觸及巔峰——重磅大單的高端銷售策略

第一講：傳統(tǒng)銷售Vs大單銷售
1、大單銷售前奏：大單銷售特性與客戶需求
2、全新銷售模式：“人際關(guān)系銷售模型”
3、專業(yè)銷售人員權(quán)威雜志的警示
4、法則：成功銷售的十大金科玉律
終端體驗(yàn)思考：《哥弟VS卓雅》
哈佛經(jīng)典案例：《大單就是這樣產(chǎn)生的》
5、決定客戶大單購(gòu)買的終極因素——快樂(lè)和痛苦!
6、關(guān)鍵是如何擴(kuò)大客戶的快樂(lè)和痛苦?
7、產(chǎn)品介紹及價(jià)值塑造4個(gè)關(guān)鍵5個(gè)注意
 
第二講：大單銷售的秘籍----銷售法則與技巧運(yùn)用
導(dǎo)入：銷售高手如同下棋高手，腦中有大量“棋譜”；
一、 銷售中的“棋譜”是什么？
1、正確的銷售策略
2、模式
3、技巧
二、接近顧客
1、吸引力法則
2、同理心法則
3、同步法則
游戲：后腦袋會(huì)長(zhǎng)眼睛嗎？
三、介紹及試穿
1、影響力法則
2、催眠法則
分享：我們準(zhǔn)備的產(chǎn)品賣點(diǎn)真的管用嗎？
演練：產(chǎn)品賣點(diǎn)與功能及其話術(shù)開(kāi)發(fā)
四、購(gòu)買
1、潛意識(shí)法則
2、教育法則
案例：家里有狗，要啥都有
五、解除異議
1、同理心溝通法則
2、先跟后帶法則
3、價(jià)值轉(zhuǎn)移法則
­演練：現(xiàn)場(chǎng)掌握應(yīng)用及其話術(shù)；
六、銷售過(guò)程中“魔法式語(yǔ)言”的開(kāi)發(fā)與應(yīng)用實(shí)例
七、熱點(diǎn)攻略法在終端的應(yīng)用策略及其話術(shù)開(kāi)發(fā)
八、FABE法應(yīng)用及其話術(shù)；
案例探討：現(xiàn)場(chǎng)掌握催眠式銷售話術(shù)應(yīng)用
 
第三講：大單銷售的關(guān)鍵----連單的4大系統(tǒng)
1、門(mén)店貨品如何搭配才促成連單
2、陳列如何做才能成交連單
3、資源整合促使員工積極做連單
4、如何讓顧客從買一件到一套到多套
案例探討：回到門(mén)店如何促使連單系統(tǒng)落地
 
第四講：大單銷售的運(yùn)用----連單的超級(jí)技術(shù)
1、同伴意見(jiàn)分歧怎么做連單
2、沉默型顧客顧客怎么銷售
3、連單銷售五招五式
4、閑逛型顧客怎么促成連單
5、沒(méi)有主見(jiàn)的顧客如何做連單;
6、四種服務(wù)類型分析;
案例探討：如何看待產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)、服務(wù)以外的服務(wù)之間的競(jìng)爭(zhēng)?
 
第五講：大單銷售的運(yùn)用----連單銷售6個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作
1、顧客進(jìn)店你做對(duì)了嗎?
講解：從進(jìn)店到體驗(yàn)，搞定生客熟客策略
2、成套試穿核心話術(shù)，增加顧客體驗(yàn)，把客單價(jià)做大
3、試衣間連單服務(wù)細(xì)節(jié)，體驗(yàn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，盡顯專業(yè)風(fēng)范
4、試衣鏡前連單推薦技巧，體驗(yàn)過(guò)程服務(wù)，引導(dǎo)顧客購(gòu)買
5、連單成交技巧，巧對(duì)顧客還價(jià)，成交非你莫屬
6、付錢(qián)之后連單續(xù)單策略，銷售始于購(gòu)買，培養(yǎng)終身顧客
案例探討：連單成交系統(tǒng)檢核工具如何應(yīng)用，讓連單系統(tǒng)持續(xù)有效?
 
第六講：大單銷售的終決——銷售人員攻心銷售“五”顆心：
一、第一顆心——相信自我之心
1、許多人都是被“不好意思”這種心態(tài)給打敗的。
二、第二顆心——相信顧客相信我之心
1、顧客不相信你時(shí)，你講得全是廢話
2、了解顧客的人格模式和購(gòu)買模式
3、讓顧客舒服大于產(chǎn)品的賣點(diǎn)
三、第三顆心——相信產(chǎn)品之心
1、銷售的第一個(gè)心態(tài)——交換原理
2、相信產(chǎn)品之心的核心——重復(fù)成功案例。
3、高手與非高手最大的區(qū)別——高手比非高手更相信自己的產(chǎn)品
四、第四顆心——相信顧客現(xiàn)在就需要之心
1、如果顧客不需要——創(chuàng)造顧客需要的條件
五、第五顆心——相信顧客使用完產(chǎn)品會(huì)感激你之心
1、學(xué)習(xí)哈維·麥凱表格
(比所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和顧客關(guān)系更好、更了解顧客)

