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金牌店長特訓(xùn)營

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金牌店長特訓(xùn)營內(nèi)訓(xùn)基本信息:
李建軍
李建軍
(擅長：市場(chǎng)營銷 )

內(nèi)訓(xùn)時(shí)長：2天

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掌握絕對(duì)成交的技巧與話術(shù)
店長如何快速復(fù)制銷售精英？
店長如何實(shí)現(xiàn)由“超級(jí)明星”到“組織效能”的蛻變？
掌握溝通激勵(lì)技巧，激發(fā)員工潛力，增強(qiáng)行動(dòng)
如何減少流失率，提升歸屬感與忠誠度？
店員重復(fù)工作自然卷怠，如何有效激勵(lì)？
解決人才缺失，實(shí)現(xiàn)自我造血和快速復(fù)制？
店面執(zhí)行的沒標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)的沒執(zhí)行，如何標(biāo)準(zhǔn)化？
掌握店面標(biāo)準(zhǔn)化管理方法，如何確保業(yè)績的持續(xù)成長？
如何科學(xué)的設(shè)定目標(biāo)和落地執(zhí)行？
掌握單店盈利分析的方法，學(xué)會(huì)銷售數(shù)據(jù)分析，貨品快速流轉(zhuǎn)的銷售策略
系統(tǒng)掌握決定單店業(yè)績的關(guān)鍵因素，和業(yè)績持續(xù)提升的銷售管理方法與工具
由“銷售型店長”到“管理型店長”到“經(jīng)營型店長”三級(jí)跳，成為門店經(jīng)營管理與業(yè)績提升的能手

內(nèi)訓(xùn)課程大綱
  • 掌握絕對(duì)成交的技巧與話術(shù)
  • 店長如何快速復(fù)制銷售精英？
  • 店長如何實(shí)現(xiàn)由“超級(jí)明星”到“組織效能”的蛻變？
  • 掌握溝通激勵(lì)技巧，激發(fā)員工潛力，增強(qiáng)行動(dòng)
  • 如何減少流失率，提升歸屬感與忠誠度？
  • 店員重復(fù)工作自然卷怠，如何有效激勵(lì)？
  • 解決人才缺失，實(shí)現(xiàn)自我造血和快速復(fù)制？
  • 店面執(zhí)行的沒標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)的沒執(zhí)行，如何標(biāo)準(zhǔn)化？
  • 掌握店面標(biāo)準(zhǔn)化管理方法，如何確保業(yè)績的持續(xù)成長？
  • 如何科學(xué)的設(shè)定目標(biāo)和落地執(zhí)行？
  • 掌握單店盈利分析的方法，學(xué)會(huì)銷售數(shù)據(jù)分析，貨品快速流轉(zhuǎn)的銷售策略
  • 系統(tǒng)掌握決定單店業(yè)績的關(guān)鍵因素，和業(yè)績持續(xù)提升的銷售管理方法與工具
  • 由“銷售型店長”到“管理型店長”到“經(jīng)營型店長”三級(jí)跳，成為門店經(jīng)營管理與業(yè)績提升的能手

第一部分 銷售型店長——“銷售冠軍”到“復(fù)制冠軍”的蛻變
【解決的核心問題】
  • 提升如何絕對(duì)成交能力？
  • 如何快速復(fù)制銷售精英？
  • 現(xiàn)場(chǎng)賣產(chǎn)品，情景演練 
一、修煉絕對(duì)成交
  1. 挖掘顧客購買的關(guān)鍵按
  1. 專業(yè)導(dǎo)購銷售流程七大步
  2. 成交是問出來的，問對(duì)問題賺大錢
  3. 絕對(duì)成交的秘籍
    1. 成交絕技一：3+1+1YES成交法
    2. 成交絕技二：：反敗為勝成交法
【情景演練】我是成交高手

