體驗(yàn)為王——客戶經(jīng)理產(chǎn)品營銷與電話營銷技巧

第一篇：廳內(nèi)營銷模式
聯(lián)動(dòng)營銷
視頻學(xué)習(xí)與分析
聯(lián)動(dòng)營銷關(guān)鍵要素

等候營銷
視頻學(xué)習(xí)與分析
等候營銷關(guān)鍵要素
 
第二篇：廳外營銷模式
交叉營銷

聯(lián)合營銷

沙龍營銷
沙龍前準(zhǔn)備
沙龍中操作
沙龍后追蹤
案例：揭開某行黃金銷售之南禪五日沙龍組織秘訣！
 
第三篇：網(wǎng)點(diǎn)營銷七步智勝
1.客戶開發(fā)

2.建立信任
如何建立信任？

3.需求挖掘
SPIN營銷法：找痛點(diǎn)、擴(kuò)痛點(diǎn)、踩痛點(diǎn)、提方案
看電影學(xué)營銷
情景演練

4.產(chǎn)品說明
電子產(chǎn)品FABE營銷法：學(xué)習(xí)并設(shè)計(jì)網(wǎng)上銀行、短信話術(shù)
理財(cái)產(chǎn)品六要素營銷法：學(xué)習(xí)并設(shè)計(jì)基金定投、人民幣理財(cái)產(chǎn)品語術(shù)
學(xué)員展示

5.異議處理
太極處理法：認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)移+反問
異議處理話術(shù)及解答

6.交易促成
從眾法、選擇法、利誘法、直接法、預(yù)演法、體驗(yàn)法

7.客戶維護(hù)（客戶維護(hù)之中高端客戶沙龍組織）
君子之交
雪中送炭
錦上添花
成人之美
 
第四篇：電話營銷
客戶拒絕的原因
如何應(yīng)對(duì)客戶的拒絕
成功電話營銷者必備技能
心態(tài)篇
案例：深發(fā)展客戶經(jīng)理小周屢屢受挫后如何成功進(jìn)行電話營銷？
短信篇：建立信任、自我介紹、為何而來、充分準(zhǔn)備、需要時(shí)間、我有原則
電話篇：瞬間好感、趣味介紹、來意說明、認(rèn)真準(zhǔn)備、價(jià)值呈現(xiàn)、邀約拜訪
情景模擬
 
第五篇：理財(cái)產(chǎn)品營銷的六面魔方
什么是營銷心理學(xué)？
營銷心理學(xué)的本質(zhì)
營銷心理學(xué)的三駕馬車
案例1：火雞媽媽試驗(yàn)
案例2：三種理財(cái)產(chǎn)品，你先推薦哪一個(gè)？

一、互惠心理
互惠營銷心理應(yīng)用基礎(chǔ)
互惠營銷心理應(yīng)用策略
案例：貴賓客戶體驗(yàn)卡的心理基礎(chǔ)
思考：在你銷售的過程中，如何應(yīng)用互惠心理？

二、承諾和一致
案例：從如何占用私人別墅草坪到獲取銀行客戶的承諾
思考：在你銷售的過程中，如何應(yīng)用承諾和一致心理？

三、社會(huì)認(rèn)同
案例：如何利用名人效應(yīng)來推進(jìn)理財(cái)產(chǎn)品的成交
思考：在你銷售的過程中，如何應(yīng)用社會(huì)認(rèn)同心理？

四、喜好心理
喜好營銷心理應(yīng)用基礎(chǔ)
喜好營銷心理應(yīng)用策略
案例：喬吉拉德喜好營銷心理的運(yùn)用
思考：在你銷售的過程中，如何應(yīng)用喜好心理？

五、權(quán)威
權(quán)威營銷心理應(yīng)用基礎(chǔ)
權(quán)威營銷心理應(yīng)用策略
案例：招行柜員為何在營銷過程中頻繁掏出手機(jī)
思考：在你銷售的過程中，如何應(yīng)用權(quán)威心理？

六、短缺
短缺營銷心理應(yīng)用基礎(chǔ)
短缺營銷心理應(yīng)用策略
案例：理財(cái)產(chǎn)品限時(shí)銷售的心理基礎(chǔ)及如何利用短缺心理成交理財(cái)產(chǎn)品
思考：在你銷售的過程中，如何應(yīng)用短缺心理？

蔣湘林簡介，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師；3年專業(yè)的銀行培訓(xùn)及銀行網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)經(jīng)歷；3年的建設(shè)銀行及平安銀行工作經(jīng)歷；4年大型集團(tuán)公司培訓(xùn)經(jīng)歷；主打銀行一線課程；服務(wù)營銷系列課程；及銀行標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)項(xiàng)目。

職業(yè)背景
蔣湘林老師曾主導(dǎo)中國銀行、農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行近六十個(gè)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷一體化建設(shè)，對(duì)服務(wù)規(guī)范、營銷體系、網(wǎng)點(diǎn)管理有較深的理論與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。有效提升網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、大堂經(jīng)理、柜員、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理的工作績效。專心研究銀行一線課程，在銀行工作與實(shí)踐的基礎(chǔ)上，獨(dú)立開發(fā)《大廳制勝—大堂經(jīng)理服務(wù)營銷一體化特訓(xùn)》、《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷卓越管理》、《網(wǎng)點(diǎn)基礎(chǔ)服務(wù)規(guī)范》、《營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理》、《服務(wù)營銷雙主動(dòng)》、《理財(cái)產(chǎn)品營銷的五面魔方》、《精耕細(xì)作客戶維護(hù)之沙龍組織》等系列課程。在為銀行提供咨詢的過程中，悉心輔道，言傳身教，能夠有效提升網(wǎng)點(diǎn)的營銷績效，掌握標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)營銷規(guī)范。銀行授課經(jīng)驗(yàn)豐富，先后為中國銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國建設(shè)銀行、交通銀行、平安銀行、深圳發(fā)展銀行等培訓(xùn)。

授課風(fēng)格
授課內(nèi)容深入淺出，易于理解；注重操作，互動(dòng)性強(qiáng)。