銷售技巧
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觸及巔峰——終端王牌銷售技巧
觸及巔峰——終端王牌銷售技巧內(nèi)訓基本信息:
內(nèi)訓課程大綱
第一講:什么是合格的銷售寶貝
一、從同伴的角度來看
二、從顧客的角度來看
三、如何尋找合格的銷售寶貝
1、自我介紹
2、職業(yè)生涯規(guī)劃
3、現(xiàn)場銷售展示
4、提問
5、審美意識現(xiàn)場示范
四、如何訓練合格的銷售寶貝
1、店鋪基金
2、責任制
3、分享制
4、明星制
5、勝者為王制
五、如何做到“快樂+專業(yè)”
第二講:如何高效迎接顧客?
一、不同人群的購物風格
1、四種顧客的購物風格及對應
二、你知道如何發(fā)現(xiàn)顧客秘密嗎?
案例:吃面條的故事
三、如何推斷顧客的喜好和需求
1、視覺與聽覺的重要性
四、如何判斷顧客行為的紅綠燈
1、紅燈觀察內(nèi)容
2、綠燈通燈細則
五、用顧客喜歡的方式接近顧客
第三講:如何與顧客展開對話
一、你知道顧客在想什么嗎?
討論:當顧客出現(xiàn)這三種行為時,她們在想什么?
二、何時探尋顧客需求?
三、如何接近顧客?
1、關心接近法
2、幫助接近法
3、自我介紹接近法
4、贊美接近法
5、其它方式接近法
四、讓顧客開口的三妙法
五、誘導顧客說話的方式
六、客戶心理和行為應知
1、顧客的懷疑之心
2、顧客的驗證之心
3、顧客的反抗行為
七、誘導顧客的標準話術
1、重復顧客認同的事物和話術
2、擴大顧客的痛苦或幸福
八、比問更重要—聆聽
第四講:如何有效介紹產(chǎn)品
一、你懂的介紹產(chǎn)品嗎?
1、用催眠法則
2、話術介紹產(chǎn)品
二、FABIE產(chǎn)品介紹法的實戰(zhàn)運用和演練
1、顧客只關心是否適合而非暢銷!
三、獨特銷售點的應用
1、找出顧客對應的癥狀,把產(chǎn)品的賣點變成對癥的藥
四、如何提高自己的演出力
1、相信自我之心
2、相信產(chǎn)品之心
3、相信顧客相信之心
五、如何營造熱烈的銷售氛圍
1、奇貨可居法
2、吸引力法則應用法
3、其它方法
六、團隊合作銷售的小技巧
1、踩己捧人法
2、花蝴蝶穿梭法
3、其它方法
第五講:如何說服顧客
一、說服顧客的時機和方法
二、消除顧客異議的方法
三、引導顧客做決定的八種說服法術
四、導購的語言技術
1、先跟后帶法運用技巧:
2、先感謝?
3、先認同?
4、先贊美?
5、先復述?
五、顧客常見異議現(xiàn)場處理
1、顧客說:我覺得X品牌的產(chǎn)品比你們的好!
2、顧客說:現(xiàn)在折扣太高了,等活動時再來買!
3、顧客說:我買這么多,再打個折吧,不打我就都不要了!
第六講:銷售困惑現(xiàn)場剖析
一、從同伴的角度來看
二、從顧客的角度來看
三、如何尋找合格的銷售寶貝
1、自我介紹
2、職業(yè)生涯規(guī)劃
3、現(xiàn)場銷售展示
4、提問
5、審美意識現(xiàn)場示范
四、如何訓練合格的銷售寶貝
1、店鋪基金
2、責任制
3、分享制
4、明星制
5、勝者為王制
五、如何做到“快樂+專業(yè)”
第二講:如何高效迎接顧客?
一、不同人群的購物風格
1、四種顧客的購物風格及對應
二、你知道如何發(fā)現(xiàn)顧客秘密嗎?
案例:吃面條的故事
三、如何推斷顧客的喜好和需求
1、視覺與聽覺的重要性
四、如何判斷顧客行為的紅綠燈
1、紅燈觀察內(nèi)容
2、綠燈通燈細則
五、用顧客喜歡的方式接近顧客
第三講:如何與顧客展開對話
一、你知道顧客在想什么嗎?
討論:當顧客出現(xiàn)這三種行為時,她們在想什么?
二、何時探尋顧客需求?
三、如何接近顧客?
1、關心接近法
2、幫助接近法
3、自我介紹接近法
4、贊美接近法
5、其它方式接近法
四、讓顧客開口的三妙法
五、誘導顧客說話的方式
六、客戶心理和行為應知
1、顧客的懷疑之心
2、顧客的驗證之心
3、顧客的反抗行為
七、誘導顧客的標準話術
1、重復顧客認同的事物和話術
2、擴大顧客的痛苦或幸福
八、比問更重要—聆聽
第四講:如何有效介紹產(chǎn)品
一、你懂的介紹產(chǎn)品嗎?
