金牌導(dǎo)購特訓(xùn)營

課程背景： 
銷售導(dǎo)購員服務(wù)水平和銷售技巧的高低，直接決定了產(chǎn)品的銷售量。從銷售導(dǎo)購應(yīng)具備的心態(tài)以及應(yīng)掌握的銷售技能等方面闡述業(yè)績提升的關(guān)鍵，深入剖析銷售導(dǎo)購制勝的秘訣是現(xiàn)階段所有導(dǎo)購人員必修的一堂課程。導(dǎo)購不是復(fù)讀機，而是能清楚闡述產(chǎn)品深層利益和快速判斷消費者心理的一個營銷高手，成為營銷高手，就必須要在這兩方面下功夫，在這種背景下，徐老師的金牌導(dǎo)購特訓(xùn)營一經(jīng)推出，就能讓所有導(dǎo)購快速提升業(yè)績，有的甚至能提升一倍以上。

課程對象：
店鋪店長、銷售導(dǎo)購等銷售人員，銷售培訓(xùn)人員，銷售管理人員等。
 
課程大綱：
金牌導(dǎo)購職業(yè)化修煉

一、認識職業(yè)化
二、金牌導(dǎo)購金牌心態(tài)
1、自信自重
2、積極正面
3、同理換位
4、專注目標(biāo)
5、突破冒險
6、平和付出
7、老板心態(tài)
8、活在當(dāng)下
三、金牌導(dǎo)購形象規(guī)范
 
門店銷售核心思想及應(yīng)用

一、商品的三重利益
 1、商品的核心利益
 2、商品的實體利益
 3、商品的附屬利益
二、銷售成交的核心思想？
1、爽-感性沖動
1）以顧客感受出發(fā)，設(shè)計布置門店
2）顧客是先認可導(dǎo)購，再認可產(chǎn)品、門店
3）主動調(diào)頻，迅速化解對立猜忌
4）從顧客的感受出發(fā)的話術(shù)、言行 
5）對顧客的認同和贊美是必須的技巧
2、值-理性認知
1）顧客買的不是產(chǎn)品，是產(chǎn)品的利益
2）任何情況下的比較優(yōu)勢
3）體驗是最好的展示方式
4）產(chǎn)品賣點：比較下的“獨一無二”
5）成交一定要解決“過時不候”的問題
三、“過時不候”門店應(yīng)用
四、產(chǎn)品個性化差異的塑造
五、顧客的消費規(guī)律及六個步驟
   1、營業(yè)準備
   2、迎賓破兵
   3、了解需求
   4、產(chǎn)品推介
   5、解決異議
   6、主動成交
 
門店導(dǎo)購六步引導(dǎo)術(shù)

第一步  營業(yè)準備
一、準備什么？
1、形象準備
1）商品形象2）門店形象3）員工形象
2、專業(yè)知識
1）商品知識2）品牌知識3）行業(yè)情況4）市場情況5）故事塑造
3、銷售工具的設(shè)計與使用
 
第二步  迎賓破冰
迎賓服務(wù)標(biāo)準及規(guī)范

1、保持微笑，雙手自然擺放，面對客戶，目光對視
2、三米三聲，主動打招呼
3、與顧客交談時，必須停下其他工作，保證專一
4、掌握時機，主動接近，深入推介
二、導(dǎo)購迎賓實戰(zhàn)細節(jié)技巧及參考話術(shù)
三、四種“難纏”型客戶應(yīng)對
四、實戰(zhàn)術(shù)之“明升暗降”及話術(shù)法則
五、銷售開場規(guī)范及話術(shù)
六、實戰(zhàn)術(shù)之贊美技巧
 
 
第三步  了解需求
一、了解需求的目的
1、針對性的推薦產(chǎn)品
2、針對性的介紹賣點
二、顧客的購買動機
三、需求的分類
四、了解需求的步驟方法與技巧
五、實戰(zhàn)術(shù)之“賣點引導(dǎo)”及話術(shù)法則
六、實戰(zhàn)術(shù)之“心理暗示”及話術(shù)法則
   七、SPIN法則及應(yīng)用
 
第四步  產(chǎn)品推介
一、FABE法則及應(yīng)用
1、認識FABE
1）FABE
2）什么是利益？
2、FABE銷售實戰(zhàn)技巧
3、實戰(zhàn)例證工
二、門店銷售話術(shù)設(shè)計
三、推介階段注意事項
四、高端產(chǎn)品推介重點
五、引導(dǎo)顧客體驗
六、導(dǎo)購報價技巧
 
第五步 解決異議

常見異議解析

1、常見異議原因
1）不信任2）不滿意3）找理由4）沒意向5）再了解6）擺姿態(tài)
  2、顧客異議的目的
1）答應(yīng)條件2）給予信心3）給個承諾4）給個臺階
 4、顧客異議類型
1）價格贈品類2）產(chǎn)品品牌類3）售后服務(wù)類
二、門店顧客異議處理原則
1、理解認同感受2、不宜直接反駁3、適當(dāng)轉(zhuǎn)移話題
4、價值充分展現(xiàn)5、探尋異議原因6、引導(dǎo)往下推進
三、門店異議處理思路
1、真誠說服他（給信心）2、幫顧客解決問題3、承諾和保證
四、說服顧客的絕招
 
