跟進銷售進度與銷售費用？
如何建立新的規(guī)則？
如何盡快建立培養(yǎng)隊伍？特別是新人，以提高生產(chǎn)力。
如何引導客戶人員為我所用？背景？親信？
如何回收貨款與保證公司利益？
怎樣進行角色轉(zhuǎn)換與新角色的適應(yīng)？等等
二、我怎樣展示我是誰？
我的目標是什么
我的行為
我應(yīng)該做什么
我首先應(yīng)該做什么
三、新進區(qū)域大區(qū)經(jīng)理的三板斧
1、市場管理：渠道管理與經(jīng)銷商管理
渠道結(jié)構(gòu)與梳理、經(jīng)銷商管理8個要件
——渠道的開拓與維護
2、市場擴張：渠道擴張、品牌擴張、價格擴張和服務(wù)擴張。
渠道擴張的途徑與方法，客戶開發(fā)的方法與途徑等
溝通與整合：總部決策和一線執(zhí)行；市場、銷售與服務(wù)
如何建立客戶、區(qū)域與總部協(xié)調(diào)與溝通的通道
如何整合總部的資源，傳達與執(zhí)行總部政策，協(xié)助總部
如何求助總部支持區(qū)域的活動與政策
明確總部需求，分解策劃實施
——與總部各部門及上司的溝通與協(xié)調(diào)（如何分解任務(wù)，舉例）
 
第四講：區(qū)域營銷團隊建設(shè)管理
一、渠道銷售與傳統(tǒng)銷售不同的特點
二、渠道銷售人員該怎么帶
三、渠道客戶的管理系統(tǒng)
四、銷售團隊的激勵11招
五、銷售人員的甄選與用留
六、銷售團隊的文化塑造
七、區(qū)域營銷團隊整體執(zhí)行力打造

申海波
河南財經(jīng)政法大學教授、香港公開大學特聘教授
河南卓盟企業(yè)管理咨詢有限公司總裁、首席咨詢專家
申教授長期從事管理學教育、管理咨詢與管理培訓工作，在校主要講授管理學、市場營銷、銷售管理等課程，對外管理咨詢主要方向為戰(zhàn)略規(guī)劃、組織設(shè)計、營銷管理、人力資源等。曾任河南思達置業(yè)總裁助理、北京和君咨詢集團合伙人、北大縱橫高級咨詢顧問、北京捷盟投資咨詢項目經(jīng)理等職。
2001-2005年在北京多家管理咨詢公司任職期間，先后服務(wù)過的企業(yè)有鹽田港（000088）、金融街（000402）、國藥集團、貴陽電信、山谷藍貿(mào)易、泰科曼醫(yī)療、鞍山明達房、保津高速等；2006年回河南財經(jīng)政法大學任教后，先后服務(wù)過的企業(yè)有小浪底建管局、小浪底置業(yè)、騰龍信息、思達物業(yè)、志城保險代理、華糧科技、中盈集團、廣安集團、開封供電公司、周口供電公司、華辰電力、黃河工程公司、方圓置業(yè)、信昌道橋、經(jīng)緯商砼、天宏鋼構(gòu)、智輛電子、輝縣農(nóng)商行、大宇通航、登電建材、海南中和、創(chuàng)基集團、鄭州移動、博納康盛等。
主講課程

1.營銷與銷售系列：《工業(yè)品營銷》、《營銷渠道管理》、《店面銷售技巧》、《搞定大客戶》、《新媒體營銷》。
2.中層管理系列：《新任經(jīng)理人的管理技能提升》、《中層干部管理技能訓練》、《高效執(zhí)行力》、《高效團隊建設(shè)》
3.人力資源管理系列：《績效工作坊》、《績效管理與薪酬設(shè)計》、《三年業(yè)績倍增》、《新員工心態(tài)與禮儀》

授課風格
實戰(zhàn)體驗+課程理論+現(xiàn)場教練+案例分析

客戶評價
聽了申老師的很多課程，申老師的課程最大的特點是務(wù)實，案例詳實、言辭樸實，如果真的是想學東西的企業(yè)家，申老師的課程是不容錯過的。
智輛電子人力資源總監(jiān)
申老師講的課程中關(guān)于應(yīng)收賬款管理和經(jīng)銷商信用管理，非常的務(wù)實，能夠解決我們的實際問題，受益匪淺。
洛陽第一拖拉機財務(wù)部
申老師的課程，對于當今中國企業(yè)的高層管理人員來講，應(yīng)當作為必修課。
思達物業(yè)人力資源部經(jīng)理
申老師的培訓是真正的“授之于漁”，而不是“授之于魚”，交給了我們營銷的方法，而不是“越俎代庖”僅僅出幾個方案供我們?nèi)ミx、去執(zhí)行。
恒星科技營銷處