1、用催眠法則
2、話術介紹產(chǎn)品
二、FABIE產(chǎn)品介紹法的實戰(zhàn)運用和演練
1、顧客只關心是否適合而非暢銷!
三、獨特銷售點的應用
1、找出顧客對應的癥狀,把產(chǎn)品的賣點變成對癥的藥
四、如何提高自己的演出力
1、相信自我之心
2、相信產(chǎn)品之心
3、相信顧客相信之心
五、如何營造熱烈的銷售氛圍
1、奇貨可居法
2、吸引力法則應用法
3、其它方法
六、團隊合作銷售的小技巧
1、踩己捧人法
2、花蝴蝶穿梭法
3、其它方法
第五講:如何說服顧客
一、說服顧客的時機和方法
二、消除顧客異議的方法
三、引導顧客做決定的八種說服法術
四、導購的語言技術
1、先跟后帶法運用技巧:
2、先感謝?
3、先認同?
4、先贊美?
5、先復述?
五、顧客常見異議現(xiàn)場處理
1、顧客說:我覺得X品牌的產(chǎn)品比你們的好!
2、顧客說:現(xiàn)在折扣太高了,等活動時再來買!
3、顧客說:我買這么多,再打個折吧,不打我就都不要了!
第六講:銷售困惑現(xiàn)場剖析
講師 謝晗苑 介紹
零售終端店鋪業(yè)績提升實戰(zhàn)專家
美國CMB公司認證標準色彩搭配師
日本COLOR TOP機構認證形象咨詢顧問
服裝零售終端營運管理顧問
家紡零售終端管理顧問、陳列顧問
多家品牌終端管理顧問及渠道顧問
曾任:歌力思(女裝品牌)銷售中心培訓部經(jīng)理
曾任:曼妮芬(內(nèi)衣品牌)營銷管理培訓經(jīng)理
曾任:富安娜(家居品牌)歷任銷售綜合部、陳列部、督導部高級經(jīng)理及培訓部總監(jiān)
具有20年從事零售終端的銷售、營運培訓工作的資深經(jīng)驗
擅長領域:銷售技巧、商品分析、業(yè)績提升、店鋪管理、督導訓練與營運管理等。
實戰(zhàn)經(jīng)驗:
謝晗苑老師,曾供職國內(nèi)知名企業(yè)曼妮芬、富安娜、歌力思,相繼擔任過陳列、培訓、VIP、銷售部門的負責人,具有專業(yè)的陳列能力、培訓能力、業(yè)績帶動能力及團隊打造能力。對零售終端的經(jīng)營管理、店鋪形象、銷售服務等方面有著獨特的見解與專業(yè)的知識技能,同時對全國市場的區(qū)域差異以及消費特點有了全面的了解。
借助對不同類型的終端深度實戰(zhàn)經(jīng)驗以及終端運營的深刻理解與研究,謝老師設計創(chuàng)新的終端營銷模式,提煉出“連鎖商業(yè)模式”中最核心的終端實戰(zhàn)管理模型,提出“以店帶牌”、“以店促牌”的門店管理先進理念。在此基礎上,謝老師在05年10月在國內(nèi)家紡行業(yè)成功建立陳列新標準,用“自由疊花式陳列”代替“拆件式陳列“,現(xiàn)已被家紡行業(yè)廣泛運用。2008年10月在服裝行業(yè)推動店鋪合伙人模式,并幫助多家企業(yè)業(yè)績大幅度提升!并幫助多家企業(yè)建立營運管理體系和督導體制,先后為不同企業(yè)編寫過《終端實戰(zhàn)指導手冊》、《加盟商運營手冊》、《銷售百問百答》、《區(qū)域市場營運管理》等多部零售企業(yè)內(nèi)部管理實施和指導手冊。
培訓特色:
實戰(zhàn)、幽默、風趣、互動演練、實際案例多、通俗易懂、 善于互動,營造快樂、積極的學習氛圍,互動思考啟發(fā)銷售管理人員的思維,將復雜的問題簡單化,讓學員從生動鮮活、通俗易懂的培訓中掌握店鋪管理的實際操作技能。深受廣大學員的好評和喜歡。
課程效應:
• 連續(xù)三年為“七波輝”督導訓練營及終端巡回培訓共45天次;
• 為杭州佳人苑品牌業(yè)績提升系統(tǒng)培訓共33天次;
• 為報喜鳥品牌終端巡回培訓共24天次;
• 五年內(nèi)為奧康品牌培訓共20天次;
• 三年內(nèi)為紅蜻蜓品牌各地總代理培訓共18天次;
• 三年內(nèi)為杉杉集團旗下品牌“S-2”督導訓練營培訓共18天次;
• 為藍絲羽品牌業(yè)績提升巡回培訓共18天次;
• 為鉛筆俱樂部業(yè)績提升巡回培訓共16天次;
• 為南方寢室業(yè)績巡回培訓共14天次;
