高凈值客戶風(fēng)險(xiǎn)管理

第一講：客戶關(guān)注的財(cái)富保障
一、高凈值客戶的目標(biāo)
1.財(cái)富目標(biāo)
2.精神目標(biāo)
3.保障目標(biāo)
二、高凈值客戶的價(jià)值鏈
案例分析：陳先生家庭理財(cái)價(jià)值鏈探討
 
第二講：建立風(fēng)險(xiǎn)管理的理念
一、客戶面臨的風(fēng)險(xiǎn)
1.經(jīng)營(yíng)與投資風(fēng)險(xiǎn)
案例分析：東莞陸先生財(cái)富的灰飛煙滅
2.人身與債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
3.疾病與意外風(fēng)險(xiǎn)
4.婚姻與傳承風(fēng)險(xiǎn)
二、風(fēng)險(xiǎn)管理方法
課堂探討：不同對(duì)象的風(fēng)險(xiǎn)管理策略
三、保險(xiǎn)及四大功能
課堂探討：一分鐘介紹保險(xiǎn)
四、保險(xiǎn)基本原則
案例分析：陸先生為孫子購(gòu)買保險(xiǎn)
課堂探討：夫妻離婚后人壽保險(xiǎn)效力
 
第三講：看懂晦澀的保險(xiǎn)合同
一、人身保險(xiǎn)合同條款
案例分析：老陸的保險(xiǎn)效力
二、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)合同條款
課堂探討：重復(fù)保險(xiǎn)分?jǐn)偟姆治?br /> 三、保險(xiǎn)合同法律糾紛問題
案例分析：客戶保險(xiǎn)合同糾紛處理
 
第四講：弄清林林總總的產(chǎn)品
一、人身保險(xiǎn)產(chǎn)品
1.人壽保險(xiǎn)
2.醫(yī)療保險(xiǎn)
3.意外保險(xiǎn)
4.萬(wàn)能保險(xiǎn)
5.分紅保險(xiǎn)
6.投資連結(jié)保險(xiǎn)
案例分析：客戶陸先生的人身保險(xiǎn)產(chǎn)品配置

二、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品
1.財(cái)產(chǎn)損失保險(xiǎn)
2.責(zé)任保險(xiǎn)
三、保險(xiǎn)產(chǎn)品的消費(fèi)過程
案例分析：客戶陸先生保險(xiǎn)產(chǎn)品的購(gòu)買經(jīng)歷
 
第五講：定制個(gè)性化保險(xiǎn)規(guī)劃
一、什么是保險(xiǎn)規(guī)劃
案例講解：保險(xiǎn)規(guī)劃的目的
課堂探討：保單體檢的必要性
二、客戶保險(xiǎn)需求分析
1、壽險(xiǎn)需求分析
案例分析：陸先生保險(xiǎn)需求確定
2、健康險(xiǎn)需求分析
課堂探討：確定重大疾病險(xiǎn)種保額的方法
3、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)需求分析
課堂探討：一生保險(xiǎn)需求分析圖
 
第六講：保險(xiǎn)規(guī)劃的銷售促進(jìn)
一、保險(xiǎn)顧問式銷售的流程
1.建立客戶信任
課堂演練：邀約的話術(shù)演練
2.挖掘客戶需求
課堂研討：九宮格提問法
課堂演練：SPIN漸進(jìn)式提問法
3.創(chuàng)造客戶價(jià)值
(1)三口之家（雙薪家庭）的保險(xiǎn)規(guī)劃
(2)三口之家（全職太太）的保險(xiǎn)規(guī)劃
(3)單親家庭的保險(xiǎn)規(guī)劃
小組展示：不同類型客戶保險(xiǎn)規(guī)劃的呈現(xiàn)展示

二、高逼格的保險(xiǎn)會(huì)議營(yíng)銷流程
1.確定主題，篩選客戶
2.優(yōu)化流程，過程掌控
3.加強(qiáng)回收，產(chǎn)品簽單
課堂演練：高端客戶保險(xiǎn)會(huì)議營(yíng)銷展示

