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差異化營銷

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差異化營銷內(nèi)訓(xùn)基本信息:
高海友
高海友
(擅長:市場營銷 管理技能 )

內(nèi)訓(xùn)時(shí)長:2天

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內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線:010-68630945; 88682348

使學(xué)員深刻學(xué)習(xí)營銷的概念;
掌握營銷的基本思路;
了解營銷過程中的關(guān)鍵問題;
設(shè)計(jì)針對自身行業(yè)及企業(yè)的營銷方案;
掌握病毒式營銷的方法;


內(nèi)訓(xùn)課程大綱
第一部分:認(rèn)識營銷
一、認(rèn)識營銷
  模式設(shè)計(jì)上營銷功能的最大化
  每一個(gè)點(diǎn)上的營銷功能窮盡化

二、明確目的
  輕松營銷:讓銷售只做一次
  長久營銷:終身客戶
  針對所有人,給最個(gè)性的營銷方案

三、三個(gè)動作
  找到每一個(gè)客戶
  提供個(gè)性化的產(chǎn)品和解決方案
  提供家人的服務(wù)和關(guān)懷

四、認(rèn)識上的誤區(qū):
  營銷不是深度服務(wù),不要為了服務(wù)而服務(wù)
  營銷的第一重點(diǎn)不是品牌建設(shè)
  營銷不是重度營銷
  營銷不是重金營銷
 
第二部分:營銷中的關(guān)鍵要素
一、找到客戶
  固有客戶類
  直接
  間接
  主動和被動
  客戶生客戶

二、建立最強(qiáng)悍的檔案庫—個(gè)性的基礎(chǔ)
  如何尋找客戶信息
   客戶信息檔案庫的三個(gè)特征
  終身性:
  變化性:
  應(yīng)用性:
  客戶級別設(shè)定的AAA法
  客戶資料的積累是一個(gè)偉大的工程
  計(jì)劃要周密:要哪些信息,怎么記錄
  系統(tǒng)要可靠:
  設(shè)定責(zé)任人:沒有責(zé)任就沒有一切
  持續(xù):
  在運(yùn)用么:建議+自動 ;個(gè)體+主體:個(gè)性+共性;感性+理性
               
三、顧問式營銷--提供個(gè)性化服務(wù)(不要誤解了個(gè)性化)
四、服務(wù)式營銷--在老客戶上下足功夫
五、把客戶接觸面用金子做成

六、大產(chǎn)品概念
  整體解決方案
  整體解決方案是因客戶而自由組合的
  服務(wù)就是產(chǎn)品
  可以更好的盈利
  屏蔽競品
  更好的客戶忠誠度
  現(xiàn)代圈子建設(shè)術(shù)----(羊圈理論—騰訊的體驗(yàn)式營銷)
  搞定集中營
  搞定散客
  找到了就一輩子別放手
  讓客戶認(rèn)識你而自豪,成為行業(yè)內(nèi)最大、最優(yōu)秀圈子的領(lǐng)導(dǎo)者
  羊圈的表現(xiàn)形式:
  成立一個(gè)家,我們的責(zé)任是父母
  讓家成為榮耀之地
  家的競爭不在豪華
  盡到當(dāng)父母的責(zé)任
 
七、病毒性設(shè)計(jì)是關(guān)鍵
總有一些人抱有幻想,祈求客戶給轉(zhuǎn)介紹客戶,當(dāng)我們的產(chǎn)品是絕世佳品的時(shí)候,你擋都擋不住他的分享渴望,但不要期望我們的技術(shù)一路都領(lǐng)先。客戶永遠(yuǎn)是自己的利益第一位,如果我們設(shè)計(jì)的模式是滿足客戶自身需求的過程中順帶著有轉(zhuǎn)介紹的功能則兩全其美,這就是病毒設(shè)計(jì)的關(guān)鍵。
  什么是病毒:
  病毒屬性的設(shè)計(jì)
  病毒的溫床
  那些病毒的主體(八大)
  經(jīng)典案例
  加多寶的兩次捐獻(xiàn)效果差別很大(汶川和玉樹),病毒需要設(shè)計(jì)
  傳銷模式
  飼料行業(yè)的病毒性通吃設(shè)計(jì)
  學(xué)習(xí)艾滋病毒-
  同人的核心需求捆綁
  終身傳染
  個(gè)性化病毒:天花病毒—以兒童為主
  常規(guī)化病毒:
  媒體屬性:
  根本的趨利性第一而、社會道德第二
  更愿意錦上添花,不雪中送炭
  獵奇性博得眼球,不愿意從老角度重復(fù)新聞。