• 為艾萊依品牌培訓共14天;
• 為紅貝緹業(yè)績提升巡回培訓共12天次;
• 為迪賽尼尼斯總部及代理的培訓共12天次;
• 三年內(nèi)為緋妮及廣西代理商培訓共10天次;
• 兩年內(nèi)為玖姿內(nèi)蒙及四川總代培訓共10天次;
• 為睞女裝培訓共8天次;
• 為米蘭登培訓共8天次;
• 為施華布朗女裝培訓共8天次;
• 為夢之雨家紡培訓共8天次;
• 為嘉宇斯家紡培訓共8天次;
• 為熙然女裝培訓共6天次;
★
美國CMB公司認證標準色彩搭配師
日本COLOR TOP機構認證形象咨詢顧問
服裝零售終端營運管理顧問
家紡零售終端管理顧問、陳列顧問
多家品牌終端管理顧問及渠道顧問
曾任:歌力思(女裝品牌)銷售中心培訓部經(jīng)理
曾任:曼妮芬(內(nèi)衣品牌)營銷管理培訓經(jīng)理
曾任:富安娜(家居品牌)歷任銷售綜合部、陳列部、督導部高級經(jīng)理及培訓部總監(jiān)
具有20年從事零售終端的銷售、營運培訓工作的資深經(jīng)驗
擅長領域:銷售技巧、商品分析、業(yè)績提升、店鋪管理、督導訓練與營運管理等。
實戰(zhàn)經(jīng)驗:
謝晗苑老師,曾供職國內(nèi)知名企業(yè)曼妮芬、富安娜、歌力思,相繼擔任過陳列、培訓、VIP、銷售部門的負責人,具有專業(yè)的陳列能力、培訓能力、業(yè)績帶動能力及團隊打造能力。對零售終端的經(jīng)營管理、店鋪形象、銷售服務等方面有著獨特的見解與專業(yè)的知識技能,同時對全國市場的區(qū)域差異以及消費特點有了全面的了解。
借助對不同類型的終端深度實戰(zhàn)經(jīng)驗以及終端運營的深刻理解與研究,謝老師設計創(chuàng)新的終端營銷模式,提煉出“連鎖商業(yè)模式”中最核心的終端實戰(zhàn)管理模型,提出“以店帶牌”、“以店促牌”的門店管理先進理念。在此基礎上,謝老師在05年10月在國內(nèi)家紡行業(yè)成功建立陳列新標準,用“自由疊花式陳列”代替“拆件式陳列“,現(xiàn)已被家紡行業(yè)廣泛運用。2008年10月在服裝行業(yè)推動店鋪合伙人模式,并幫助多家企業(yè)業(yè)績大幅度提升!并幫助多家企業(yè)建立營運管理體系和督導體制,先后為不同企業(yè)編寫過《終端實戰(zhàn)指導手冊》、《加盟商運營手冊》、《銷售百問百答》、《區(qū)域市場營運管理》等多部零售企業(yè)內(nèi)部管理實施和指導手冊。
培訓特色:
實戰(zhàn)、幽默、風趣、互動演練、實際案例多、通俗易懂、 善于互動,營造快樂、積極的學習氛圍,互動思考啟發(fā)銷售管理人員的思維,將復雜的問題簡單化,讓學員從生動鮮活、通俗易懂的培訓中掌握店鋪管理的實際操作技能。深受廣大學員的好評和喜歡。
課程效應:
• 連續(xù)三年為“七波輝”督導訓練營及終端巡回培訓共45天次;
• 為杭州佳人苑品牌業(yè)績提升系統(tǒng)培訓共33天次;
• 為報喜鳥品牌終端巡回培訓共24天次;
• 五年內(nèi)為奧康品牌培訓共20天次;
• 三年內(nèi)為紅蜻蜓品牌各地總代理培訓共18天次;
• 三年內(nèi)為杉杉集團旗下品牌“S-2”督導訓練營培訓共18天次;
• 為藍絲羽品牌業(yè)績提升巡回培訓共18天次;
• 為鉛筆俱樂部業(yè)績提升巡回培訓共16天次;
• 為南方寢室業(yè)績巡回培訓共14天次;
• 為艾萊依品牌培訓共14天;
• 為紅貝緹業(yè)績提升巡回培訓共12天次;
• 為迪賽尼尼斯總部及代理的培訓共12天次;
• 三年內(nèi)為緋妮及廣西代理商培訓共10天次;
• 兩年內(nèi)為玖姿內(nèi)蒙及四川總代培訓共10天次;
• 為睞女裝培訓共8天次;
• 為米蘭登培訓共8天次;
• 為施華布朗女裝培訓共8天次;
• 為夢之雨家紡培訓共8天次;
• 為嘉宇斯家紡培訓共8天次;
• 為熙然女裝培訓共6天次;
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