如何成為優(yōu)秀的理財(cái)經(jīng)理

前言：
一、銀行同質(zhì)化競爭的今天，你具備（服務(wù)、產(chǎn)品）的競爭壁壘嗎？
二、外資銀行理財(cái)規(guī)劃師的能力素質(zhì)模型
 
單元一  優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力
――價(jià)值觀、自信心、進(jìn)取心、責(zé)任感
1、我是誰？
2、從國際經(jīng)驗(yàn)看理財(cái)師定位
3、自我心態(tài)的調(diào)整和突破
   ①從被動(dòng)封閉轉(zhuǎn)變到主動(dòng)開放
   ②從點(diǎn)式思維走向擴(kuò)散性思維
4、做一個(gè)負(fù)責(zé)任的人
   ①銷售職員需要負(fù)那些責(zé)任？案例說明
   ②使銷售的工作責(zé)任變成看得見的指標(biāo)
5、終生學(xué)習(xí)——永遠(yuǎn)保持充電的狀態(tài)
6、合理安排你的現(xiàn)在與未來
①尋找事業(yè)的指南針
②合理地制定目標(biāo)
③目標(biāo)因執(zhí)著而成真
④進(jìn)行有序的行動(dòng)規(guī)劃
7、用感恩的心面對工作
①對顧客懷抱真誠愛心
②滴水之恩當(dāng)涌泉相報(bào)的思維模式和行為模式
③成功的行業(yè)企業(yè)、成功的人都懂得感恩——深刻體驗(yàn)顧客的艱難
④在感動(dòng)中播種真誠，收獲真誠，總結(jié)過去，從現(xiàn)在開始做起
8、用熱情打造你的銷售事業(yè)
①愛上你的銷售事業(yè)
②銷售可以是一生的事業(yè)
③有所企圖——有野心才有奇跡
 
單元二優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理應(yīng)有的專業(yè)知識
一、個(gè)人綜合理財(cái)實(shí)例
1、如何為客戶制定生涯理財(cái)目標(biāo)
2、通向財(cái)務(wù)自由之路
3、人生各階段的理財(cái)規(guī)劃原則和思路
4、如何做家族財(cái)務(wù)的診斷與分析

二、組合產(chǎn)品--匹配家族財(cái)務(wù)需求
1、產(chǎn)品組合的目的
2、如何設(shè)計(jì)家族財(cái)務(wù)規(guī)劃

三、客戶心理學(xué)和客戶服務(wù)
1、客戶分類分析與溝通方式
①活潑外型客戶服務(wù)與溝通技巧
②力量型客戶服務(wù)與溝通技巧
③完美分析型客戶服務(wù)與溝通技巧
④平和型客戶服務(wù)與溝通技巧
2、幾種不同類型的理財(cái)客戶心理分析與產(chǎn)品匹配
①活潑外型心理與適合的產(chǎn)品
②力量型心理與適合的產(chǎn)品
③完美型心理與適合的產(chǎn)品
④平和型心理與適合的產(chǎn)品
 
單元三優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理營銷技能
一、技能篇
（一）銷售之道
1、銷售流程再造
2、銷售---遵循規(guī)律是神
（二）客戶開拓—增量拓展與存量深耕
 1、增量市場拓展的7件事
 2、存量市場深耕的12個(gè)突破口
（三）過程控制及技巧運(yùn)用
1、營造良好的溝通氛圍
 2、有效提問—發(fā)掘客戶需求
 3、準(zhǔn)確有效的產(chǎn)品推介（FABE法則）
4、客戶異議處理
5、行動(dòng)建議
 
二、習(xí)慣篇
（一）理財(cái)經(jīng)理的關(guān)鍵工作（KPI）分析
1、工作如何有效展開
2、高效的一天如何安排？
   案例分析：花旗銀行理財(cái)經(jīng)理一天的時(shí)間安排細(xì)節(jié)
3、理財(cái)經(jīng)理一周KPI
4、理財(cái)經(jīng)理月度KPI
5、理財(cái)經(jīng)理季度KPI
6、理財(cái)經(jīng)理半年、年度KPI
（二）理財(cái)經(jīng)理的提高效能的工具
 1、日工作手冊
 2、周計(jì)劃、工作量化表
 3、客戶檔案及跟進(jìn)表
 4、量化營銷――工具的分析
 案例：理財(cái)經(jīng)理活動(dòng)量工具分析
（三）客戶管理
 1、客戶分類管理
① 貴賓客戶、潛在貴賓客戶、客戶類
② 客戶資料的完善與分析
③ 建立客戶檔案，持續(xù)跟進(jìn)
案例：客戶檔案資料表的運(yùn)用、分析
 2、客戶服務(wù)與關(guān)系管理
①細(xì)分客戶心理3步驟
 客戶心理認(rèn)知
 讓客戶忠誠三步曲
 樹立培養(yǎng)終身客戶的意識
②優(yōu)質(zhì)服務(wù)的兩大標(biāo)準(zhǔn)
  客戶服務(wù)的層次
  優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)

銀行實(shí)效型培訓(xùn)專家、銀行網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)咨詢訓(xùn)練導(dǎo)師、銀行營業(yè)廳營銷實(shí)戰(zhàn)專家、CFP金融理財(cái)師、MDC百萬營銷圓桌會員、20年豐富的金融產(chǎn)品營銷與銷售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)。曾服務(wù)于平安金融集團(tuán)、太平洋保險(xiǎn)集團(tuán)、英國保誠中國區(qū)總公司等世界500強(qiáng)金融集團(tuán)，擔(dān)任高級職業(yè)經(jīng)理人、高級講師、總督導(dǎo) 。并受聘于多家金融機(jī)構(gòu)當(dāng)任高級營銷顧問。