大客戶管理

課程解決問題：
1.         參加了無(wú)數(shù)次銷售培訓(xùn)，銷售業(yè)績(jī)不見提高，面對(duì)客戶無(wú)計(jì)可施，問題到底出在哪里？
2.         個(gè)人客戶與組織客戶在銷售模式方面有什么區(qū)別？這些區(qū)別對(duì)銷售方法與模式有什么影響？在實(shí)際銷售工作如何運(yùn)用？
3.         銷售理念如何落實(shí)到銷售實(shí)際中，變?yōu)閷?shí)實(shí)在在的銷售業(yè)績(jī)？培訓(xùn)能不能教會(huì)參訓(xùn)者實(shí)際的方法，給出實(shí)用的工具？
4.         大客戶銷售往往是“十年不開張，開張吃十年”，問題是在沒開張的十年種如何評(píng)價(jià)銷售人員的業(yè)績(jī)？
    《大客戶銷售管理》是專門針對(duì)客戶銷售研發(fā)的課程，針對(duì)組織客戶的特殊性，兼顧個(gè)人客戶的銷售要求，結(jié)合心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，使參訓(xùn)者正確掌握、輕松學(xué)習(xí)，工具熟練使用，是深受企業(yè)喜歡的一門課程。
 
課程收獲：
1.   幫助銷售管理者在認(rèn)知層面得到改進(jìn)
2.   做到讓營(yíng)銷管理者掌握過程管理的新思路和新方法，學(xué)會(huì)使用課堂中具體的工具表格
3.   指導(dǎo)參訓(xùn)者整理出客戶經(jīng)理全流程銷售必備的操作文件（結(jié)構(gòu)及模板），及管理者使用這些文件評(píng)價(jià)和指導(dǎo)客戶經(jīng)理
4.   針對(duì)本支行現(xiàn)狀，將管理工具再次整合和個(gè)性化，力求無(wú)縫應(yīng)用到實(shí)際營(yíng)銷管理工作中去
 
課程特點(diǎn)：
1.         面對(duì)一線銷售人員，結(jié)合講師自己多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實(shí)戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績(jī)。
2.         以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級(jí)展開，確保學(xué)員聽著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，實(shí)際會(huì)用。
3.         靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場(chǎng)模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長(zhǎng)，在觸動(dòng)中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運(yùn)用，真正提高銷售業(yè)績(jī)。
 
培訓(xùn)模式：講授+討論+練習(xí)，動(dòng)手練習(xí)不少于30%時(shí)間
 
課程設(shè)置：12小時(shí)
 
適應(yīng)人群：銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理
 
課程大綱：
 
第一部  大客戶管理基礎(chǔ)
1     什么是真正的銷售？
2     討論：大客戶銷售有什么樣的特征、本質(zhì)和典型困惑？
3     優(yōu)秀的銷售管理者的關(guān)注點(diǎn)應(yīng)該在哪里？
3.1    指標(biāo)/業(yè)績(jī)
3.2    客戶來(lái)源/客戶開發(fā)/客戶維護(hù)
3.3    人員/能力組合
3.4    產(chǎn)品
3.5    績(jī)效管理
3.6    如果市場(chǎng)機(jī)會(huì)存在，過程管理和控制如何推動(dòng)績(jī)效？
3.7    討論：如何將這些工作分解到日程管理工作中？
4     大客戶管理的關(guān)鍵技能
4.1    客戶購(gòu)買的價(jià)值等式
4.2    銷售和購(gòu)買流程的比較
4.3    面向客戶銷售的3種可能模式
4.4    客戶經(jīng)理必備的4項(xiàng)基本技能
4.5    討論：如何提高貴公司顧問式銷售的份額
 