八、把人性需求圖真正落地--深入運(yùn)用馬斯洛需求層次理論成果
  生理需求的滿足
  安全需求的滿足—道德加論證
  社會需求的滿足
  尊重需求的滿足
  自我實(shí)現(xiàn)的滿足

九、根本的根本
  產(chǎn)品才是真正長勝的根本之道
  道德才是長久不衰的根基法寶
  如何運(yùn)用技巧
  技巧一定要回到道德本質(zhì)—不然就是騙(馬云的嘴)
  不能過多的使用技巧
  不技巧也是一種技巧:
  小技巧是當(dāng)前成功,大技巧是策略。
  使用技巧的幾種類型
²  臨門一腳的促單階段
²  沖動型消費(fèi)階段
²  極端情況出現(xiàn)(客戶的怒氣階段)

十、常見問題
  客戶數(shù)量少
  美譽(yù)度不高
  知名度不高
  客戶二次購買率一般
  客戶轉(zhuǎn)介紹偏少
  客戶容易轉(zhuǎn)品牌

十一、保障
  思維保障
  執(zhí)行保障
  監(jiān)督保障
  質(zhì)量保障

十二、案例研討
  服務(wù)行業(yè)深度營銷案例解刨及分析
  飼料行業(yè)
  手機(jī)行業(yè)

講師 高海友 介紹
高海友,中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師,清華大學(xué)、浙江大學(xué)等高校特聘講師,中國軟文化研究中心課程研發(fā)專家,中國企業(yè)聯(lián)合會特聘專家,中國營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師,中國市場學(xué)會營銷專家委員會顧問,國內(nèi)多家學(xué)會、協(xié)會營銷專項(xiàng)顧問。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):
中國營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師,人民大學(xué)EMBA, 共青團(tuán)中央CCT大學(xué)生(青年)就業(yè)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃發(fā)起人,青年導(dǎo)師。中國軟文化研究中心課程研發(fā)專家。20余年大型企業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。擔(dān)任30余家企業(yè)營銷顧問,10年企業(yè)高層職業(yè)經(jīng)歷,6年世界500強(qiáng)企業(yè)實(shí)踐經(jīng)歷。從事過建筑材料、房地產(chǎn)、有色金屬、醫(yī)療器械、IT網(wǎng)絡(luò)、教育及教育設(shè)備、保健品、公益等行業(yè)工作。

工作簡述:
歷任武漢天地房地產(chǎn)公司副總、某公司營銷總監(jiān)、臺灣天福集團(tuán)營銷總監(jiān)、正品科技(中國)有限公司(美資高科技軟件公司)營銷總監(jiān)、浙江海亮集團(tuán)(中國500強(qiáng)企業(yè) )分公司經(jīng)理等職務(wù)。

授課風(fēng)格:
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富、理論與實(shí)際結(jié)合,內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效;
幽默風(fēng)趣、深入淺出、形式生動、內(nèi)涵深刻;
情景式案例,實(shí)戰(zhàn)型解答、以真實(shí)案例說明實(shí)際問題;
觀點(diǎn)新穎,論述精辟,學(xué)術(shù)前沿、傳道授業(yè)、授人以漁;
實(shí)戰(zhàn)工具+實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)+實(shí)操案例。

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