個人業(yè)務(wù)顧問營銷綜合能力提升

一、個人業(yè)務(wù)顧問綜述（20min）
1、崗位職責(zé)認(rèn)知
開拓和維護網(wǎng)點客戶
營銷各類金融產(chǎn)品
遵循服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的操作規(guī)范，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)提升客戶滿意度
風(fēng)控

2、如何完成崗位職責(zé)要求？

3、本崗位的營銷劣勢分析及轉(zhuǎn)化

4、本崗位的營銷優(yōu)勢分析
 
二、電話邀約（60min）
1、確定電話目標(biāo)

2、通話前準(zhǔn)備

3、開場白
二人對練

4、提出請求

5、消除疑慮，爭取見面機會
二人對練

6、結(jié)束語

7、電話邀約中的注意事項
 
三、面對面營銷流程（100min）
1、事前準(zhǔn)備
見面機會
心態(tài)準(zhǔn)備
物品準(zhǔn)備

2、溝通贏得信任
說的技巧
聽的技巧
實操演練

3、客戶需求探尋與分析
觀察探詢
詢問探詢
傾聽探詢
實操演練

4、提出產(chǎn)品方案：簡易客戶資產(chǎn)配置
風(fēng)險承受意愿
風(fēng)險承受能力
資產(chǎn)配置比例
實操演練

5、處理反對意見
太極處理法
實操演練

6、促成締結(jié)
識別出購買信號，促成交易
促成交易的參考話術(shù)
 
四、產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計（120min）
1、電子類產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計
電子產(chǎn)品FAB話術(shù)
網(wǎng)銀
貸記卡話術(shù)
營銷演練

2、理財類產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計
理財產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計要點
六要素
產(chǎn)品學(xué)習(xí)
分場景話術(shù)設(shè)計
3分鐘話術(shù)
20秒話術(shù)
促成話術(shù)（臨門一腳）
設(shè)計實操：定投話術(shù)
客戶拒絕處理

3、難點產(chǎn)品營銷
六要素-定投回顧與演練
基金
產(chǎn)品學(xué)習(xí)
三分鐘話術(shù)
20秒話術(shù)
實操演練
保險
產(chǎn)品學(xué)習(xí)
三分鐘話術(shù)
20秒話術(shù)
 
五、廳堂營銷工具（20min）
1、順勢營銷牌
制作要點
使用方法
A4紙實操制作

2、短信營銷
編寫要點
發(fā)送時機
實操演練
 
六、基于建立全方位關(guān)系的中高端客戶全流程管理(60min)
1、了解客戶身份
社會身份
家庭身份
個人身份
普適自我身份

2、相應(yīng)信息反饋
根據(jù)不同身份進行相應(yīng)反饋
建立顧客檔案，歸納需要關(guān)注領(lǐng)域

3、建立信賴關(guān)系
戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
親人關(guān)系
朋友關(guān)系

4、挖掘需求、提供產(chǎn)品
根據(jù)需求營銷產(chǎn)品
切忌一次推薦過多產(chǎn)品
實操演練

5、持續(xù)信息反饋：產(chǎn)品變化、市場變化
產(chǎn)品變化反饋
市場變化反饋
給出適當(dāng)建議
新的營銷機會
實操演練

6、信賴加深
提高客戶轉(zhuǎn)向競爭者的機會成本
增加客戶進一步脫離競爭者而更多轉(zhuǎn)向本企業(yè)的收益
 
七、附：個人業(yè)務(wù)顧問自我保健-10min
1、頸部疼痛、胃痛、面容老化、疲勞的常見自我保健方法
實操學(xué)習(xí)

2、幾條健康注意事項

葛俊簡介，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師；10年的銀行網(wǎng)點營銷經(jīng)驗；6年專注于銀行產(chǎn)品的營銷策劃；數(shù)百場銀行營銷授課經(jīng)驗；輔導(dǎo)過的網(wǎng)點超百家；受訓(xùn)學(xué)員超過10000余人。著名銀行營銷專家、中醫(yī)養(yǎng)生培訓(xùn)專家。出身中醫(yī)世家，大學(xué)畢業(yè)后進入咨詢培訓(xùn)業(yè)，專注于銀行營銷和養(yǎng)生健康的研究。

實戰(zhàn)經(jīng)驗
葛俊老師最大的特點在于實戰(zhàn)，在銀行一線網(wǎng)點奮戰(zhàn)達(dá)10年，從網(wǎng)點的服務(wù)提升到網(wǎng)點的營銷業(yè)績提升，網(wǎng)點營銷管理，網(wǎng)點大客戶全流程管理，客戶溝通方法等等，都是在一線網(wǎng)點一點一點磨練和積累起來的。所培訓(xùn)和輔導(dǎo)的銀行網(wǎng)點遍及全國東南西北，如山東農(nóng)行，湖北工行，江蘇中行、內(nèi)蒙建行等，除授課外，親自全程輔導(dǎo)的網(wǎng)點超過100個，均取得了出色的業(yè)績和銀行領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可，如2011年在安徽中行B分行做的開門紅活動，取得巨大成功，使B分行在省行總體排名提升了近十位。

授課風(fēng)格
擅長實戰(zhàn)，將理論知識與實際操作、案例分析、情景教學(xué)模式有機結(jié)合，與學(xué)員互動交流多。于全國各地授課數(shù)百場，獲廣泛好評。