應收賬款管理
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催款技巧與應收賬款管理
1、掌握賬款控制與有效催收方法。
2、樹立風險管理意識，建立正確收款理念。
3、深入了解呆、壞賬形成原因，從源頭遏制其發(fā)生。
4、掌握賬款管理和催收程序，規(guī)范應收賬款管理辦法。
5、強化客戶各環(huán)節(jié)信用管理，有效降低欠款風險……
內(nèi)訓課程大綱
第一講、應收賬款系統(tǒng)認知
一、不同角度對應收賬款的解釋
二、應收賬款管理與企業(yè)資金需求分析
三、應收賬款產(chǎn)生的成本和潛在危害
四、應收賬款管理與市場銷售的權衡
小節(jié)目標：應收賬款的系統(tǒng)認知
第二講、逾期賬款催收實戰(zhàn)技巧
一、不同欠款原因分析
二 、不同原因催收策略制定
1、壓力催收十步臺階法
2、非壓力催收七連環(huán)
3、催款策略設計的組合原則
案例分享：雙贏的經(jīng)典收款案例
三、柔性催款關鍵技巧---要錢不傷情
1、明人性：深刻洞察人性兩面性
2、明企業(yè)：幾乎所有的企業(yè)都缺錢
3、明籌碼：持續(xù)建立收款籌碼
四、收款人八字行動方針
小節(jié)目標：系統(tǒng)掌握不同性質的欠款催收辦法
第三講、建立正確催收思路和步驟
一、客戶欠款心理分析
二、建立正確的催收思路
三、建立正確的催收步驟
1、明要人：找到核心決策人
2、五間起：有因間，有內(nèi)間，有反間，有死間，有生間
3、動善時：把握收款時機
4、正善治：攻堅戰(zhàn)，釘子法則
案例分享：馳電科技的老王的催款計劃
四、催款十六字方針
五、四類特殊欠款的追討方式
1、企業(yè)追賬四個臺階
2、商業(yè)追賬的各種手段
3、法律追賬的六大手段
小節(jié)目標：系統(tǒng)掌握不同性質的欠款催收辦法
第四講、應收賬款事前事中防范措施
一、應收賬款的九大成因
二、客戶信用識別階段：
1、客戶資信評估三方向
2、客戶風險“九招”研判
3、《客戶風險評估卡》的使用
4、學會小事開大會，大事開小會
三、業(yè)務建立階段：
1、事中七大籌碼建立
2、不談判就是最大的談判
3、明確合同條款，不給壞賬留后路
4、補救策略的巧妙鋪墊
四、貨款催收階段
1、養(yǎng)習慣：引導客戶按規(guī)矩辦事
2、立規(guī)則：讓規(guī)則起作用
3、保立場：永保把握主動權
4、留友情：把握人性的兩面性
五、客戶拖欠十大危險信號
小節(jié)目標：掌握應收賬款防范措施，從源頭降低呆壞賬
第五講、應收賬款系統(tǒng)管理
一、應收賬款管理不佳原因探討
二、應收賬款跟蹤管理實務
1、RPM過程監(jiān)控制
2、DSO法：影響DSO的因素
3、A/R的總量控制法：使企業(yè)的應收賬款處于合理水平
4、帳齡分級管理
三、賬期管理的滾動式跟蹤
四、改善應收賬款管理績效方法
五、銷售人員應收賬款考核的要點
六、提升應收帳款品質的具體作法
小節(jié)目標：掌握應收賬款管理辦法，有效降低呆壞賬風險
第六講、客戶全流程信用管理
一、客戶信用管理的三大誤區(qū)
二、建立客戶的信用評價規(guī)范
三、客戶信用風險分析
四、客戶信用紅燈的九大跡象
五、客戶信用動態(tài)管理351原則
六、讓有風險的欠款為零，永遠占有主動權
小節(jié)目標：掌握客戶信用分析方法，有效規(guī)避信用風險
課程總結
一、不同角度對應收賬款的解釋
二、應收賬款管理與企業(yè)資金需求分析
