大客戶營(yíng)戰(zhàn)略營(yíng)銷

課程內(nèi)容;

第一講：客戶關(guān)系管理在企業(yè)盈利價(jià)值鏈中的地位

• 客戶關(guān)系管理在企業(yè)價(jià)值鏈中的地位
• 營(yíng)銷部門的組織結(jié)構(gòu)和職責(zé)
• 市場(chǎng)、銷售、服務(wù)一體化流程
• 客戶關(guān)系管理的流程
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第二講;大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷的策劃

• 戰(zhàn)略營(yíng)銷的“保齡球”效應(yīng)
  • 戰(zhàn)略營(yíng)銷策劃的案例
  • 戰(zhàn)略營(yíng)銷策劃所遵循的原則
  • 有效策劃市場(chǎng)活動(dòng)邀請(qǐng)決策者參加
• 搶灘戰(zhàn)役/漏斗原則
  • 搶灘戰(zhàn)役的策劃
  • 大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷的規(guī)劃
  • 9654321法則
  • 年度大客戶銷售計(jì)劃
  • 大客戶和普通客戶的平衡
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第三講：大客戶購(gòu)買的行為分析

• 購(gòu)買需求的產(chǎn)生—價(jià)值等式
• 購(gòu)買決策心理模型
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第四講：如何培養(yǎng)銷售人員的自信心

• 營(yíng)銷人員成功的三大法寶（ASK）
• 培養(yǎng)銷售、服務(wù)人員的信心
• 培養(yǎng)銷售人員的自信心
• 營(yíng)銷成功的法寶—目標(biāo)導(dǎo)向
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第五講：如何獲得大客戶

• 小品《賣拐》的咨詢式銷售啟示
• 如何識(shí)別和選擇大客戶
  • 事先介入潛在客戶的特征
  • 選擇具體目標(biāo)客戶的MANICAT理論
  • 探詢潛在大客戶的方法和技巧
• 大客戶營(yíng)銷的CUTE理論
  • 戰(zhàn)略銷售的CUTE理論
  • CUTE的角色和特征  
  • 了解潛在客戶的基本背景信息
  • 了解客戶的擴(kuò)充背景信息
  • 大客戶的組織結(jié)構(gòu)和匹配
  • 匹配關(guān)鍵角色
  • 大客戶的組織結(jié)構(gòu)和匹配
  • 各種“小紅旗”的出現(xiàn)
• 如何接近大客戶關(guān)鍵決策者
  • 接近老總的技巧
  • 逆境給老總郵件也可使項(xiàng)目成功
  • 企業(yè)和老總贏的結(jié)果
  • 企業(yè)決策者贏的結(jié)果舉例
  • 大客戶需要優(yōu)先處理
  • 快速和客戶建立信任關(guān)系
  • 銷售的“5分鐘”理論
  • 讓客戶滿意的技巧
  • 學(xué)會(huì)傾聽，提高溝通能力
  • 銷售人員學(xué)會(huì)講故事
• 獲得大客戶的需求
  • 獲得大客戶信息的方法
  • 通過提問獲得大客戶的需求
  • 客戶需求的分析
  • 解決方案的撰寫
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第六講：如何維護(hù)好大客戶關(guān)系

• 客戶關(guān)系管理重在管什么
• 關(guān)懷老的大客戶
• 客戶服務(wù)就是解決客戶的例外
• 人性化的客戶服務(wù)
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第七講：以客戶為中心的營(yíng)銷技巧

• 銷售拜訪的流程
• 拜訪客戶的計(jì)劃
• 銷售策略計(jì)劃
• 客戶訪問前應(yīng)該掌握的信息
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第八講：處理客戶異議和投訴的技巧

• 投訴客戶的類型
• 處理客戶異議的技巧
• 處理特殊客戶投訴的技能
• 處理客戶投訴的方法和技巧

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，應(yīng)用數(shù)學(xué)博士、教授。有特殊貢獻(xiàn)的專家，享受政府津貼，2006、2007年中國(guó)培訓(xùn)十佳。2008年中國(guó)首屆黃炎培職業(yè)教育管理獎(jiǎng)。清華大學(xué)、北京大學(xué)MBA咨詢顧問、國(guó)家行政學(xué)院特聘講師、美國(guó)肯尼迪大學(xué)客座教授，實(shí)戰(zhàn)型培訓(xùn)專家。

　　16余年高校任教經(jīng)驗(yàn)，12余年全球500強(qiáng)、大型民營(yíng)企業(yè)做高層管理、銷售管理的工作經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在仍在全球500強(qiáng)公司工作。曾在美國(guó)SAS軟件研究所任北方區(qū)銷售總監(jiān)、高級(jí)咨詢顧問、創(chuàng)智科技股份有限公司CRM事業(yè)部副總裁、美國(guó)Hyperion公司高級(jí)銷售經(jīng)理、北京甲骨文軟件有限公司高級(jí)咨詢顧問經(jīng)理、美國(guó)BusinessObjects公司中國(guó)區(qū)咨詢顧問總監(jiān)。

　　在英國(guó)劍橋大學(xué)和Sussex大學(xué)學(xué)習(xí)兩年。在國(guó)內(nèi)外發(fā)表學(xué)術(shù)論文110余篇，主持過兩項(xiàng)國(guó)家自然科學(xué)基金資助的項(xiàng)目和一項(xiàng)回國(guó)人員基金，成果獲省、部級(jí)科技進(jìn)步一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)。

　　授課風(fēng)格：魯老師以自己親身經(jīng)理的營(yíng)銷方法、案例和工作過企業(yè)的銷售模式和成功故事為主，大量的案例、錄像、動(dòng)畫。生動(dòng)的演講、更多的互動(dòng)和問答。內(nèi)訓(xùn)：以小組為單位進(jìn)行互動(dòng)和解決現(xiàn)在遇到的現(xiàn)實(shí)問題。公開課：以講解案例故事為主，有少量的互動(dòng)，大量的錄像和自己親身經(jīng)理的案例。