解決方案式銷售技巧

一、銷售理念
1、銷售工作成功的關(guān)鍵因素是什么？
2、什么可以幫助我們真正提升銷售業(yè)績？
 
二、銷售心態(tài)
1、什么樣的銷售心態(tài)才能保持持久戰(zhàn)斗力？
2、銷售人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)？
3、銷售人員在銷售過程中扮演什么樣的角色？
4、如何找到銷售的成長動力？
5、銷售人員如何自我成長？
 
三、了解客戶
1、誰是我們的大客戶？
2、大客戶有什么不一樣？
3、如何辨別出我們的大客戶？
4、大客戶如何做采購的？
5、大客戶的采購特點是什么？
 
四、銷售流程
1、為什么要有銷售流程
2、大客戶的銷售流程是怎么樣的？
3、進行銷售前都要做什么樣的準備工作？
4、如何在銷售前全面了解客戶？
5、如何在銷售前制定銷售策略？
 
五、客戶開發(fā)
1、什么樣的客戶開發(fā)觀念最有效？
2、客戶開發(fā)需要找到誰？
3、運用哪些方法進行客戶開發(fā)最高效？
4、客戶開發(fā)要注意哪些要點？
 
六、銷售拜訪
1、如何讓客戶一眼就看中你？
2、如何讓客戶喜歡你？
3、拜訪中如何進行會談？
4、拜訪中如何讓客戶信任你？
5、如何讓客戶把需求都告訴你？
 
七、銷售分析
1、銷售過程中客戶會一直跟你說真話嗎？
2、如何從客戶說的話來判斷銷售狀態(tài)？
3、銷售過程中都有什么人參與采購決策？
4、每個采購決策人士都是什么心理？
5、在采購決策中，客戶最擔心什么？
 
八、引導需求
1、客戶提出的需求是真正的需求嗎？
2、如何了解客戶的內(nèi)在需求？
3、如何了解客戶需求的緊迫度？
4、如何通過提問引導客戶的需求？
 
九、銷售演示
1、銷售演示是為了更好地成交嗎？
2、你了解參加銷售演示的聽眾嗎？
3、作演示之前都要做什么準備工作？
4、如何在演示過程中始終吸引聽眾的注意力？
5、演示時如何從容不迫精彩迭現(xiàn)？
 
十、異議處理
1、客戶一般會在什么時候提出異議？
2、客戶為什么會提出異議？
3、客戶都會提出哪些異議？
4、如何來處理這些異議？
5、價格異議如何處理最有效？
 
十一、成交技巧
1、一般的成交技巧誤區(qū)都有什么表現(xiàn)？
2、如何判斷什么時候可以成交？
3、有什么方法可以敦促客戶早做決定？
 
十二、售后跟進
1、成交就是一切嗎？
2、客戶做完采購決策后最擔心的是什么？
3、客戶還會不會再向你重復購買？
4、客戶會不會向別人推薦你？
 
十三、客戶關(guān)系
1、客戶關(guān)系是一種什么關(guān)系？
2、客戶關(guān)系可以發(fā)展到什么程度？
3、客戶是怎么看待與銷售代表的關(guān)系？
4、什么樣的客戶關(guān)系是理想的客戶關(guān)系？
5、如何了解真正客戶的個性心理？
6、有哪些做法可以有效提升客戶

申海波
河南財經(jīng)政法大學教授、香港公開大學特聘教授
河南卓盟企業(yè)管理咨詢有限公司總裁、首席咨詢專家
申教授長期從事管理學教育、管理咨詢與管理培訓工作，在校主要講授管理學、市場營銷、銷售管理等課程，對外管理咨詢主要方向為戰(zhàn)略規(guī)劃、組織設(shè)計、營銷管理、人力資源等。曾任河南思達置業(yè)總裁助理、北京和君咨詢集團合伙人、北大縱橫高級咨詢顧問、北京捷盟投資咨詢項目經(jīng)理等職。
2001-2005年在北京多家管理咨詢公司任職期間，先后服務(wù)過的企業(yè)有鹽田港（000088）、金融街（000402）、國藥集團、貴陽電信、山谷藍貿(mào)易、泰科曼醫(yī)療、鞍山明達房、保津高速等；2006年回河南財經(jīng)政法大學任教后，先后服務(wù)過的企業(yè)有小浪底建管局、小浪底置業(yè)、騰龍信息、思達物業(yè)、志城保險代理、華糧科技、中盈集團、廣安集團、開封供電公司、周口供電公司、華辰電力、黃河工程公司、方圓置業(yè)、信昌道橋、經(jīng)緯商砼、天宏鋼構(gòu)、智輛電子、輝縣農(nóng)商行、大宇通航、登電建材、海南中和、創(chuàng)基集團、鄭州移動、博納康盛等。
主講課程

1.營銷與銷售系列：《工業(yè)品營銷》、《營銷渠道管理》、《店面銷售技巧》、《搞定大客戶》、《新媒體營銷》。
2.中層管理系列：《新任經(jīng)理人的管理技能提升》、《中層干部管理技能訓練》、《高效執(zhí)行力》、《高效團隊建設(shè)》
3.人力資源管理系列：《績效工作坊》、《績效管理與薪酬設(shè)計》、《三年業(yè)績倍增》、《新員工心態(tài)與禮儀》

授課風格
實戰(zhàn)體驗+課程理論+現(xiàn)場教練+案例分析

客戶評價
聽了申老師的很多課程，申老師的課程最大的特點是務(wù)實，案例詳實、言辭樸實，如果真的是想學東西的企業(yè)家，申老師的課程是不容錯過的。
智輛電子人力資源總監(jiān)
申老師講的課程中關(guān)于應(yīng)收賬款管理和經(jīng)銷商信用管理，非常的務(wù)實，能夠解決我們的實際問題，受益匪淺。
洛陽第一拖拉機財務(wù)部
申老師的課程，對于當今中國企業(yè)的高層管理人員來講，應(yīng)當作為必修課。
思達物業(yè)人力資源部經(jīng)理
申老師的培訓是真正的“授之于漁”，而不是“授之于魚”，交給了我們營銷的方法，而不是“越俎代庖”僅僅出幾個方案供我們?nèi)ミx、去執(zhí)行。
恒星科技營銷處