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營銷團隊建設與管理

內(nèi)訓講師:李治江 需要此內(nèi)訓課程請聯(lián)系中華企管培訓網(wǎng)
營銷團隊建設與管理內(nèi)訓基本信息:
李治江
李治江
(擅長:市場營銷 )

內(nèi)訓時長:1天

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內(nèi)訓咨詢熱線:010-68630945; 88682348

全面了解營銷管理、銷售隊伍管理基本原則
深度明確銷售經(jīng)理的崗位職責和技能要求
掌握與下屬的溝通、輔導、考核、激勵技巧
提升銷售團隊管理過程中的過程跟進與指導
樹立團隊文化意識,用團隊文化凝聚人
分析銷售人員不同行為風格,因人而異的管理


內(nèi)訓課程大綱
【課程對象】
銷售總監(jiān)、銷售部門經(jīng)理、主管、大區(qū)經(jīng)理、銷售主任等
 
【課程目標】
通過本課程的學習,您將獲得以下收益: 
  • 全面了解營銷管理、銷售隊伍管理基本原則  
  • 深度明確銷售經(jīng)理的崗位職責和技能要求
  • 掌握與下屬的溝通、輔導、考核、激勵技巧
  • 提升銷售團隊管理過程中的過程跟進與指導
  • 樹立團隊文化意識,用團隊文化凝聚人
  • 分析銷售人員不同行為風格,因人而異的管理
【課程特色】
  • 案例翔實,大量實戰(zhàn)案例討論與分析;
  • 理論嚴謹,國外經(jīng)典管理理念講解、示范
  • 工具豐富,營銷管理工具課后就能應用
 
【課程內(nèi)容】
第一模塊:營銷經(jīng)理的自我修煉
一、角色認知
1、銷售人員的工作職責
2、營銷經(jīng)理的十種管理者角色 
3、營銷經(jīng)理的工作內(nèi)容
應用工具:銷售經(jīng)理的三張表格
二、管理技能
1、銷售經(jīng)理常見的七個管理誤區(qū)
2、銷售經(jīng)理團隊管理的三把利劍
3、銷售經(jīng)理團隊管理的三種境界
三、高效團隊
1、高效團隊的七個特征
2、打造高效營銷團隊
應用工具:工作計劃執(zhí)行的PDCA圈
案例討論:剛剛上任的銷售經(jīng)理如何樹立自己的威信。
 
 
第二模塊:營銷經(jīng)理的管理技能
一、與下屬的溝通技巧
  • 具有同理心的溝通
同理心溝通的概念與使用原則
五種溝通反饋技巧的講解與練習
案例分享:小胖為什么對銷售經(jīng)理一直不滿意。
  • 不同下屬的行為風格與管理技巧
(1)四種下屬的行為風格與管理技巧
  • 強勢肯定型員工
  • 感覺良好型員工
  • 做事小心型員工
  • 拒絕排斥型員工
(2)銷售團隊中四種員工的最佳組合方式
案例分享:從西游團隊看人物性格與唐僧的用人之道

二、如何有效地考核下屬
1、個人銷售業(yè)績目標的制定
區(qū)域銷售任務的合理分解
結果目標與過程目標設定
適度的彈性原則
應用工具:制定目標的Smart原則
2、KPI績效考核
KPI 銷售考核指標的設定
KPI結果的應用:晉升、調崗、淘汰
  • 營銷經(jīng)理如何與下屬進行績效面談
優(yōu)秀的下級;一直沒有明顯進步的下級;過分雄心勃勃地下級;沉默內(nèi)向的下級

三、如何有效地輔導下屬
1、輔導下屬的三種方法之一:隨崗輔導
隨崗輔導的六個黃金原則
隨崗輔導的基本步驟
客戶拜訪標準流程
門店拜訪基本步驟
案例討論:如何向客戶賣促銷活動?
2、輔導下屬的三種方法之二:銷售會議
成功銷售會議的5W1H原則
銷售會議培訓:銷量分析維度、銷量分析方法
應用工具:區(qū)域銷售五維度分析表
3、輔導下屬的三種方法之三:集中作業(yè)
集中作業(yè)的前期準備:集訓前的培訓演習、動員大會
集中作業(yè)期間的管控:班委會管理VS小組競賽、團隊目標VS個人業(yè)績
集訓總結與跟進:成績通報、心得分享、后期跟進
案例分享:我是如何在集訓的過程中培養(yǎng)和選拔新人的?
輔導下屬情景練習:就你拿到的角色,你準備怎么和對方進行溝通?

四、如何有效地激勵下屬
1、激勵的心理學原理
馬斯洛的五層次需求理論
激勵的雙因素理論
案例分享:從霍桑實驗談激勵的作用
2、銷售人員激勵的原則
對業(yè)務人員實施激勵的時間
銷售人員激勵的基本原則
  • 金錢以外的10種激勵方法
案例分享:從個人激勵轉向團隊激勵,“四小龍”一炮走紅。
 
第三模塊:營銷團隊文化塑造
一、營銷團隊的發(fā)展階段與管理要求
  • 識別團隊的發(fā)展階段  2、學會情景化領導
二、營銷團隊文化的塑造
1、不同團隊文化的對比
造夢工廠 、軍隊文化 、土匪文化 、學校文化 、足球文化 、家庭文化
2、打造團隊文化落地行動
不斷地強化企業(yè)文化精髓、行動高于一切(冰山理論)、會講故事
案例分享:臺塑集團的“精神會師”

講師 李治江 介紹
美國格理集團資深行業(yè)顧問、門店零售推廣高級策劃師、市場營銷與銷售管理講師、故事溝通中國項目發(fā)起人、內(nèi)蒙古赤峰人,國家211工程重點大學市場營銷專業(yè)科班出身,主修銷售管理、心理學和國學等課程內(nèi)容、十多年的銷售管理與品牌傳播經(jīng)驗,先后從事過區(qū)域銷售、活動策劃、媒體關系管理、銷售管理、銷售培訓等工作,具有豐富的營銷一線實戰(zhàn)經(jīng)驗和管理經(jīng)驗、在國美電器、伊萊克斯、歐普照明擔任過銷售經(jīng)理、高級市場經(jīng)理、首席培訓師等職務,曾獲得過國美電器優(yōu)秀員工、歐普照明唯一標桿市場經(jīng)理等榮譽、《新營銷》雜志特邀記者、某管理咨詢網(wǎng)、中國營銷傳播網(wǎng)專欄作家,有多篇銷售管理類文章發(fā)表于《銷售與市場》、《新營銷》、《中國經(jīng)濟信息》、《建材與裝飾》、《木門世界》等媒體。

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