金牌導(dǎo)購(gòu)特訓(xùn)營(yíng)

課程背景： 
銷售導(dǎo)購(gòu)員服務(wù)水平和銷售技巧的高低，直接決定了產(chǎn)品的銷售量。從銷售導(dǎo)購(gòu)應(yīng)具備的心態(tài)以及應(yīng)掌握的銷售技能等方面闡述業(yè)績(jī)提升的關(guān)鍵，深入剖析銷售導(dǎo)購(gòu)制勝的秘訣是現(xiàn)階段所有導(dǎo)購(gòu)人員必修的一堂課程。導(dǎo)購(gòu)不是復(fù)讀機(jī)，而是能清楚闡述產(chǎn)品深層利益和快速判斷消費(fèi)者心理的一個(gè)營(yíng)銷高手，成為營(yíng)銷高手，就必須要在這兩方面下功夫，在這種背景下，徐老師的金牌導(dǎo)購(gòu)特訓(xùn)營(yíng)一經(jīng)推出，就能讓所有導(dǎo)購(gòu)快速提升業(yè)績(jī)，有的甚至能提升一倍以上。

課程對(duì)象：
店鋪店長(zhǎng)、銷售導(dǎo)購(gòu)等銷售人員，銷售培訓(xùn)人員，銷售管理人員等。
 
課程大綱：
金牌導(dǎo)購(gòu)職業(yè)化修煉

一、認(rèn)識(shí)職業(yè)化
二、金牌導(dǎo)購(gòu)金牌心態(tài)
1、自信自重
2、積極正面
3、同理?yè)Q位
4、專注目標(biāo)
5、突破冒險(xiǎn)
6、平和付出
7、老板心態(tài)
8、活在當(dāng)下
三、金牌導(dǎo)購(gòu)形象規(guī)范
 
門(mén)店銷售核心思想及應(yīng)用

一、商品的三重利益
 1、商品的核心利益
 2、商品的實(shí)體利益
 3、商品的附屬利益
二、銷售成交的核心思想？
1、爽-感性沖動(dòng)
1）以顧客感受出發(fā)，設(shè)計(jì)布置門(mén)店
2）顧客是先認(rèn)可導(dǎo)購(gòu)，再認(rèn)可產(chǎn)品、門(mén)店
3）主動(dòng)調(diào)頻，迅速化解對(duì)立猜忌
4）從顧客的感受出發(fā)的話術(shù)、言行 
5）對(duì)顧客的認(rèn)同和贊美是必須的技巧
2、值-理性認(rèn)知
1）顧客買(mǎi)的不是產(chǎn)品，是產(chǎn)品的利益
2）任何情況下的比較優(yōu)勢(shì)
3）體驗(yàn)是最好的展示方式
4）產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)：比較下的“獨(dú)一無(wú)二”
5）成交一定要解決“過(guò)時(shí)不候”的問(wèn)題
三、“過(guò)時(shí)不候”門(mén)店應(yīng)用
四、產(chǎn)品個(gè)性化差異的塑造
五、顧客的消費(fèi)規(guī)律及六個(gè)步驟
   1、營(yíng)業(yè)準(zhǔn)備
   2、迎賓破兵
   3、了解需求
   4、產(chǎn)品推介
   5、解決異議
   6、主動(dòng)成交
 
門(mén)店導(dǎo)購(gòu)六步引導(dǎo)術(shù)

第一步  營(yíng)業(yè)準(zhǔn)備
一、準(zhǔn)備什么？
1、形象準(zhǔn)備
1）商品形象2）門(mén)店形象3）員工形象
2、專業(yè)知識(shí)
1）商品知識(shí)2）品牌知識(shí)3）行業(yè)情況4）市場(chǎng)情況5）故事塑造
3、銷售工具的設(shè)計(jì)與使用
 
第二步  迎賓破冰
迎賓服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及規(guī)范

1、保持微笑，雙手自然擺放，面對(duì)客戶，目光對(duì)視
2、三米三聲，主動(dòng)打招呼
3、與顧客交談時(shí)，必須停下其他工作，保證專一
4、掌握時(shí)機(jī)，主動(dòng)接近，深入推介
二、導(dǎo)購(gòu)迎賓實(shí)戰(zhàn)細(xì)節(jié)技巧及參考話術(shù)
三、四種“難纏”型客戶應(yīng)對(duì)
四、實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“明升暗降”及話術(shù)法則
五、銷售開(kāi)場(chǎng)規(guī)范及話術(shù)
六、實(shí)戰(zhàn)術(shù)之贊美技巧
 
