金融客戶(hù)開(kāi)發(fā)及識(shí)別技巧

一、金融營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀及對(duì)策
1、國(guó)內(nèi)金融營(yíng)銷(xiāo)管理現(xiàn)狀
    “三天不喝酒，存款就搬走”
    “三天不桑拿，業(yè)績(jī)往下滑”
2、金融“營(yíng)銷(xiāo)突圍”勢(shì)在必行
產(chǎn)品\營(yíng)銷(xiāo)\服務(wù)
3、金融轉(zhuǎn)型期對(duì)人員的角色要求
1)     明確角色、才能出色
2)     客戶(hù)經(jīng)理的三種心態(tài)培養(yǎng)
3)     客戶(hù)經(jīng)理的五種能力修煉

二、金融客戶(hù)開(kāi)發(fā)專(zhuān)業(yè)化流程及技巧
1、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)需要解決的幾個(gè)問(wèn)題
1)     他是誰(shuí)？
2)     他在哪？
3)     怎么找到他？
4)     怎么讓他喜歡我？
5)     怎么讓他忠誠(chéng)我？

2、金融客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程及營(yíng)銷(xiāo)技巧（營(yíng)銷(xiāo)七劍）
1)     信息收集、計(jì)劃制定
2)     需求分析
3)     拜訪技巧
4)     產(chǎn)品呈現(xiàn)
5)     異議處理
6)     談判技巧
7)     人際處理
 
三、金融客戶(hù)拜訪約見(jiàn)話(huà)術(shù)及技巧
1、拜訪前的準(zhǔn)備
1）計(jì)劃準(zhǔn)備
  計(jì)劃目的、計(jì)劃任務(wù) 、計(jì)劃路線(xiàn)、計(jì)劃開(kāi)場(chǎng)白
2）外部準(zhǔn)備
  儀表準(zhǔn)備、儀容儀表、資料準(zhǔn)備、工具準(zhǔn)備、時(shí)間準(zhǔn)備
3）內(nèi)部準(zhǔn)備
  信心準(zhǔn)備、知識(shí)準(zhǔn)備、拒絕準(zhǔn)備 、微笑準(zhǔn)備
4）十分鐘法則
  開(kāi)始十分鐘、重點(diǎn)十分鐘、離開(kāi)十分鐘

2、確定進(jìn)門(mén)
　敲門(mén)、話(huà)術(shù)、態(tài)度、注意
3、贊美觀察
贊美、話(huà)術(shù)、觀察例舉
4、有效提問(wèn)
提問(wèn)的目的、提問(wèn)注意、尋找話(huà)題的八種技巧
5、 傾聽(tīng)推介
6、克服異議
7、確定達(dá)成
8、致謝告辭

四、客戶(hù)判斷與現(xiàn)場(chǎng)溝通
1、客戶(hù)價(jià)值判斷方法及技巧
1)     客戶(hù)是有分類(lèi)的
2)     分類(lèi)是有標(biāo)準(zhǔn)的
3)     識(shí)別是有方法的
4)     營(yíng)銷(xiāo)是有區(qū)別的

2、客戶(hù)高效溝通實(shí)戰(zhàn)技能
1)     溝通概述
2)     與客戶(hù)溝通失敗常見(jiàn)原因分析
3)     溝通的五字真經(jīng)（看、聽(tīng)、問(wèn)、說(shuō)、笑）
4)     高效溝通的步驟與技巧
5)     性格與溝通

五、探詢(xún)顧客真正需求
1、客戶(hù)的類(lèi)型及應(yīng)對(duì)策略
2、客戶(hù)銷(xiāo)售流程
3、如何對(duì)現(xiàn)有目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行挖潛和營(yíng)銷(xiāo)
4、客戶(hù)需求探詢(xún)流程：SPIN/FAB模型
5、掌握臨門(mén)一腳的方法：顧客購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品，并不是銷(xiāo)售的結(jié)束

