大客戶營戰(zhàn)略營銷

課程內容;

第一講：客戶關系管理在企業(yè)盈利價值鏈中的地位

• 客戶關系管理在企業(yè)價值鏈中的地位
• 營銷部門的組織結構和職責
• 市場、銷售、服務一體化流程
• 客戶關系管理的流程
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第二講;大客戶戰(zhàn)略營銷的策劃

• 戰(zhàn)略營銷的“保齡球”效應
  • 戰(zhàn)略營銷策劃的案例
  • 戰(zhàn)略營銷策劃所遵循的原則
  • 有效策劃市場活動邀請決策者參加
• 搶灘戰(zhàn)役/漏斗原則
  • 搶灘戰(zhàn)役的策劃
  • 大客戶戰(zhàn)略營銷的規(guī)劃
  • 9654321法則
  • 年度大客戶銷售計劃
  • 大客戶和普通客戶的平衡
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第三講：大客戶購買的行為分析

• 購買需求的產生—價值等式
• 購買決策心理模型
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第四講：如何培養(yǎng)銷售人員的自信心

• 營銷人員成功的三大法寶（ASK）
• 培養(yǎng)銷售、服務人員的信心
• 培養(yǎng)銷售人員的自信心
• 營銷成功的法寶—目標導向
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第五講：如何獲得大客戶

• 小品《賣拐》的咨詢式銷售啟示
• 如何識別和選擇大客戶
  • 事先介入潛在客戶的特征
  • 選擇具體目標客戶的MANICAT理論
  • 探詢潛在大客戶的方法和技巧
• 大客戶營銷的CUTE理論
  • 戰(zhàn)略銷售的CUTE理論
  • CUTE的角色和特征  
  • 了解潛在客戶的基本背景信息
  • 了解客戶的擴充背景信息
  • 大客戶的組織結構和匹配
  • 匹配關鍵角色
  • 大客戶的組織結構和匹配
  • 各種“小紅旗”的出現(xiàn)
• 如何接近大客戶關鍵決策者
  • 接近老總的技巧
  • 逆境給老總郵件也可使項目成功
  • 企業(yè)和老總贏的結果
  • 企業(yè)決策者贏的結果舉例
  • 大客戶需要優(yōu)先處理
  • 快速和客戶建立信任關系
  • 銷售的“5分鐘”理論
  • 讓客戶滿意的技巧
  • 學會傾聽，提高溝通能力
  • 銷售人員學會講故事
• 獲得大客戶的需求
  • 獲得大客戶信息的方法
  • 通過提問獲得大客戶的需求
  • 客戶需求的分析
  • 解決方案的撰寫
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第六講：如何維護好大客戶關系

• 客戶關系管理重在管什么
• 關懷老的大客戶
• 客戶服務就是解決客戶的例外
• 人性化的客戶服務
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第七講：以客戶為中心的營銷技巧

• 銷售拜訪的流程
• 拜訪客戶的計劃
• 銷售策略計劃
• 客戶訪問前應該掌握的信息
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第八講：處理客戶異議和投訴的技巧

• 投訴客戶的類型
• 處理客戶異議的技巧
• 處理特殊客戶投訴的技能
• 處理客戶投訴的方法和技巧

　　中華企管培訓網特聘講師，應用數學博士、教授。有特殊貢獻的專家，享受政府津貼，2006、2007年中國培訓十佳。2008年中國首屆黃炎培職業(yè)教育管理獎。清華大學、北京大學MBA咨詢顧問、國家行政學院特聘講師、美國肯尼迪大學客座教授，實戰(zhàn)型培訓專家。

　　16余年高校任教經驗，12余年全球500強、大型民營企業(yè)做高層管理、銷售管理的工作經驗，現(xiàn)在仍在全球500強公司工作。曾在美國SAS軟件研究所任北方區(qū)銷售總監(jiān)、高級咨詢顧問、創(chuàng)智科技股份有限公司CRM事業(yè)部副總裁、美國Hyperion公司高級銷售經理、北京甲骨文軟件有限公司高級咨詢顧問經理、美國BusinessObjects公司中國區(qū)咨詢顧問總監(jiān)。

　　在英國劍橋大學和Sussex大學學習兩年。在國內外發(fā)表學術論文110余篇，主持過兩項國家自然科學基金資助的項目和一項回國人員基金，成果獲省、部級科技進步一等獎、二等獎。

　　授課風格：魯老師以自己親身經理的營銷方法、案例和工作過企業(yè)的銷售模式和成功故事為主，大量的案例、錄像、動畫。生動的演講、更多的互動和問答。內訓：以小組為單位進行互動和解決現(xiàn)在遇到的現(xiàn)實問題。公開課：以講解案例故事為主，有少量的互動，大量的錄像和自己親身經理的案例。