大客戶管理
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大客戶管理
內(nèi)訓課程大綱
課程解決問題:
1. 參加了無數(shù)次銷售培訓,銷售業(yè)績不見提高,面對客戶無計可施,問題到底出在哪里?
2. 個人客戶與組織客戶在銷售模式方面有什么區(qū)別?這些區(qū)別對銷售方法與模式有什么影響?在實際銷售工作如何運用?
3. 銷售理念如何落實到銷售實際中,變?yōu)閷崒嵲谠诘匿N售業(yè)績?培訓能不能教會參訓者實際的方法,給出實用的工具?
4. 大客戶銷售往往是“十年不開張,開張吃十年”,問題是在沒開張的十年種如何評價銷售人員的業(yè)績?
《大客戶銷售管理》是專門針對客戶銷售研發(fā)的課程,針對組織客戶的特殊性,兼顧個人客戶的銷售要求,結(jié)合心、體、技三層的課程結(jié)構,使參訓者正確掌握、輕松學習,工具熟練使用,是深受企業(yè)喜歡的一門課程。
課程收獲:
1. 幫助銷售管理者在認知層面得到改進
2. 做到讓營銷管理者掌握過程管理的新思路和新方法,學會使用課堂中具體的工具表格
3. 指導參訓者整理出客戶經(jīng)理全流程銷售必備的操作文件(結(jié)構及模板),及管理者使用這些文件評價和指導客戶經(jīng)理
4. 針對本支行現(xiàn)狀,將管理工具再次整合和個性化,力求無縫應用到實際營銷管理工作中去
課程特點:
1. 面對一線銷售人員,結(jié)合講師自己多年實戰(zhàn)經(jīng)驗,以技能訓練為主,確保參訓者掌握實戰(zhàn)工具,提高工作業(yè)績。
2. 以心、體、技三層結(jié)構組織課程內(nèi)容,從理念——結(jié)構、流程——方法、工具三層次逐級展開,確保學員聽著激動,想著沖動,實際會用。
3. 靈活運用多種培訓手段:精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練等,使參訓者在笑聲中成長,在觸動中進步,在實際中自由運用,真正提高銷售業(yè)績。
培訓模式:講授+討論+練習,動手練習不少于30%時間
課程設置:12小時
適應人群:銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理
課程大綱:
第一部 大客戶管理基礎
1 什么是真正的銷售?
2 討論:大客戶銷售有什么樣的特征、本質(zhì)和典型困惑?
3 優(yōu)秀的銷售管理者的關注點應該在哪里?
3.1 指標/業(yè)績
3.2 客戶來源/客戶開發(fā)/客戶維護
3.3 人員/能力組合
3.4 產(chǎn)品
3.5 績效管理
3.6 如果市場機會存在,過程管理和控制如何推動績效?
3.7 討論:如何將這些工作分解到日程管理工作中?
4 大客戶管理的關鍵技能
4.1 客戶購買的價值等式
4.2 銷售和購買流程的比較
4.3 面向客戶銷售的3種可能模式
4.4 客戶經(jīng)理必備的4項基本技能
4.5 討論:如何提高貴公司顧問式銷售的份額
第二部 銷售流程分析和管理要點
5 營銷活動的經(jīng)典流程解讀
5.1 突破思維,不要“月初發(fā)數(shù)字,月末看數(shù)字”,所有產(chǎn)出來自于流程管理
5.2 構建流程
5.3 關鍵環(huán)節(jié)的動作或行為是什么?
5.4 流程過程中的里程碑定義:現(xiàn)象和成果產(chǎn)出
6 流程結(jié)點1:客戶開拓(非本次課程重點)
6.1 客戶開拓階段的5項工作內(nèi)容
6.2 結(jié)點1:分析貴公司的客戶特征
7 流程結(jié)點2:客戶分析
7.1 客戶分析階段的6項工作內(nèi)容
7.2 結(jié)點2:客戶分析階段的里程碑
8 流程結(jié)點3:建立信任
8.1 建立信任階段的4項工作內(nèi)容
8.2 討論:你怎樣監(jiān)督和指導客戶經(jīng)理建立信任?
