政策性融資擔保公司營銷技能提升

張光祿老師

【課程背景】

融資難、融資貴一直是困擾我國大多數中小微企業(yè)的核心問題，一邊想高速發(fā)展，一邊卻被融資卡脖子，這一現象阻礙了大量的中小微企業(yè)的發(fā)展，同時也影響著國家整體經濟的高速發(fā)展。此時，擔保公司，尤其是政策性融資擔保公司為這部分企業(yè)解了燃眉之急，如春雨般滋潤著中小微企業(yè)，讓企業(yè)不斷茁壯成長，不但解決了社會就業(yè)問題，社會穩(wěn)定因素，同時還為中國經濟做出了巨大的貢獻。

【課程收益】

老師分別從擔保、營銷、銷售三大部分進行講授，讓學員對自己的工作有更全面的認識。老師通過大量的模型、公式、案例來為學員打開思維、建立標準、給出工具，讓學員一聽就懂，上手就會，一做就能產出結果。課堂上，老師會帶領大家進行大量的現場演練，讓學員帶著問題來，拿著解決方案走，真正的解決學員的實際問題。

【課程對象】擔保公司全體營銷崗、銷售崗人員

【課程時間】1天（6小時/天）

【課程大綱】

擔保篇

1.      擔保公司到底是干什么的

2.      擔保公司種類的劃分

3.      擔保公司生存現狀的兩級分化

(1)    是什么原因導致市場中的種種亂象

(2)    是什么原因導致?lián)９炯娂娖飘a

4.      政策性融資擔保的重要功能和意義

解決中小微企業(yè)、三農融資難、融資貴、放款慢的問題

營銷篇

1.   營銷和銷售的核心區(qū)別

2.   決定企業(yè)業(yè)績的核心3大要素

深度分析企業(yè)盈利公式

3.   營銷中的STV三角形模型

4.   一切營銷的底層基礎

(1)    菲利普科特勒提出的營銷4P理論

(2)    阿里巴巴提出的3P理論

5.   營銷的核心目的

(1)    達成領導下達的既定指標

(2)    為潛在客戶傳達產品價值

(3)    為自己的銷售動作做鋪墊

6.      8大營銷方法助力你的目標達成

重點：打造互聯(lián)網營銷的生態(tài)閉環(huán)
       互聯(lián)網OMO模式+社群營銷+自媒體直播+線上線下論壇沙龍+門店營銷+家庭聚會+爆品營銷

7.      開始設定你的遠大目標

大膽地說出你的想法，不要進行自我設限

8.      開始制定你的營銷策略

(1)    現場演練：按小組嘗試著制定出你的營銷策略

(2)    處處發(fā)力等于白費力氣

(3)    找出你不滿意的現狀

(4)    構建你的現況分析圖并找出核心沖突點

(5)    突破瓶頸，決勝市場

(6)    現場演練：按小組畫出你的現況圖并找出最少三個核心沖突點

銷售篇

1.      清晰的市場定位是你銷售的真正開始

(1)    通過市場分析全面了解市場環(huán)境及需求

(2)    通過優(yōu)勢資源找出你的細分市場陣地

(3)    你選定的市場就是你未來的主戰(zhàn)場

2.      你的客戶到底是誰？

(1)    你要找的核心客戶是誰？

(2)    建立清晰的客戶畫像

(3)    客戶一定要進行分層管理

3.      你真的了解你的產品嗎？

(1)    SWOT問題分析法運用

(2)    深度分析自己所經營的產品

(3)    深度分析所處市場對標競品

現場練習：運用SWOT分析法分析你現在所銷售的一款產品，同時分析一款競品

4.      客戶做出購買決策時考慮的的5大因素

5.      為你的客戶定制專屬的解決方案

(1)    永遠向著為解決客戶的核心需求出發(fā)

(2)    提供客觀中立的解決方案更容易捕獲客戶的心

(3)    你賣的永遠不是你的產品，而是通過產品給客戶帶來的好處

6.      銷售過程中常常會遇到的6層抗拒

第0層抗拒  沒有溝通線

第1層抗拒  對方不認同你提出的問題

第2層抗拒  對方不認同你提出的解決方向

第3層抗拒  對方不認同你提出的解決方案

第4層抗拒  對方認為你提出的解決方案存在負面分支

第5層抗拒  對方認為你提出的解決方案存在執(zhí)行障礙

第6層抗拒  對方有莫名的恐懼感，猶豫不決

7.      解決銷售6層抗拒的8步訓練方法

第1步  建立溝通線

第2步  挖掘需求

第3步  達成共識

第4步  展示方案

第5步  要求承諾

第6步  處理障礙

第7步  達成銷售

第8步  銷售復盤

現場演練：按小組現場設計一個你給客戶提供的解決方案

8.      在時間面前人人平等

(1)    我們都在和時間搶效率

華爾街名言：別談感情太傷錢

(2)    6大維度快速過濾你的目標客戶

購買意愿度、是否符合購買條件、購買決策、購買金額、購買數量、購買時間

9.      強大的執(zhí)行力是銷售業(yè)績的直接保障

10.   優(yōu)勢談判技巧的應用

11.   客戶的異議處理

面對客戶說產品太貴怎么回答

面對客戶說我沒時間怎么回答

面對客戶說你的產品不能滿足我的需求時怎么回答

張光祿 老師

——金融行業(yè)資深專家

?    TOC 中國企業(yè)瓶頸突破導師

?    中國政信研究院副院長

?    中國政信產業(yè)聯(lián)盟副秘書長

?    原中國企業(yè)金融研究院副院長

?    原北京金融安全產業(yè)園執(zhí)行總裁

?    原上市金融商學院創(chuàng)優(yōu)股份(831259)北京區(qū)副總裁

?    原浦發(fā)銀行營銷中心多年銷售冠軍

?    原浦發(fā)銀行營銷中心北京營銷區(qū)區(qū)域經理

?    新華網特約評論員，金融安全宣傳大使

?    北京金融工委第七屆北京理財規(guī)劃師大賽專家評委

?    中國郵政集團公司河北省分公司2021年理財師大賽總評委

?    受工信部委托聯(lián)合開發(fā)《融資規(guī)劃師》系列沙盤課程

?    自主研發(fā)《家庭財富管理》沙盤課程

【個人簡介】

張老師深耕金融行業(yè)十五年，完整的走過產品的整個線條，從金融產品基礎銷售、市場營銷、產品設計、發(fā)行、行研分析、資產配置策略、量化對沖策略都擁有非常豐富的經驗，可以說，從實戰(zhàn)零售到團隊管理都非常擅長。

老師進入銀行從基層做起，在浦發(fā)銀行擔任客戶經理，僅僅三個月的時間就取得了全國銷冠，每月陌生開發(fā)新增客戶數超200戶，同年被提升為營業(yè)部主任，通過六個月的時間，帶領團隊取得了全國銷售競賽第一名，且連續(xù)保持了六個月，后被提升為區(qū)域經理，帶領業(yè)務伙伴繼續(xù)征戰(zhàn)沙場。

在多年的實戰(zhàn)經驗中，老師深知客戶對財富管理領域的盲點以及營銷人員的營銷難點，根據客戶認知盲點和營銷難點，設計并開發(fā)了很多相關認知提升課程，其中包括《家庭財富管理》沙盤課程，通過沙盤模擬演練，提升學員的認知力，讓大家在玩中練、練中學、學中做，同時解決營銷難點，助力金融機構提升營銷績效。