營銷團隊建設(shè)與管理

【課程對象】
銷售總監(jiān)、銷售部門經(jīng)理、主管、大區(qū)經(jīng)理、銷售主任等
 
【課程目標】
通過本課程的學(xué)習(xí)，您將獲得以下收益： 

• 全面了解營銷管理、銷售隊伍管理基本原則  
• 深度明確銷售經(jīng)理的崗位職責(zé)和技能要求
• 掌握與下屬的溝通、輔導(dǎo)、考核、激勵技巧
• 提升銷售團隊管理過程中的過程跟進與指導(dǎo)
• 樹立團隊文化意識，用團隊文化凝聚人
• 分析銷售人員不同行為風(fēng)格，因人而異的管理

【課程特色】

• 案例翔實，大量實戰(zhàn)案例討論與分析；
• 理論嚴謹，國外經(jīng)典管理理念講解、示范
• 工具豐富，營銷管理工具課后就能應(yīng)用

 
【課程內(nèi)容】
第一模塊：營銷經(jīng)理的自我修煉
一、角色認知
1、銷售人員的工作職責(zé)
2、營銷經(jīng)理的十種管理者角色 
3、營銷經(jīng)理的工作內(nèi)容
應(yīng)用工具：銷售經(jīng)理的三張表格
二、管理技能
1、銷售經(jīng)理常見的七個管理誤區(qū)
2、銷售經(jīng)理團隊管理的三把利劍
3、銷售經(jīng)理團隊管理的三種境界
三、高效團隊
1、高效團隊的七個特征
2、打造高效營銷團隊
應(yīng)用工具：工作計劃執(zhí)行的PDCA圈
案例討論：剛剛上任的銷售經(jīng)理如何樹立自己的威信。
 
 
第二模塊：營銷經(jīng)理的管理技能
一、與下屬的溝通技巧

• 具有同理心的溝通

同理心溝通的概念與使用原則
五種溝通反饋技巧的講解與練習(xí)
案例分享：小胖為什么對銷售經(jīng)理一直不滿意。

• 不同下屬的行為風(fēng)格與管理技巧

（1）四種下屬的行為風(fēng)格與管理技巧

• 強勢肯定型員工
• 感覺良好型員工
• 做事小心型員工
• 拒絕排斥型員工

（2）銷售團隊中四種員工的最佳組合方式
案例分享：從西游團隊看人物性格與唐僧的用人之道

二、如何有效地考核下屬
1、個人銷售業(yè)績目標的制定
區(qū)域銷售任務(wù)的合理分解
結(jié)果目標與過程目標設(shè)定
適度的彈性原則
應(yīng)用工具：制定目標的Smart原則
2、KPI績效考核
KPI 銷售考核指標的設(shè)定
KPI結(jié)果的應(yīng)用：晉升、調(diào)崗、淘汰

• 營銷經(jīng)理如何與下屬進行績效面談

優(yōu)秀的下級；一直沒有明顯進步的下級；過分雄心勃勃地下級；沉默內(nèi)向的下級

三、如何有效地輔導(dǎo)下屬
1、輔導(dǎo)下屬的三種方法之一：隨崗輔導(dǎo)
隨崗輔導(dǎo)的六個黃金原則
隨崗輔導(dǎo)的基本步驟
客戶拜訪標準流程
門店拜訪基本步驟
案例討論：如何向客戶賣促銷活動？
2、輔導(dǎo)下屬的三種方法之二：銷售會議
成功銷售會議的5W1H原則
銷售會議培訓(xùn)：銷量分析維度、銷量分析方法
應(yīng)用工具：區(qū)域銷售五維度分析表
3、輔導(dǎo)下屬的三種方法之三：集中作業(yè)
集中作業(yè)的前期準備：集訓(xùn)前的培訓(xùn)演習(xí)、動員大會
集中作業(yè)期間的管控：班委會管理VS小組競賽、團隊目標VS個人業(yè)績
集訓(xùn)總結(jié)與跟進：成績通報、心得分享、后期跟進
案例分享：我是如何在集訓(xùn)的過程中培養(yǎng)和選拔新人的？
輔導(dǎo)下屬情景練習(xí)：就你拿到的角色，你準備怎么和對方進行溝通？

四、如何有效地激勵下屬
1、激勵的心理學(xué)原理
馬斯洛的五層次需求理論
激勵的雙因素理論
案例分享：從霍桑實驗談激勵的作用
2、銷售人員激勵的原則
對業(yè)務(wù)人員實施激勵的時間
銷售人員激勵的基本原則

• 金錢以外的10種激勵方法

案例分享：從個人激勵轉(zhuǎn)向團隊激勵，“四小龍”一炮走紅。
 
第三模塊：營銷團隊文化塑造
一、營銷團隊的發(fā)展階段與管理要求

• 識別團隊的發(fā)展階段  2、學(xué)會情景化領(lǐng)導(dǎo)

二、營銷團隊文化的塑造
1、不同團隊文化的對比
造夢工廠 、軍隊文化 、土匪文化 、學(xué)校文化 、足球文化 、家庭文化
2、打造團隊文化落地行動
不斷地強化企業(yè)文化精髓、行動高于一切（冰山理論）、會講故事
案例分享：臺塑集團的“精神會師”

美國格理集團資深行業(yè)顧問、門店零售推廣高級策劃師、市場營銷與銷售管理講師、故事溝通中國項目發(fā)起人、內(nèi)蒙古赤峰人，國家211工程重點大學(xué)市場營銷專業(yè)科班出身，主修銷售管理、心理學(xué)和國學(xué)等課程內(nèi)容、十多年的銷售管理與品牌傳播經(jīng)驗，先后從事過區(qū)域銷售、活動策劃、媒體關(guān)系管理、銷售管理、銷售培訓(xùn)等工作，具有豐富的營銷一線實戰(zhàn)經(jīng)驗和管理經(jīng)驗、在國美電器、伊萊克斯、歐普照明擔(dān)任過銷售經(jīng)理、高級市場經(jīng)理、首席培訓(xùn)師等職務(wù)，曾獲得過國美電器優(yōu)秀員工、歐普照明唯一標桿市場經(jīng)理等榮譽、《新營銷》雜志特邀記者、某管理咨詢網(wǎng)、中國營銷傳播網(wǎng)專欄作家，有多篇銷售管理類文章發(fā)表于《銷售與市場》、《新營銷》、《中國經(jīng)濟信息》、《建材與裝飾》、《木門世界》等媒體。