高業(yè)績(jī)持續(xù)的秘訣 ——專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練

課程目標(biāo)
Ø  強(qiáng)烈的目標(biāo)感、責(zé)任心、與企業(yè)和諧雙贏和對(duì)企業(yè)感恩的心，具備高度的職業(yè)化素養(yǎng)和角色定位；
Ø  掌握探詢客戶需求的原則、方法和技巧，熟練使用市場(chǎng)調(diào)研手段，擁有挖掘客戶真實(shí)需求和引導(dǎo)需求的能力；
Ø  提高銷售的實(shí)戰(zhàn)技巧和能力，并能有效指導(dǎo)和教練銷售人員提升銷售技巧；
Ø  展示出激勵(lì)能力、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的技能；培養(yǎng)和強(qiáng)化領(lǐng)導(dǎo)力、影響力理念、勝任能力以及與之相適應(yīng)的領(lǐng)導(dǎo)與管理行為；

授課對(duì)象
銷售代表、市場(chǎng)推廣員、區(qū)域主管、運(yùn)營(yíng)督導(dǎo)。
培訓(xùn)用時(shí)
2天（每天6-6.5小時(shí)）。

授課方式
通過(guò)“講授—演練—分享—點(diǎn)評(píng)—感悟—突破”訓(xùn)練法，50%理論講述+20%案例研討+20%視頻賞析和游戲互動(dòng)+10%總結(jié)、點(diǎn)評(píng)、糾偏使學(xué)員在完成一個(gè)個(gè)任務(wù)中體驗(yàn)和成長(zhǎng)，幫助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解，而所有的練習(xí)均以實(shí)際銷售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對(duì)自己實(shí)際工作的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧；從而掌握銷售技技能，從而成為企業(yè)需要的優(yōu)秀推廣員。

課程大綱
一、讓心靈起航——高效工作動(dòng)力之源
1、曾經(jīng)優(yōu)秀的企業(yè)為什么會(huì)失??？
1）思維轉(zhuǎn)換的力量
2）卓越之路——拒絕平庸的原則
2、你為誰(shuí)打工
1）職業(yè)還是事業(yè)
教學(xué)影片《職業(yè)還是事業(yè)》
2）公司與你
教學(xué)影片《不可能的任務(wù)》
3、卓越銷售代表的特質(zhì)
4、營(yíng)銷四大真相與三大準(zhǔn)則
討論：1斤銅值多少錢？

二、如何探詢客戶需求——釣魚要知道魚吃什么
1、走進(jìn)“上帝”——什么是客戶
1）客戶與顧客的區(qū)別
2）內(nèi)部客戶與外部客戶
演練：如何解決這樣的問(wèn)題
2、客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)與思想醞釀的階段
演練：客戶的帶感情色彩的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
3、客戶干系人分析
1）需要收集哪些客戶資料
2）市場(chǎng)調(diào)研
3）找對(duì)關(guān)鍵人——干系人分析
演練：客戶決策干系人分析
4、客戶購(gòu)買的標(biāo)準(zhǔn)流程
5、深挖隱藏的需求
1）需求背后的需求
2）客戶的個(gè)人需求

三、滿足客戶需求的專業(yè)銷售流程
1、以客戶需求為中心的銷售流程——卓越銷售九連環(huán)
銷售準(zhǔn)備—客戶開(kāi)發(fā)—拜訪接洽—建立信任—專業(yè)呈現(xiàn)—排除異議—締結(jié)成交—服務(wù)跟進(jìn)—客戶管理
2、聽(tīng)的藝術(shù)與問(wèn)的技巧
1）溝通模式圖
2）聆聽(tīng)客戶需求
演練：印第安發(fā)言棒
3）銷售是問(wèn)出來(lái)的——詢問(wèn)及引導(dǎo)客戶需求的技巧
演練：SPIN銷售技巧
3、讓客戶喜歡你——專業(yè)呈現(xiàn)與排除異議
1）專業(yè)呈現(xiàn)與方案推薦——根據(jù)客戶需求有針對(duì)性地推薦
演練：專業(yè)呈現(xiàn)
2）排除障礙——客戶可能的反應(yīng)及處理模式
演練：銷售角色扮演
4、臨門一腳的關(guān)鍵——締結(jié)成交
1）成交失敗的原因剖析
2）成交的基本戰(zhàn)術(shù)
3）不找借口找方法
演練：王牌銷售員的絕對(duì)成交術(shù)

四、鐵軍鑄就——打造高效能團(tuán)隊(duì)
1、為什么是團(tuán)隊(duì)而不是個(gè)人
演練：同心順
2、不職業(yè)的團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)
3、如何成為優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)成員
4、如何打造高效能營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
戰(zhàn)略層面、執(zhí)行流程、收益分析、客戶滿意、競(jìng)爭(zhēng)策略、勤于嘉許
演練：通天塔
教學(xué)影片：高績(jī)效團(tuán)隊(duì)
5、高效能營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的特征