財(cái)富管理專家
湖北大學(xué)財(cái)務(wù)管理學(xué)學(xué)士
武漢理工大學(xué)國(guó)際投資學(xué)碩士
西班牙納瓦拉公立大學(xué)法學(xué)博士
國(guó)家高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師（CHFP）
中國(guó)注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師（CFP）
中國(guó)金融理財(cái)師（AFP）
國(guó)家理財(cái)規(guī)劃師高級(jí)考評(píng)員
曾任：某知名大學(xué)  金融系教師/MIB中心負(fù)責(zé)人
   中國(guó)平安保險(xiǎn) 財(cái)務(wù)人員、組訓(xùn)
現(xiàn)任：深圳寶盈資本集團(tuán)  高級(jí)合伙人
深圳和祺家族工作室 財(cái)富顧問
加拿大國(guó)際董事研究院 副院長(zhǎng)

金融理財(cái)師、國(guó)家理財(cái)規(guī)劃師、中國(guó)注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師、注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師等課程特聘講師
國(guó)家理財(cái)規(guī)劃師、中國(guó)注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師、金融理財(cái)師、郵政儲(chǔ)蓄銀行理財(cái)師等理財(cái)大賽評(píng)委
先后為中國(guó)銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)工商銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行、中國(guó)民生銀行、中國(guó)光大銀行、中國(guó)交通銀行、深圳農(nóng)商銀行等多家銀行進(jìn)行了500多場(chǎng)的宏觀經(jīng)濟(jì)、金融產(chǎn)品管理、稅收籌劃、風(fēng)險(xiǎn)管理等方向的培訓(xùn)和輔導(dǎo)，其《理財(cái)經(jīng)理顧問式銷售》系列課程為銀行、保險(xiǎn)、證券等金融行業(yè)培訓(xùn)近萬(wàn)名的金融人員。
為中國(guó)平安保險(xiǎn)公司、中國(guó)太平保險(xiǎn)公司、中國(guó)太平洋保險(xiǎn)公司、中國(guó)陽(yáng)光保險(xiǎn)公司、中國(guó)泰康人壽保險(xiǎn)公司等進(jìn)行了60多場(chǎng)的高端客戶產(chǎn)品說明會(huì)，產(chǎn)說會(huì)累計(jì)簽單3億人民幣，服務(wù)高端客戶累計(jì)3000人。
 
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
張軼老師具有10年金融工作管理和金融理財(cái)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。對(duì)金融理財(cái)、風(fēng)險(xiǎn)管理、企業(yè)投融資管理等方面有較深的理論研究和豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)以及輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。
曾主導(dǎo)及參與了五家企業(yè)定向融資項(xiàng)目，累計(jì)融資4.8億人民幣。為富裕貴賓客戶進(jìn)行了200多場(chǎng)《高凈值客戶的財(cái)富管理》的講座和100多場(chǎng)《理財(cái)經(jīng)理顧問式銷售》的授課與輔導(dǎo)，幫助理財(cái)經(jīng)理提升金融理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷能力。
曾參與籌建某大學(xué)MIB(國(guó)際商務(wù)碩士)中心，并擔(dān)任創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)獎(jiǎng)學(xué)金評(píng)委，從綜合影響力方面做到了全國(guó)排名前列。每月定期為中山大學(xué)、廣東外語(yǔ)外貿(mào)大學(xué)講授《風(fēng)險(xiǎn)管理與財(cái)富增值》，學(xué)員評(píng)價(jià)一直名列前茅。
 
經(jīng)典案例：
●為中國(guó)銀行廣東省分行培訓(xùn)400多位理財(cái)經(jīng)理，合計(jì)課程場(chǎng)次達(dá)30多期。
●為中國(guó)太平保險(xiǎn)公司講授大型產(chǎn)說會(huì)服務(wù)2000多位高端客戶，合計(jì)課程場(chǎng)次達(dá)30多期，簽單累計(jì)2億。
●為中國(guó)平安保險(xiǎn)公司深圳分公司、東莞分公司培訓(xùn)2000多名理財(cái)經(jīng)理講授《理財(cái)經(jīng)理顧問式銷售》系列課程，合計(jì)課程場(chǎng)次達(dá)50多期。
●為中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行福建省分行，《宏觀經(jīng)濟(jì)分析與金融產(chǎn)品管理》、《高凈值客戶的風(fēng)險(xiǎn)管理》、《高凈值客戶的稅收籌劃》等課程合計(jì)課程場(chǎng)次達(dá)20多期。
●為中國(guó)工商銀行云南省分行200多位理財(cái)經(jīng)理，講授《理財(cái)經(jīng)理顧問式銷售》系列課程合計(jì)課程場(chǎng)次達(dá)24期。
●為廣州證券廣州分公司，講授《理財(cái)經(jīng)理顧問式銷售》系列課程，累計(jì)場(chǎng)次達(dá)15期。
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