房地產(chǎn)營銷
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置業(yè)顧問常見客戶溝通與成交技巧訓練
置業(yè)顧問常見客戶溝通與成交技巧訓練內(nèi)訓基本信息:
內(nèi)訓課程大綱
模塊一 置業(yè)顧問營銷能力提升
第一章 置業(yè)顧問銷售能力的自我修煉
第1節(jié) 銷售業(yè)績增長的法門
第2節(jié) 置業(yè)顧問業(yè)績不好的原因
第3節(jié) 客戶追訪策略
案例研討:客戶跟蹤的重要意義。
第二章 銷售中的溝通技巧
第1節(jié) 溝通就是問問題
第2節(jié) 提問方式和要點
情景模擬:提問的控制性測驗
第三章 提問的技巧
第1節(jié) 單刀直入
第2節(jié) 連續(xù)肯定
第3節(jié) 誘發(fā)好奇心
案例研討:成交億萬富翁。
第四章 商業(yè)地產(chǎn)營銷的技巧
第1節(jié) 體驗客戶癢點
第2節(jié) 引導客戶認知賣點
第3節(jié) 激發(fā)客戶痛點
案例研討:運用比富效應搞定客戶。
模塊二 商業(yè)地產(chǎn)營銷要點分析
第一章 商業(yè)模式
第1節(jié) 構(gòu)建商業(yè)模式的關鍵
第2節(jié) 商業(yè)模式的提煉和推廣
案例研討:萬達商業(yè)模式的利與弊
分組討論:商業(yè)模式的利益指向
第二章 房地產(chǎn)分析工具在銷售實戰(zhàn)中的應用
第1節(jié) SWOT理論分析客戶購買心理
第2節(jié) 5W2H技巧探尋客戶真實需求
第3節(jié) 利益分析方法促成客戶落定
分組討論:如何提升商業(yè)價值
模塊三 常見類型客戶成交技巧訓練
第一章 謹慎型客戶
第1節(jié) 客戶行為表現(xiàn)
第2節(jié) 客群心理分析
第3節(jié) 客戶應對促成策略
案例研討&情景模擬:謹慎型客戶接待情境演練。
第二章 團隊型客戶
第1節(jié) 客戶行為表現(xiàn)
第2節(jié) 客群心理分析
第3節(jié) 客戶應對促成策略
案例研討&情景模擬:團隊型客戶接待情境演練。
第三章 理智型客戶
第1節(jié) 客戶行為表現(xiàn)
第2節(jié) 客群心理分析
第3節(jié) 客戶應對促成策略
案例研討&情景模擬:理智型客戶接待情境演練。
第四章 冷漠型客戶
第1節(jié) 客戶行為表現(xiàn)
第2節(jié) 客群心理分析
第3節(jié) 客戶應對促成策略
案例研討&情景模擬:冷漠型客戶接待情境演練。
第五章 謙恭型客戶
第1節(jié) 客戶行為表現(xiàn)
第2節(jié) 客群心理分析
第3節(jié) 客戶應對促成策略
案例研討&情景模擬:謙恭型客戶接待情境演練。
第六章 專業(yè)型客戶
第1節(jié) 客戶行為表現(xiàn)
第2節(jié) 客群心理分析
第3節(jié) 客戶應對促成策略
案例研討&情景模擬:專業(yè)型客戶接待情境演練。
第七章 挑剔型客戶
第1節(jié) 客戶行為表現(xiàn)
第2節(jié) 客群心理分析
第3節(jié) 客戶應對促成策略
案例研討&情景模擬:挑剔型客戶接待情境演練。
模塊四 團隊協(xié)作提升銷售業(yè)績
第一章 所有問題都是人的問題
第1節(jié) 高效營銷團隊如何組建
第2節(jié) 置業(yè)顧問糾紛處理
第3節(jié) 人的行為的傾向性
案例研討:用直接方式解決問題。
第二章 團隊效率
第1節(jié) 團隊成員的誤區(qū)
第2節(jié) 團隊效率提升技巧
第3節(jié) 團隊效率345
案例分享:如何有效影響團隊成員。
第三章 洞察心理的行為風格理論
第1節(jié) 行為風格理論基礎
第2節(jié) 行為風格理論維度
第3節(jié) 不同行為風格表現(xiàn)者的激發(fā)點
提問互動:通過一個人的言行,了解這個人的行為風格,加大成交的可能。
分組討論:置業(yè)顧問如何較快提高銷售業(yè)績。
課程回顧和總結(jié)
第一章 置業(yè)顧問銷售能力的自我修煉
第1節(jié) 銷售業(yè)績增長的法門
第2節(jié) 置業(yè)顧問業(yè)績不好的原因
第3節(jié) 客戶追訪策略
案例研討:客戶跟蹤的重要意義。
第二章 銷售中的溝通技巧
第1節(jié) 溝通就是問問題
第2節(jié) 提問方式和要點
情景模擬:提問的控制性測驗
第三章 提問的技巧
第1節(jié) 單刀直入
第2節(jié) 連續(xù)肯定
第3節(jié) 誘發(fā)好奇心
案例研討:成交億萬富翁。
第四章 商業(yè)地產(chǎn)營銷的技巧