第二部  銷售流程分析和管理要點(diǎn)
5           營(yíng)銷活動(dòng)的經(jīng)典流程解讀
5.1          突破思維，不要“月初發(fā)數(shù)字，月末看數(shù)字”，所有產(chǎn)出來(lái)自于流程管理
5.2          構(gòu)建流程
5.3          關(guān)鍵環(huán)節(jié)的動(dòng)作或行為是什么？
5.4          流程過程中的里程碑定義：現(xiàn)象和成果產(chǎn)出
6           流程結(jié)點(diǎn)1：客戶開拓（非本次課程重點(diǎn)）
6.1          客戶開拓階段的5項(xiàng)工作內(nèi)容
6.2          結(jié)點(diǎn)1：分析貴公司的客戶特征
7           流程結(jié)點(diǎn)2：客戶分析
7.1          客戶分析階段的6項(xiàng)工作內(nèi)容
7.2          結(jié)點(diǎn)2：客戶分析階段的里程碑
8           流程結(jié)點(diǎn)3：建立信任
8.1          建立信任階段的4項(xiàng)工作內(nèi)容
8.2          討論：你怎樣監(jiān)督和指導(dǎo)客戶經(jīng)理建立信任？
9           流程結(jié)點(diǎn)4：挖掘需求
9.1          挖掘需求階段的5項(xiàng)工作內(nèi)容
9.2          練習(xí)：給客戶經(jīng)理開發(fā)挖掘需求的工具（話術(shù)）
10       流程結(jié)點(diǎn)5：呈現(xiàn)價(jià)值
10.1       呈現(xiàn)價(jià)值階段的6項(xiàng)工作內(nèi)容
10.2       練習(xí)：給客戶經(jīng)理開發(fā)異議處理的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
11       流程結(jié)點(diǎn)6：贏取承諾
11.1       贏取承諾階段的7項(xiàng)工作內(nèi)容
11.2       討論：貴公司有哪些議價(jià)籌碼？
12       流程結(jié)點(diǎn)7：跟進(jìn)服務(wù)
12.1       啟動(dòng)銷售無(wú)窮鏈的6項(xiàng)內(nèi)容
12.2       練習(xí)：設(shè)置啟動(dòng)銷售無(wú)窮鏈的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作
13       頭腦風(fēng)暴：
13.1       提煉出貴公司的標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程
13.2       梳理流程各結(jié)點(diǎn)的關(guān)鍵動(dòng)作！
13.3       界定流程各階段的里程碑！
 
第三部分  客戶的組織與管理
14       客戶關(guān)系管理要點(diǎn)
14.1       客戶分類管理
14.2       客戶優(yōu)先管理矩陣
14.3       客戶關(guān)系管理系統(tǒng)或數(shù)據(jù)庫(kù)的應(yīng)用
14.4       練習(xí)：設(shè)計(jì)自己的客戶分類方法及資源分配原則
15       銷售的目標(biāo)和績(jī)效管理
15.1       銷售管理模塊
15.2       銷售預(yù)測(cè)與指標(biāo)分解
15.3       銷售管理者的銷售控制能力建設(shè)
15.4       練習(xí)：作本月銷售額預(yù)測(cè)
16       銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)和組織
16.1       經(jīng)典的領(lǐng)結(jié)與菱形銷售組織結(jié)構(gòu)
16.2       銷售流程與人員能力的有效匹配
16.2.1回到能力：客戶經(jīng)理的能力框架是什么？
16.2.2盤點(diǎn)能力：你的團(tuán)隊(duì)的能力組合完善嗎？
16.2.3提升能力：如何提升你的團(tuán)隊(duì)能力？
16.2.4分析：自己隊(duì)伍人員的分工與協(xié)作
16.3       銷售組織管理的7大要點(diǎn)
16.4       過程化的銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

李禹成，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師
國(guó)家創(chuàng)新人才訓(xùn)練模式開發(fā)小組　組長(zhǎng)
國(guó)內(nèi)新派品牌營(yíng)銷專家
國(guó)家職業(yè)經(jīng)理人資質(zhì)評(píng)價(jià)中心　　資深顧問
北京華奕天啟管理咨詢公司　　  高級(jí)顧問
北美培訓(xùn)協(xié)會(huì)                  理事
中國(guó)人力資源研究會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)導(dǎo)師
最優(yōu)秀的個(gè)人和職業(yè)發(fā)展?jié)撃芘嘤?xùn)師

