《不待揚鞭自奮蹄 銷售經(jīng)理自動自發(fā)積極心態(tài)》

不待揚鞭自奮蹄

銷售經(jīng)理自動自發(fā)積極心態(tài)

張良全

【課程背景】

進入21世紀，更多的80、90后出生的年輕一代在企業(yè)中發(fā)揮著越來越重要的作用，管理越來越需要以人為本，人性化。過去，把銷售和客戶進行理想化、抽象化、簡單化、標簽化，甚至機器化的管理理念和方法，越來越難以贏得人心并發(fā)揮作用。尤其是，在面臨激烈競爭，市場變化，企業(yè)迅速跟進的過程中，往往給年輕銷售經(jīng)理無形中帶來很多壓力、挫折和失望，那么： 

?  怎樣在內(nèi)部變化和外部打擊的逆境中，仍然能夠持之以恒地保持工作熱情和積極性呢？

?  怎樣在公司各個部門間協(xié)調(diào)中獲得領(lǐng)導(dǎo)、伙伴、團隊的支持，拿下更多客戶訂單呢？

?  怎樣明確成長方向，在實現(xiàn)個人價值的同時，幫助企業(yè)更好地贏利呢？

本課程區(qū)別其他課程聚焦空話雞湯大道理，或者強調(diào)金錢激勵，而是結(jié)合經(jīng)典管理理論和現(xiàn)代應(yīng)用心理學(xué)的方法，獨創(chuàng)目標體系棒棒糖模型，首創(chuàng)使命公式、愿景要素、價值觀階梯等工具，通過導(dǎo)師帶著學(xué)員進行大量演練、還原現(xiàn)實工作場景中實際問題，分析原因，提供落地工具和方法論。方法結(jié)合問題，通俗易懂，一看就懂，一聽就會，一練就熟，馬上就用。真真正正幫助銷售經(jīng)理們把個人的職業(yè)目標，結(jié)合到企業(yè)的大目標中去，激發(fā)個人使命感，落地到每天的一言一行，真正實現(xiàn)不待揚鞭自奮蹄。