三、應收賬款產(chǎn)生的成本和潛在危害
四、應收賬款管理與市場銷售的權衡
小節(jié)目標：應收賬款的系統(tǒng)認知
第二講、逾期賬款催收實戰(zhàn)技巧
一、不同欠款原因分析
二 、不同原因催收策略制定
1、壓力催收十步臺階法
2、非壓力催收七連環(huán)
3、催款策略設計的組合原則
案例分享：雙贏的經(jīng)典收款案例
三、柔性催款關鍵技巧---要錢不傷情
1、明人性：深刻洞察人性兩面性
2、明企業(yè)：幾乎所有的企業(yè)都缺錢
3、明籌碼：持續(xù)建立收款籌碼
四、收款人八字行動方針
小節(jié)目標：系統(tǒng)掌握不同性質的欠款催收辦法
第三講、建立正確催收思路和步驟
一、客戶欠款心理分析
二、建立正確的催收思路
三、建立正確的催收步驟
1、明要人：找到核心決策人
2、五間起：有因間，有內(nèi)間，有反間，有死間，有生間
3、動善時：把握收款時機
4、正善治：攻堅戰(zhàn)，釘子法則
案例分享：馳電科技的老王的催款計劃
四、催款十六字方針
五、四類特殊欠款的追討方式
1、企業(yè)追賬四個臺階
2、商業(yè)追賬的各種手段
3、法律追賬的六大手段
小節(jié)目標：系統(tǒng)掌握不同性質的欠款催收辦法
第四講、應收賬款事前事中防范措施
一、應收賬款的九大成因
二、客戶信用識別階段：
1、客戶資信評估三方向
2、客戶風險“九招”研判
3、《客戶風險評估卡》的使用
4、學會小事開大會，大事開小會
三、業(yè)務建立階段：
1、事中七大籌碼建立
2、不談判就是最大的談判
3、明確合同條款，不給壞賬留后路
4、補救策略的巧妙鋪墊
四、貨款催收階段
1、養(yǎng)習慣：引導客戶按規(guī)矩辦事
2、立規(guī)則：讓規(guī)則起作用
3、保立場：永保把握主動權
4、留友情：把握人性的兩面性
五、客戶拖欠十大危險信號
小節(jié)目標：掌握應收賬款防范措施，從源頭降低呆壞賬
第五講、應收賬款系統(tǒng)管理
一、應收賬款管理不佳原因探討
二、應收賬款跟蹤管理實務
1、RPM過程監(jiān)控制
2、DSO法：影響DSO的因素
3、A/R的總量控制法：使企業(yè)的應收賬款處于合理水平
4、帳齡分級管理
三、賬期管理的滾動式跟蹤
四、改善應收賬款管理績效方法
五、銷售人員應收賬款考核的要點
六、提升應收帳款品質的具體作法
小節(jié)目標：掌握應收賬款管理辦法，有效降低呆壞賬風險
第六講、客戶全流程信用管理
一、客戶信用管理的三大誤區(qū)
二、建立客戶的信用評價規(guī)范
三、客戶信用風險分析
四、客戶信用紅燈的九大跡象
五、客戶信用動態(tài)管理351原則
六、讓有風險的欠款為零，永遠占有主動權
小節(jié)目標：掌握客戶信用分析方法，有效規(guī)避信用風險
課程總結
講師 包賢宗 介紹
包賢宗——著名工業(yè)品大客戶營銷教練
中華企管培訓網(wǎng)特聘培訓講師
工業(yè)品精益營銷創(chuàng)始人
知名實戰(zhàn)派營銷管理教練
曾任國內(nèi)最大合資藥企——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理
曾任世界500強——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)
曾任中國武器裝備集團——青山工業(yè)營銷總經(jīng)理
被學員評價為“最接地氣”、“最為實戰(zhàn)”營銷管理教練
實效營銷代表人物，國內(nèi)第三代“咨詢式培訓”引領者
