大客戶管理

課程解決問題：
1.         參加了無數(shù)次銷售培訓，銷售業(yè)績不見提高，面對客戶無計可施，問題到底出在哪里？
2.         個人客戶與組織客戶在銷售模式方面有什么區(qū)別？這些區(qū)別對銷售方法與模式有什么影響？在實際銷售工作如何運用？
3.         銷售理念如何落實到銷售實際中，變?yōu)閷崒嵲谠诘匿N售業(yè)績？培訓能不能教會參訓者實際的方法，給出實用的工具？
4.         大客戶銷售往往是“十年不開張，開張吃十年”，問題是在沒開張的十年種如何評價銷售人員的業(yè)績？
    《大客戶銷售管理》是專門針對客戶銷售研發(fā)的課程，針對組織客戶的特殊性，兼顧個人客戶的銷售要求，結(jié)合心、體、技三層的課程結(jié)構，使參訓者正確掌握、輕松學習，工具熟練使用，是深受企業(yè)喜歡的一門課程。
 
課程收獲：
1.   幫助銷售管理者在認知層面得到改進
2.   做到讓營銷管理者掌握過程管理的新思路和新方法，學會使用課堂中具體的工具表格
3.   指導參訓者整理出客戶經(jīng)理全流程銷售必備的操作文件（結(jié)構及模板），及管理者使用這些文件評價和指導客戶經(jīng)理
4.   針對本支行現(xiàn)狀，將管理工具再次整合和個性化，力求無縫應用到實際營銷管理工作中去
 
課程特點：
1.         面對一線銷售人員，結(jié)合講師自己多年實戰(zhàn)經(jīng)驗，以技能訓練為主，確保參訓者掌握實戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績。
2.         以心、體、技三層結(jié)構組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學員聽著激動，想著沖動，實際會用。
3.         靈活運用多種培訓手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練等，使參訓者在笑聲中成長，在觸動中進步，在實際中自由運用，真正提高銷售業(yè)績。
 
培訓模式：講授+討論+練習，動手練習不少于30%時間
 
課程設置：12小時
 
適應人群：銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理
 
課程大綱：
 
第一部  大客戶管理基礎
1     什么是真正的銷售？
2     討論：大客戶銷售有什么樣的特征、本質(zhì)和典型困惑？
3     優(yōu)秀的銷售管理者的關注點應該在哪里？
3.1    指標/業(yè)績
3.2    客戶來源/客戶開發(fā)/客戶維護
3.3    人員/能力組合
3.4    產(chǎn)品
3.5    績效管理
3.6    如果市場機會存在，過程管理和控制如何推動績效？
3.7    討論：如何將這些工作分解到日程管理工作中？
4     大客戶管理的關鍵技能
4.1    客戶購買的價值等式
4.2    銷售和購買流程的比較
4.3    面向客戶銷售的3種可能模式
4.4    客戶經(jīng)理必備的4項基本技能
4.5    討論：如何提高貴公司顧問式銷售的份額
 
第二部  銷售流程分析和管理要點
5           營銷活動的經(jīng)典流程解讀
5.1          突破思維，不要“月初發(fā)數(shù)字，月末看數(shù)字”，所有產(chǎn)出來自于流程管理
5.2          構建流程
5.3          關鍵環(huán)節(jié)的動作或行為是什么？
5.4          流程過程中的里程碑定義：現(xiàn)象和成果產(chǎn)出
6           流程結(jié)點1：客戶開拓（非本次課程重點）
6.1          客戶開拓階段的5項工作內(nèi)容
6.2          結(jié)點1：分析貴公司的客戶特征
7           流程結(jié)點2：客戶分析
7.1          客戶分析階段的6項工作內(nèi)容
7.2          結(jié)點2：客戶分析階段的里程碑
8           流程結(jié)點3：建立信任
8.1          建立信任階段的4項工作內(nèi)容
8.2          討論：你怎樣監(jiān)督和指導客戶經(jīng)理建立信任？
9           流程結(jié)點4：挖掘需求
9.1          挖掘需求階段的5項工作內(nèi)容
9.2          練習：給客戶經(jīng)理開發(fā)挖掘需求的工具（話術）
10       流程結(jié)點5：呈現(xiàn)價值
10.1       呈現(xiàn)價值階段的6項工作內(nèi)容
10.2       練習：給客戶經(jīng)理開發(fā)異議處理的標準話術
11       流程結(jié)點6：贏取承諾
11.1       贏取承諾階段的7項工作內(nèi)容
11.2       討論：貴公司有哪些議價籌碼？
12       流程結(jié)點7：跟進服務
12.1       啟動銷售無窮鏈的6項內(nèi)容
12.2       練習：設置啟動銷售無窮鏈的標準動作
13       頭腦風暴：
13.1       提煉出貴公司的標準化銷售流程
13.2       梳理流程各結(jié)點的關鍵動作！
13.3       界定流程各階段的里程碑！
 
