大客戶銷售策略與技巧

第一篇      大客戶開發(fā)與銷售
一、大客戶銷售的特點
1.何為大客戶？。
2.為什么要開發(fā)大客戶？
3.怎樣做大客戶？
4.我們到底銷售的什么？

二、銷售的流程
 1.拜訪前的準(zhǔn)備與分析。
2.開場白
3.探尋需求
4.將產(chǎn)品與需求對接
5.處理反對意見
6.締結(jié)
7．訪后分析

三、拜訪前的準(zhǔn)備與分析
  1.態(tài)度決定一切；
  2.分析誰是我們的客戶；
 3.尋找準(zhǔn)客戶的策略與技巧；
 4.編制客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò);
 5.拜訪目的的制定以及可能問題的話術(shù)準(zhǔn)備;
 6.準(zhǔn)備好公司資料和客戶見證

四、開場
 1.良好的第一印象；
 2.開場的方式；

 五、探尋需求
 1.需求分析；
 2.探尋的工具與方法

六、將產(chǎn)品與需求對接
1、點是一切的基礎(chǔ)；
2、產(chǎn)品給予不同的概念就是好賣點；
不要賣成分，不要賣促銷，不要賣感情，不要賣檔次，不要賣價格，不要賣利潤
我們應(yīng)當(dāng)賣什么？
3、產(chǎn)品的三層次；
4、賣點就是核心競爭力；
5、賣點如何提煉？
6、成功案例分享。

 七、處理反對意見
 1．分清楚真、假異議；
 2.出路異議的技巧；
 3.如何處理價格異議？

八、締結(jié)
 1、把握時機
 2．成交的信號；
 3.成交的策略；
 4.轉(zhuǎn)介紹

 九、訪后分析
 1.怎樣做好客戶服務(wù)？
 2.養(yǎng)成良好的服務(wù)習(xí)慣
 3.健忘曲線與拜訪頻率
   
第二篇  大客戶談判與溝通說服訓(xùn)練
一、大客戶銷售談判的定義與流程
1.  定義
2.  分工與準(zhǔn)備
3.  立場與利益
4.  妥協(xié)與交換
5.  探尋底線與讓步
6.  突破僵局
7.  談判中的價格處理技巧

二、協(xié)議的簽訂
1．  簽訂合同；
2．  貨款的及時安全
      
第三篇 大客戶關(guān)系管理與維護
一、卓越大客戶關(guān)系管理
1.先進營銷理念
2.價值論與需求論
3.顧問式營銷與精準(zhǔn)營銷
4.從4P到4R提前響應(yīng)客戶需求
案例：各個行業(yè)客情維護有哪幾類？
中國式客情維護分為哪幾類？

二、客戶關(guān)系建立過程
1.篩選客戶
2.接觸客戶，建立關(guān)系
3.強化關(guān)系
4.讓客戶產(chǎn)生偏好
5.與客戶結(jié)盟
案例：客戶關(guān)系不是請吃飯送禮出來的，而是長期合作，互惠互利的結(jié)果。
我的一個課程客戶的故事
三、客戶滿意度維護
1.如何讓客戶感覺物超所值
2.怎樣提高客戶滿意度、忠誠度
3.如何防止客戶抱怨和客戶流失
4.通過客戶關(guān)系管理提升業(yè)績
5.客戶關(guān)系管理的三把黃金鑰匙
  
第四篇 一切力量的源泉
一、創(chuàng)新思維
1.  突破自我設(shè)限；
2.  業(yè)績都可以突破
二、感恩文化
1.銷售就是愛；
2.感恩是擁有不懈動力的源泉。

營銷實戰(zhàn)派專家
營銷管理培訓(xùn)專家
2015年度中國好講師
2015年度、2016年度中國誠信講師
山東大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院MPA
山東大學(xué)、上海交大、清華大學(xué)總裁班特聘專家 
忠道智慧管理咨詢發(fā)起人
中國品牌研究院 特聘專家委員
中國總裁網(wǎng) 金牌講師
山東廣電集團營銷顧問
天津農(nóng)業(yè)廳 特聘專家

【資歷背景】
鮑明忠老師曾服務(wù)于世界500強的跨國企業(yè)集團泰國正大、美國強生、臺灣脫普，先后任職區(qū)域經(jīng)理、營銷總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)、營銷總經(jīng)理、總經(jīng)理,具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和管理經(jīng)驗?，F(xiàn)任多家企業(yè)的營銷顧問和內(nèi)訓(xùn)老師、特約老師，專業(yè)的、資深的銷售實戰(zhàn)、實用、實效培訓(xùn)老師，員工的心態(tài)、激勵培訓(xùn)老師，10余年培訓(xùn)規(guī)劃及咨詢行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷，致力于營銷、激勵、團隊方面的課程開發(fā)、培訓(xùn)及咨詢輔導(dǎo)工作。曾主持或參與500家企業(yè)的培訓(xùn)及咨詢輔導(dǎo)項目，與團隊一起幫助百數(shù)家企業(yè)建立了銷售標(biāo)準(zhǔn)及培訓(xùn)流程，訓(xùn)練了50000名員工。

【培訓(xùn)方式】
    互動授課、小組討論、案例分析、故事寓言、體驗式訓(xùn)練、實戰(zhàn)技能訓(xùn)練、頭腦風(fēng)暴、思維開發(fā)訓(xùn)練、音樂引導(dǎo)、角色模擬、影視啟發(fā)、小組競賽、個性化輔導(dǎo)、遠(yuǎn)程輔導(dǎo)、團隊幫扶。

【授課經(jīng)歷及客戶評價】
鮑老師的課程幽默風(fēng)趣，互動性強，以其高水準(zhǔn)的專業(yè)水平和獨具魅力的親和力，透過案例分析、疑難解答和針對性的講解，以生動活潑的授課方式帶領(lǐng)學(xué)員全情投入，使學(xué)員在各自領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)突破，得到全面提升，老師的培訓(xùn)課程贏得了社會各界的高度贊譽，產(chǎn)生了轟動效應(yīng)。