金晶集團、華工激光、泛海三江等國內(nèi)數(shù)十家知名企業(yè)常年營銷顧問
《銷售與市場》特約撰稿人，大量文章被國內(nèi)多個主流營銷媒介轉載
2013年，被《財智》雜志評為“杰出大客戶營銷培訓師”、“實效培訓代表人物”
國際自動化聯(lián)盟首席營銷教練、國際ATA中國區(qū)營銷總監(jiān)認證班營銷導師，環(huán)球電氣雜志特約B2B營銷教練、中國營銷學會常任理事、中國品牌協(xié)會理事、廣州品牌戰(zhàn)略協(xié)會理事……
包老師課程以“業(yè)績提升為主線，實操落地為導向”，主要以企業(yè)內(nèi)訓與精品公開課形式授課，涉及以下6大模塊：
【培訓特色】
課程內(nèi)容：為B2B企業(yè)量身定制、側重技法與戰(zhàn)略思維結合而非單純技巧、案例均為老師實戰(zhàn)案例可借鑒使用性高。
授課風格：智慧幽默、案例互動居多。
培訓形式：采用定制化咨詢式培訓、提供營銷執(zhí)行工具、提供成果落地追蹤《督導系統(tǒng)》。
【客戶評價】
包老師可謂是真正的實戰(zhàn)派講師，工具、方法、策略非常到位、非常有效，對我們大客戶攻單幫助非常大，上了包老師兩天課程，我們就決定預定了包老師12天課程，讓400多銷售人員全部接受包老師的訓練。
——泛海三江營銷副總 王公元
國內(nèi)真正懂工業(yè)品大客戶銷售的老師鳳毛麟角，包老師實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論水平深厚，給我們大客戶規(guī)劃和區(qū)域市場拓展帶來了全新的思維，我們聘請包老師為我們的常年營銷顧問，指導我們?nèi)珖罂蛻羰袌龅囊?guī)劃與推進。
——江山重工集團營銷總監(jiān) 何毅
包老師的培訓正應了一句話，培訓行業(yè)的真正大龍是潛伏在水下的，我們慶幸認識了包老師，但我們遺憾認識太晚，如果早一天結緣包老師，我們就能早一天拿下更多的項目，我們就能迎來更多的鮮花和掌聲。
——TCL集團照明事業(yè)部總經(jīng)理 邱海發(fā)
原來我們在大客戶項目推進中，總有些事情舉棋不定，抓不住方向，包老師不僅給了我們明確的方向，清晰的思路，而且給了我們非常有效的方法，讓我們以后銷售推進中方向明確，態(tài)度堅決，照包老師的思路和方法打下去，我敢說沒有拿不下的客戶。
——ABB工業(yè)與公用事業(yè)部總經(jīng)理 崔大龍
包老師課程系統(tǒng)完整、結構清晰，真正幫助我們解決了大客戶開拓過程中一些難題，尤其是將看似一些不可能的客戶變成可能，我們決定聘請包老師為我們的營銷顧問，我相信有了包老師的指導，我們的業(yè)績會突飛猛進。
——華工激光總經(jīng)理 劉學軍
這兩年我們丟的大單越來越多，我們請了很多老師，但總感覺隔靴撓癢，包老師的兩天課，讓我們頓時開了竅，幫助我們找到了問題的根本，點明了問題的根本癥結，相信有老師的輔導，我們會越走越好。
——天一實業(yè)總經(jīng)理 張育民
★
中華企管培訓網(wǎng)特聘培訓講師
工業(yè)品精益營銷創(chuàng)始人
知名實戰(zhàn)派營銷管理教練
曾任國內(nèi)最大合資藥企——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理
曾任世界500強——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)
曾任中國武器裝備集團——青山工業(yè)營銷總經(jīng)理