 
第三步  了解需求
一、了解需求的目的
1、針對(duì)性的推薦產(chǎn)品
2、針對(duì)性的介紹賣(mài)點(diǎn)
二、顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
三、需求的分類
四、了解需求的步驟方法與技巧
五、實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“賣(mài)點(diǎn)引導(dǎo)”及話術(shù)法則
六、實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“心理暗示”及話術(shù)法則
   七、SPIN法則及應(yīng)用
 
第四步  產(chǎn)品推介
一、FABE法則及應(yīng)用
1、認(rèn)識(shí)FABE
1）FABE
2）什么是利益？
2、FABE銷售實(shí)戰(zhàn)技巧
3、實(shí)戰(zhàn)例證工
二、門(mén)店銷售話術(shù)設(shè)計(jì)
三、推介階段注意事項(xiàng)
四、高端產(chǎn)品推介重點(diǎn)
五、引導(dǎo)顧客體驗(yàn)
六、導(dǎo)購(gòu)報(bào)價(jià)技巧
 
第五步 解決異議

常見(jiàn)異議解析

1、常見(jiàn)異議原因
1）不信任2）不滿意3）找理由4）沒(méi)意向5）再了解6）擺姿態(tài)
  2、顧客異議的目的
1）答應(yīng)條件2）給予信心3）給個(gè)承諾4）給個(gè)臺(tái)階
 4、顧客異議類型
1）價(jià)格贈(zèng)品類2）產(chǎn)品品牌類3）售后服務(wù)類
二、門(mén)店顧客異議處理原則
1、理解認(rèn)同感受2、不宜直接反駁3、適當(dāng)轉(zhuǎn)移話題
4、價(jià)值充分展現(xiàn)5、探尋異議原因6、引導(dǎo)往下推進(jìn)
三、門(mén)店異議處理思路
1、真誠(chéng)說(shuō)服他（給信心）2、幫顧客解決問(wèn)題3、承諾和保證
四、說(shuō)服顧客的絕招
 
第六步     主動(dòng)成交

成交的時(shí)機(jī)

1、話題基本上只是在某個(gè)產(chǎn)品上時(shí)；
2、提出疑義已作溝通，且未提出新問(wèn)題；
3、顧客開(kāi)始在意價(jià)格及其付款時(shí)；
4、顧客在意售后等細(xì)節(jié)問(wèn)題時(shí)；
5、顧客拿不定主意，與同伴商量；
二、達(dá)成成交的方法
1、雙贏是成交的基礎(chǔ)。2、掌握時(shí)機(jī)，及時(shí)成交
3、自信主動(dòng)，興奮感染4、動(dòng)作語(yǔ)言，壓力誘導(dǎo)
5、肯定正面，提問(wèn)技巧
三、常用的促成成交的技巧方法
1、優(yōu)惠、贈(zèng)品法2、現(xiàn)貨、缺貨法3、漲價(jià)、調(diào)價(jià)法
4、時(shí)間成本法5、痛苦威脅發(fā)6、發(fā)票證明法
四、達(dá)成連帶銷售的方法
1、突出產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度和搭配
2、突出購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠度和利益點(diǎn)
3、零湊整、活動(dòng)升級(jí)
4、省心方便
5、原來(lái)要過(guò)的贈(zèng)品
五、不成交的應(yīng)對(duì)
 

門(mén)店客戶投訴處理

一、門(mén)店投訴處理原則
1、快刀斬亂麻2、吃虧得便宜3、舉重要若輕
4、舉輕要若重5、切勿來(lái)對(duì)質(zhì)6、專人來(lái)負(fù)責(zé)
二、投訴接待及處理技巧
1、真誠(chéng)微笑，穩(wěn)重真誠(chéng)2、空間置換，讓座倒茶3、換位思考，理解同情
4、個(gè)人努力，盡量爭(zhēng)取5、我聽(tīng)進(jìn)去，筆記下來(lái)6、坦誠(chéng)表白，利益結(jié)合
7、明確期限，給出方案8、報(bào)出名字，報(bào)上手機(jī)9、實(shí)事求是，真誠(chéng)道歉
10、客訴登記，專人負(fù)責(zé)