【課程收益】

?   掌握個人職業(yè)發(fā)展目標體系棒棒糖模型

?   了解職業(yè)使命、個人愿景、組織價值觀、目標KPI、個人發(fā)展戰(zhàn)略之間的邏輯關(guān)系

?   學(xué)會6個軟目標體系設(shè)計方法：使命五要素、愿景公式、價值觀階梯等

?   掌握4個硬目標體系制定方法：戰(zhàn)略、目標KPI等

?   現(xiàn)場為自己設(shè)定目標和使命，設(shè)計激動人心的激勵愿景，讓工作充滿積極意義

?   現(xiàn)場為銷售經(jīng)理服務(wù)客戶的滿意度設(shè)定標準和口號

?   學(xué)會企業(yè)利益、客戶利益、個人利益之間的階梯性平衡、溝通和協(xié)調(diào)技巧

【課程特色】

?  面向真問題，提供精益化落地工具，推動改善績效。

?  案例豐富新穎，互動形式活潑多樣，學(xué)員參與度和積極性高，學(xué)習(xí)效果好。

?  返聘率高，理論研究深厚，引導(dǎo)式授課，責(zé)任心強、配合度高。

【課程對象】

大客戶總監(jiān)、銷售經(jīng)理、渠道負責(zé)人、銷售代表、業(yè)務(wù)主管、商務(wù)經(jīng)理等中級管理人員

【課程時間】1天（6小時/天）

【課程大綱】

一、銷售經(jīng)理職業(yè)心態(tài)是如何從熱變涼的？

1、心態(tài)變化原因

?  努力的價值感、內(nèi)部協(xié)作、制度、公平等

2、常用激勵方法

?  團建、獎勵、培訓(xùn)、活動等

案例：斯坦福調(diào)研

二、個人職業(yè)目標包括哪些內(nèi)容？

1、優(yōu)秀銷售經(jīng)理和卓越的銷售經(jīng)理的四個差異

?  目標、意義、優(yōu)先級、行為

2、個人目標體系的笤帚模型

?  笤帚模型、SMART

案例：清華大學(xué) ；工具：笤帚模型；形式：視頻案例

三、如何實現(xiàn)銷售經(jīng)理的自動自發(fā)自我激勵 ？

1、自我激勵的五個障礙

?  挫折、懶惰、干擾、反噬和自鎖

2、場景心錨的設(shè)定

?  場景公式、黑白小電視

案例：格力電器、工地安全提示；工具：場景電視

四、怎樣明確銷售經(jīng)理能力提升的方向？

1、銷售經(jīng)理能力自我認知的兩大障礙

?  知識的詛咒、芝諾的圓圈

2、職場能力九宮格

?  行業(yè)知識、專業(yè)技能、入行標準

案例：公式相聲 ；工具: 能力窗格; 形式：視頻案例

五、優(yōu)秀銷售經(jīng)理怎樣平衡公司與客戶利益？

1、利益平衡失誤兩大原因

?  不懂規(guī)則、不會溝通

2、價值觀階梯

?  企業(yè)利益、客戶利益、銷售經(jīng)理利益、排列組合、差異沖突

3、不同價值觀階梯下的溝通和工作方法

?  外圓內(nèi)方、中國式溝通法、社畜式工作法

案例：被誤會的銷售、媳婦媽媽掉河里；工具：價值觀小階梯、繞彎子溝通法

六、銷售經(jīng)理工作的本質(zhì)是怎樣搞好客戶關(guān)系？

1、客戶關(guān)系對銷售業(yè)績的重要性

?  需求、過程、商務(wù)、糾紛

2、客戶關(guān)系發(fā)展的三大障礙

?  不重視、不會建立、搞不定

4、客戶關(guān)系撥浪鼓模型

?  浪漫期、爭奪期、冷漠期、共創(chuàng)期

5、兩種客戶和三種銷售類型

?  歸屬感和價值感、互信模式、育嬰模式、全能型、關(guān)系型和專家型

案例：當(dāng)當(dāng)網(wǎng)； 工具：關(guān)系撥浪鼓

七、怎樣為銷售經(jīng)理的工作賦予更積極的意義？

1、銷售經(jīng)理工作消極的三大原因

?  沒想到、沒想做、沒去做

2、客戶滿意度的四個層次

?  湊合、滿意、滿足、感動

3、為事業(yè)賦予積極的意義

?  痛點、癢點、意義、三面小紅旗

案例：阿里、蘋果、今日頭條、水滸傳；工具：滿意度小紅旗  

八、銷售經(jīng)理怎樣進行職業(yè)生涯規(guī)劃?

1、缺乏職業(yè)規(guī)劃導(dǎo)致的問題

?  沒有主次、沒有先后、沒有聚焦

2、職業(yè)戰(zhàn)略的四個種類

?  夢戰(zhàn)略、沒戰(zhàn)略、好戰(zhàn)略、笨戰(zhàn)略

案例：練書法；工具：8冰箱裝大象

九、怎樣實現(xiàn)銷售經(jīng)理長期的自我激勵？

1、長期激勵的障礙

?  遺忘、變化、干擾

2、長期激勵一張表

?  8S目標體系一張表、個人目標體系棒棒糖模型

案例： 超級演說家；工具：8S表；形式：視頻案例

張 良 全 老師（北京）

                    ——企業(yè)通用管理實戰(zhàn)專家

?  原韓國三星電機（KSE：009150）國際采購經(jīng)理

?  原美國DoubleClick（谷歌）北方區(qū)銷售經(jīng)理

?  原荷蘭Web Power 北方區(qū)銷售總監(jiān)

?  原法國Email Vision  北方區(qū)總監(jiān)

?  全國人才培養(yǎng)工程健康工作委員會高級心理療愈師 

?  美國認證協(xié)會（ACI）注冊國際職業(yè)培訓(xùn)師

?  清華大學(xué)、北京大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院、西安交通大學(xué)等總裁班特聘講師

