優(yōu)秀理財經(jīng)理顧問式銷售

一、我們需要怎樣的金融顧問
1.當前金融銷售人員的兩難困境
2.解決金融銷售人員困境的辦法
小組研討：客戶買與不買的原因在哪里？
3.建立理財顧問式銷售的模型
4.進行理財顧問式銷售的意義
 
二、從缺乏信任到建立信任
1.專業(yè)形象
小組研討：客戶見面文字、聲音、行為的重要性占比
2.專業(yè)能力
(1)對客戶的了解：家庭生命周期
(2)對客戶的了解：風險主觀態(tài)度和客觀承受能力
3.共同點
小組研討：開拓高凈值客戶的途徑
4.會面意圖
小組探討：客戶見面三種意圖的演練
 
三、從缺乏引導到挖掘需求
1.高凈值客戶一般需求
2.挖掘需求的流程
(1)有效提問
九宮格法：如何提出有效問題
案例分析：客戶陳東坡見面前的問題準備
SPIN漸進提問法。
小組研討：客戶陳東坡的SPIN提問
(2)善于聆聽
小組研討：客戶四種典型的理財性格
案例分析：方小姐的理財性格之挖掘需求
(3)贊美客戶
小組研討：客戶四種典型的理財價值觀及其贊美
4.相互認同
小組探討：三種話術(shù)的運用
 
四、從缺乏滿意到創(chuàng)造價值
1.價值創(chuàng)造的要件
(1)篩選客戶
小組研討：黃金客戶與不良客戶的界定
(2)提高能力
(3)團隊合作
2.價值創(chuàng)造：家庭財務(wù)診斷
（1）家庭財務(wù)管理要素
（2）家庭財務(wù)兩大報表
案例分析：陸先生家庭的資產(chǎn)負債表與收入支出表制作
（3）家庭財務(wù)指標分析
小組研討：理財顧問與醫(yī)生的關(guān)系
案例分析：陸先生家庭的財務(wù)診斷
3.價值創(chuàng)造：專項規(guī)劃的方法
案例分析：陳先生價值創(chuàng)造的案例分析
4.價值創(chuàng)造：資產(chǎn)配置的工具
1.財富金字塔
小組研討：客戶呈現(xiàn)的方法
2.解讀奔馳圖
案例分析：陸先生家庭的奔馳圖分析
3.財富生命周期
案例分析：陸先生家庭生命周期及其資產(chǎn)配置呈現(xiàn)
 
互動總結(jié)：
師生分享互動，學員總結(jié)與難點答疑并制定行為改進計劃。

財富管理專家
湖北大學財務(wù)管理學學士
武漢理工大學國際投資學碩士
西班牙納瓦拉公立大學法學博士
國家高級理財規(guī)劃師（CHFP）
中國注冊理財規(guī)劃師（CFP）
中國金融理財師（AFP）
國家理財規(guī)劃師高級考評員
曾任：某知名大學  金融系教師/MIB中心負責人
   中國平安保險 財務(wù)人員、組訓
現(xiàn)任：深圳寶盈資本集團  高級合伙人
深圳和祺家族工作室 財富顧問
加拿大國際董事研究院 副院長

金融理財師、國家理財規(guī)劃師、中國注冊理財規(guī)劃師、注冊財務(wù)策劃師等課程特聘講師
國家理財規(guī)劃師、中國注冊理財規(guī)劃師、金融理財師、郵政儲蓄銀行理財師等理財大賽評委
先后為中國銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國工商銀行、中國建設(shè)銀行、中國郵政儲蓄銀行、中國民生銀行、中國光大銀行、中國交通銀行、深圳農(nóng)商銀行等多家銀行進行了500多場的宏觀經(jīng)濟、金融產(chǎn)品管理、稅收籌劃、風險管理等方向的培訓和輔導，其《理財經(jīng)理顧問式銷售》系列課程為銀行、保險、證券等金融行業(yè)培訓近萬名的金融人員。
為中國平安保險公司、中國太平保險公司、中國太平洋保險公司、中國陽光保險公司、中國泰康人壽保險公司等進行了60多場的高端客戶產(chǎn)品說明會，產(chǎn)說會累計簽單3億人民幣，服務(wù)高端客戶累計3000人。
 
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
張軼老師具有10年金融工作管理和金融理財培訓經(jīng)驗。對金融理財、風險管理、企業(yè)投融資管理等方面有較深的理論研究和豐富的實踐經(jīng)驗以及輔導經(jīng)驗。
曾主導及參與了五家企業(yè)定向融資項目，累計融資4.8億人民幣。為富裕貴賓客戶進行了200多場《高凈值客戶的財富管理》的講座和100多場《理財經(jīng)理顧問式銷售》的授課與輔導，幫助理財經(jīng)理提升金融理財產(chǎn)品的營銷能力。
曾參與籌建某大學MIB(國際商務(wù)碩士)中心，并擔任創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)獎學金評委，從綜合影響力方面做到了全國排名前列。每月定期為中山大學、廣東外語外貿(mào)大學講授《風險管理與財富增值》，學員評價一直名列前茅。
 
經(jīng)典案例：
●為中國銀行廣東省分行培訓400多位理財經(jīng)理，合計課程場次達30多期。
●為中國太平保險公司講授大型產(chǎn)說會服務(wù)2000多位高端客戶，合計課程場次達30多期，簽單累計2億。
●為中國平安保險公司深圳分公司、東莞分公司培訓2000多名理財經(jīng)理講授《理財經(jīng)理顧問式銷售》系列課程，合計課程場次達50多期。
●為中國農(nóng)業(yè)銀行福建省分行，《宏觀經(jīng)濟分析與金融產(chǎn)品管理》、《高凈值客戶的風險管理》、《高凈值客戶的稅收籌劃》等課程合計課程場次達20多期。
●為中國工商銀行云南省分行200多位理財經(jīng)理，講授《理財經(jīng)理顧問式銷售》系列課程合計課程場次達24期。
●為廣州證券廣州分公司，講授《理財經(jīng)理顧問式銷售》系列課程，累計場次達15期。
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