六、客戶(hù)促成式產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方法與締結(jié)戰(zhàn)術(shù)
1、如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值及調(diào)動(dòng)對(duì)方情緒
  產(chǎn)品說(shuō)明的方法與步驟；
  產(chǎn)品介紹的八大技巧及注意事項(xiàng)；
  提出解決方案（FAB）；
  捕捉客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信息成交的時(shí)機(jī)：客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)時(shí)發(fā)出信息與信號(hào)；
  提出購(gòu)買(mǎi)建議（解決方案）；

2、如何解除客戶(hù)的抗拒點(diǎn)
  客戶(hù)七種最常見(jiàn)的抗拒類(lèi)型；
  客戶(hù)抗拒的本質(zhì)：解除抗拒點(diǎn)的方法與公式；
  解除抗拒點(diǎn)的成交話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)思路；
  解除抗拒點(diǎn)原則；
  解除客戶(hù)抗拒的技巧；
  處理抗拒點(diǎn)（異議）的步驟；
  如何化解緊急客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)的誤解
  如何在客戶(hù)氣憤的情況下改善尷尬局面

3、成交
  為什么成交：
  成交技巧及注意事項(xiàng)；
  實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練；

七、基于信任的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧
1、客戶(hù)人性弱點(diǎn)的利用價(jià)值
2、客戶(hù)的行為風(fēng)格與因素
3、提升客戶(hù)管理人員被信任度
4、提升信任度的訪談溝通架構(gòu)
5、如何快速建立信賴(lài)感
6、信賴(lài)感的5大原則
7、快速與客戶(hù)建立信賴(lài)感的五大策略

國(guó)家注冊(cè)管理咨詢(xún)師
中國(guó)人壽區(qū)域副經(jīng)理
中國(guó)平安人壽區(qū)域銷(xiāo)售總監(jiān)
中國(guó)人保區(qū)域培訓(xùn)部經(jīng)理及區(qū)域總經(jīng)理
10年?duì)I銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)，5年咨詢(xún)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)及管理、中基層管理，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家

【從業(yè)經(jīng)歷】
1、2001—2004，中國(guó)平安人壽區(qū)域銷(xiāo)售總監(jiān)，直轄團(tuán)隊(duì)180多人，月平臺(tái)破百萬(wàn)；
2、2004—2005，邯鄲某大型連鎖超市，任總經(jīng)理；
3、2005—2008年，中國(guó)人壽區(qū)域副經(jīng)理；
4、2008—2012年，中國(guó)人保區(qū)域總經(jīng)理，省公司講師團(tuán)成員；
5、2013年—2016年，北京長(zhǎng)燦偉業(yè)公司、博文天下總公司、立動(dòng)水業(yè)、滏通集團(tuán)、博文天下保定分公司，擔(dān)任顧問(wèn)；

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】
金玉成老師曾供職于國(guó)內(nèi)多家知名金融機(jī)構(gòu)，并在多家不同領(lǐng)域的企業(yè)中擔(dān)任顧問(wèn)，長(zhǎng)期從事銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)及育成管理、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)體系建設(shè)及管理等職位達(dá)11年，積累了豐富的營(yíng)銷(xiāo)及培訓(xùn)實(shí)作經(jīng)驗(yàn)；老師在會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)方面擁有1000多場(chǎng)的實(shí)作經(jīng)驗(yàn)，為多家企業(yè)創(chuàng)造了不菲的業(yè)績(jī)，近幾年來(lái)，在企業(yè)渠道及終端動(dòng)銷(xiāo)方面也積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，是業(yè)內(nèi)極少數(shù)實(shí)戰(zhàn)與理論完美結(jié)合的實(shí)戰(zhàn)型老師。

1、個(gè)人理財(cái)規(guī)劃方面
    在十余年的金融從業(yè)生涯中，金玉成老師在個(gè)人理財(cái)方面具備豐富的理論知識(shí)和全面的實(shí)作經(jīng)驗(yàn)，曾為眾多不同領(lǐng)域的中高端客戶(hù)提供全方位的專(zhuān)業(yè)理財(cái)規(guī)劃，擅長(zhǎng)潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的觀念引導(dǎo)，協(xié)助客戶(hù)迅速梳理正確的理財(cái)觀念，并擅長(zhǎng)在多種金融產(chǎn)品中迅速幫助客戶(hù)設(shè)計(jì)量身定做的未來(lái)財(cái)務(wù)規(guī)劃，獲得客戶(hù)的一致好評(píng)。