【個人簡介】

張老師從事IT互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)大客戶銷售及銷售管理工作將近20年，曾服務(wù)過三家全球500強企業(yè)，包括韓國三星電機、美國DoubleClick（谷歌）、美國Office Depot，對國內(nèi)企業(yè)客戶的大客戶銷售管理、營銷以及企業(yè)溝通等領(lǐng)域具備多年實踐經(jīng)驗。

?  在韓國三星，張老師負責(zé)300個品目的國際原材料的采購工作，每月采購金額超過2000萬美金。

?  在美國DoubleClick公司，個人銷售業(yè)績實現(xiàn)逐年30%以上的增長率，客戶包括藝龍旅游網(wǎng)、中國經(jīng)濟網(wǎng)、BEA、17GAME等。

?  創(chuàng)建了荷蘭Web Power中國北方分公司銷售團隊，領(lǐng)導(dǎo)團隊成功開發(fā)多家中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)客戶，連續(xù)三年團隊業(yè)績增長率超過80%。直接服務(wù)過上百家企業(yè)客戶，包括：聯(lián)想、用友、凡客、VOGUE等。

深感國內(nèi)企業(yè)內(nèi)溝通方式單一，會議溝通雜亂無章，導(dǎo)致團隊士氣受損，業(yè)務(wù)受阻的現(xiàn)狀。以及一個中國人是一條龍，一群中國人是一盤散沙，自我為中心，不會溝通，難以團隊合作的現(xiàn)象非常常見。張老師從自己多年的企業(yè)管理和培訓(xùn)實戰(zhàn)經(jīng)驗中，參考最新應(yīng)用心理學(xué)理論，結(jié)合經(jīng)典管理理論，世界先進企業(yè)會議和溝通管理案例，獨家總結(jié)提煉出一系列的通用工具，包括溝通技巧、高效會議、積極心態(tài)、TTT和成功習(xí)慣等課程。

解決真問題，案例觸動學(xué)員心靈，讓學(xué)員經(jīng)久難忘，爭取10年后還能回想起來，是張老師對自己課程的基本要求。張老師的課程正在不斷為受訓(xùn)企業(yè)創(chuàng)造巨大價值和真實收益。

【授課風(fēng)格】

?  課程結(jié)構(gòu)自成獨家體系，由淺入深，邏輯嚴密，結(jié)構(gòu)嚴謹

?  問題解決型實戰(zhàn)老師，面向真問題，提供精益化落地工具，推動改善績效。

?  課程結(jié)構(gòu)自成體系，由淺入深，邏輯嚴密，結(jié)構(gòu)嚴謹

?  案例豐富新穎，互動形式活潑多樣，學(xué)員參與度和積極性高，學(xué)習(xí)效果好。

?  返聘率高，理論研究深厚，引導(dǎo)式授課，責(zé)任心強、配合度高。

【學(xué)員評價】  

既深刻又真實，解決工具簡單直接。觸發(fā)大家對人生意義的深刻思考，脫離渾渾噩噩的狀態(tài)。溝通技巧詼諧生動，幫助我們馬上掌握了六種尷尬場景的應(yīng)對技巧。真是收獲滿滿！

          ——遼寧國家電網(wǎng)營銷服務(wù)中心 楊波

張老師的企業(yè)會議管理課程，方法簡單直接，顛覆了大家的傳統(tǒng)觀念。原來開會也是要講流程，講規(guī)則的。高效的會議方法，可以幫企業(yè)管理者節(jié)省大量的時間和精力，還能充分調(diào)動團隊成員的積極性。                                                                       

—— 北京康仁堂 北康學(xué)院院長 孫艷軍

我們公司團隊的積極性，一下子就調(diào)動起來了。有了各自職業(yè)發(fā)展的目標，眼前的困難再也不是困難了。實現(xiàn)了真正自動自發(fā)的工作積極性。

 —— 慧嘉森 總經(jīng)理  唐娟

通過張老師課程才意識到，很多我們認為正常的溝通方式，都是暴力溝通。 學(xué)習(xí)了非暴力溝通方法，真的可以大幅度提高我們每個員工的溝通能力，相信工作效率也會因此大大提升。

—— 天津津雄高速 副總裁 藍新