二、復(fù)制銷售精英的模式與方法
【案例分析】阿迪達(dá)斯國際運(yùn)動(dòng)品牌連鎖終端導(dǎo)購快速復(fù)制秘訣分析
 
第二部分 管理型店長——“超級(jí)明星”到“組織效能”的蛻變
一、 “從銷售型轉(zhuǎn)變?yōu)楣芾硇偷觊L”：店長的角色定位
【解決的核心問題】
  • 店長的角色定位與職責(zé)
    1. 店長如何實(shí)現(xiàn)由“超級(jí)明星”到“組織效能”的蛻變？
    2. 店面“靈魂”人物店長的“八大”角色
⑴溝通者⑵激勵(lì)者  督導(dǎo)者 ⑶培訓(xùn)者文化貫徹者⑷管理控制者
⑸經(jīng)營分析者 ⑹士氣⑺管理⑻目標(biāo)實(shí)現(xiàn)者
【案例分析】聯(lián)想集團(tuán)電腦連鎖專賣店店長崗位分析

二、管理溝通提升團(tuán)隊(duì)效能
【解決的核心問題】
  • 掌握兩大管理溝通方法，減少內(nèi)耗，提升效率
  • 掌握溝通激勵(lì)技巧，激發(fā)員工潛力，增強(qiáng)行動(dòng)
    1. 管理溝通的總的原則
    2. 溝通中80%的矛盾來自誤解
    3. 管理溝通的兩大方法：
      1. 溝通四解法
      2. 同理心溝通
    4. 溝通激勵(lì)的7把小飛刀
【案例分析】如何化解上下矛盾
【情景演練】溝通激勵(lì)情景演練

三、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的快樂工作法
【解決的核心問題】
  • 如何減少流失率，提升歸屬感與忠誠度？
  • 解決員工重復(fù)工作自然卷怠的問題
  • 如何讓員工自動(dòng)自發(fā)的快樂工作
    1. 店面團(tuán)隊(duì)的常見問題與解決方法
問題：⑴人才流失忠誠度低  ⑵投入打折歸屬感差
 
 ⑶重復(fù)工作自然倦怠  ⑷缺乏使命利益最大
方法：⑴人員流失的四大重要的指標(biāo)？
⑵減少流失率的方法？
⑶激發(fā)歸屬感12個(gè)工具：讓邊緣化的員工 “回心轉(zhuǎn)意”⑷快樂工作法
  1. 快樂工作法1——快樂規(guī)劃
    1. 團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)：如何設(shè)置“能量成員”激發(fā)團(tuán)隊(duì)活力？
    2. 人才取向：如何選擇有意愿并與企業(yè)發(fā)展階段相匹配的店員？
  2. 快樂工作法2——快樂招聘
    1. 適合的才是最好，適合的指標(biāo)是什么？
    2. 人才是吸引來的，如何營銷人才？
    3. 如何讓店員珍惜機(jī)會(huì)的感覺？
    4. 入職面談，如何讓店員人過門“心”過門？
  3. 快樂工作法3——快樂執(zhí)行
    1. “競(jìng)爭氛圍”如何設(shè)置？：讓店員你追我趕，人人掙當(dāng)“英雄”！
    2. 企業(yè)文化落地到店鋪的不二法門是什么？
    3. 如何讓“重復(fù)”的工作“不重復(fù)”，快樂執(zhí)行？
    4. 如何設(shè)計(jì)工作內(nèi)容、工作方式的不重復(fù)？
【案例分析】國美、蘇寧、資生堂等連鎖巨頭高執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)管理案例分析

四、人才復(fù)制的模式與方法
【解決的核心問題】
  • 如何解決連鎖企業(yè)擴(kuò)張過程中人才缺失的問題？
  • 如何從組織和訓(xùn)練上實(shí)現(xiàn)自我造血和快速復(fù)制？
    1. 組織：復(fù)合式組織設(shè)計(jì)形成人才蓄水池
    2. 店員不同成長階段的特點(diǎn)及領(lǐng)導(dǎo)方法
    3. 輔導(dǎo)：⑴OJT輔導(dǎo)四步驟  ⑵問題員工輔導(dǎo)
    4. 訓(xùn)練：⑴突破公眾表達(dá)心理恐懼的四要領(lǐng)  ⑵魚缸式訓(xùn)練法
【情景演練】情景演練輔導(dǎo)與訓(xùn)練的方法

