《出彩閃亮-做一個講故事的銷售高手》

出彩閃亮-做一個講故事的銷售高手

【課程背景】

杰出的銷售、商務(wù)人士，就是一個需要喚醒客戶、影響客戶的思想宣傳工作者，他必須在演講語言上有似乎永不耗盡的感染力、創(chuàng)造力、鼓動性、共情同理及絕對的自信、真誠和坦蕩。

很多商務(wù)人員每天都在公司內(nèi)部或是跟客戶方人員進行頻繁交流，尤其是在項目交流中經(jīng)常需要進行產(chǎn)品或方案講解。經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，困擾他們最多的問題是

l  缺乏必要演講技巧：表現(xiàn)在肢體語言欠缺，手、眼、身、步、聲不規(guī)范等

l  講話時比較隨意，借題發(fā)揮，讓對方摸不清脈絡(luò)

l  在交流中缺乏影響力，難以更好的展示專業(yè)形象

l  講解方案成為單口相聲，不能跟對方進行高效的互動交流

l  方案呈現(xiàn)時技術(shù)痕跡重、缺乏客戶化的語言，不夠出彩，念PPT等

l  內(nèi)容冗長，欠缺邏輯和亮點，道理講的太多，缺乏故事和案例，難以引起客戶的興趣

l  無法吸引聽眾注意和興趣，更難說服對方聽取自己意見和主張，并采取行動。

 在有效的商務(wù)溝通、商務(wù)展示，其實就是在構(gòu)造一個動人的故事，有三個因素最重要：

A. 第一重要的是聽者的信任度！如果信任缺失，就變成“巧言令色”了。

B. 其次是故事的內(nèi)容和邏輯。

C. 最后一個就是“講故事的技巧”。

本課程是為企業(yè)銷售量身定制的演講能力提升課程，學(xué)習(xí)運用成熟的結(jié)構(gòu)和技術(shù)來制作引人入勝的演示文稿，提供富有影響力且功能強大的演示文稿，以確保從頭到尾都吸引并留住觀眾。通過現(xiàn)場演練及反饋輔導(dǎo)，來掌握演講和方案講解所需要的專業(yè)呈現(xiàn)技巧，成為一個講故事的高手、遠程銷售的高手。

【課程收益】

?  系統(tǒng)提升專業(yè)呈現(xiàn)，應(yīng)具備的商務(wù)演講技巧、遠程溝通技巧

?  學(xué)會聽眾分析，學(xué)會優(yōu)化演講內(nèi)容、結(jié)構(gòu)和時間控制

?  提高商務(wù)演講的影響力、感染力，形成個性化的演講風(fēng)格

?  學(xué)會聽眾分析，學(xué)會優(yōu)化演講內(nèi)容、結(jié)構(gòu)和時間控制

?  輕松學(xué)習(xí)，充滿模型和工具：簡潔實用、易于上手、課后持續(xù)使用率高。

?  立竿見影：反復(fù)迭代練習(xí)、即時反饋、對比，很快見到進步，增強信心。

【課程特色】互動活躍；點評到位；內(nèi)容精彩，邏輯清晰；學(xué)而能用；案例豐富

【課程對象】 理銷售經(jīng)理、銷售支持、項目主管等

【課程時間】2天

【課程大綱】

一、商務(wù)演講能力自測

n  兩分鐘演講(錄像診斷)

n  先找到問題所在，才能知道如何解決

n  演講點評、共同分析，識別自己的長處和短處

n  討論: 我們應(yīng)該具備的演講技巧

個人演練, 錄像回放、討論點評

優(yōu)秀商務(wù)演講解析，蘋果、小米、奧迪

二、客戶需要一個故事：商務(wù)演講的準(zhǔn)備

u  四種場景的客戶典型需求

l  項目管理/研討會

l  技術(shù)說明/產(chǎn)品發(fā)布會

l  會展講座/主題發(fā)言

l  項目管理會議

u  聽眾分析

l  年齡

l  知識與經(jīng)驗

l  職位

l  發(fā)自內(nèi)心，贏得信任

u  好故事的三個目標(biāo)設(shè)定

l  講什么

l  為什么講

l  怎么講才好

工具：聽眾分析工具、演講目標(biāo)的三個維度

比較各個商務(wù)演講場景、案例討論分享

三、什么才是一個好故事的結(jié)構(gòu)-內(nèi)容編排

u  好商業(yè)故事的要素

l  4MAT 體系

n  是什么

n  為什么這樣

n  如何做

n  做或不做的后果

u  素材準(zhǔn)備清單

l  確定主題與觀點

n  預(yù)設(shè)的問題

n  可延伸的范圍

l  演講內(nèi)容的5C要素

u  介紹幾種實用的內(nèi)容呈現(xiàn)邏輯

l  事實、數(shù)據(jù)、證明

l  未來、可能性、觀點

l  RIDE 結(jié)構(gòu)：風(fēng)險+利益+差異+影響

l  三段論結(jié)構(gòu) 與 演繹與歸納法

l  MECE總分總結(jié)構(gòu)

