置業(yè)顧問常見客戶溝通與成交技巧訓練

模塊一   置業(yè)顧問營銷能力提升
第一章   置業(yè)顧問銷售能力的自我修煉
第1節(jié)   銷售業(yè)績增長的法門
第2節(jié)   置業(yè)顧問業(yè)績不好的原因
第3節(jié)   客戶追訪策略
案例研討：客戶跟蹤的重要意義。

第二章   銷售中的溝通技巧
第1節(jié)   溝通就是問問題
第2節(jié)   提問方式和要點
情景模擬：提問的控制性測驗

第三章   提問的技巧
第1節(jié)   單刀直入
第2節(jié)   連續(xù)肯定
第3節(jié)   誘發(fā)好奇心
案例研討：成交億萬富翁。
第四章   商業(yè)地產(chǎn)營銷的技巧
第1節(jié)   體驗客戶癢點
第2節(jié)   引導客戶認知賣點
第3節(jié)   激發(fā)客戶痛點
案例研討：運用比富效應搞定客戶。

模塊二   商業(yè)地產(chǎn)營銷要點分析
第一章   商業(yè)模式
第1節(jié)   構(gòu)建商業(yè)模式的關鍵
第2節(jié)   商業(yè)模式的提煉和推廣
案例研討：萬達商業(yè)模式的利與弊
分組討論：商業(yè)模式的利益指向

第二章   房地產(chǎn)分析工具在銷售實戰(zhàn)中的應用
第1節(jié)   SWOT理論分析客戶購買心理
第2節(jié)   5W2H技巧探尋客戶真實需求
第3節(jié)   利益分析方法促成客戶落定
分組討論：如何提升商業(yè)價值

模塊三   常見類型客戶成交技巧訓練
第一章   謹慎型客戶
第1節(jié)   客戶行為表現(xiàn)
第2節(jié)   客群心理分析
第3節(jié)   客戶應對促成策略
案例研討&情景模擬：謹慎型客戶接待情境演練。

第二章   團隊型客戶
第1節(jié)   客戶行為表現(xiàn)
第2節(jié)   客群心理分析
第3節(jié)   客戶應對促成策略
案例研討&情景模擬：團隊型客戶接待情境演練。

第三章   理智型客戶
第1節(jié)   客戶行為表現(xiàn)
第2節(jié)   客群心理分析
第3節(jié)   客戶應對促成策略
案例研討&情景模擬：理智型客戶接待情境演練。

第四章   冷漠型客戶
第1節(jié)   客戶行為表現(xiàn)
第2節(jié)   客群心理分析
第3節(jié)   客戶應對促成策略
案例研討&情景模擬：冷漠型客戶接待情境演練。

第五章   謙恭型客戶
第1節(jié)   客戶行為表現(xiàn)
第2節(jié)   客群心理分析
第3節(jié)   客戶應對促成策略
案例研討&情景模擬：謙恭型客戶接待情境演練。

第六章   專業(yè)型客戶
第1節(jié)   客戶行為表現(xiàn)
第2節(jié)   客群心理分析
第3節(jié)   客戶應對促成策略
案例研討&情景模擬：專業(yè)型客戶接待情境演練。

第七章   挑剔型客戶
第1節(jié)   客戶行為表現(xiàn)
第2節(jié)   客群心理分析
第3節(jié)   客戶應對促成策略
案例研討&情景模擬：挑剔型客戶接待情境演練。

模塊四   團隊協(xié)作提升銷售業(yè)績
第一章   所有問題都是人的問題
第1節(jié)   高效營銷團隊如何組建
第2節(jié)   置業(yè)顧問糾紛處理
第3節(jié)   人的行為的傾向性
案例研討：用直接方式解決問題。

第二章   團隊效率
第1節(jié)   團隊成員的誤區(qū)
第2節(jié)   團隊效率提升技巧
第3節(jié)   團隊效率345
案例分享：如何有效影響團隊成員。

第三章   洞察心理的行為風格理論
第1節(jié)   行為風格理論基礎
第2節(jié)   行為風格理論維度
第3節(jié)   不同行為風格表現(xiàn)者的激發(fā)點
提問互動：通過一個人的言行，了解這個人的行為風格，加大成交的可能。
分組討論：置業(yè)顧問如何較快提高銷售業(yè)績。
課程回顧和總結(jié)

  房地產(chǎn)高級策劃師
  房地產(chǎn)工程綜合管理專家
  國內(nèi)知名房地產(chǎn)職業(yè)經(jīng)理人
  國家一級注冊建筑師
  資深物業(yè)管理職業(yè)經(jīng)理人
  物業(yè)管理實戰(zhàn)型培訓師
  長期擔任諸多大型房地產(chǎn)企業(yè)的營銷咨詢顧問
  曾擔任房企銷售經(jīng)理、營運總監(jiān)、培訓發(fā)展總監(jiān)等高級管理職務；
 
【工作經(jīng)歷】
    18年房地產(chǎn)行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷，長期從事房地產(chǎn)項目運營和營銷管理工作；具有豐富的房地產(chǎn)項目開發(fā)、規(guī)劃設計、營銷策劃和團隊管理等方面工作經(jīng)驗；主持并積累了為數(shù)眾多的中高端住宅項目、旅游度假地產(chǎn)、商業(yè)地產(chǎn)和工業(yè)地產(chǎn)項目的操盤活動及項目運作實戰(zhàn)經(jīng)驗。
先后就職于遼寧嘉富地產(chǎn)、大連萬達地產(chǎn)、河北天山集團、河北國際投資集團和石家莊順澤地產(chǎn)，河北順凱達房地產(chǎn)全程策劃有限公司，出任銷售部經(jīng)理、營銷總監(jiān)、副總經(jīng)理等企業(yè)中高層管理職位。房地產(chǎn)行業(yè)從業(yè)過程中，擅于依據(jù)崗位變化和職位提升，不間斷的學習和充實自我，先后學習和進修市場營銷、房地產(chǎn)經(jīng)紀人、注冊建筑師、策劃師、拍賣師和培訓師等方面知識。

一、房地產(chǎn)課程：
1、樓市政策解讀，行業(yè)趨勢研判；
2、房地產(chǎn)項目開發(fā)運營，投資管理，規(guī)劃設計，營銷策劃，營銷渠道整合設計，產(chǎn)品研發(fā)與客戶價值鏈接；
3、房地產(chǎn)商業(yè)模式設計、運營與管理，商業(yè)地產(chǎn)運營模式與創(chuàng)新，度假與養(yǎng)老地產(chǎn)運營管理，房地產(chǎn)電商模式設計與運營服務；
4、房地產(chǎn)營銷團隊組建、管理與激勵，置業(yè)顧問職業(yè)心態(tài)調(diào)適，銷售技巧提升培訓，客戶溝通與成交技巧訓練，團隊營銷力；
5、房企轉(zhuǎn)型升級，市場競爭力提升，物業(yè)管理服務、經(jīng)營與創(chuàng)新。

二、雙創(chuàng)課程：
    領導者創(chuàng)新思維，青年創(chuàng)新思維與模式設計，傳統(tǒng)企業(yè)的創(chuàng)新與運營，產(chǎn)品創(chuàng)新與運營管理，企業(yè)創(chuàng)新失利案例分享與研討。

【授課特點】
1、實戰(zhàn)派，課程實用性強，案例豐富。
2、語言生動、激情、幽默，有感染力。
3、課堂氣氛活躍，適合學員的學習與知識的吸收。
4、互動性強，強調(diào)學員參與和過程可操作性，注重培訓效果的轉(zhuǎn)化。
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