第六步     主動成交

成交的時機

1、話題基本上只是在某個產(chǎn)品上時；
2、提出疑義已作溝通，且未提出新問題；
3、顧客開始在意價格及其付款時；
4、顧客在意售后等細節(jié)問題時；
5、顧客拿不定主意，與同伴商量；
二、達成成交的方法
1、雙贏是成交的基礎(chǔ)。2、掌握時機，及時成交
3、自信主動，興奮感染4、動作語言，壓力誘導(dǎo)
5、肯定正面，提問技巧
三、常用的促成成交的技巧方法
1、優(yōu)惠、贈品法2、現(xiàn)貨、缺貨法3、漲價、調(diào)價法
4、時間成本法5、痛苦威脅發(fā)6、發(fā)票證明法
四、達成連帶銷售的方法
1、突出產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度和搭配
2、突出購買優(yōu)惠度和利益點
3、零湊整、活動升級
4、省心方便
5、原來要過的贈品
五、不成交的應(yīng)對
 

門店客戶投訴處理

一、門店投訴處理原則
1、快刀斬亂麻2、吃虧得便宜3、舉重要若輕
4、舉輕要若重5、切勿來對質(zhì)6、專人來負責(zé)
二、投訴接待及處理技巧
1、真誠微笑，穩(wěn)重真誠2、空間置換，讓座倒茶3、換位思考，理解同情
4、個人努力，盡量爭取5、我聽進去，筆記下來6、坦誠表白，利益結(jié)合
7、明確期限，給出方案8、報出名字，報上手機9、實事求是，真誠道歉
10、客訴登記，專人負責(zé)

實戰(zhàn)銷售系統(tǒng)建設(shè)專家、心態(tài)類培訓(xùn)師
華人頂尖實戰(zhàn)營銷策劃導(dǎo)師
（IPTS）國際注冊職業(yè)培訓(xùn)師
中國科學(xué)技術(shù)大學(xué)客座教授
安徽大學(xué)等高?？妥淌?br /> 上市旅游集團安徽公司營銷總監(jiān)
上海宇碩國際貿(mào)易有限公司營銷顧問
獨創(chuàng)2MT演講式銷售訓(xùn)練系統(tǒng)，幫助無數(shù)營銷人員迅速提升業(yè)績，走向成功！

工作經(jīng)歷
曾任中國聯(lián)想集團安徽區(qū)域銷售經(jīng)理，從基層業(yè)務(wù)員開始做起，用6個月時間做到區(qū)域銷售經(jīng)理，帶領(lǐng)其他3位伙伴超額完成公司半年度部門600萬業(yè)績目標(biāo)。
曾任安徽最大農(nóng)藥集團公司招商經(jīng)理并負責(zé)會議營銷，對各地市的經(jīng)銷商進行統(tǒng)一管理和任務(wù)派發(fā)，在年度經(jīng)銷商會議營銷中，兩天一夜，成功銷售3000萬貨款。
曾任中國最大旅游中國國旅團（安徽）公司營銷總監(jiān)兼培訓(xùn)總監(jiān)，用短短一年時間，在省會城市開店30余家，地級市開店共58家，全年營業(yè)收入達一億以上。同時承擔(dān)內(nèi)部講師團隊管理與培養(yǎng)，通過嚴格選拔與培養(yǎng)，成功培養(yǎng)了10多名集團培訓(xùn)精英講師，并派往各個加盟店進行店長培訓(xùn)，深受加盟店主的歡迎。
自2011年為上海宇碩國際貿(mào)易有限公司做常年營銷顧問，兩年時間，團隊從無到有，銷售業(yè)績做到2600萬。
現(xiàn)擔(dān)任安徽最大商業(yè)地產(chǎn)公司國購商管集團培訓(xùn)顧問。
徐良柱老師歷任大型國有企業(yè)、上市公司、民企高層營銷管理者，積累了豐富的經(jīng)驗與大量成功的銷售案例，在業(yè)界享有較高知名度與美譽度。曾在培訓(xùn)師聯(lián)合會、企業(yè)經(jīng)營與管理雜志、煙草在線、零售前沿等多個協(xié)會組織、網(wǎng)絡(luò)在線刊物中發(fā)表文章，著有《現(xiàn)代企業(yè)營銷策劃》、《商務(wù)談判》等著作，課程反饋滿意率達到95%以上。徐老師使用大量的真實銷售案例，生動激情的演講，充分的現(xiàn)場互動，疑難解答，讓學(xué)員學(xué)習(xí)到世界知名企業(yè)銷售人員的談判風(fēng)格、銷售團隊的文化建設(shè)、銷售工作開展的方法、銷售人員的自我激勵。讓學(xué)員學(xué)以致用，業(yè)績倍增。
徐老師不僅是很多企業(yè)指名邀請的銷售講師,也是一名出色的銷售咨詢師，能夠幫助企業(yè)建立一支既能團隊協(xié)作，又能相互競爭， 充滿激情與斗志的狼性銷售團隊。