第1節(jié) 體驗客戶癢點
第2節(jié) 引導客戶認知賣點
第3節(jié) 激發(fā)客戶痛點
案例研討:運用比富效應搞定客戶。
模塊二 商業(yè)地產(chǎn)營銷要點分析
第一章 商業(yè)模式
第1節(jié) 構(gòu)建商業(yè)模式的關鍵
第2節(jié) 商業(yè)模式的提煉和推廣
案例研討:萬達商業(yè)模式的利與弊
分組討論:商業(yè)模式的利益指向
第二章 房地產(chǎn)分析工具在銷售實戰(zhàn)中的應用
第1節(jié) SWOT理論分析客戶購買心理
第2節(jié) 5W2H技巧探尋客戶真實需求
第3節(jié) 利益分析方法促成客戶落定
分組討論:如何提升商業(yè)價值
模塊三 常見類型客戶成交技巧訓練
第一章 謹慎型客戶
第1節(jié) 客戶行為表現(xiàn)
第2節(jié) 客群心理分析
第3節(jié) 客戶應對促成策略
案例研討&情景模擬:謹慎型客戶接待情境演練。
第二章 團隊型客戶
第1節(jié) 客戶行為表現(xiàn)
第2節(jié) 客群心理分析
第3節(jié) 客戶應對促成策略
案例研討&情景模擬:團隊型客戶接待情境演練。
第三章 理智型客戶
第1節(jié) 客戶行為表現(xiàn)
第2節(jié) 客群心理分析
第3節(jié) 客戶應對促成策略
案例研討&情景模擬:理智型客戶接待情境演練。
第四章 冷漠型客戶
第1節(jié) 客戶行為表現(xiàn)
第2節(jié) 客群心理分析
第3節(jié) 客戶應對促成策略
案例研討&情景模擬:冷漠型客戶接待情境演練。
第五章 謙恭型客戶
第1節(jié) 客戶行為表現(xiàn)
第2節(jié) 客群心理分析
第3節(jié) 客戶應對促成策略
案例研討&情景模擬:謙恭型客戶接待情境演練。
第六章 專業(yè)型客戶
第1節(jié) 客戶行為表現(xiàn)
第2節(jié) 客群心理分析
第3節(jié) 客戶應對促成策略
案例研討&情景模擬:專業(yè)型客戶接待情境演練。
第七章 挑剔型客戶
第1節(jié) 客戶行為表現(xiàn)
第2節(jié) 客群心理分析
第3節(jié) 客戶應對促成策略
案例研討&情景模擬:挑剔型客戶接待情境演練。
模塊四 團隊協(xié)作提升銷售業(yè)績
第一章 所有問題都是人的問題
第1節(jié) 高效營銷團隊如何組建
第2節(jié) 置業(yè)顧問糾紛處理
第3節(jié) 人的行為的傾向性
案例研討:用直接方式解決問題。
第二章 團隊效率
第1節(jié) 團隊成員的誤區(qū)
第2節(jié) 團隊效率提升技巧
第3節(jié) 團隊效率345
案例分享:如何有效影響團隊成員。
第三章 洞察心理的行為風格理論
第1節(jié) 行為風格理論基礎
第2節(jié) 行為風格理論維度
第3節(jié) 不同行為風格表現(xiàn)者的激發(fā)點
提問互動:通過一個人的言行,了解這個人的行為風格,加大成交的可能。
分組討論:置業(yè)顧問如何較快提高銷售業(yè)績。
課程回顧和總結(jié)
講師 郭朗 介紹
房地產(chǎn)高級策劃師
房地產(chǎn)工程綜合管理專家
國內(nèi)知名房地產(chǎn)職業(yè)經(jīng)理人
國家一級注冊建筑師
資深物業(yè)管理職業(yè)經(jīng)理人
物業(yè)管理實戰(zhàn)型培訓師
長期擔任諸多大型房地產(chǎn)企業(yè)的營銷咨詢顧問
曾擔任房企銷售經(jīng)理、營運總監(jiān)、培訓發(fā)展總監(jiān)等高級管理職務;
【工作經(jīng)歷】
18年房地產(chǎn)行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷,長期從事房地產(chǎn)項目運營和營銷管理工作;具有豐富的房地產(chǎn)項目開發(fā)、規(guī)劃設計、營銷策劃和團隊管理等方面工作經(jīng)驗;主持并積累了為數(shù)眾多的中高端住宅項目、旅游度假地產(chǎn)、商業(yè)地產(chǎn)和工業(yè)地產(chǎn)項目的操盤活動及項目運作實戰(zhàn)經(jīng)驗。
先后就職于遼寧嘉富地產(chǎn)、大連萬達地產(chǎn)、河北天山集團、河北國際投資集團和石家莊順澤地產(chǎn),河北順凱達房地產(chǎn)全程策劃有限公司,出任銷售部經(jīng)理、營銷總監(jiān)、副總經(jīng)理等企業(yè)中高層管理職位。房地產(chǎn)行業(yè)從業(yè)過程中,擅于依據(jù)崗位變化和職位提升,不間斷的學習和充實自我,先后學習和進修市場營銷、房地產(chǎn)經(jīng)紀人、注冊建筑師、策劃師、拍賣師和培訓師等方面知識。