9 流程結(jié)點4:挖掘需求
9.1 挖掘需求階段的5項工作內(nèi)容
9.2 練習:給客戶經(jīng)理開發(fā)挖掘需求的工具(話術)
10 流程結(jié)點5:呈現(xiàn)價值
10.1 呈現(xiàn)價值階段的6項工作內(nèi)容
10.2 練習:給客戶經(jīng)理開發(fā)異議處理的標準話術
11 流程結(jié)點6:贏取承諾
11.1 贏取承諾階段的7項工作內(nèi)容
11.2 討論:貴公司有哪些議價籌碼?
12 流程結(jié)點7:跟進服務
12.1 啟動銷售無窮鏈的6項內(nèi)容
12.2 練習:設置啟動銷售無窮鏈的標準動作
13 頭腦風暴:
13.1 提煉出貴公司的標準化銷售流程
13.2 梳理流程各結(jié)點的關鍵動作!
13.3 界定流程各階段的里程碑!
第三部分 客戶的組織與管理
14 客戶關系管理要點
14.1 客戶分類管理
14.2 客戶優(yōu)先管理矩陣
14.3 客戶關系管理系統(tǒng)或數(shù)據(jù)庫的應用
14.4 練習:設計自己的客戶分類方法及資源分配原則
15 銷售的目標和績效管理
15.1 銷售管理模塊
15.2 銷售預測與指標分解
15.3 銷售管理者的銷售控制能力建設
15.4 練習:作本月銷售額預測
16 銷售團隊建設和組織
16.1 經(jīng)典的領結(jié)與菱形銷售組織結(jié)構
16.2 銷售流程與人員能力的有效匹配
16.2.1回到能力:客戶經(jīng)理的能力框架是什么?
16.2.2盤點能力:你的團隊的能力組合完善嗎?
16.2.3提升能力:如何提升你的團隊能力?
16.2.4分析:自己隊伍人員的分工與協(xié)作
16.3 銷售組織管理的7大要點
16.4 過程化的銷售業(yè)績評估標準
1. 參加了無數(shù)次銷售培訓,銷售業(yè)績不見提高,面對客戶無計可施,問題到底出在哪里?
2. 個人客戶與組織客戶在銷售模式方面有什么區(qū)別?這些區(qū)別對銷售方法與模式有什么影響?在實際銷售工作如何運用?
3. 銷售理念如何落實到銷售實際中,變?yōu)閷崒嵲谠诘匿N售業(yè)績?培訓能不能教會參訓者實際的方法,給出實用的工具?
4. 大客戶銷售往往是“十年不開張,開張吃十年”,問題是在沒開張的十年種如何評價銷售人員的業(yè)績?
《大客戶銷售管理》是專門針對客戶銷售研發(fā)的課程,針對組織客戶的特殊性,兼顧個人客戶的銷售要求,結(jié)合心、體、技三層的課程結(jié)構,使參訓者正確掌握、輕松學習,工具熟練使用,是深受企業(yè)喜歡的一門課程。
課程收獲:
1. 幫助銷售管理者在認知層面得到改進
2. 做到讓營銷管理者掌握過程管理的新思路和新方法,學會使用課堂中具體的工具表格
3. 指導參訓者整理出客戶經(jīng)理全流程銷售必備的操作文件(結(jié)構及模板),及管理者使用這些文件評價和指導客戶經(jīng)理
4. 針對本支行現(xiàn)狀,將管理工具再次整合和個性化,力求無縫應用到實際營銷管理工作中去
課程特點:
1. 面對一線銷售人員,結(jié)合講師自己多年實戰(zhàn)經(jīng)驗,以技能訓練為主,確保參訓者掌握實戰(zhàn)工具,提高工作業(yè)績。
2. 以心、體、技三層結(jié)構組織課程內(nèi)容,從理念——結(jié)構、流程——方法、工具三層次逐級展開,確保學員聽著激動,想著沖動,實際會用。
3. 靈活運用多種培訓手段:精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練等,使參訓者在笑聲中成長,在觸動中進步,在實際中自由運用,真正提高銷售業(yè)績。
培訓模式:講授+討論+練習,動手練習不少于30%時間
課程設置:12小時
適應人群:銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理
課程大綱:
第一部 大客戶管理基礎
1 什么是真正的銷售?