五、明確行動(dòng)的目標(biāo)管理
【解決的核心問題】
  • 如何科學(xué)的設(shè)定目標(biāo)和落地執(zhí)行？
  • 如何增強(qiáng)店員自動(dòng)自發(fā)的行動(dòng)力？
  • 工具表單應(yīng)用
    1. 設(shè)定目標(biāo)的SMART系統(tǒng)應(yīng)用
    2. 銷售目標(biāo)的執(zhí)行與管理
      1. 銷售目標(biāo)管理流程：目標(biāo)、分配、指導(dǎo)、激勵(lì)、達(dá)成
      2. 目標(biāo)時(shí)間分解法、人員分解法、客戶分解法
      3. 如何增強(qiáng)店員的行動(dòng)力
 
  1. 目標(biāo)執(zhí)行過程的雙向反饋
  2. 服務(wù)目標(biāo)實(shí)施與激勵(lì)
    1. 店鋪之間評(píng)比
    2. 店鋪內(nèi)部評(píng)比
    3. 神秘客人項(xiàng)目的操作流程
  3. 工具應(yīng)用：店面月、周計(jì)劃與工作日志表單制作與應(yīng)用
【方法工具】月計(jì)劃、周計(jì)劃、工作日志執(zhí)行表單

六、高效執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)化管理
【解決的核心問題】
  • 如何提升員工的執(zhí)行力？掌握一套復(fù)制的工具
  • 店面業(yè)績不穩(wěn)定，如何從系統(tǒng)上解決業(yè)績的持續(xù)性？
  • 店鋪管理的標(biāo)準(zhǔn)不規(guī)范：執(zhí)行的沒標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)的沒執(zhí)行，如何標(biāo)準(zhǔn)？
  • 如何解決連鎖店面復(fù)制的走樣的問題？
  • 連鎖店面標(biāo)準(zhǔn)化管理的三大要素？
  • 連鎖經(jīng)營和店面標(biāo)準(zhǔn)化的內(nèi)容？
  • 用一流的流程來武裝三流的員工
  • 店長的標(biāo)準(zhǔn)化管理持續(xù)推動(dòng)業(yè)績?cè)鲩L
    1. 門店日營業(yè)流程要點(diǎn)？
    2. 店長每周、每月的工作要點(diǎn)？
    3. 早會(huì)是推進(jìn)銷售目標(biāo)的關(guān)鍵
    4. 早會(huì)流程內(nèi)容設(shè)計(jì)與激勵(lì)要點(diǎn)
【管理案例】麥當(dāng)勞快速復(fù)制與高效執(zhí)行的秘密
【管理分析】創(chuàng)維、聯(lián)想、諾奇、松下電工連鎖店面標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營流程分析
 
