廣告媒體最新銷售實戰(zhàn)技巧精英訓(xùn)練營

【課程目標(biāo)】
通過培訓(xùn)，可以使學(xué)員掌握以下技巧：
1、最為前沿的媒體銷售理念及行業(yè)前景；
2、豐富的廣告媒介實際銷售案例和分析；
3、掌握媒體銷售的細(xì)節(jié)執(zhí)行和方法；
4、媒體銷售的自我突破和先進(jìn)的行銷理念。
5．媒介銷售的先進(jìn)理念和分享先進(jìn)的實戰(zhàn)經(jīng)驗:

【授課方式】
1、老師充分利用不同方案和具有廣博的背景知識激情講解。
2. 講師方案的實用性和完全性已得到認(rèn)可，在陳述并應(yīng)用廣告媒介銷售方面具有大量實踐的個人和綜合性支持案例。
3. 采用各種有效的方法，包括案例分析、角色演練，模擬拜訪，課堂互動等。

培訓(xùn)對象：廣告公司，傳媒機構(gòu)，媒體單位廣告各級媒體銷售人員和經(jīng)營管理人員如經(jīng)管中心主任，營銷總監(jiān)，副總，總經(jīng)理，CEO等；
培訓(xùn)人數(shù)：40人左右
培訓(xùn)時間：2-3天

課程大綱:
一.媒體最新銷售理念:
廣告主的需求分析.
媒體廣告銷售就是觀念銷售
廣告投放是一種投資行為而不是消費行為
不同媒體不同銷售的區(qū)別
媒體銷售的成功模式培養(yǎng)
職業(yè)廣告媒介銷售人員的營銷素質(zhì)
卓越廣告銷售精英的自我煉就
做好廣告客戶的傳播顧問是我們努力的目標(biāo)
案例: 
戀愛和投廣告的區(qū)別
廣告媒介銷售的思維訓(xùn)練
請記住我們的大腦里有八個騙子；
廣告媒介銷售中成功陳述的六個步驟:
走向成功的十條金科玉律
心態(tài)調(diào)整:(快樂成功的七件法寶)

二..媒體銷售贏在細(xì)節(jié)
強勢媒體和弱勢媒體銷售的區(qū)別
媒體銷售陌生拜訪技巧
學(xué)會聆聽----聆聽的三大原則
學(xué)會贊美----贊美的五個原則
銷售提問策略---成功銷售人員的七不問
成交關(guān)鍵的六個字
促成交易的六大技巧
促成交易的十一種方法
避免銷售的十大誤區(qū)
試析客戶拒絕的理由
營銷巨星必備的十五招
一流銷售精英的必備心態(tài)
案例:
廣告真的有效果嗎你如何回答(關(guān)系好廣告效果也是可以策劃出來的)
客戶永遠(yuǎn)是對的，錯都在你：（談客戶就像談戀愛一樣）

三:媒體銷售技巧實戰(zhàn)訓(xùn)練：
媒體賣什么？
廣告主需要和擔(dān)心什么？
廣告主經(jīng)常問到的問題
廣告主拒絕理由分析；
媒體整合推廣理念、
媒體銷售的幾種模式；
做大媒體銷售業(yè)績的幾種模式
媒體銷售的售后服務(wù)；（效果，人際關(guān)系，感情服務(wù)，媒介產(chǎn)品創(chuàng)新服務(wù)等模塊分析）
媒體銷售中需要注意的問題
案例:
我們是在服務(wù)客戶還是在服務(wù)媒體；
沒有不好的媒體只有不適合的媒體
沒有銷售不出去的媒體只有做不到業(yè)務(wù)的銷售人員；

四.專業(yè)媒體銷售從優(yōu)秀到卓越
請以老板的心態(tài)做廣告媒體銷售
記住你的臉上有三個字“要廣告；”
廣告媒體銷售中請請聽懂客戶的話；
廣告媒體銷售中客戶的預(yù)算來自于客戶的需求
讓客戶記住你的姓名。你的姓名就是你的品牌
廣告媒體銷售中的嗅覺培養(yǎng)
廣告媒介銷售中的自我廣告和行銷
廣告媒介行銷中的誤區(qū)分析；
廣告媒介究竟賣什么？
把廣告媒介銷售做為一種職業(yè)
案例:

五步成功行銷廣告媒介
提升媒體銷售的11種心理技巧
五..玩廣告媒介銷售是一種境界:
生理疲勞叫疲勞.心理疲勞叫厭倦
老板視工作為事業(yè)，員工視工作為賺錢的手段
廣告媒介業(yè)務(wù)員的忠告
三E管理原則,
廣告媒介優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的22項修煉
SIPN溝通與說話的技巧:
5W2H原則:
媒體銷售巧用FABE法則打動客戶
SPIN提問式銷售技巧在媒體銷售中的運用
案例:
WOW (最有力的銷售武器--與眾不同)
1. WOW是衡量你的銷售能力的完全標(biāo)尺
2. WOW的15種特質(zhì)與技巧

六.媒體銷售之卓越行銷
如何與4A公司打交道？
如何拿下品牌客戶？　　
4A公司的特點　　
4A公司公司組織及業(yè)務(wù)流程　
如何與4A公司打交道？　　
地產(chǎn),金融、汽車、通訊、IT、家電等行業(yè)特點　　
如何與金融、汽車、通訊、IT、家電等行業(yè)品牌客戶打交道？　　
拿下品牌客戶的5個關(guān)
銷售顧問與大客戶之間的關(guān)系　　　
案例分享：
案例: 
策劃撰寫媒體投放方案
提案技巧: 
（1）PPT的前期準(zhǔn)備
（2）如何為客戶做產(chǎn)品說明
（3）面對客戶的演講原則與技巧
廣告銷售有效回款技巧
（1）對客戶采取目標(biāo)管理
（2）對目標(biāo)性差距采取針對性措施
（3）對客戶的承諾進(jìn)行跟蹤
（4）增強自身業(yè)務(wù)知識、技能、膽量
（5）提高對客戶的要求
（6）學(xué)會讓客戶做出承諾
危機處理:如何處理好客戶負(fù)面報道與客戶關(guān)系？
附件:彭小東老師精彩廣告媒介江湖行銷語錄分享:

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，企業(yè)管理培訓(xùn)十大名師、華人首席廣告媒介行銷培訓(xùn)專家、中國廣告媒介行銷培訓(xùn)第一人?？偛米吭叫袖N力導(dǎo)師，行銷力國際集團董事長；2011年度總裁網(wǎng)10大優(yōu)秀品牌培訓(xùn)師，中國企業(yè)教育百強前十強講師，排名全球培訓(xùn)師前50名講師，中華廣告媒介行銷力研究院長；中國廣告媒介行銷創(chuàng)始人，中國傳媒營銷學(xué)院院長（籌建）；弱勢廣告客戶強勢生存法則倡導(dǎo)者，弱勢廣告媒介強勢行銷傳播者，可視化銷售，節(jié)約型銷售領(lǐng)導(dǎo)者，在業(yè)界享有“廣告銷售之神，傳媒營銷教父”稱號；
　　彭老師28歲就出任香港一家雜志總編；30歲的時候手下就有上千名的廣告銷售團隊，31歲的時候自己就創(chuàng)建了廣告?zhèn)髅綑C構(gòu)，32歲開始創(chuàng)建管理咨詢公司做企業(yè)咨詢顧問與培訓(xùn)到今天；近20年廣告專業(yè)銷售、廣告策劃、企業(yè)管理、培訓(xùn)經(jīng)驗；豐富的企業(yè)管理及培訓(xùn)實戰(zhàn)經(jīng)驗；擅長企業(yè)管理、媒體運營、廣告策劃、銷售培訓(xùn)等；熟悉并精研各種廣告?zhèn)髅叫问郊案鞣N類型的廣告客戶；
　　曾有過媒體銷售(曾有過一天簽三張廣告合同,個人完成整個銷售額50%.三個月完成全年銷售任務(wù)的經(jīng)歷);記者（南充日報，四川日報），副總編（讀者），總編（香港中國精品雜志社），節(jié)目制片人（四川電視臺），營銷總監(jiān)(臺資廣播電臺)，副總經(jīng)理（博瑞，大禹），總經(jīng)理（中國工商報中歐工作站，大眾新消費廣告公司），集團副總裁（三友集團），總裁（新浪樂居）等工作經(jīng)歷。擔(dān)任大型廣告?zhèn)髅郊瘓F公司董事長CEO等職位.均取得不錯的業(yè)績；曾先后與港澳臺及國際頂尖行銷專家交流.現(xiàn)已培訓(xùn)服務(wù)知名企業(yè)超過100家。