實(shí)戰(zhàn)銷售系統(tǒng)建設(shè)專家、心態(tài)類培訓(xùn)師
華人頂尖實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策劃導(dǎo)師
（IPTS）國(guó)際注冊(cè)職業(yè)培訓(xùn)師
中國(guó)科學(xué)技術(shù)大學(xué)客座教授
安徽大學(xué)等高?？妥淌?br /> 上市旅游集團(tuán)安徽公司營(yíng)銷總監(jiān)
上海宇碩國(guó)際貿(mào)易有限公司營(yíng)銷顧問(wèn)
獨(dú)創(chuàng)2MT演講式銷售訓(xùn)練系統(tǒng)，幫助無(wú)數(shù)營(yíng)銷人員迅速提升業(yè)績(jī)，走向成功！

工作經(jīng)歷
曾任中國(guó)聯(lián)想集團(tuán)安徽區(qū)域銷售經(jīng)理，從基層業(yè)務(wù)員開(kāi)始做起，用6個(gè)月時(shí)間做到區(qū)域銷售經(jīng)理，帶領(lǐng)其他3位伙伴超額完成公司半年度部門(mén)600萬(wàn)業(yè)績(jī)目標(biāo)。
曾任安徽最大農(nóng)藥集團(tuán)公司招商經(jīng)理并負(fù)責(zé)會(huì)議營(yíng)銷，對(duì)各地市的經(jīng)銷商進(jìn)行統(tǒng)一管理和任務(wù)派發(fā)，在年度經(jīng)銷商會(huì)議營(yíng)銷中，兩天一夜，成功銷售3000萬(wàn)貨款。
曾任中國(guó)最大旅游中國(guó)國(guó)旅團(tuán)（安徽）公司營(yíng)銷總監(jiān)兼培訓(xùn)總監(jiān)，用短短一年時(shí)間，在省會(huì)城市開(kāi)店30余家，地級(jí)市開(kāi)店共58家，全年?duì)I業(yè)收入達(dá)一億以上。同時(shí)承擔(dān)內(nèi)部講師團(tuán)隊(duì)管理與培養(yǎng)，通過(guò)嚴(yán)格選拔與培養(yǎng)，成功培養(yǎng)了10多名集團(tuán)培訓(xùn)精英講師，并派往各個(gè)加盟店進(jìn)行店長(zhǎng)培訓(xùn)，深受加盟店主的歡迎。
自2011年為上海宇碩國(guó)際貿(mào)易有限公司做常年?duì)I銷顧問(wèn)，兩年時(shí)間，團(tuán)隊(duì)從無(wú)到有，銷售業(yè)績(jī)做到2600萬(wàn)。
現(xiàn)擔(dān)任安徽最大商業(yè)地產(chǎn)公司國(guó)購(gòu)商管集團(tuán)培訓(xùn)顧問(wèn)。
徐良柱老師歷任大型國(guó)有企業(yè)、上市公司、民企高層營(yíng)銷管理者，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)與大量成功的銷售案例，在業(yè)界享有較高知名度與美譽(yù)度。曾在培訓(xùn)師聯(lián)合會(huì)、企業(yè)經(jīng)營(yíng)與管理雜志、煙草在線、零售前沿等多個(gè)協(xié)會(huì)組織、網(wǎng)絡(luò)在線刊物中發(fā)表文章，著有《現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷策劃》、《商務(wù)談判》等著作，課程反饋滿意率達(dá)到95%以上。徐老師使用大量的真實(shí)銷售案例，生動(dòng)激情的演講，充分的現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)，疑難解答，讓學(xué)員學(xué)習(xí)到世界知名企業(yè)銷售人員的談判風(fēng)格、銷售團(tuán)隊(duì)的文化建設(shè)、銷售工作開(kāi)展的方法、銷售人員的自我激勵(lì)。讓學(xué)員學(xué)以致用，業(yè)績(jī)倍增。
徐老師不僅是很多企業(yè)指名邀請(qǐng)的銷售講師,也是一名出色的銷售咨詢師，能夠幫助企業(yè)建立一支既能團(tuán)隊(duì)協(xié)作，又能相互競(jìng)爭(zhēng)， 充滿激情與斗志的狼性銷售團(tuán)隊(duì)。