觸及巔峰——終端王牌銷(xiāo)售技巧

第一講：什么是合格的銷(xiāo)售寶貝
一、從同伴的角度來(lái)看
二、從顧客的角度來(lái)看
三、如何尋找合格的銷(xiāo)售寶貝
1、自我介紹
2、職業(yè)生涯規(guī)劃
3、現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售展示
4、提問(wèn)
5、審美意識(shí)現(xiàn)場(chǎng)示范
四、如何訓(xùn)練合格的銷(xiāo)售寶貝
1、店鋪基金
2、責(zé)任制
3、分享制
4、明星制
5、勝者為王制
五、如何做到“快樂(lè)+專(zhuān)業(yè)”
 
第二講：如何高效迎接顧客?
一、不同人群的購(gòu)物風(fēng)格
1、四種顧客的購(gòu)物風(fēng)格及對(duì)應(yīng)
二、你知道如何發(fā)現(xiàn)顧客秘密嗎?
案例：吃面條的故事
三、如何推斷顧客的喜好和需求
1、視覺(jué)與聽(tīng)覺(jué)的重要性
四、如何判斷顧客行為的紅綠燈
1、紅燈觀察內(nèi)容
2、綠燈通燈細(xì)則
五、用顧客喜歡的方式接近顧客
 
第三講：如何與顧客展開(kāi)對(duì)話
一、你知道顧客在想什么嗎?
討論：當(dāng)顧客出現(xiàn)這三種行為時(shí)，她們?cè)谙胧裁?
二、何時(shí)探尋顧客需求?
三、如何接近顧客?
1、關(guān)心接近法
2、幫助接近法
3、自我介紹接近法
4、贊美接近法
5、其它方式接近法
四、讓顧客開(kāi)口的三妙法
五、誘導(dǎo)顧客說(shuō)話的方式
六、客戶心理和行為應(yīng)知
1、顧客的懷疑之心
2、顧客的驗(yàn)證之心
3、顧客的反抗行為
七、誘導(dǎo)顧客的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
1、重復(fù)顧客認(rèn)同的事物和話術(shù)
2、擴(kuò)大顧客的痛苦或幸福
八、比問(wèn)更重要—聆聽(tīng)
 
第四講：如何有效介紹產(chǎn)品
一、你懂的介紹產(chǎn)品嗎?
1、用催眠法則
2、話術(shù)介紹產(chǎn)品
二、FABIE產(chǎn)品介紹法的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用和演練
1、顧客只關(guān)心是否適合而非暢銷(xiāo)!
三、獨(dú)特銷(xiāo)售點(diǎn)的應(yīng)用
1、找出顧客對(duì)應(yīng)的癥狀，把產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)變成對(duì)癥的藥
四、如何提高自己的演出力
1、相信自我之心
2、相信產(chǎn)品之心
3、相信顧客相信之心
五、如何營(yíng)造熱烈的銷(xiāo)售氛圍
1、奇貨可居法
2、吸引力法則應(yīng)用法
3、其它方法
六、團(tuán)隊(duì)合作銷(xiāo)售的小技巧
1、踩己捧人法
2、花蝴蝶穿梭法
3、其它方法
 
第五講：如何說(shuō)服顧客
一、說(shuō)服顧客的時(shí)機(jī)和方法
二、消除顧客異議的方法
三、引導(dǎo)顧客做決定的八種說(shuō)服法術(shù)
四、導(dǎo)購(gòu)的語(yǔ)言技術(shù)
1、先跟后帶法運(yùn)用技巧：
2、先感謝?
3、先認(rèn)同?
4、先贊美?
5、先復(fù)述?
五、顧客常見(jiàn)異議現(xiàn)場(chǎng)處理
1、顧客說(shuō)：我覺(jué)得X品牌的產(chǎn)品比你們的好!
2、顧客說(shuō)：現(xiàn)在折扣太高了，等活動(dòng)時(shí)再來(lái)買(mǎi)!
3、顧客說(shuō)：我買(mǎi)這么多，再打個(gè)折吧，不打我就都不要了!
 
第六講：銷(xiāo)售困惑現(xiàn)場(chǎng)剖析

零售終端店鋪業(yè)績(jī)提升實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家
美國(guó)CMB公司認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)色彩搭配師  
日本COLOR TOP機(jī)構(gòu)認(rèn)證形象咨詢(xún)顧問(wèn)
服裝零售終端營(yíng)運(yùn)管理顧問(wèn)
家紡零售終端管理顧問(wèn)、陳列顧問(wèn)
多家品牌終端管理顧問(wèn)及渠道顧問(wèn)
曾任：歌力思（女裝品牌）銷(xiāo)售中心培訓(xùn)部經(jīng)理
曾任：曼妮芬（內(nèi)衣品牌）營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)經(jīng)理
曾任：富安娜（家居品牌）歷任銷(xiāo)售綜合部、陳列部、督導(dǎo)部高級(jí)經(jīng)理及培訓(xùn)部總監(jiān)
具有20年從事零售終端的銷(xiāo)售、營(yíng)運(yùn)培訓(xùn)工作的資深經(jīng)驗(yàn)
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：銷(xiāo)售技巧、商品分析、業(yè)績(jī)提升、店鋪管理、督導(dǎo)訓(xùn)練與營(yíng)運(yùn)管理等。
 