第三部分  經(jīng)營型店長——“組織效能”到“經(jīng)營效益”的蛻變
一、店面診斷與業(yè)績提升
【解決的核心問題】
  • 店面診斷與分析的思路
  • 店面業(yè)績改善的執(zhí)行策略
    1. 業(yè)績的系統(tǒng)分析與改善
    2. 營業(yè)額=  客流量X成交率X客單價(jià)
    3. 業(yè)績分析
      1. 客流量的影響因素：商圈、店鋪選址、視覺營銷、店面形象、陳列、動(dòng)線規(guī)劃、促銷POP、商品組合
      2. 成交率的影響因素：銷售流程能力
      3. 客單價(jià)的影響因素：商品組合、組合銷售
二、經(jīng)營分析與策略調(diào)整
【解決的核心問題】 
  • 如何依據(jù)數(shù)字做決策，進(jìn)行經(jīng)營分析
    1. 為什么要進(jìn)行店面數(shù)據(jù)分析？
  • 數(shù)字是店鋪的溫度計(jì)-快速診斷店鋪問題的關(guān)鍵
  • 案例：信息化管理讓“小肥羊”遍地開花
  • 店鋪的主要數(shù)據(jù)表現(xiàn)指標(biāo)分析
營業(yè)額、分類貨品銷售額、TOP款分析、安全庫存分析、訂貨額、毛利、貨品回轉(zhuǎn)率、客單價(jià)、坪效率、人
效率、入店率、連帶率（銷售件數(shù)/交易次數(shù)）
  1. 店面盈虧平衡＝固定總成本÷平均毛利率
  2. 如何根據(jù)門店數(shù)據(jù)分析，有效進(jìn)行貨品調(diào)整，降低庫存？
  3. 暢滯銷款分析：暢滯消款分析是單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析中最重要的數(shù)據(jù)之一
  4. 單款銷售生命周期分析：及時(shí)反饋營銷信息，有效制定安全庫存策略
  5. 營業(yè)時(shí)間分析：合理調(diào)整工作時(shí)間和安排，能有效促進(jìn)員工工作激情和銷售增長
  6. 老顧客銷售貢獻(xiàn)率分析：特別是持我們品牌VIP卡的顧客
  7. 員工銷售能力分析：個(gè)人業(yè)績分析/客單價(jià)分析，以便對(duì)癥下藥
    1. 如何建立完善的門店報(bào)表系統(tǒng)？
  8. 《銷售日／周／月報(bào)表》
  9. 《月商品銷售分析表》《月度銷售對(duì)比表》《同期銷售對(duì)比表》
  10. 《日店面員工銷售狀況表》《本周員工銷售PK表》《本月員工銷售PK表》
    1. 客戶分析
      1. 分析工具：《月客戶狀況分析表》、《月客戶狀況對(duì)比表》、《同期客戶狀況對(duì)比表》
      2. 了解客源的動(dòng)態(tài)變化及潛力，以便采取差異銷售對(duì)策、產(chǎn)品對(duì)策、服務(wù)對(duì)策
  11. 收支分析
    1. 分析數(shù)據(jù)：總營業(yè)收入、總成本、產(chǎn)品成本率、勞動(dòng)成本率、費(fèi)用成本率、平均客單價(jià)
    2. 月收入、成本、成本額及其他經(jīng)營數(shù)據(jù)；成本額是否正常？促銷活動(dòng)是否湊效？原因？
  12. 產(chǎn)品分析
    1. 分析工具：波士頓矩陣分析法
    2. 分析數(shù)據(jù)：銷售份數(shù)、銷售百分比、顧客歡迎指數(shù)、銷售額、銷售額百分比、銷售額指數(shù)　
    3. 問題類、金牛類、瘦狗類、明星類四類產(chǎn)品分析與對(duì)策
三、業(yè)績持續(xù)提升的工具應(yīng)用——超級(jí)銷售管理漏斗
【解決的核心問題】
  • 掌握一套持續(xù)提升業(yè)績的銷售管理工具
    1. 銷售流程分析與控制
      1. 銷售流程設(shè)置
      2. 銷售漏斗制作
  • 銷售業(yè)績持續(xù)提升
    1. 沉淀概率
    2. 持續(xù)提升超級(jí)銷售管理漏斗
【管理案例】聯(lián)想、松下超級(jí)營銷管理漏斗的應(yīng)用
講師 李建軍 介紹
店長實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師、訓(xùn)練20000多名職業(yè)店長 、連鎖經(jīng)營管理專家、中國連鎖系統(tǒng)商學(xué)院副院長、清大MBA總裁班連鎖經(jīng)營專家、美國國際協(xié)會(huì)認(rèn)證高級(jí)管理顧問、5年內(nèi)訓(xùn)企業(yè)近300家。

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