項(xiàng)目型銷售實(shí)戰(zhàn)策略與技巧

第一講 項(xiàng)目型銷售概括
1、項(xiàng)目型銷售的定義
2、項(xiàng)目型銷售的普遍困惑
 
第二講 項(xiàng)目型銷售是有規(guī)律可循的
【案例】一個(gè)失敗的項(xiàng)目型案例
1、項(xiàng)目型銷售失敗的常見原因
2、項(xiàng)目型銷售中技巧與策略的關(guān)系
3、項(xiàng)目型銷售中過程與結(jié)果的關(guān)系
4、由客戶采購流程導(dǎo)出項(xiàng)目銷售流程
5、建立項(xiàng)目銷售里程碑
6、進(jìn)行里程碑管理的工具
 
第三講 項(xiàng)目立項(xiàng)
1、收集項(xiàng)目信息的方法
2、項(xiàng)目立項(xiàng)的標(biāo)準(zhǔn)
3、幾種特殊情況的立項(xiàng)原則
【案例】絕地反擊
 
第四講 初步接觸
1、初步接觸階段的四個(gè)工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)
2、客戶采購組織分析
3、其他關(guān)鍵信息（KI）的收集
4、確定關(guān)鍵決策人
5、教練策略
 
第五講 技術(shù)突破
1、技術(shù)突破階段的工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)
2、了解客戶關(guān)鍵性需求
3、引導(dǎo)客戶與屏蔽對(duì)手
4、技術(shù)交流的四重境界
5、參觀考察的策略
【案例】技術(shù)交流的成功在于策劃
 
第六講 關(guān)系突破
1、關(guān)系突破階段的工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)
2、客戶關(guān)系發(fā)展的普遍規(guī)律
3、建立信任的基本原則
4、建立客戶利益鏈接
5、了解客戶內(nèi)部政治
6、建立關(guān)系路線圖
7、高層銷售的策略與技巧
8、處理客戶異議的原則和五種方法
【案例】向高層銷售，事半功倍
 
第七講 項(xiàng)目投標(biāo)
1、投標(biāo)階段的工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)
2、八大投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)策略
3、投標(biāo)策劃
4、投標(biāo)報(bào)價(jià)與風(fēng)險(xiǎn)控制
5、投標(biāo)失利后的應(yīng)對(duì)策略
【案例】經(jīng)典競(jìng)標(biāo)案例
 
第八講 合同簽訂及談判
1、合同簽訂階段的工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)
2、雙贏談判策略
3、談判中的報(bào)價(jià)技巧

申海波
河南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)教授、香港公開大學(xué)特聘教授
河南卓盟企業(yè)管理咨詢有限公司總裁、首席咨詢專家
申教授長(zhǎng)期從事管理學(xué)教育、管理咨詢與管理培訓(xùn)工作，在校主要講授管理學(xué)、市場(chǎng)營銷、銷售管理等課程，對(duì)外管理咨詢主要方向?yàn)閼?zhàn)略規(guī)劃、組織設(shè)計(jì)、營銷管理、人力資源等。曾任河南思達(dá)置業(yè)總裁助理、北京和君咨詢集團(tuán)合伙人、北大縱橫高級(jí)咨詢顧問、北京捷盟投資咨詢項(xiàng)目經(jīng)理等職。
2001-2005年在北京多家管理咨詢公司任職期間，先后服務(wù)過的企業(yè)有鹽田港（000088）、金融街（000402）、國藥集團(tuán)、貴陽電信、山谷藍(lán)貿(mào)易、泰科曼醫(yī)療、鞍山明達(dá)房、保津高速等；2006年回河南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)任教后，先后服務(wù)過的企業(yè)有小浪底建管局、小浪底置業(yè)、騰龍信息、思達(dá)物業(yè)、志城保險(xiǎn)代理、華糧科技、中盈集團(tuán)、廣安集團(tuán)、開封供電公司、周口供電公司、華辰電力、黃河工程公司、方圓置業(yè)、信昌道橋、經(jīng)緯商砼、天宏鋼構(gòu)、智輛電子、輝縣農(nóng)商行、大宇通航、登電建材、海南中和、創(chuàng)基集團(tuán)、鄭州移動(dòng)、博納康盛等。
主講課程

1.營銷與銷售系列：《工業(yè)品營銷》、《營銷渠道管理》、《店面銷售技巧》、《搞定大客戶》、《新媒體營銷》。
2.中層管理系列：《新任經(jīng)理人的管理技能提升》、《中層干部管理技能訓(xùn)練》、《高效執(zhí)行力》、《高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)》
3.人力資源管理系列：《績(jī)效工作坊》、《績(jī)效管理與薪酬設(shè)計(jì)》、《三年業(yè)績(jī)倍增》、《新員工心態(tài)與禮儀》

授課風(fēng)格
實(shí)戰(zhàn)體驗(yàn)+課程理論+現(xiàn)場(chǎng)教練+案例分析

客戶評(píng)價(jià)
聽了申老師的很多課程，申老師的課程最大的特點(diǎn)是務(wù)實(shí)，案例詳實(shí)、言辭樸實(shí)，如果真的是想學(xué)東西的企業(yè)家，申老師的課程是不容錯(cuò)過的。
智輛電子人力資源總監(jiān)
申老師講的課程中關(guān)于應(yīng)收賬款管理和經(jīng)銷商信用管理，非常的務(wù)實(shí)，能夠解決我們的實(shí)際問題，受益匪淺。
洛陽第一拖拉機(jī)財(cái)務(wù)部
申老師的課程，對(duì)于當(dāng)今中國企業(yè)的高層管理人員來講，應(yīng)當(dāng)作為必修課。
思達(dá)物業(yè)人力資源部經(jīng)理
申老師的培訓(xùn)是真正的“授之于漁”，而不是“授之于魚”，交給了我們營銷的方法，而不是“越俎代庖”僅僅出幾個(gè)方案供我們?nèi)ミx、去執(zhí)行。
恒星科技營銷處