l  鉤子表達：遞進與反向法

u  做好電梯演說的三種實用結(jié)構(gòu)

l  即興感言: 感謝-回顧-愿景

l  即興點評：表揚-不足-目標(biāo)

l  即興發(fā)言：問題-原因-對策

工具：4MAT內(nèi)容體系、材料準(zhǔn)備清單、內(nèi)容的5C要素

常見的幾種敘事：SCQA， STAR、FABE、RIDE

自我練習(xí)討論，制造自己的演講結(jié)構(gòu)、小組分享

案例： 華為 歐萊雅 小米

四、如果讓故事抓住人心：商務(wù)演講的過程

u  開場設(shè)計

l  個人形象的職業(yè)化（儀表、問候、稱呼）

l  破冰與連接

l  快速吸引注意力

u  主題呈現(xiàn)的過程

l  演講內(nèi)容的邏輯順

l  關(guān)鍵時刻

l  高能時刻

l  時間分配與調(diào)整

u  對聽眾的反應(yīng)做出反饋

l  現(xiàn)場演講的場面把握

l  互動技巧

l  沉默技巧

l  回答問題技巧

l  對聽眾的反應(yīng)做出反饋

l  現(xiàn)場意外的處置

u  如何收尾

l  引發(fā)思考

l  引發(fā)行動

工具：破冰常見的幾種技巧、演講時間分配表

小組練習(xí)討論，派選代表大組演練

三個案例討論，分別針對三種控場要求

五、好故事也需要烘托：氛圍的營造

u  提高語言的感染力

l  自信堅定，談氣場

l  吐字歸音，談發(fā)音

l  抑揚頓挫，談節(jié)奏

l  遣詞用句，談修辭

n  比喻、聯(lián)想、舉例、引用、排比、反問

u  肢體語言表現(xiàn)

l  站姿與位置走動

l  表情與眼神交流

l  手勢與肢體動作

u  場地道具與多媒體

l  視聽設(shè)備

l  背景音樂 BMG

l  環(huán)境與燈光布置

工具：場地準(zhǔn)備清單

   案例討論： 蘋果 華為 思科

六、如何做好遠程虛擬的銷售呈現(xiàn)

u  遠程銷售會議的四項準(zhǔn)備

l  設(shè)定會議目標(biāo)

l  會前邀請

l  線路連接質(zhì)量和圖像質(zhì)量

l  網(wǎng)絡(luò)傳輸平臺的選擇

u  遠程銷售會議的五個要點

l  開場白模型

l  互動

l  互動與保持關(guān)注力

l  亮點設(shè)計

l  遠程承諾與成交

工具：會議邀請模板、線上商務(wù)會議準(zhǔn)備清單

小組討論、演練，老師點評

案例：SAP 思科

七、培訓(xùn)成果展示

u  集體的智慧：團隊共創(chuàng)練習(xí)競賽

u  演講匯報點評

u  課程總結(jié)

u  后續(xù)提升計劃

演練，錄像對比，討論點評

工具：提升改進計劃表

中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師
客戶關(guān)系開發(fā)、大客戶關(guān)系維護的實戰(zhàn)專家
顯著提升銷售能力的輔導(dǎo)教練、企業(yè)咨詢顧問
傾力奉送二十年的全球500強企業(yè)銷售與管理實戰(zhàn)經(jīng)驗

教育背景：
2008年獲得清華大學(xué)MBA
1995年獲得 中國科學(xué)院 地理信息系統(tǒng)專業(yè)  理學(xué)碩士
1992年畢業(yè)于 西安交通大學(xué)自動控制專業(yè)
GCDF國際認證全球職業(yè)規(guī)劃師
CCIE 國際認證網(wǎng)絡(luò)專家