職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，高效能三棲教練——國(guó)內(nèi)少有的橫跨職業(yè)化、營(yíng)銷、管理領(lǐng)域的實(shí)戰(zhàn)教練、運(yùn)營(yíng)管理與營(yíng)銷專家、全國(guó)百?gòu)?qiáng)培訓(xùn)師、PTT職業(yè)培訓(xùn)師、清華大學(xué)、上海交通大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)特約高級(jí)講師、多家企業(yè)顧問(wèn)、管理教練、EMBA班、總裁班客座教授、曾任職于世界500強(qiáng)企業(yè)CSIC中國(guó)船舶重工集團(tuán)、中國(guó)500強(qiáng)企業(yè)紅桃開(kāi)集團(tuán)、美國(guó)Dunk國(guó)際教育集團(tuán)大中華區(qū)副總裁、高級(jí)合伙人、職業(yè)生涯歷任生產(chǎn)主管、營(yíng)銷經(jīng)理、客戶經(jīng)理、物流經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、副總裁、總經(jīng)理、多個(gè)版權(quán)課程認(rèn)證講師、品牌中國(guó)研究院高級(jí)研究員、高效能管理研究中心首席導(dǎo)師、提倡訓(xùn)練模式提升員工職業(yè)化素質(zhì)和營(yíng)銷能力、致力于提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理效能和領(lǐng)導(dǎo)力持續(xù)改善。

　　授課風(fēng)格：獨(dú)有的培訓(xùn)理念：講授開(kāi)闊思路、演練付諸行動(dòng)、分享碰撞智慧、點(diǎn)評(píng)升華理念、感悟接受真知、裂變帶來(lái)突破！——深信課程要專業(yè)、演繹要精彩、學(xué)員要能用、十多年大型企業(yè)營(yíng)銷和管理工作經(jīng)歷造就在職業(yè)化、營(yíng)銷、管理三棲領(lǐng)域的專業(yè)深度；深厚的專業(yè)基礎(chǔ)，理論功底扎實(shí)，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富，淵博的知識(shí)，深具職業(yè)培訓(xùn)師風(fēng)范；課程實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)、語(yǔ)言幽默、生動(dòng)流暢、感染力強(qiáng)；案例豐富、深入淺出，理論聯(lián)系實(shí)際、超強(qiáng)互動(dòng)性和控場(chǎng)力，特別強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)學(xué)員的參與及感受；課程內(nèi)容具有很強(qiáng)的系統(tǒng)性和實(shí)操性，觀點(diǎn)新穎，論述精辟；獨(dú)特的春秋筆法、微言大義、睿智風(fēng)趣的風(fēng)格倍受參訓(xùn)學(xué)員的好評(píng)。

　　從業(yè)背景：世界500強(qiáng)企業(yè)中國(guó)船舶重工集團(tuán)（CSIC）歷任班長(zhǎng)、計(jì)劃調(diào)度、銷售經(jīng)理、中國(guó)500強(qiáng)企業(yè)紅桃開(kāi)集團(tuán)（營(yíng)收15億）總部任職逾10年，歷任總部物流經(jīng)理、新產(chǎn)品經(jīng)理、渠道建設(shè)經(jīng)理、大區(qū)客戶服務(wù)經(jīng)理（紅桃開(kāi)集團(tuán)全國(guó)擁有600多家子公司、2萬(wàn)余名員工，旗下產(chǎn)品連續(xù)15年行業(yè)第一）、美國(guó)Dunk國(guó)際教育集團(tuán)大中華區(qū)副總裁、高級(jí)合伙人、某全國(guó)知名服飾品牌總裁助理、銷售總監(jiān)（在咸寧擁有投資2個(gè)億的服飾生產(chǎn)基地）、國(guó)內(nèi)電子商務(wù)先鋒平臺(tái)中國(guó)商街網(wǎng)營(yíng)銷總監(jiān)，中企鼎盛咨詢總經(jīng)理、從生產(chǎn)一線做到企業(yè)高管，十余年的管理與營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn)，精研豐田生產(chǎn)方式，接受過(guò)專業(yè)TTT、PTT、沙盤模擬、教練技術(shù)、項(xiàng)目管理、NLP、九型人格、美國(guó)領(lǐng)導(dǎo)力研究中心CLS情境領(lǐng)導(dǎo)®、Franklin Covey®授權(quán)認(rèn)證訓(xùn)練，熟悉大型企業(yè)集團(tuán)管理架構(gòu)和運(yùn)營(yíng)模式，為數(shù)百家不同行業(yè)企業(yè)提供咨詢和培訓(xùn)服務(wù)，對(duì)機(jī)械制造、醫(yī)藥、快速消費(fèi)品、服裝、電子商務(wù)應(yīng)用等行業(yè)有著很深理解，對(duì)企業(yè)生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)、現(xiàn)場(chǎng)管理、人力資源管理、銷售政策的制定、銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理、大賣場(chǎng)銷售管理、終端攔截與銷售技巧、電子商務(wù)、物流供應(yīng)鏈管理、渠道管理、大客戶銷售、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)管理等都有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。