榮譽(yù)及經(jīng)歷   
-----以“文武雙全專家”著稱，為中外企業(yè)六百余家客戶提供培訓(xùn)和咨詢服務(wù)，超過1000場(chǎng)的培訓(xùn)與演講經(jīng)歷。
------具有豐富的品牌營(yíng)銷策略研究、組織管理、成人訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)同時(shí)具備相當(dāng)?shù)陌l(fā)展和應(yīng)用心理學(xué)的教育背景，是全球著名訓(xùn)練項(xiàng)目的認(rèn)證講師和執(zhí)行師，參與不同類型企業(yè)集團(tuán)的戰(zhàn)略、幫助企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人構(gòu)建高素質(zhì)干部隊(duì)伍，多家500強(qiáng)企業(yè)管理教練。
------受邀為不同類型的企業(yè)作過多次教練輔導(dǎo)。曾在《人力資源開發(fā)》、《培訓(xùn)》中國(guó)管理咨詢網(wǎng)等期刊及媒體發(fā)表多篇論作。
-----輔導(dǎo)過多家品牌公司，培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)有效促進(jìn)人們快速成長(zhǎng)，獲得極大的凡響與績(jī)效。
-----人才領(lǐng)導(dǎo)力，執(zhí)行力訓(xùn)練專家，具有豐富的成人訓(xùn)練經(jīng)歷，幫助企業(yè)員工與管理者實(shí)現(xiàn)快速的提升成長(zhǎng)。
----李老師擅長(zhǎng)營(yíng)銷和管理課程，教學(xué)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，功底深厚。實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)和培訓(xùn)科班出身的他多以案例教學(xué)為主，注重與學(xué)員的高度互動(dòng)。寓教于樂，風(fēng)趣幽默。其倡導(dǎo)的以結(jié)果為導(dǎo)向的“快樂培訓(xùn)”深受廣大學(xué)員的好評(píng)。為多家企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的教練輔導(dǎo)，被輔導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提升達(dá)70%以上。
----- 多家企業(yè)員工職業(yè)發(fā)展顧問，職業(yè)化訓(xùn)練專家。
-----致力于為企業(yè)建造一支有良好心智與出色技能的管理隊(duì)伍。
-----其深厚的市場(chǎng)和管理功底和經(jīng)驗(yàn)、100%的傾情投入，體現(xiàn)出充分的激情，有著強(qiáng)烈的感染力，加上詼諧、幽默的表現(xiàn)形式和手法，獲得了許多著名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和客戶的高度評(píng)價(jià)和信任，國(guó)內(nèi)多家著名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)常年聘請(qǐng)其為客戶做不同內(nèi)容的培訓(xùn)。

專長(zhǎng)領(lǐng)域
《品牌定位與商業(yè)模式》《品牌煉金術(shù)》《品牌與營(yíng)銷》《大客戶銷售》《行銷團(tuán)隊(duì)全面激勵(lì)》《絕對(duì)成交心理學(xué)》《以客戶為中心的銷售循環(huán)》《雙贏談判》《MOT關(guān)鍵時(shí)刻—全面客戶服務(wù)》《行銷勁旅訓(xùn)練營(yíng)》《狼性行銷團(tuán)隊(duì)》《巔峰銷售》《店面銷售技巧》《團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力》《高效人際溝通》《高質(zhì)量人際關(guān)系》《企業(yè)中層技能系列提升》《中層管理者領(lǐng)導(dǎo)力》《打造中層執(zhí)行力》《中層經(jīng)理的人力資源管理》《有效授權(quán)》《目標(biāo)管理》《中層經(jīng)理人塑造》《溝通技巧》《高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)》《時(shí)間管理》《壓力管理》《說(shuō)服力與影響力》《商務(wù)禮儀》《領(lǐng)導(dǎo)力與影響力》《情緒與壓力管理》《職業(yè)化塑造》 《員工職業(yè)化訓(xùn)練》

授課特點(diǎn)和風(fēng)格  
有良好的知識(shí)結(jié)構(gòu)，講課富有激情，語(yǔ)言簡(jiǎn)練、風(fēng)趣、幽默，有很強(qiáng)的感染力，能夠有效的調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性，課堂氣氛非常活躍。講課深入淺出，能將自己的管理心得以一種輕松、愉快、詼諧、幽默的方式傳授給學(xué)員。擁有10年以上的授課經(jīng)驗(yàn)，研究過NAC心理學(xué)、企業(yè)管理等課題。