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高業(yè)績持續(xù)的秘訣 ——專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練

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高業(yè)績持續(xù)的秘訣 ——專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練 內(nèi)訓(xùn)基本信息:
王哲光
王哲光
(擅長:領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) 市場營銷 職業(yè)素養(yǎng) )

內(nèi)訓(xùn)時長:2天

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內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線:010-68630945; 88682348

內(nèi)訓(xùn)課程大綱
課程目標(biāo)
Ø  強(qiáng)烈的目標(biāo)感、責(zé)任心、與企業(yè)和諧雙贏和對企業(yè)感恩的心,具備高度的職業(yè)化素養(yǎng)和角色定位;
Ø  掌握探詢客戶需求的原則、方法和技巧,熟練使用市場調(diào)研手段,擁有挖掘客戶真實(shí)需求和引導(dǎo)需求的能力;
Ø  提高銷售的實(shí)戰(zhàn)技巧和能力,并能有效指導(dǎo)和教練銷售人員提升銷售技巧;
Ø  展示出激勵能力、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的技能;培養(yǎng)和強(qiáng)化領(lǐng)導(dǎo)力、影響力理念、勝任能力以及與之相適應(yīng)的領(lǐng)導(dǎo)與管理行為;

授課對象
銷售代表、市場推廣員、區(qū)域主管、運(yùn)營督導(dǎo)。
培訓(xùn)用時
2天(每天6-6.5小時)。

授課方式
通過“講授—演練—分享—點(diǎn)評—感悟—突破”訓(xùn)練法,50%理論講述+20%案例研討+20%視頻賞析和游戲互動+10%總結(jié)、點(diǎn)評、糾偏使學(xué)員在完成一個個任務(wù)中體驗(yàn)和成長,幫助學(xué)員加深對課程內(nèi)容的認(rèn)識和理解,而所有的練習(xí)均以實(shí)際銷售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ),使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對自己實(shí)際工作的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧;從而掌握銷售技技能,從而成為企業(yè)需要的優(yōu)秀推廣員。

課程大綱
一、讓心靈起航——高效工作動力之源
1、曾經(jīng)優(yōu)秀的企業(yè)為什么會失???
1)思維轉(zhuǎn)換的力量
2)卓越之路——拒絕平庸的原則
2、你為誰打工
1)職業(yè)還是事業(yè)
教學(xué)影片《職業(yè)還是事業(yè)》
2)公司與你
教學(xué)影片《不可能的任務(wù)》
3、卓越銷售代表的特質(zhì)
4、營銷四大真相與三大準(zhǔn)則
討論:1斤銅值多少錢?

二、如何探詢客戶需求——釣魚要知道魚吃什么
1、走進(jìn)“上帝”——什么是客戶
1)客戶與顧客的區(qū)別
2)內(nèi)部客戶與外部客戶
演練:如何解決這樣的問題
2、客戶的購買動機(jī)與思想醞釀的階段
演練:客戶的帶感情色彩的購買動機(jī)
3、客戶干系人分析
1)需要收集哪些客戶資料
2)市場調(diào)研
3)找對關(guān)鍵人——干系人分析
演練:客戶決策干系人分析
4、客戶購買的標(biāo)準(zhǔn)流程
5、深挖隱藏的需求
1)需求背后的需求
2)客戶的個人需求

三、滿足客戶需求的專業(yè)銷售流程
1、以客戶需求為中心的銷售流程——卓越銷售九連環(huán)
銷售準(zhǔn)備—客戶開發(fā)—拜訪接洽—建立信任—專業(yè)呈現(xiàn)—排除異議—締結(jié)成交—服務(wù)跟進(jìn)—客戶管理
2、聽的藝術(shù)與問的技巧
1)溝通模式圖
2)聆聽客戶需求
演練:印第安發(fā)言棒
3)銷售是問出來的——詢問及引導(dǎo)客戶需求的技巧
演練:SPIN銷售技巧
3、讓客戶喜歡你——專業(yè)呈現(xiàn)與排除異議
1)專業(yè)呈現(xiàn)與方案推薦——根據(jù)客戶需求有針對性地推薦
演練:專業(yè)呈現(xiàn)
2)排除障礙——客戶可能的反應(yīng)及處理模式
演練:銷售角色扮演
4、臨門一腳的關(guān)鍵——締結(jié)成交
1)成交失敗的原因剖析
2)成交的基本戰(zhàn)術(shù)
3)不找借口找方法
演練:王牌銷售員的絕對成交術(shù)

四、鐵軍鑄就——打造高效能團(tuán)隊(duì)
1、為什么是團(tuán)隊(duì)而不是個人
演練:同心順
2、不職業(yè)的團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)
3、如何成為優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)成員
4、如何打造高效能營銷團(tuán)隊(duì)
戰(zhàn)略層面、執(zhí)行流程、收益分析、客戶滿意、競爭策略、勤于嘉許
演練:通天塔
教學(xué)影片:高績效團(tuán)隊(duì)
5、高效能營銷團(tuán)隊(duì)的特征