2 討論:大客戶銷售有什么樣的特征、本質(zhì)和典型困惑?
3 優(yōu)秀的銷售管理者的關注點應該在哪里?
3.1 指標/業(yè)績
3.2 客戶來源/客戶開發(fā)/客戶維護
3.3 人員/能力組合
3.4 產(chǎn)品
3.5 績效管理
3.6 如果市場機會存在,過程管理和控制如何推動績效?
3.7 討論:如何將這些工作分解到日程管理工作中?
4 大客戶管理的關鍵技能
4.1 客戶購買的價值等式
4.2 銷售和購買流程的比較
4.3 面向客戶銷售的3種可能模式
4.4 客戶經(jīng)理必備的4項基本技能
4.5 討論:如何提高貴公司顧問式銷售的份額
第二部 銷售流程分析和管理要點
5 營銷活動的經(jīng)典流程解讀
5.1 突破思維,不要“月初發(fā)數(shù)字,月末看數(shù)字”,所有產(chǎn)出來自于流程管理
5.2 構建流程
5.3 關鍵環(huán)節(jié)的動作或行為是什么?
5.4 流程過程中的里程碑定義:現(xiàn)象和成果產(chǎn)出
6 流程結(jié)點1:客戶開拓(非本次課程重點)
6.1 客戶開拓階段的5項工作內(nèi)容
6.2 結(jié)點1:分析貴公司的客戶特征
7 流程結(jié)點2:客戶分析
7.1 客戶分析階段的6項工作內(nèi)容
7.2 結(jié)點2:客戶分析階段的里程碑
8 流程結(jié)點3:建立信任
8.1 建立信任階段的4項工作內(nèi)容
8.2 討論:你怎樣監(jiān)督和指導客戶經(jīng)理建立信任?
9 流程結(jié)點4:挖掘需求
9.1 挖掘需求階段的5項工作內(nèi)容
9.2 練習:給客戶經(jīng)理開發(fā)挖掘需求的工具(話術)
10 流程結(jié)點5:呈現(xiàn)價值
10.1 呈現(xiàn)價值階段的6項工作內(nèi)容
10.2 練習:給客戶經(jīng)理開發(fā)異議處理的標準話術
11 流程結(jié)點6:贏取承諾
11.1 贏取承諾階段的7項工作內(nèi)容
11.2 討論:貴公司有哪些議價籌碼?
12 流程結(jié)點7:跟進服務
12.1 啟動銷售無窮鏈的6項內(nèi)容
12.2 練習:設置啟動銷售無窮鏈的標準動作
13 頭腦風暴:
13.1 提煉出貴公司的標準化銷售流程
13.2 梳理流程各結(jié)點的關鍵動作!
13.3 界定流程各階段的里程碑!
第三部分 客戶的組織與管理
14 客戶關系管理要點
14.1 客戶分類管理
14.2 客戶優(yōu)先管理矩陣
14.3 客戶關系管理系統(tǒng)或數(shù)據(jù)庫的應用
14.4 練習:設計自己的客戶分類方法及資源分配原則
15 銷售的目標和績效管理
15.1 銷售管理模塊
15.2 銷售預測與指標分解
15.3 銷售管理者的銷售控制能力建設
15.4 練習:作本月銷售額預測
16 銷售團隊建設和組織
16.1 經(jīng)典的領結(jié)與菱形銷售組織結(jié)構
16.2 銷售流程與人員能力的有效匹配
16.2.1回到能力:客戶經(jīng)理的能力框架是什么?
16.2.2盤點能力:你的團隊的能力組合完善嗎?
16.2.3提升能力:如何提升你的團隊能力?