2、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)及育成管理方面
在十余年的職業(yè)生涯中，對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理方面的實(shí)操具有非常豐富的經(jīng)驗(yàn)，擁有一整套先進(jìn)、嚴(yán)謹(jǐn)、實(shí)用的團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理理念，課程內(nèi)容具備很強(qiáng)的落地實(shí)作性。

3、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)體系建立及管理方面
參與組織和實(shí)施人保邯鄲分公司內(nèi)訓(xùn)系統(tǒng)的組建和完善，并負(fù)責(zé)日常管理工作，將內(nèi)訓(xùn)體系打造成為銷(xiāo)售隊(duì)伍的強(qiáng)力后援，對(duì)內(nèi)訓(xùn)體系的建立、日常維護(hù)、持續(xù)改進(jìn)等方面具有豐富經(jīng)驗(yàn)，對(duì)內(nèi)訓(xùn)體系與市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)相結(jié)合的方面有較深入的研究。

4、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)方面
通過(guò)十多年來(lái)一千二百余場(chǎng)會(huì)銷(xiāo)的積累，金玉成老師為多家企業(yè)創(chuàng)造了不菲的業(yè)績(jī)。在課程當(dāng)中，通過(guò)大量豐富的實(shí)作經(jīng)驗(yàn)和親身案例，向企業(yè)和學(xué)員全方位的展示會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的精髓，更為重要的是老師通過(guò)具現(xiàn)化的呈現(xiàn)解密會(huì)銷(xiāo)各個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵和實(shí)操要點(diǎn)，可以迅速幫助企業(yè)評(píng)估會(huì)銷(xiāo)成本及利潤(rùn)點(diǎn)、幫助銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)完美展示產(chǎn)品及專(zhuān)業(yè)服務(wù)的同時(shí)，打造專(zhuān)屬客戶(hù)群體，迅速拉動(dòng)企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

5、金融方面
金玉成老師涉獵保險(xiǎn)、銀行、現(xiàn)貨、基金等多個(gè)金融領(lǐng)域，曾為多家金融企業(yè)提供過(guò)專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)咨詢(xún)服務(wù)，取得了眾多好評(píng)。目前，老師擔(dān)任兩家國(guó)內(nèi)大型保險(xiǎn)企業(yè)及兩家現(xiàn)貨企業(yè)的顧問(wèn)職務(wù)，在金融方面擁有身后的理論及實(shí)踐基礎(chǔ)。

【授課風(fēng)格】
  實(shí)作落地派，課程實(shí)用性強(qiáng)，親身案例豐富；
  語(yǔ)言生動(dòng)、有氣場(chǎng)、有激情，有感染力；
  課堂氣氛活躍，在輕松的氛圍中幫助學(xué)員迅速成長(zhǎng)；
  課程注重角色互換，以學(xué)員為主導(dǎo)，使課程具現(xiàn)化呈現(xiàn)。

【服務(wù)特色】
金玉成老師秉承營(yíng)銷(xiāo)人嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娘L(fēng)格，培訓(xùn)前、中、后閉環(huán)控制。每次訓(xùn)前都開(kāi)展課前調(diào)查，充分根據(jù)企業(yè)及學(xué)員的需求、現(xiàn)狀、人數(shù)等設(shè)計(jì)最匹配的授課方案，務(wù)求做到最貼合企業(yè)及學(xué)員實(shí)際，實(shí)現(xiàn)最好的培訓(xùn)效果；訓(xùn)中積極接收學(xué)員反饋意見(jiàn)，進(jìn)行雙向溝通，及時(shí)調(diào)整滿(mǎn)足企業(yè)及學(xué)員需求；訓(xùn)后跟進(jìn)培訓(xùn)效果，力爭(zhēng)將最好的課程送給每位學(xué)員。
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