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年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定與實(shí)施

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年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定與實(shí)施內(nèi)訓(xùn)基本信息:
崔偉
崔偉
(擅長(zhǎng)：企業(yè)戰(zhàn)略 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 管理技能 )

內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：2天

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所有策略都是基于不肯定和不充足的智慧。開(kāi)展年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃面臨有效性的挑戰(zhàn)，是一項(xiàng)復(fù)雜的任務(wù)。有人甚至懷疑：“是否真的需要計(jì)劃?”調(diào)查顯示：大部分中小企業(yè)沒(méi)有完整的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。計(jì)劃是任何事情成敗的關(guān)鍵因素之一，失敗的原因無(wú)論是資本不足、定位偏差、管理技巧缺乏等都是事先缺乏計(jì)劃。
營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的作用決定企業(yè)本質(zhì)特點(diǎn)（決定成功和失敗的因素），指導(dǎo)企業(yè)怎樣滿足顧客需求，這不是學(xué)術(shù)概念，而是一種冷酷的現(xiàn)實(shí)經(jīng)歷。計(jì)劃將公司愿景目標(biāo)變成行動(dòng)，準(zhǔn)確確定個(gè)人職責(zé)，具方向感和實(shí)現(xiàn)性，而且是公司的決策流程，員工就主要事項(xiàng)達(dá)成一致，才能有效適應(yīng)變化的環(huán)境。
很多實(shí)踐都證實(shí)有效的計(jì)劃可以節(jié)省時(shí)間，金錢(qián)和資源，因此不是要不要的問(wèn)題，而是怎樣計(jì)劃和怎樣執(zhí)行計(jì)劃?

內(nèi)訓(xùn)課程大綱
一、從營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略到營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
1.Porter的價(jià)值鏈(Values Chain) 、增值的基礎(chǔ)
2.從4P 到4C的思維轉(zhuǎn)變
案例分析：如何關(guān)注電腦顧客—Dell的起家和成功
3.戰(zhàn)略的組成和戰(zhàn)略性計(jì)劃過(guò)程
4.制定計(jì)劃的的條件要求
5.計(jì)劃的層次管理系統(tǒng)各計(jì)劃人員責(zé)任
6.大公司和小公司營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的差別

二、年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定
1.制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃10步驟
案例分析：某公司10步的應(yīng)用
2.達(dá)成業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的因素分析
3.市場(chǎng)信息資料收集和評(píng)定市場(chǎng)價(jià)值的因素分析
4.目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分的價(jià)值和方法
案例分析：某工業(yè)品代理商的行業(yè)覆蓋
5.產(chǎn)品定位和不同區(qū)域戰(zhàn)略
6.直銷(xiāo)與渠道銷(xiāo)售接觸的選擇
7.渠道類(lèi)型和6種職能
8.市場(chǎng)生命周期與渠道選擇
9.電子商務(wù)新趨勢(shì)：網(wǎng)上銷(xiāo)售
案例分析1：處理同時(shí)直銷(xiāo)與分銷(xiāo)
案例分析2：某高科技工業(yè)品公司渠道營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

三、計(jì)劃執(zhí)行工具和流程
1.建立高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)10 步：
1）價(jià)值定位/細(xì)分市場(chǎng)
2）購(gòu)買(mǎi)流程/銷(xiāo)售流程
3）銷(xiāo)售目標(biāo)/管道管理
4）客戶計(jì)劃/配備經(jīng)理
5）配備銷(xiāo)售/招聘報(bào)
2.如何檢測(cè)銷(xiāo)售力改進(jìn)銷(xiāo)售組織
  • 3.如何保障結(jié)果達(dá)成—績(jī)效管理
  • 4.績(jī)效管理中營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售經(jīng)理的角色
  • 5.如何確立KPI（關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)，Key Performance Indication）的要點(diǎn)
  • 案例分析：某公司的關(guān)鍵指標(biāo)
  • 6.如何利用平衡計(jì)分卡(BSC)
    • 案例分析：美孚石油北美營(yíng)銷(xiāo)和精煉公司案例

    四、銷(xiāo)售管理與計(jì)劃管理
    1、銷(xiāo)售管理過(guò)程
    1）銷(xiāo)售計(jì)劃擬定的程序
    2）銷(xiāo)售目標(biāo)決定方法
    3）銷(xiāo)售目標(biāo)分配的原則和流程
    4）產(chǎn)品和區(qū)域分配流程
    5）銷(xiāo)售管理流程的主要工作
    6）教育激勵(lì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的行動(dòng)內(nèi)容
    7）拜訪計(jì)劃的定制流程
    8）銷(xiāo)售活動(dòng)時(shí)間和日常管理
    9）銷(xiāo)售漏斗中項(xiàng)目進(jìn)展和管道管理
    2、計(jì)劃的管理和控制
    1）計(jì)劃執(zhí)行中的定期回顧
    2）報(bào)告系統(tǒng)管理流程
    3）診斷差距,問(wèn)題和原因分析
    4）計(jì)劃評(píng)估和調(diào)整方法和流程
    講師 崔偉 介紹
    榮譽(yù)及經(jīng)歷：
    崔偉，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師,被客戶譽(yù)為“融通中西的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家”。   北京大學(xué)、清華大學(xué)總裁班及EMBA班特聘教授；愛(ài)立信中國(guó)學(xué)院、佳能等公司 管理顧問(wèn)；
    實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
    曾任美國(guó)施樂(lè)（Xerox）有限公司、日本富士施樂(lè)(Fuji Xerox)中國(guó)有限公司、美國(guó)戴爾（Dell）計(jì)算機(jī)中國(guó)公司、美國(guó)TYCO等公司高管；崔先生的經(jīng)歷橫跨IT、機(jī)電等行業(yè)。他曾身處公司高層，是當(dāng)時(shí)中國(guó)人能擔(dān)任的最高職位，親身參與了戰(zhàn)略策劃和執(zhí)行。他進(jìn)行過(guò)3200個(gè)以上有記錄的客戶拜訪；策劃實(shí)施了20余項(xiàng)全國(guó)性營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)；領(lǐng)導(dǎo)過(guò)10余個(gè)團(tuán)隊(duì)，甚至外籍員工；培養(yǎng)提升了12位部門(mén)經(jīng)理。
    專(zhuān)注領(lǐng)域：
    1.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略和計(jì)劃實(shí)施、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理、銷(xiāo)售人員技能測(cè)評(píng)、銷(xiāo)售技能、渠道管理；2.培訓(xùn)體系建立、領(lǐng)導(dǎo)和管理技能；3.績(jī)效考核和管理、組織架構(gòu)優(yōu)化、通用技能等。
    授課特點(diǎn)：
    實(shí)用、樸實(shí)、生動(dòng)幽默。

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