16.2.4分析:自己隊伍人員的分工與協(xié)作
16.3 銷售組織管理的7大要點
16.4 過程化的銷售業(yè)績評估標準
講師 李禹成 介紹
李禹成,中華企管培訓網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓講師
國家創(chuàng)新人才訓練模式開發(fā)小組 組長
國內(nèi)新派品牌營銷專家
國家職業(yè)經(jīng)理人資質(zhì)評價中心 資深顧問
北京華奕天啟管理咨詢公司 高級顧問
北美培訓協(xié)會 理事
中國人力資源研究會認證培訓導師
最優(yōu)秀的個人和職業(yè)發(fā)展?jié)撃芘嘤枎?br />
榮譽及經(jīng)歷
-----以“文武雙全專家”著稱,為中外企業(yè)六百余家客戶提供培訓和咨詢服務,超過1000場的培訓與演講經(jīng)歷。
------具有豐富的品牌營銷策略研究、組織管理、成人訓練經(jīng)驗同時具備相當?shù)陌l(fā)展和應用心理學的教育背景,是全球著名訓練項目的認證講師和執(zhí)行師,參與不同類型企業(yè)集團的戰(zhàn)略、幫助企業(yè)領導人構建高素質(zhì)干部隊伍,多家500強企業(yè)管理教練。
------受邀為不同類型的企業(yè)作過多次教練輔導。曾在《人力資源開發(fā)》、《培訓》中國管理咨詢網(wǎng)等期刊及媒體發(fā)表多篇論作。
-----輔導過多家品牌公司,培訓現(xiàn)場有效促進人們快速成長,獲得極大的凡響與績效。
-----人才領導力,執(zhí)行力訓練專家,具有豐富的成人訓練經(jīng)歷,幫助企業(yè)員工與管理者實現(xiàn)快速的提升成長。
----李老師擅長營銷和管理課程,教學和實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富,功底深厚。實戰(zhàn)性強和培訓科班出身的他多以案例教學為主,注重與學員的高度互動。寓教于樂,風趣幽默。其倡導的以結(jié)果為導向的“快樂培訓”深受廣大學員的好評。為多家企業(yè)進行營銷團隊的教練輔導,被輔導的團隊業(yè)績提升達70%以上。
----- 多家企業(yè)員工職業(yè)發(fā)展顧問,職業(yè)化訓練專家。
-----致力于為企業(yè)建造一支有良好心智與出色技能的管理隊伍。
-----其深厚的市場和管理功底和經(jīng)驗、100%的傾情投入,體現(xiàn)出充分的激情,有著強烈的感染力,加上詼諧、幽默的表現(xiàn)形式和手法,獲得了許多著名培訓機構和客戶的高度評價和信任,國內(nèi)多家著名培訓機構常年聘請其為客戶做不同內(nèi)容的培訓。
專長領域
《品牌定位與商業(yè)模式》《品牌煉金術》《品牌與營銷》《大客戶銷售》《行銷團隊全面激勵》《絕對成交心理學》《以客戶為中心的銷售循環(huán)》《雙贏談判》《MOT關鍵時刻—全面客戶服務》《行銷勁旅訓練營》《狼性行銷團隊》《巔峰銷售》《店面銷售技巧》《團隊執(zhí)行力》《高效人際溝通》《高質(zhì)量人際關系》《企業(yè)中層技能系列提升》《中層管理者領導力》《打造中層執(zhí)行力》《中層經(jīng)理的人力資源管理》《有效授權》《目標管理》《中層經(jīng)理人塑造》《溝通技巧》《高效團隊建設》《時間管理》《壓力管理》《說服力與影響力》《商務禮儀》《領導力與影響力》《情緒與壓力管理》《職業(yè)化塑造》 《員工職業(yè)化訓練》
授課特點和風格
有良好的知識結(jié)構,講課富有激情,語言簡練、風趣、幽默,有很強的感染力,能夠有效的調(diào)動學員的積極性,課堂氣氛非?;钴S。講課深入淺出,能將自己的管理心得以一種輕松、愉快、詼諧、幽默的方式傳授給學員。擁有10年以上的授課經(jīng)驗,研究過NAC心理學、企業(yè)管理等課題。