被學員評價為“最接地氣”、“最為實戰(zhàn)”營銷管理教練
實效營銷代表人物，國內(nèi)第三代“咨詢式培訓”引領者
金晶集團、華工激光、泛海三江等國內(nèi)數(shù)十家知名企業(yè)常年營銷顧問
《銷售與市場》特約撰稿人，大量文章被國內(nèi)多個主流營銷媒介轉載
2013年，被《財智》雜志評為“杰出大客戶營銷培訓師”、“實效培訓代表人物”
國際自動化聯(lián)盟首席營銷教練、國際ATA中國區(qū)營銷總監(jiān)認證班營銷導師，環(huán)球電氣雜志特約B2B營銷教練、中國營銷學會常任理事、中國品牌協(xié)會理事、廣州品牌戰(zhàn)略協(xié)會理事……
包老師課程以“業(yè)績提升為主線，實操落地為導向”，主要以企業(yè)內(nèi)訓與精品公開課形式授課，涉及以下6大模塊：
| 大客戶戰(zhàn)略營銷 | 大客戶銷售與高層攻關 | 工業(yè)品營銷管控 |
| 關鍵客戶關系管理 | 工業(yè)品企業(yè)全面診斷與業(yè)績突破 | 狼性精英團隊打造 |
【培訓特色】
課程內(nèi)容：為B2B企業(yè)量身定制、側重技法與戰(zhàn)略思維結合而非單純技巧、案例均為老師實戰(zhàn)案例可借鑒使用性高。
授課風格：智慧幽默、案例互動居多。
培訓形式：采用定制化咨詢式培訓、提供營銷執(zhí)行工具、提供成果落地追蹤《督導系統(tǒng)》。
【客戶評價】
包老師可謂是真正的實戰(zhàn)派講師，工具、方法、策略非常到位、非常有效，對我們大客戶攻單幫助非常大，上了包老師兩天課程，我們就決定預定了包老師12天課程，讓400多銷售人員全部接受包老師的訓練。
——泛海三江營銷副總 王公元
國內(nèi)真正懂工業(yè)品大客戶銷售的老師鳳毛麟角，包老師實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論水平深厚，給我們大客戶規(guī)劃和區(qū)域市場拓展帶來了全新的思維，我們聘請包老師為我們的常年營銷顧問，指導我們?nèi)珖罂蛻羰袌龅囊?guī)劃與推進。
——江山重工集團營銷總監(jiān) 何毅
包老師的培訓正應了一句話，培訓行業(yè)的真正大龍是潛伏在水下的，我們慶幸認識了包老師，但我們遺憾認識太晚，如果早一天結緣包老師，我們就能早一天拿下更多的項目，我們就能迎來更多的鮮花和掌聲。
——TCL集團照明事業(yè)部總經(jīng)理 邱海發(fā)
原來我們在大客戶項目推進中，總有些事情舉棋不定，抓不住方向，包老師不僅給了我們明確的方向，清晰的思路，而且給了我們非常有效的方法，讓我們以后銷售推進中方向明確，態(tài)度堅決，照包老師的思路和方法打下去，我敢說沒有拿不下的客戶。
——ABB工業(yè)與公用事業(yè)部總經(jīng)理 崔大龍
包老師課程系統(tǒng)完整、結構清晰，真正幫助我們解決了大客戶開拓過程中一些難題，尤其是將看似一些不可能的客戶變成可能，我們決定聘請包老師為我們的營銷顧問，我相信有了包老師的指導，我們的業(yè)績會突飛猛進。
——華工激光總經(jīng)理 劉學軍
這兩年我們丟的大單越來越多，我們請了很多老師，但總感覺隔靴撓癢，包老師的兩天課，讓我們頓時開了竅，幫助我們找到了問題的根本，點明了問題的根本癥結，相信有老師的輔導，我們會越走越好。
——天一實業(yè)總經(jīng)理 張育民
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