營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

【課程對(duì)象】
銷售總監(jiān)、銷售部門經(jīng)理、主管、大區(qū)經(jīng)理、銷售主任等
 
【課程目標(biāo)】
通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，您將獲得以下收益： 

• 全面了解營(yíng)銷管理、銷售隊(duì)伍管理基本原則  
• 深度明確銷售經(jīng)理的崗位職責(zé)和技能要求
• 掌握與下屬的溝通、輔導(dǎo)、考核、激勵(lì)技巧
• 提升銷售團(tuán)隊(duì)管理過(guò)程中的過(guò)程跟進(jìn)與指導(dǎo)
• 樹立團(tuán)隊(duì)文化意識(shí)，用團(tuán)隊(duì)文化凝聚人
• 分析銷售人員不同行為風(fēng)格，因人而異的管理

【課程特色】

• 案例翔實(shí)，大量實(shí)戰(zhàn)案例討論與分析；
• 理論嚴(yán)謹(jǐn)，國(guó)外經(jīng)典管理理念講解、示范
• 工具豐富，營(yíng)銷管理工具課后就能應(yīng)用

 
【課程內(nèi)容】
第一模塊：營(yíng)銷經(jīng)理的自我修煉
一、角色認(rèn)知
1、銷售人員的工作職責(zé)
2、營(yíng)銷經(jīng)理的十種管理者角色 
3、營(yíng)銷經(jīng)理的工作內(nèi)容
應(yīng)用工具：銷售經(jīng)理的三張表格
二、管理技能
1、銷售經(jīng)理常見的七個(gè)管理誤區(qū)
2、銷售經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理的三把利劍
3、銷售經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理的三種境界
三、高效團(tuán)隊(duì)
1、高效團(tuán)隊(duì)的七個(gè)特征
2、打造高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
應(yīng)用工具：工作計(jì)劃執(zhí)行的PDCA圈
案例討論：剛剛上任的銷售經(jīng)理如何樹立自己的威信。
 
 
第二模塊：營(yíng)銷經(jīng)理的管理技能
一、與下屬的溝通技巧

• 具有同理心的溝通

同理心溝通的概念與使用原則
五種溝通反饋技巧的講解與練習(xí)
案例分享：小胖為什么對(duì)銷售經(jīng)理一直不滿意。

• 不同下屬的行為風(fēng)格與管理技巧

（1）四種下屬的行為風(fēng)格與管理技巧

• 強(qiáng)勢(shì)肯定型員工
• 感覺良好型員工
• 做事小心型員工
• 拒絕排斥型員工

（2）銷售團(tuán)隊(duì)中四種員工的最佳組合方式
案例分享：從西游團(tuán)隊(duì)看人物性格與唐僧的用人之道

二、如何有效地考核下屬
1、個(gè)人銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)的制定
區(qū)域銷售任務(wù)的合理分解
結(jié)果目標(biāo)與過(guò)程目標(biāo)設(shè)定
適度的彈性原則
應(yīng)用工具：制定目標(biāo)的Smart原則
2、KPI績(jī)效考核
KPI 銷售考核指標(biāo)的設(shè)定
KPI結(jié)果的應(yīng)用：晉升、調(diào)崗、淘汰

• 營(yíng)銷經(jīng)理如何與下屬進(jìn)行績(jī)效面談

優(yōu)秀的下級(jí)；一直沒有明顯進(jìn)步的下級(jí)；過(guò)分雄心勃勃地下級(jí)；沉默內(nèi)向的下級(jí)

三、如何有效地輔導(dǎo)下屬
1、輔導(dǎo)下屬的三種方法之一：隨崗輔導(dǎo)
隨崗輔導(dǎo)的六個(gè)黃金原則
隨崗輔導(dǎo)的基本步驟
客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程
門店拜訪基本步驟
案例討論：如何向客戶賣促銷活動(dòng)？
2、輔導(dǎo)下屬的三種方法之二：銷售會(huì)議
成功銷售會(huì)議的5W1H原則
銷售會(huì)議培訓(xùn)：銷量分析維度、銷量分析方法
應(yīng)用工具：區(qū)域銷售五維度分析表
3、輔導(dǎo)下屬的三種方法之三：集中作業(yè)
集中作業(yè)的前期準(zhǔn)備：集訓(xùn)前的培訓(xùn)演習(xí)、動(dòng)員大會(huì)
集中作業(yè)期間的管控：班委會(huì)管理VS小組競(jìng)賽、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)VS個(gè)人業(yè)績(jī)
集訓(xùn)總結(jié)與跟進(jìn)：成績(jī)通報(bào)、心得分享、后期跟進(jìn)
案例分享：我是如何在集訓(xùn)的過(guò)程中培養(yǎng)和選拔新人的？
輔導(dǎo)下屬情景練習(xí)：就你拿到的角色，你準(zhǔn)備怎么和對(duì)方進(jìn)行溝通？

四、如何有效地激勵(lì)下屬
1、激勵(lì)的心理學(xué)原理
馬斯洛的五層次需求理論
激勵(lì)的雙因素理論
案例分享：從霍桑實(shí)驗(yàn)談激勵(lì)的作用
2、銷售人員激勵(lì)的原則
對(duì)業(yè)務(wù)人員實(shí)施激勵(lì)的時(shí)間
銷售人員激勵(lì)的基本原則

• 金錢以外的10種激勵(lì)方法

案例分享：從個(gè)人激勵(lì)轉(zhuǎn)向團(tuán)隊(duì)激勵(lì)，“四小龍”一炮走紅。
 
第三模塊：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)文化塑造
一、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段與管理要求

• 識(shí)別團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段  2、學(xué)會(huì)情景化領(lǐng)導(dǎo)

二、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)文化的塑造
1、不同團(tuán)隊(duì)文化的對(duì)比
造夢(mèng)工廠 、軍隊(duì)文化 、土匪文化 、學(xué)校文化 、足球文化 、家庭文化
2、打造團(tuán)隊(duì)文化落地行動(dòng)
不斷地強(qiáng)化企業(yè)文化精髓、行動(dòng)高于一切（冰山理論）、會(huì)講故事
案例分享：臺(tái)塑集團(tuán)的“精神會(huì)師”

美國(guó)格理集團(tuán)資深行業(yè)顧問、門店零售推廣高級(jí)策劃師、市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售管理講師、故事溝通中國(guó)項(xiàng)目發(fā)起人、內(nèi)蒙古赤峰人，國(guó)家211工程重點(diǎn)大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)科班出身，主修銷售管理、心理學(xué)和國(guó)學(xué)等課程內(nèi)容、十多年的銷售管理與品牌傳播經(jīng)驗(yàn)，先后從事過(guò)區(qū)域銷售、活動(dòng)策劃、媒體關(guān)系管理、銷售管理、銷售培訓(xùn)等工作，具有豐富的營(yíng)銷一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和管理經(jīng)驗(yàn)、在國(guó)美電器、伊萊克斯、歐普照明擔(dān)任過(guò)銷售經(jīng)理、高級(jí)市場(chǎng)經(jīng)理、首席培訓(xùn)師等職務(wù)，曾獲得過(guò)國(guó)美電器優(yōu)秀員工、歐普照明唯一標(biāo)桿市場(chǎng)經(jīng)理等榮譽(yù)、《新營(yíng)銷》雜志特邀記者、某管理咨詢網(wǎng)、中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)專欄作家，有多篇銷售管理類文章發(fā)表于《銷售與市場(chǎng)》、《新營(yíng)銷》、《中國(guó)經(jīng)濟(jì)信息》、《建材與裝飾》、《木門世界》等媒體。