國家創(chuàng)新人才訓練模式開發(fā)小組 組長
國內(nèi)新派品牌營銷專家
國家職業(yè)經(jīng)理人資質(zhì)評價中心 資深顧問
北京華奕天啟管理咨詢公司 高級顧問
北美培訓協(xié)會 理事
中國人力資源研究會認證培訓導師
最優(yōu)秀的個人和職業(yè)發(fā)展?jié)撃芘嘤枎?br />
榮譽及經(jīng)歷
-----以“文武雙全專家”著稱,為中外企業(yè)六百余家客戶提供培訓和咨詢服務,超過1000場的培訓與演講經(jīng)歷。
------具有豐富的品牌營銷策略研究、組織管理、成人訓練經(jīng)驗同時具備相當?shù)陌l(fā)展和應用心理學的教育背景,是全球著名訓練項目的認證講師和執(zhí)行師,參與不同類型企業(yè)集團的戰(zhàn)略、幫助企業(yè)領導人構建高素質(zhì)干部隊伍,多家500強企業(yè)管理教練。
------受邀為不同類型的企業(yè)作過多次教練輔導。曾在《人力資源開發(fā)》、《培訓》中國管理咨詢網(wǎng)等期刊及媒體發(fā)表多篇論作。
-----輔導過多家品牌公司,培訓現(xiàn)場有效促進人們快速成長,獲得極大的凡響與績效。
-----人才領導力,執(zhí)行力訓練專家,具有豐富的成人訓練經(jīng)歷,幫助企業(yè)員工與管理者實現(xiàn)快速的提升成長。
----李老師擅長營銷和管理課程,教學和實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富,功底深厚。實戰(zhàn)性強和培訓科班出身的他多以案例教學為主,注重與學員的高度互動。寓教于樂,風趣幽默。其倡導的以結(jié)果為導向的“快樂培訓”深受廣大學員的好評。為多家企業(yè)進行營銷團隊的教練輔導,被輔導的團隊業(yè)績提升達70%以上。
----- 多家企業(yè)員工職業(yè)發(fā)展顧問,職業(yè)化訓練專家。
-----致力于為企業(yè)建造一支有良好心智與出色技能的管理隊伍。
-----其深厚的市場和管理功底和經(jīng)驗、100%的傾情投入,體現(xiàn)出充分的激情,有著強烈的感染力,加上詼諧、幽默的表現(xiàn)形式和手法,獲得了許多著名培訓機構和客戶的高度評價和信任,國內(nèi)多家著名培訓機構常年聘請其為客戶做不同內(nèi)容的培訓。
專長領域
《品牌定位與商業(yè)模式》《品牌煉金術》《品牌與營銷》《大客戶銷售》《行銷團隊全面激勵》《絕對成交心理學》《以客戶為中心的銷售循環(huán)》《雙贏談判》《MOT關鍵時刻—全面客戶服務》《行銷勁旅訓練營》《狼性行銷團隊》《巔峰銷售》《店面銷售技巧》《團隊執(zhí)行力》《高效人際溝通》《高質(zhì)量人際關系》《企業(yè)中層技能系列提升》《中層管理者領導力》《打造中層執(zhí)行力》《中層經(jīng)理的人力資源管理》《有效授權》《目標管理》《中層經(jīng)理人塑造》《溝通技巧》《高效團隊建設》《時間管理》《壓力管理》《說服力與影響力》《商務禮儀》《領導力與影響力》《情緒與壓力管理》《職業(yè)化塑造》 《員工職業(yè)化訓練》
授課特點和風格
有良好的知識結(jié)構,講課富有激情,語言簡練、風趣、幽默,有很強的感染力,能夠有效的調(diào)動學員的積極性,課堂氣氛非?;钴S。講課深入淺出,能將自己的管理心得以一種輕松、愉快、詼諧、幽默的方式傳授給學員。擁有10年以上的授課經(jīng)驗,研究過NAC心理學、企業(yè)管理等課題。
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