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
謝晗苑老師，曾供職國(guó)內(nèi)知名企業(yè)曼妮芬、富安娜、歌力思，相繼擔(dān)任過(guò)陳列、培訓(xùn)、VIP、銷(xiāo)售部門(mén)的負(fù)責(zé)人，具有專(zhuān)業(yè)的陳列能力、培訓(xùn)能力、業(yè)績(jī)帶動(dòng)能力及團(tuán)隊(duì)打造能力。對(duì)零售終端的經(jīng)營(yíng)管理、店鋪形象、銷(xiāo)售服務(wù)等方面有著獨(dú)特的見(jiàn)解與專(zhuān)業(yè)的知識(shí)技能，同時(shí)對(duì)全國(guó)市場(chǎng)的區(qū)域差異以及消費(fèi)特點(diǎn)有了全面的了解。
借助對(duì)不同類(lèi)型的終端深度實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)以及終端運(yùn)營(yíng)的深刻理解與研究，謝老師設(shè)計(jì)創(chuàng)新的終端營(yíng)銷(xiāo)模式，提煉出“連鎖商業(yè)模式”中最核心的終端實(shí)戰(zhàn)管理模型，提出“以店帶牌”、“以店促牌”的門(mén)店管理先進(jìn)理念。在此基礎(chǔ)上，謝老師在05年10月在國(guó)內(nèi)家紡行業(yè)成功建立陳列新標(biāo)準(zhǔn)，用“自由疊花式陳列”代替“拆件式陳列“,現(xiàn)已被家紡行業(yè)廣泛運(yùn)用。2008年10月在服裝行業(yè)推動(dòng)店鋪合伙人模式，并幫助多家企業(yè)業(yè)績(jī)大幅度提升!并幫助多家企業(yè)建立營(yíng)運(yùn)管理體系和督導(dǎo)體制，先后為不同企業(yè)編寫(xiě)過(guò)《終端實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)手冊(cè)》、《加盟商運(yùn)營(yíng)手冊(cè)》、《銷(xiāo)售百問(wèn)百答》、《區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)管理》等多部零售企業(yè)內(nèi)部管理實(shí)施和指導(dǎo)手冊(cè)。

培訓(xùn)特色：
實(shí)戰(zhàn)、幽默、風(fēng)趣、互動(dòng)演練、實(shí)際案例多、通俗易懂、 善于互動(dòng)，營(yíng)造快樂(lè)、積極的學(xué)習(xí)氛圍，互動(dòng)思考啟發(fā)銷(xiāo)售管理人員的思維，將復(fù)雜的問(wèn)題簡(jiǎn)單化，讓學(xué)員從生動(dòng)鮮活、通俗易懂的培訓(xùn)中掌握店鋪管理的實(shí)際操作技能。深受廣大學(xué)員的好評(píng)和喜歡。
 
課程效應(yīng)：
• 連續(xù)三年為“七波輝”督導(dǎo)訓(xùn)練營(yíng)及終端巡回培訓(xùn)共45天次；
• 為杭州佳人苑品牌業(yè)績(jī)提升系統(tǒng)培訓(xùn)共33天次；
• 為報(bào)喜鳥(niǎo)品牌終端巡回培訓(xùn)共24天次；
• 五年內(nèi)為奧康品牌培訓(xùn)共20天次；
• 三年內(nèi)為紅蜻蜓品牌各地總代理培訓(xùn)共18天次；
• 三年內(nèi)為杉杉集團(tuán)旗下品牌“S-2”督導(dǎo)訓(xùn)練營(yíng)培訓(xùn)共18天次；
• 為藍(lán)絲羽品牌業(yè)績(jī)提升巡回培訓(xùn)共18天次；
• 為鉛筆俱樂(lè)部業(yè)績(jī)提升巡回培訓(xùn)共16天次；
• 為南方寢室業(yè)績(jī)巡回培訓(xùn)共14天次；
• 為艾萊依品牌培訓(xùn)共14天；
• 為紅貝緹業(yè)績(jī)提升巡回培訓(xùn)共12天次；
• 為迪賽尼尼斯總部及代理的培訓(xùn)共12天次；
• 三年內(nèi)為緋妮及廣西代理商培訓(xùn)共10天次；
• 兩年內(nèi)為玖姿內(nèi)蒙及四川總代培訓(xùn)共10天次；
• 為睞女裝培訓(xùn)共8天次；
• 為米蘭登培訓(xùn)共8天次；
• 為施華布朗女裝培訓(xùn)共8天次；
• 為夢(mèng)之雨家紡培訓(xùn)共8天次；
• 為嘉宇斯家紡培訓(xùn)共8天次；
• 為熙然女裝培訓(xùn)共6天次；
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