優(yōu)秀銷售談判與回款技巧

第一講:銷售，回款才是硬道理
1、回款――企業(yè)的“血液”
2、銷售重要，回款更重要
3、不要做“多賣(mài)多虧”的銷售員、
4、賒銷不等于銷售，“完全銷售”才是真正的銷售
5、沒(méi)有回款的生意不叫生意
6、管好回款，不要授客戶以“柄”
 
第二講:回款為什么就這么難
1、內(nèi)控乏力，為回款埋下隱患
2、銷售員自身不足，回款過(guò)程飽受折磨
3、賒欠隨意，造成回款缺陷
4、拖欠成癮，客戶故意作祟
5、缺乏品牌感召力，回款難上加難
 
第三講：未雨綢繆，“鋪平”催收前的路
1、規(guī)范簽約手續(xù)，不給壞賬留后路
2、提升自我，才能成為“收款強(qiáng)人”
3、加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的日常管理
4、做好內(nèi)部控制，為回款打好基礎(chǔ)
5、良好的售后服務(wù)是回款的無(wú)形利器
 
第四講：催款前你該了解什么
1、給債定性
2、何為債權(quán)和債務(wù)
3、什么是討債代理
4、討債時(shí)效是什么意思
5、破產(chǎn)不再是逃債者的“免費(fèi)午餐”
6、討債也可有捷徑――申請(qǐng)支付令
7、訴前保全，你會(huì)用嗎
8、調(diào)解、訴訟、仲裁之間的關(guān)系
 
第五講：常規(guī)手段也可以輕松收款
1、打電話催款要這樣說(shuō)才管用
2、誰(shuí)說(shuō)催款函不能收回欠款
3、召開(kāi)會(huì)議，集中解決問(wèn)題
4、上門(mén)催討必須講究策略
5、因人而異，巧用心理戰(zhàn)術(shù)
6、不宜采用的幾種催款方法
7、場(chǎng)合不同，催款手段也不一樣
 
第六講：改變思路，一樣的款不一樣的收
1、律師協(xié)助，輕松合法收款
2、“行政施壓”也可達(dá)到收款目的
3、銀行劃賬，更加高效直接
4、巧借“東風(fēng)”，使“死賬”變“活賬”
5、無(wú)錢(qián)有力，以勞務(wù)代替?zhèn)鶆?wù)
 
第七講：在實(shí)戰(zhàn)中掌握催款技巧
1、將欲取之，必先予之
2、巧妙贊美，笑里藏刀
3、軟磨硬泡，巧“纏”巧“鬧”
4、建立信任，溫情感人
5、頑固陣線，內(nèi)部攻破
6、射人先射馬，擒賊先擒王
7、巧設(shè)圈套，等其投網(wǎng)
 
第八講：個(gè)人談判風(fēng)格及戰(zhàn)術(shù)
課前問(wèn)卷評(píng)分
以有效的談判風(fēng)格進(jìn)行銷售演練
 
第九講：談判模型 ：合作式戰(zhàn)略談判模型
1、開(kāi)局——“談判引導(dǎo)
2、聚焦——確定在客戶立場(chǎng)后面的真正利益
3、信息識(shí)別
4、規(guī)劃說(shuō)明
 
第十講、談判核心：找出立場(chǎng)背后的利益點(diǎn)
1、差異化訓(xùn)練
2、小組練習(xí)：關(guān)注利益點(diǎn)
3、練習(xí)：不同客戶的常見(jiàn)利益點(diǎn)
4、角色扮演：提問(wèn)的策略
 
第十一講、個(gè)人應(yīng)用
1、談判策略的準(zhǔn)備
2、銷售談判角色扮演
3、制定改進(jìn)計(jì)劃
4、團(tuán)隊(duì)談判

申海波
河南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)教授、香港公開(kāi)大學(xué)特聘教授
河南卓盟企業(yè)管理咨詢有限公司總裁、首席咨詢專家
申教授長(zhǎng)期從事管理學(xué)教育、管理咨詢與管理培訓(xùn)工作，在校主要講授管理學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷、銷售管理等課程，對(duì)外管理咨詢主要方向?yàn)閼?zhàn)略規(guī)劃、組織設(shè)計(jì)、營(yíng)銷管理、人力資源等。曾任河南思達(dá)置業(yè)總裁助理、北京和君咨詢集團(tuán)合伙人、北大縱橫高級(jí)咨詢顧問(wèn)、北京捷盟投資咨詢項(xiàng)目經(jīng)理等職。
2001-2005年在北京多家管理咨詢公司任職期間，先后服務(wù)過(guò)的企業(yè)有鹽田港（000088）、金融街（000402）、國(guó)藥集團(tuán)、貴陽(yáng)電信、山谷藍(lán)貿(mào)易、泰科曼醫(yī)療、鞍山明達(dá)房、保津高速等；2006年回河南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)任教后，先后服務(wù)過(guò)的企業(yè)有小浪底建管局、小浪底置業(yè)、騰龍信息、思達(dá)物業(yè)、志城保險(xiǎn)代理、華糧科技、中盈集團(tuán)、廣安集團(tuán)、開(kāi)封供電公司、周口供電公司、華辰電力、黃河工程公司、方圓置業(yè)、信昌道橋、經(jīng)緯商砼、天宏鋼構(gòu)、智輛電子、輝縣農(nóng)商行、大宇通航、登電建材、海南中和、創(chuàng)基集團(tuán)、鄭州移動(dòng)、博納康盛等。
主講課程

1.營(yíng)銷與銷售系列：《工業(yè)品營(yíng)銷》、《營(yíng)銷渠道管理》、《店面銷售技巧》、《搞定大客戶》、《新媒體營(yíng)銷》。
2.中層管理系列：《新任經(jīng)理人的管理技能提升》、《中層干部管理技能訓(xùn)練》、《高效執(zhí)行力》、《高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)》
3.人力資源管理系列：《績(jī)效工作坊》、《績(jī)效管理與薪酬設(shè)計(jì)》、《三年業(yè)績(jī)倍增》、《新員工心態(tài)與禮儀》

授課風(fēng)格
實(shí)戰(zhàn)體驗(yàn)+課程理論+現(xiàn)場(chǎng)教練+案例分析

客戶評(píng)價(jià)
聽(tīng)了申老師的很多課程，申老師的課程最大的特點(diǎn)是務(wù)實(shí)，案例詳實(shí)、言辭樸實(shí)，如果真的是想學(xué)東西的企業(yè)家，申老師的課程是不容錯(cuò)過(guò)的。
智輛電子人力資源總監(jiān)
申老師講的課程中關(guān)于應(yīng)收賬款管理和經(jīng)銷商信用管理，非常的務(wù)實(shí)，能夠解決我們的實(shí)際問(wèn)題，受益匪淺。
洛陽(yáng)第一拖拉機(jī)財(cái)務(wù)部
申老師的課程，對(duì)于當(dāng)今中國(guó)企業(yè)的高層管理人員來(lái)講，應(yīng)當(dāng)作為必修課。
思達(dá)物業(yè)人力資源部經(jīng)理
申老師的培訓(xùn)是真正的“授之于漁”，而不是“授之于魚(yú)”，交給了我們營(yíng)銷的方法，而不是“越俎代庖”僅僅出幾個(gè)方案供我們?nèi)ミx、去執(zhí)行。
恒星科技營(yíng)銷處