電話銷售

第一講：電話銷售人員職業(yè)心態(tài)管理篇
1、電話銷售人員壓力管理的三大管理技能
A、三管齊下有效管理壓力
B、建立你的個人壓力管理組合
-問題解決/有效溝通/建立人和/正面思維
C、調(diào)整自我心態(tài)的技巧 
——發(fā)現(xiàn)、發(fā)揮自己的成功因子
 
2、電話銷售人員的自我激勵
A、了解電話銷售人員工作狀態(tài)的變化規(guī)律
B、影響電話銷售人員工作狀態(tài)的“三只攔路虎”
C、應對“三只攔路虎”的激勵菜單

第二講：電話銷售人員的四力訓練
1、提問力：
A、四層提問法訓練
請求提問的技巧/ 前奏技巧的使用/反問技巧的應用/縱深提問的技巧
2、傾聽力
引導案例：太貴了！
A、聽三層：表層、中層、核心層
B、三層聽：細節(jié)、結(jié)論、邏輯
3、引導力：
A、先挖后引再刺激最后展示利益
B、引導技巧/掌握產(chǎn)品的利益和特征
C、FABE產(chǎn)品演示技能訓練
課堂訓練: 產(chǎn)品的FABE及BAFE展示技能訓練【為內(nèi)訓企業(yè)量身定制】
4、溝通力
A、溝通的核心三步曲 
B、溝通的魔鬼公式
不同性格客戶的匹配技巧/確認得到反饋的技巧/開放式確認和封閉式確認技巧
課堂訓練：三種場景下的電話溝通核心流程訓練

第三講：顧客購買6階段心理分析
1、盲從期
A電話銷售引起客戶興趣的開場白技巧
B詢問判定客戶資格的問題DTM法則
2、注意興趣期
A、判斷意向客戶的技巧
B、確定公司的優(yōu)勢所在/利用優(yōu)勢設計問題來“探詢”/ 引導客戶對優(yōu)勢產(chǎn)生需求
3、欲望期
A、推薦介紹的技巧/ EFABC法則的應用/
B、保留一個產(chǎn)品的賣點以備用/利用詢問確認客戶的意見
4、猶豫冷靜期
A、電話銷售中的溝通技巧及異議處理 
B、盯、防、守技術/常見的五種拒絕方式及應對技巧
5、波動期
A、成交信號的把握
B、暈輪效應訓練
6、成交期
A、獲得客戶承諾的技巧
B、先小后大成交法同意接觸法
C、嘗試使用法
D、假設成交法
課堂訓練： 
感悟：電話銷售常見六大異議之處理話術方案：
我不感興趣、我不需要、我沒有時間、
我考慮考慮、價格太貴了、我需要商量

第四講：電話銷售的6步流程訓練
1、精心準備、輕松過關
A、克服障礙接通電話的錦囊妙計6法
直呼其名/糖衣炮彈/自信：鎮(zhèn)攝/借勢借力/強勢突破不卑不亢/曲徑通幽
B、課程訓練：
電話銷售開場的直拳與勾拳討論
2、探詢需求
A、封閉式、開放式、探究式、鏡子式詢問
B、四層漏斗提問法確定客戶需求
3、賣點提煉、呈現(xiàn)利益
A、有聲有色電話展示產(chǎn)品利益技巧
B、FABE技巧
4、猶豫冷靜期（異議應對）
A、異議處理五法：
B、課堂訓練：
附加條件法/資源轉(zhuǎn)換法/同理引導法/幽默化解法
5、成交及結(jié)束電話
A、成交6法
B、課堂訓練：
直接成交法/ 二選一/建議成交法/壓力成交法/展望未來/3F成交法
6、工具：通話后的跟進工作
A、短信、傳真、電子郵件
B、跟進信模板
   “引人注目“的標題陳述
 重點描述與你合作的其他公司是如何獲得收益
 然后列舉客戶與你合作將取得的收益
 結(jié)束，要求取得電話拜訪的機會/你的簽名
7、工具：電話營銷高手的事后工作
A、每日、每周電話銷售統(tǒng)計表、電話銷售評估表
B、異議庫的整理
 
第五講：互動分享討論，解疑釋惑
1．回顧課程
2．答疑解惑
3．合影道別

企業(yè)管理高級培訓師
組織與團隊建設教練
著名營銷實戰(zhàn)培訓專家、中層管理專家
15年團隊運營與管理經(jīng)驗
10多家大中型企業(yè)咨詢顧問
中國電信、美的集團、建設銀行、招商銀行、中山大學、華南理工大學等知名企業(yè)院校特聘講師
300場MTP授課經(jīng)驗、150組落地化實用工具
清華大學、中山大學總裁班特約講師
曾任：富士康IE學院 副院長
曾任： 香港日升集團    商學院講師
 
過去24年來在耐用消費品、營銷管理咨詢培訓 從事 市場營銷管理,咨詢培訓工作，曾服務于：
酒店用品行業(yè)品牌營銷能力最強的公司 日升五金制品（深圳）有限公司 市場總監(jiān)  商學院講師
超過200家企業(yè)內(nèi)訓，3000課時分享，40000名培訓學員的經(jīng)驗
 
培訓風格：
用心、激情、親和、專業(yè)、實戰(zhàn)、深刻、感染力。思維敏捷、條理清晰、理論聯(lián)系實踐,接地氣。

培訓特色：
24年企業(yè)實踐經(jīng)驗結(jié)合現(xiàn)代市場營銷理論，基于企業(yè)真實存在的問題為出發(fā)點，以目標/任務為導向，調(diào)動參與者積極性、現(xiàn)場演練,提供落地的工具和方法,。有效破解傳統(tǒng)培訓課堂中聽了之后,到企業(yè)中不能實際運用的情況.
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