解決方案式銷售技巧

一、銷售理念
1、銷售工作成功的關(guān)鍵因素是什么？
2、什么可以幫助我們真正提升銷售業(yè)績(jī)？
 
二、銷售心態(tài)
1、什么樣的銷售心態(tài)才能保持持久戰(zhàn)斗力？
2、銷售人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)？
3、銷售人員在銷售過(guò)程中扮演什么樣的角色？
4、如何找到銷售的成長(zhǎng)動(dòng)力？
5、銷售人員如何自我成長(zhǎng)？
 
三、了解客戶
1、誰(shuí)是我們的大客戶？
2、大客戶有什么不一樣？
3、如何辨別出我們的大客戶？
4、大客戶如何做采購(gòu)的？
5、大客戶的采購(gòu)特點(diǎn)是什么？
 
四、銷售流程
1、為什么要有銷售流程
2、大客戶的銷售流程是怎么樣的？
3、進(jìn)行銷售前都要做什么樣的準(zhǔn)備工作？
4、如何在銷售前全面了解客戶？
5、如何在銷售前制定銷售策略？
 
五、客戶開(kāi)發(fā)
1、什么樣的客戶開(kāi)發(fā)觀念最有效？
2、客戶開(kāi)發(fā)需要找到誰(shuí)？
3、運(yùn)用哪些方法進(jìn)行客戶開(kāi)發(fā)最高效？
4、客戶開(kāi)發(fā)要注意哪些要點(diǎn)？
 
六、銷售拜訪
1、如何讓客戶一眼就看中你？
2、如何讓客戶喜歡你？
3、拜訪中如何進(jìn)行會(huì)談？
4、拜訪中如何讓客戶信任你？
5、如何讓客戶把需求都告訴你？
 
七、銷售分析
1、銷售過(guò)程中客戶會(huì)一直跟你說(shuō)真話嗎？
2、如何從客戶說(shuō)的話來(lái)判斷銷售狀態(tài)？
3、銷售過(guò)程中都有什么人參與采購(gòu)決策？
4、每個(gè)采購(gòu)決策人士都是什么心理？
5、在采購(gòu)決策中，客戶最擔(dān)心什么？
 
八、引導(dǎo)需求
1、客戶提出的需求是真正的需求嗎？
2、如何了解客戶的內(nèi)在需求？
3、如何了解客戶需求的緊迫度？
4、如何通過(guò)提問(wèn)引導(dǎo)客戶的需求？
 
九、銷售演示
1、銷售演示是為了更好地成交嗎？
2、你了解參加銷售演示的聽(tīng)眾嗎？
3、作演示之前都要做什么準(zhǔn)備工作？
4、如何在演示過(guò)程中始終吸引聽(tīng)眾的注意力？
5、演示時(shí)如何從容不迫精彩迭現(xiàn)？
 
十、異議處理
1、客戶一般會(huì)在什么時(shí)候提出異議？
2、客戶為什么會(huì)提出異議？
3、客戶都會(huì)提出哪些異議？
4、如何來(lái)處理這些異議？
5、價(jià)格異議如何處理最有效？
 
十一、成交技巧
1、一般的成交技巧誤區(qū)都有什么表現(xiàn)？
2、如何判斷什么時(shí)候可以成交？
3、有什么方法可以敦促客戶早做決定？
 
十二、售后跟進(jìn)
1、成交就是一切嗎？
2、客戶做完采購(gòu)決策后最擔(dān)心的是什么？
3、客戶還會(huì)不會(huì)再向你重復(fù)購(gòu)買？
4、客戶會(huì)不會(huì)向別人推薦你？
 
十三、客戶關(guān)系
1、客戶關(guān)系是一種什么關(guān)系？
2、客戶關(guān)系可以發(fā)展到什么程度？
3、客戶是怎么看待與銷售代表的關(guān)系？
4、什么樣的客戶關(guān)系是理想的客戶關(guān)系？
5、如何了解真正客戶的個(gè)性心理？
6、有哪些做法可以有效提升客戶

申海波
河南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)教授、香港公開(kāi)大學(xué)特聘教授
河南卓盟企業(yè)管理咨詢有限公司總裁、首席咨詢專家
申教授長(zhǎng)期從事管理學(xué)教育、管理咨詢與管理培訓(xùn)工作，在校主要講授管理學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷、銷售管理等課程，對(duì)外管理咨詢主要方向?yàn)閼?zhàn)略規(guī)劃、組織設(shè)計(jì)、營(yíng)銷管理、人力資源等。曾任河南思達(dá)置業(yè)總裁助理、北京和君咨詢集團(tuán)合伙人、北大縱橫高級(jí)咨詢顧問(wèn)、北京捷盟投資咨詢項(xiàng)目經(jīng)理等職。
2001-2005年在北京多家管理咨詢公司任職期間，先后服務(wù)過(guò)的企業(yè)有鹽田港（000088）、金融街（000402）、國(guó)藥集團(tuán)、貴陽(yáng)電信、山谷藍(lán)貿(mào)易、泰科曼醫(yī)療、鞍山明達(dá)房、保津高速等；2006年回河南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)任教后，先后服務(wù)過(guò)的企業(yè)有小浪底建管局、小浪底置業(yè)、騰龍信息、思達(dá)物業(yè)、志城保險(xiǎn)代理、華糧科技、中盈集團(tuán)、廣安集團(tuán)、開(kāi)封供電公司、周口供電公司、華辰電力、黃河工程公司、方圓置業(yè)、信昌道橋、經(jīng)緯商砼、天宏鋼構(gòu)、智輛電子、輝縣農(nóng)商行、大宇通航、登電建材、海南中和、創(chuàng)基集團(tuán)、鄭州移動(dòng)、博納康盛等。
主講課程

1.營(yíng)銷與銷售系列：《工業(yè)品營(yíng)銷》、《營(yíng)銷渠道管理》、《店面銷售技巧》、《搞定大客戶》、《新媒體營(yíng)銷》。
2.中層管理系列：《新任經(jīng)理人的管理技能提升》、《中層干部管理技能訓(xùn)練》、《高效執(zhí)行力》、《高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)》
3.人力資源管理系列：《績(jī)效工作坊》、《績(jī)效管理與薪酬設(shè)計(jì)》、《三年業(yè)績(jī)倍增》、《新員工心態(tài)與禮儀》

授課風(fēng)格
實(shí)戰(zhàn)體驗(yàn)+課程理論+現(xiàn)場(chǎng)教練+案例分析

客戶評(píng)價(jià)
聽(tīng)了申老師的很多課程，申老師的課程最大的特點(diǎn)是務(wù)實(shí)，案例詳實(shí)、言辭樸實(shí)，如果真的是想學(xué)東西的企業(yè)家，申老師的課程是不容錯(cuò)過(guò)的。
智輛電子人力資源總監(jiān)
申老師講的課程中關(guān)于應(yīng)收賬款管理和經(jīng)銷商信用管理，非常的務(wù)實(shí)，能夠解決我們的實(shí)際問(wèn)題，受益匪淺。
洛陽(yáng)第一拖拉機(jī)財(cái)務(wù)部
申老師的課程，對(duì)于當(dāng)今中國(guó)企業(yè)的高層管理人員來(lái)講，應(yīng)當(dāng)作為必修課。
思達(dá)物業(yè)人力資源部經(jīng)理
申老師的培訓(xùn)是真正的“授之于漁”，而不是“授之于魚(yú)”，交給了我們營(yíng)銷的方法，而不是“越俎代庖”僅僅出幾個(gè)方案供我們?nèi)ミx、去執(zhí)行。
恒星科技營(yíng)銷處