職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生

講師 王哲光 介紹
  中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師,高效能三棲教練——國內(nèi)少有的橫跨職業(yè)化、營銷、管理領(lǐng)域的實(shí)戰(zhàn)教練、運(yùn)營管理與營銷專家、全國百強(qiáng)培訓(xùn)師、PTT職業(yè)培訓(xùn)師、清華大學(xué)、上海交通大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)特約高級講師、多家企業(yè)顧問、管理教練、EMBA班、總裁班客座教授、曾任職于世界500強(qiáng)企業(yè)CSIC中國船舶重工集團(tuán)、中國500強(qiáng)企業(yè)紅桃開集團(tuán)、美國Dunk國際教育集團(tuán)大中華區(qū)副總裁、高級合伙人、職業(yè)生涯歷任生產(chǎn)主管、營銷經(jīng)理、客戶經(jīng)理、物流經(jīng)理、營銷總監(jiān)、副總裁、總經(jīng)理、多個版權(quán)課程認(rèn)證講師、品牌中國研究院高級研究員、高效能管理研究中心首席導(dǎo)師、提倡訓(xùn)練模式提升員工職業(yè)化素質(zhì)和營銷能力、致力于提高企業(yè)經(jīng)營管理效能和領(lǐng)導(dǎo)力持續(xù)改善。

  授課風(fēng)格:獨(dú)有的培訓(xùn)理念:講授開闊思路、演練付諸行動、分享碰撞智慧、點(diǎn)評升華理念、感悟接受真知、裂變帶來突破!——深信課程要專業(yè)、演繹要精彩、學(xué)員要能用、十多年大型企業(yè)營銷和管理工作經(jīng)歷造就在職業(yè)化、營銷、管理三棲領(lǐng)域的專業(yè)深度;深厚的專業(yè)基礎(chǔ),理論功底扎實(shí),實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富,淵博的知識,深具職業(yè)培訓(xùn)師風(fēng)范;課程實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)、語言幽默、生動流暢、感染力強(qiáng);案例豐富、深入淺出,理論聯(lián)系實(shí)際、超強(qiáng)互動性和控場力,特別強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)學(xué)員的參與及感受;課程內(nèi)容具有很強(qiáng)的系統(tǒng)性和實(shí)操性,觀點(diǎn)新穎,論述精辟;獨(dú)特的春秋筆法、微言大義、睿智風(fēng)趣的風(fēng)格倍受參訓(xùn)學(xué)員的好評。

  從業(yè)背景:世界500強(qiáng)企業(yè)中國船舶重工集團(tuán)(CSIC)歷任班長、計(jì)劃調(diào)度、銷售經(jīng)理、中國500強(qiáng)企業(yè)紅桃開集團(tuán)(營收15億)總部任職逾10年,歷任總部物流經(jīng)理、新產(chǎn)品經(jīng)理、渠道建設(shè)經(jīng)理、大區(qū)客戶服務(wù)經(jīng)理(紅桃開集團(tuán)全國擁有600多家子公司、2萬余名員工,旗下產(chǎn)品連續(xù)15年行業(yè)第一)、美國Dunk國際教育集團(tuán)大中華區(qū)副總裁、高級合伙人、某全國知名服飾品牌總裁助理、銷售總監(jiān)(在咸寧擁有投資2個億的服飾生產(chǎn)基地)、國內(nèi)電子商務(wù)先鋒平臺中國商街網(wǎng)營銷總監(jiān),中企鼎盛咨詢總經(jīng)理、從生產(chǎn)一線做到企業(yè)高管,十余年的管理與營銷工作經(jīng)驗(yàn),精研豐田生產(chǎn)方式,接受過專業(yè)TTT、PTT、沙盤模擬、教練技術(shù)、項(xiàng)目管理、NLP、九型人格、美國領(lǐng)導(dǎo)力研究中心CLS情境領(lǐng)導(dǎo)®、Franklin Covey®授權(quán)認(rèn)證訓(xùn)練,熟悉大型企業(yè)集團(tuán)管理架構(gòu)和運(yùn)營模式,為數(shù)百家不同行業(yè)企業(yè)提供咨詢和培訓(xùn)服務(wù),對機(jī)械制造、醫(yī)藥、快速消費(fèi)品、服裝、電子商務(wù)應(yīng)用等行業(yè)有著很深理解,對企業(yè)生產(chǎn)運(yùn)營、現(xiàn)場管理、人力資源管理、銷售政策的制定、銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理、大賣場銷售管理、終端攔截與銷售技巧、電子商務(wù)、物流供應(yīng)鏈管理、渠道管理、大客戶銷售、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)管理等都有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

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