一、房地產(chǎn)課程:
1、樓市政策解讀,行業(yè)趨勢研判;
2、房地產(chǎn)項目開發(fā)運營,投資管理,規(guī)劃設計,營銷策劃,營銷渠道整合設計,產(chǎn)品研發(fā)與客戶價值鏈接;
3、房地產(chǎn)商業(yè)模式設計、運營與管理,商業(yè)地產(chǎn)運營模式與創(chuàng)新,度假與養(yǎng)老地產(chǎn)運營管理,房地產(chǎn)電商模式設計與運營服務;
4、房地產(chǎn)營銷團隊組建、管理與激勵,置業(yè)顧問職業(yè)心態(tài)調(diào)適,銷售技巧提升培訓,客戶溝通與成交技巧訓練,團隊營銷力;
5、房企轉(zhuǎn)型升級,市場競爭力提升,物業(yè)管理服務、經(jīng)營與創(chuàng)新。
二、雙創(chuàng)課程:
領導者創(chuàng)新思維,青年創(chuàng)新思維與模式設計,傳統(tǒng)企業(yè)的創(chuàng)新與運營,產(chǎn)品創(chuàng)新與運營管理,企業(yè)創(chuàng)新失利案例分享與研討。
【授課特點】
1、實戰(zhàn)派,課程實用性強,案例豐富。
2、語言生動、激情、幽默,有感染力。
3、課堂氣氛活躍,適合學員的學習與知識的吸收。
4、互動性強,強調(diào)學員參與和過程可操作性,注重培訓效果的轉(zhuǎn)化。
☆
房地產(chǎn)工程綜合管理專家
國內(nèi)知名房地產(chǎn)職業(yè)經(jīng)理人
國家一級注冊建筑師
資深物業(yè)管理職業(yè)經(jīng)理人
物業(yè)管理實戰(zhàn)型培訓師
長期擔任諸多大型房地產(chǎn)企業(yè)的營銷咨詢顧問
曾擔任房企銷售經(jīng)理、營運總監(jiān)、培訓發(fā)展總監(jiān)等高級管理職務;
【工作經(jīng)歷】
18年房地產(chǎn)行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷,長期從事房地產(chǎn)項目運營和營銷管理工作;具有豐富的房地產(chǎn)項目開發(fā)、規(guī)劃設計、營銷策劃和團隊管理等方面工作經(jīng)驗;主持并積累了為數(shù)眾多的中高端住宅項目、旅游度假地產(chǎn)、商業(yè)地產(chǎn)和工業(yè)地產(chǎn)項目的操盤活動及項目運作實戰(zhàn)經(jīng)驗。
先后就職于遼寧嘉富地產(chǎn)、大連萬達地產(chǎn)、河北天山集團、河北國際投資集團和石家莊順澤地產(chǎn),河北順凱達房地產(chǎn)全程策劃有限公司,出任銷售部經(jīng)理、營銷總監(jiān)、副總經(jīng)理等企業(yè)中高層管理職位。房地產(chǎn)行業(yè)從業(yè)過程中,擅于依據(jù)崗位變化和職位提升,不間斷的學習和充實自我,先后學習和進修市場營銷、房地產(chǎn)經(jīng)紀人、注冊建筑師、策劃師、拍賣師和培訓師等方面知識。
一、房地產(chǎn)課程:
1、樓市政策解讀,行業(yè)趨勢研判;
2、房地產(chǎn)項目開發(fā)運營,投資管理,規(guī)劃設計,營銷策劃,營銷渠道整合設計,產(chǎn)品研發(fā)與客戶價值鏈接;
3、房地產(chǎn)商業(yè)模式設計、運營與管理,商業(yè)地產(chǎn)運營模式與創(chuàng)新,度假與養(yǎng)老地產(chǎn)運營管理,房地產(chǎn)電商模式設計與運營服務;
4、房地產(chǎn)營銷團隊組建、管理與激勵,置業(yè)顧問職業(yè)心態(tài)調(diào)適,銷售技巧提升培訓,客戶溝通與成交技巧訓練,團隊營銷力;
5、房企轉(zhuǎn)型升級,市場競爭力提升,物業(yè)管理服務、經(jīng)營與創(chuàng)新。
二、雙創(chuàng)課程:
領導者創(chuàng)新思維,青年創(chuàng)新思維與模式設計,傳統(tǒng)企業(yè)的創(chuàng)新與運營,產(chǎn)品創(chuàng)新與運營管理,企業(yè)創(chuàng)新失利案例分享與研討。
【授課特點】
1、實戰(zhàn)派,課程實用性強,案例豐富。
2、語言生動、激情、幽默,有感染力。
3、課堂氣氛活躍,適合學員的學習與知識的吸收。
4、互動性強,強調(diào)學員參與和過程可操作性,注重培訓效果的轉(zhuǎn)化。
☆
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