第三部分  客戶的組織與管理
14       客戶關系管理要點
14.1       客戶分類管理
14.2       客戶優(yōu)先管理矩陣
14.3       客戶關系管理系統(tǒng)或數(shù)據(jù)庫的應用
14.4       練習：設計自己的客戶分類方法及資源分配原則
15       銷售的目標和績效管理
15.1       銷售管理模塊
15.2       銷售預測與指標分解
15.3       銷售管理者的銷售控制能力建設
15.4       練習：作本月銷售額預測
16       銷售團隊建設和組織
16.1       經(jīng)典的領結(jié)與菱形銷售組織結(jié)構
16.2       銷售流程與人員能力的有效匹配
16.2.1回到能力：客戶經(jīng)理的能力框架是什么？
16.2.2盤點能力：你的團隊的能力組合完善嗎？
16.2.3提升能力：如何提升你的團隊能力？
16.2.4分析：自己隊伍人員的分工與協(xié)作
16.3       銷售組織管理的7大要點
16.4       過程化的銷售業(yè)績評估標準

李禹成，中華企管培訓網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓講師
國家創(chuàng)新人才訓練模式開發(fā)小組　組長
國內(nèi)新派品牌營銷專家
國家職業(yè)經(jīng)理人資質(zhì)評價中心　　資深顧問
北京華奕天啟管理咨詢公司　　  高級顧問
北美培訓協(xié)會                  理事
中國人力資源研究會認證培訓導師
最優(yōu)秀的個人和職業(yè)發(fā)展?jié)撃芘嘤枎?br />
榮譽及經(jīng)歷   
-----以“文武雙全專家”著稱，為中外企業(yè)六百余家客戶提供培訓和咨詢服務，超過1000場的培訓與演講經(jīng)歷。
------具有豐富的品牌營銷策略研究、組織管理、成人訓練經(jīng)驗同時具備相當?shù)陌l(fā)展和應用心理學的教育背景，是全球著名訓練項目的認證講師和執(zhí)行師，參與不同類型企業(yè)集團的戰(zhàn)略、幫助企業(yè)領導人構建高素質(zhì)干部隊伍，多家500強企業(yè)管理教練。
------受邀為不同類型的企業(yè)作過多次教練輔導。曾在《人力資源開發(fā)》、《培訓》中國管理咨詢網(wǎng)等期刊及媒體發(fā)表多篇論作。
-----輔導過多家品牌公司，培訓現(xiàn)場有效促進人們快速成長，獲得極大的凡響與績效。
-----人才領導力，執(zhí)行力訓練專家，具有豐富的成人訓練經(jīng)歷，幫助企業(yè)員工與管理者實現(xiàn)快速的提升成長。
----李老師擅長營銷和管理課程，教學和實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，功底深厚。實戰(zhàn)性強和培訓科班出身的他多以案例教學為主，注重與學員的高度互動。寓教于樂，風趣幽默。其倡導的以結(jié)果為導向的“快樂培訓”深受廣大學員的好評。為多家企業(yè)進行營銷團隊的教練輔導，被輔導的團隊業(yè)績提升達70%以上。
----- 多家企業(yè)員工職業(yè)發(fā)展顧問，職業(yè)化訓練專家。
-----致力于為企業(yè)建造一支有良好心智與出色技能的管理隊伍。
-----其深厚的市場和管理功底和經(jīng)驗、100%的傾情投入，體現(xiàn)出充分的激情，有著強烈的感染力，加上詼諧、幽默的表現(xiàn)形式和手法，獲得了許多著名培訓機構和客戶的高度評價和信任，國內(nèi)多家著名培訓機構常年聘請其為客戶做不同內(nèi)容的培訓。

專長領域
《品牌定位與商業(yè)模式》《品牌煉金術》《品牌與營銷》《大客戶銷售》《行銷團隊全面激勵》《絕對成交心理學》《以客戶為中心的銷售循環(huán)》《雙贏談判》《MOT關鍵時刻—全面客戶服務》《行銷勁旅訓練營》《狼性行銷團隊》《巔峰銷售》《店面銷售技巧》《團隊執(zhí)行力》《高效人際溝通》《高質(zhì)量人際關系》《企業(yè)中層技能系列提升》《中層管理者領導力》《打造中層執(zhí)行力》《中層經(jīng)理的人力資源管理》《有效授權》《目標管理》《中層經(jīng)理人塑造》《溝通技巧》《高效團隊建設》《時間管理》《壓力管理》《說服力與影響力》《商務禮儀》《領導力與影響力》《情緒與壓力管理》《職業(yè)化塑造》 《員工職業(yè)化訓練》

授課特點和風格  
有良好的知識結(jié)構，講課富有激情，語言簡練、風趣、幽默，有很強的感染力，能夠有效的調(diào)動學員的積極性，課堂氣氛非?；钴S。講課深入淺出，能將自己的管理心得以一種輕松、愉快、詼諧、幽默的方式傳授給學員。擁有10年以上的授課經(jīng)驗，研究過NAC心理學、企業(yè)管理等課題。