零售終端店鋪業(yè)績(jī)提升實(shí)戰(zhàn)專家
美國(guó)CMB公司認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)色彩搭配師  
日本COLOR TOP機(jī)構(gòu)認(rèn)證形象咨詢顧問(wèn)
服裝零售終端營(yíng)運(yùn)管理顧問(wèn)
家紡零售終端管理顧問(wèn)、陳列顧問(wèn)
多家品牌終端管理顧問(wèn)及渠道顧問(wèn)
曾任：歌力思（女裝品牌）銷售中心培訓(xùn)部經(jīng)理
曾任：曼妮芬（內(nèi)衣品牌）營(yíng)銷管理培訓(xùn)經(jīng)理
曾任：富安娜（家居品牌）歷任銷售綜合部、陳列部、督導(dǎo)部高級(jí)經(jīng)理及培訓(xùn)部總監(jiān)
具有20年從事零售終端的銷售、營(yíng)運(yùn)培訓(xùn)工作的資深經(jīng)驗(yàn)
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：銷售技巧、商品分析、業(yè)績(jī)提升、店鋪管理、督導(dǎo)訓(xùn)練與營(yíng)運(yùn)管理等。
 
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
謝晗苑老師，曾供職國(guó)內(nèi)知名企業(yè)曼妮芬、富安娜、歌力思，相繼擔(dān)任過(guò)陳列、培訓(xùn)、VIP、銷售部門(mén)的負(fù)責(zé)人，具有專業(yè)的陳列能力、培訓(xùn)能力、業(yè)績(jī)帶動(dòng)能力及團(tuán)隊(duì)打造能力。對(duì)零售終端的經(jīng)營(yíng)管理、店鋪形象、銷售服務(wù)等方面有著獨(dú)特的見(jiàn)解與專業(yè)的知識(shí)技能，同時(shí)對(duì)全國(guó)市場(chǎng)的區(qū)域差異以及消費(fèi)特點(diǎn)有了全面的了解。
借助對(duì)不同類型的終端深度實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)以及終端運(yùn)營(yíng)的深刻理解與研究，謝老師設(shè)計(jì)創(chuàng)新的終端營(yíng)銷模式，提煉出“連鎖商業(yè)模式”中最核心的終端實(shí)戰(zhàn)管理模型，提出“以店帶牌”、“以店促牌”的門(mén)店管理先進(jìn)理念。在此基礎(chǔ)上，謝老師在05年10月在國(guó)內(nèi)家紡行業(yè)成功建立陳列新標(biāo)準(zhǔn)，用“自由疊花式陳列”代替“拆件式陳列“,現(xiàn)已被家紡行業(yè)廣泛運(yùn)用。2008年10月在服裝行業(yè)推動(dòng)店鋪合伙人模式，并幫助多家企業(yè)業(yè)績(jī)大幅度提升!并幫助多家企業(yè)建立營(yíng)運(yùn)管理體系和督導(dǎo)體制，先后為不同企業(yè)編寫(xiě)過(guò)《終端實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)手冊(cè)》、《加盟商運(yùn)營(yíng)手冊(cè)》、《銷售百問(wèn)百答》、《區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)管理》等多部零售企業(yè)內(nèi)部管理實(shí)施和指導(dǎo)手冊(cè)。

培訓(xùn)特色：
實(shí)戰(zhàn)、幽默、風(fēng)趣、互動(dòng)演練、實(shí)際案例多、通俗易懂、 善于互動(dòng)，營(yíng)造快樂(lè)、積極的學(xué)習(xí)氛圍，互動(dòng)思考啟發(fā)銷售管理人員的思維，將復(fù)雜的問(wèn)題簡(jiǎn)單化，讓學(xué)員從生動(dòng)鮮活、通俗易懂的培訓(xùn)中掌握店鋪管理的實(shí)際操作技能。深受廣大學(xué)員的好評(píng)和喜歡。
 
課程效應(yīng)：
• 連續(xù)三年為“七波輝”督導(dǎo)訓(xùn)練營(yíng)及終端巡回培訓(xùn)共45天次；
• 為杭州佳人苑品牌業(yè)績(jī)提升系統(tǒng)培訓(xùn)共33天次；
• 為報(bào)喜鳥(niǎo)品牌終端巡回培訓(xùn)共24天次；
• 五年內(nèi)為奧康品牌培訓(xùn)共20天次；
• 三年內(nèi)為紅蜻蜓品牌各地總代理培訓(xùn)共18天次；
• 三年內(nèi)為杉杉集團(tuán)旗下品牌“S-2”督導(dǎo)訓(xùn)練營(yíng)培訓(xùn)共18天次；
• 為藍(lán)絲羽品牌業(yè)績(jī)提升巡回培訓(xùn)共18天次；
• 為鉛筆俱樂(lè)部業(yè)績(jī)提升巡回培訓(xùn)共16天次；
• 為南方寢室業(yè)績(jī)巡回培訓(xùn)共14天次；
• 為艾萊依品牌培訓(xùn)共14天；
• 為紅貝緹業(yè)績(jī)提升巡回培訓(xùn)共12天次；
• 為迪賽尼尼斯總部及代理的培訓(xùn)共12天次；
• 三年內(nèi)為緋妮及廣西代理商培訓(xùn)共10天次；
• 兩年內(nèi)為玖姿內(nèi)蒙及四川總代培訓(xùn)共10天次；
• 為睞女裝培訓(xùn)共8天次；
• 為米蘭登培訓(xùn)共8天次；
• 為施華布朗女裝培訓(xùn)共8天次；
• 為夢(mèng)之雨家紡培訓(xùn)共8天次；
• 為嘉宇斯家紡培訓(xùn)共8天次；
• 為熙然女裝培訓(xùn)共6天次；
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