營銷戰(zhàn)略
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大客戶營戰(zhàn)略營銷
大客戶營戰(zhàn)略營銷內(nèi)訓(xùn)基本信息:
內(nèi)訓(xùn)課程大綱
課程內(nèi)容;
第一講:客戶關(guān)系管理在企業(yè)盈利價值鏈中的地位
- 客戶關(guān)系管理在企業(yè)價值鏈中的地位
- 營銷部門的組織結(jié)構(gòu)和職責(zé)
- 市場、銷售、服務(wù)一體化流程
- 客戶關(guān)系管理的流程
第二講;大客戶戰(zhàn)略營銷的策劃
- 戰(zhàn)略營銷的“保齡球”效應(yīng)
- 戰(zhàn)略營銷策劃的案例
- 戰(zhàn)略營銷策劃所遵循的原則
- 有效策劃市場活動邀請決策者參加
- 搶灘戰(zhàn)役/漏斗原則
- 搶灘戰(zhàn)役的策劃
- 大客戶戰(zhàn)略營銷的規(guī)劃
- 9654321法則
- 年度大客戶銷售計劃
- 大客戶和普通客戶的平衡
第三講:大客戶購買的行為分析
- 購買需求的產(chǎn)生—價值等式
- 購買決策心理模型
第四講:如何培養(yǎng)銷售人員的自信心
- 營銷人員成功的三大法寶(ASK)
- 培養(yǎng)銷售、服務(wù)人員的信心
- 培養(yǎng)銷售人員的自信心
- 營銷成功的法寶—目標(biāo)導(dǎo)向
第五講:如何獲得大客戶
- 小品《賣拐》的咨詢式銷售啟示
- 如何識別和選擇大客戶
- 事先介入潛在客戶的特征
- 選擇具體目標(biāo)客戶的MANICAT理論
- 探詢潛在大客戶的方法和技巧
- 大客戶營銷的CUTE理論
- 戰(zhàn)略銷售的CUTE理論
- CUTE的角色和特征
- 了解潛在客戶的基本背景信息
- 了解客戶的擴(kuò)充背景信息
- 大客戶的組織結(jié)構(gòu)和匹配
- 匹配關(guān)鍵角色
- 大客戶的組織結(jié)構(gòu)和匹配
- 各種“小紅旗”的出現(xiàn)
- 如何接近大客戶關(guān)鍵決策者
- 接近老總的技巧
- 逆境給老總郵件也可使項目成功
- 企業(yè)和老總贏的結(jié)果
- 企業(yè)決策者贏的結(jié)果舉例
- 大客戶需要優(yōu)先處理
- 快速和客戶建立信任關(guān)系
- 銷售的“5分鐘”理論
- 讓客戶滿意的技巧
- 學(xué)會傾聽,提高溝通能力
- 銷售人員學(xué)會講故事
- 獲得大客戶的需求
- 獲得大客戶信息的方法
- 通過提問獲得大客戶的需求
- 客戶需求的分析
- 解決方案的撰寫
第六講:如何維護(hù)好大客戶關(guān)系
- 客戶關(guān)系管理重在管什么
- 關(guān)懷老的大客戶
- 客戶服務(wù)就是解決客戶的例外
- 人性化的客戶服務(wù)
第七講:以客戶為中心的營銷技巧
- 銷售拜訪的流程
- 拜訪客戶的計劃
- 銷售策略計劃
- 客戶訪問前應(yīng)該掌握的信息
第八講:處理客戶異議和投訴的技巧
- 投訴客戶的類型
- 處理客戶異議的技巧
- 處理特殊客戶投訴的技能
- 處理客戶投訴的方法和技巧
講師 魯百年 介紹
中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師,應(yīng)用數(shù)學(xué)博士、教授。有特殊貢獻(xiàn)的專家,享受政府津貼,2006、2007年中國培訓(xùn)十佳。2008年中國首屆黃炎培職業(yè)教育管理獎。清華大學(xué)、北京大學(xué)MBA咨詢顧問、國家行政學(xué)院特聘講師、美國肯尼迪大學(xué)客座教授,實戰(zhàn)型培訓(xùn)專家。
16余年高校任教經(jīng)驗,12余年全球500強(qiáng)、大型民營企業(yè)做高層管理、銷售管理的工作經(jīng)驗,現(xiàn)在仍在全球500強(qiáng)公司工作。曾在美國SAS軟件研究所任北方區(qū)銷售總監(jiān)、高級咨詢顧問、創(chuàng)智科技股份有限公司CRM事業(yè)部副總裁、美國Hyperion公司高級銷售經(jīng)理、北京甲骨文軟件有限公司高級咨詢顧問經(jīng)理、美國BusinessObjects公司中國區(qū)咨詢顧問總監(jiān)。
在英國劍橋大學(xué)和Sussex大學(xué)學(xué)習(xí)兩年。在國內(nèi)外發(fā)表學(xué)術(shù)論文110余篇,主持過兩項國家自然科學(xué)基金資助的項目和一項回國人員基金,成果獲省、部級科技進(jìn)步一等獎、二等獎。
授課風(fēng)格:魯老師以自己親身經(jīng)理的營銷方法、案例和工作過企業(yè)的銷售模式和成功故事為主,大量的案例、錄像、動畫。生動的演講、更多的互動和問答。內(nèi)訓(xùn):以小組為單位進(jìn)行互動和解決現(xiàn)在遇到的現(xiàn)實問題。公開課:以講解案例故事為主,有少量的互動,大量的錄像和自己親身經(jīng)理的案例。
16余年高校任教經(jīng)驗,12余年全球500強(qiáng)、大型民營企業(yè)做高層管理、銷售管理的工作經(jīng)驗,現(xiàn)在仍在全球500強(qiáng)公司工作。曾在美國SAS軟件研究所任北方區(qū)銷售總監(jiān)、高級咨詢顧問、創(chuàng)智科技股份有限公司CRM事業(yè)部副總裁、美國Hyperion公司高級銷售經(jīng)理、北京甲骨文軟件有限公司高級咨詢顧問經(jīng)理、美國BusinessObjects公司中國區(qū)咨詢顧問總監(jiān)。
在英國劍橋大學(xué)和Sussex大學(xué)學(xué)習(xí)兩年。在國內(nèi)外發(fā)表學(xué)術(shù)論文110余篇,主持過兩項國家自然科學(xué)基金資助的項目和一項回國人員基金,成果獲省、部級科技進(jìn)步一等獎、二等獎。
授課風(fēng)格:魯老師以自己親身經(jīng)理的營銷方法、案例和工作過企業(yè)的銷售模式和成功故事為主,大量的案例、錄像、動畫。生動的演講、更多的互動和問答。內(nèi)訓(xùn):以小組為單位進(jìn)行互動和解決現(xiàn)在遇到的現(xiàn)實問題。公開課:以講解案例故事為主,有少量的互動,大量的錄像和自己親身經(jīng)理的案例。
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