從業(yè)經(jīng)歷：
1998~2000 年 朗訊科技 高級系統(tǒng)工程師
2000~ 2006 年 思科系統(tǒng) 大客戶經(jīng)理
2006~2007 年 摩托羅拉 大客戶銷售總監(jiān)
2007~2009 年 萬寶盛華公司 業(yè)務(wù)拓展總監(jiān)
2009年起， 開始從事企業(yè)銷售培訓(xùn)、咨詢與教練服務(wù)

專業(yè)背景：

張志濱老師擁有20年的企業(yè)管理和領(lǐng)導(dǎo)力打造的實戰(zhàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗。

在摩托羅拉公司，擔(dān)任政企行業(yè)大客戶銷售總監(jiān)期間，面對激烈的市場競爭中，帶領(lǐng)團隊在一年內(nèi)將市場份額從15%提升到40%，并成功把最新的廣電網(wǎng)絡(luò)新技術(shù)解決方案，首次引入到國內(nèi)中信國安集團、深圳天威等多家政企大客戶單位，為新產(chǎn)品和服務(wù)打開國內(nèi)市場奠定基礎(chǔ)。

在擔(dān)任思科系統(tǒng)擔(dān)任區(qū)域銷售總監(jiān)期間，領(lǐng)導(dǎo)團隊攻克中國移動、中國電信等政企客戶每年完成銷售額超過1億人民幣，他所帶領(lǐng)的團隊，銷售業(yè)績始終在公司前20%的頭部。

根植于他深厚豐富的職業(yè)背景、團隊領(lǐng)導(dǎo)力的實踐3經(jīng)驗和多年的潛心積累整理，從2009年開始，張老師開始走上講臺，為世界知名企業(yè)、大國企集團、國內(nèi)上市公司，講授領(lǐng)導(dǎo)力、高績效團隊建設(shè)、管理者技能提升等系列課程。迄今為止，已經(jīng)為IT、電子、通信與傳媒、能源、制造業(yè)、物流與公用事業(yè)等超過220家客戶培訓(xùn)1000場，受訓(xùn)人數(shù)超過5萬人，有70%的客戶返聘率, 深受所服務(wù)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人或人力資源總監(jiān)的高度認可。

   張老師的培訓(xùn)課程從企業(yè)實際問題出發(fā)，可幫助管理者解決復(fù)雜多變的條件下的管理者領(lǐng)導(dǎo)力問題、團隊執(zhí)行力提升問題，著眼于如何有效“提高關(guān)鍵資源的利用率，降低整體運營成本，打造卓越團隊”。

超過12年給中國各類型的企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷中，張老師秉承幫助企業(yè)和學(xué)員“把要吃的虧，要走的彎路，多交的學(xué)費，盡量在課堂中化解”的培訓(xùn)理念。幫助企業(yè)和學(xué)員突破惰性和思維上的阻礙，用最短的學(xué)習(xí)時間，用最給力的方法，解決掉實際問題。

張老師非常重視培訓(xùn)的后期落地，基于他對于培訓(xùn)作用于企業(yè)管理和組織變革過程中深入持久的研究，他在培訓(xùn)需求調(diào)研、培訓(xùn)設(shè)計、實施、反饋評估和后期輔導(dǎo)等各環(huán)節(jié)可以提供專業(yè)的指導(dǎo)，并提供豐富的模型、工具、方法論，幫助企業(yè)組織變革及各級領(lǐng)導(dǎo)力的長遠發(fā)展。

【授課風(fēng)格】

?  注重營造學(xué)習(xí)氣氛，通過關(guān)鍵問題的導(dǎo)入，觸發(fā)碰撞聽眾當(dāng)下的理念心態(tài)，實際引導(dǎo)和學(xué)員心態(tài)知識、行為的改變，可以建立持久的改變拐點。知識點、學(xué)習(xí)效力；

?  授課中，可以匯集多年親身經(jīng)歷的實戰(zhàn)經(jīng)驗，通過典型案例分析，啟發(fā)學(xué)員思考，現(xiàn)場精彩解答和點評學(xué)員，幫助學(xué)員尋求內(nèi)在真實的突破，同時提供大量的系統(tǒng)知識架構(gòu)、模型和方法，可以幫助學(xué)員盡快落地執(zhí)行；

?  張老師儒雅有氣質(zhì)，語言豐富優(yōu)美，可以深入淺出，能綜合運用各種互動培訓(xùn)手法（包括教練技術(shù)、現(xiàn)場體驗、引導(dǎo)技術(shù)、游戲、沙盤），讓學(xué)員充分沉浸到學(xué)習(xí)的氛圍中，享受學(xué)習(xí)的樂趣；

?  張老師英文流暢，可以用全英文授課。