柜員主動營銷綜合技能提升

第一講：廳堂營銷在零售銀行中的重要地位
1、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場化”下的零售銀行現(xiàn)狀
案例：余額寶的前世今生
延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融與第三方理財機構(gòu)的野蠻生長
2、“弱關(guān)系客戶”是我們必須開采的富礦
互動討論：新常態(tài)下銀行客戶關(guān)系面臨的最大挑戰(zhàn)
數(shù)據(jù)：銀行“生客”與“熟客”的價值貢獻
3、廳堂陣地營銷是降低客戶流失率的主要手段
數(shù)據(jù)：交叉銷售對客戶流失率的影響
4、柜員是廳堂營銷的核心力量
 
第二講：柜員銷售角色定位與認(rèn)知
一、你未來的核心競爭力是什么？
互動討論：你的職業(yè)規(guī)劃
二、柜員在廳堂營銷中的角色分析
三、柜員在廳堂營銷中具有無可比擬的優(yōu)勢
1、柜員是接觸客戶最多的員工
2、客戶對柜臺內(nèi)部的員工更信任
3、柜員是營銷的第一臺發(fā)動機
4、柜員營銷可效提高交叉銷售率
5、柜員也可建立和維護自己的客戶群
6、柜員是守住存量優(yōu)質(zhì)客戶的重要一環(huán)
 
第三講：柜員營銷的六大步驟、工具及方法
一、銷售準(zhǔn)備
1、五大準(zhǔn)備動作
2、柜員營銷工具包

二、建立信任
1、客戶對柜員的服務(wù)有何期待？
視頻：劉娟流程
2、戰(zhàn)勝服務(wù)瘋勞
3、贊美的藝術(shù)

三、需求挖掘
1、金融需求的性質(zhì)和層次
2、提問銷售法挖掘客戶需求
3、不同場景的需求挖掘技巧
小組演練：
4、不同產(chǎn)品的需求挖掘話術(shù)
工具包：各項零售產(chǎn)品的需求挖掘話術(shù)

四、產(chǎn)品銷售
1、何為推銷？何為營銷？
延伸：招商銀行“因您而變”理念解讀
案例：讓人抓狂的柜臺營銷狂人
2、何為賣點？何為買點？
案例討論：中信銀行“薪金煲”的賣點與買點
練習(xí)：零售銀行各項產(chǎn)品的賣點與買點
3、提問銷售四步法
工具包：各項零售產(chǎn)品的提問銷售四步法

五、異議處理
1、客戶為什么會有逆反行為？
2、降低銷售風(fēng)險的五個策略
3、“牧群理論”在異議處理中的運用
4、不同產(chǎn)品的異議處理技巧
工具包：各項零售產(chǎn)品的異議處理話術(shù)

六：銷售促成
1、柜臺銷售促成八大時機
2、柜臺銷售促成七大方法
3、附錄：最簡便的產(chǎn)品銷售話術(shù)速查表
 
第四講：廳堂聯(lián)動營銷與客戶經(jīng)營
一、你不是一個人在戰(zhàn)斗
1、廳堂營銷的閉環(huán)
小組討論：營業(yè)廳應(yīng)該怎樣布局？各崗位應(yīng)該怎樣導(dǎo)流？
2、柜員、大堂、理財應(yīng)該怎樣配合？
工具：轉(zhuǎn)介卡
工具：營業(yè)廳產(chǎn)品銷售分工配合表
話術(shù)：一句話轉(zhuǎn)介話術(shù)

二、客戶關(guān)系維護與轉(zhuǎn)介紹
1、客戶關(guān)系維護的重要性
2、客戶抱怨處理
3、客戶關(guān)系維護七大方法

銀行營銷專家
湖南大學(xué)工商管理碩士，經(jīng)濟師
CFP國際金融理財師
17年銀行銷售及財富管理經(jīng)驗
其中6年招商銀行理財經(jīng)理和私人銀行經(jīng)驗
招商銀行總行優(yōu)秀教師
招商銀行總行招銀大學(xué)教師
曾任：農(nóng)業(yè)銀行衡陽分行  分理處主任
曾任：招商銀行湘潭分行/長沙分行   
貴賓理財經(jīng)理、營業(yè)部經(jīng)理/私人銀行高級經(jīng)理
現(xiàn)任：華融湘江銀行湘潭分行   財富管理中心總經(jīng)理
 
從-3到+2：用3年的時間，將地處偏遠(yuǎn)、業(yè)績排名倒數(shù)第3的網(wǎng)點，提升到綜合考核第2名，成為農(nóng)行湖南省分行最年輕的分理處主任；

從0到1000W的凈資產(chǎn)跨越：在招行湘潭分行，從基層的初級理財專員到專為金融凈資產(chǎn)1000萬元以上客戶服務(wù)的私人銀行客戶經(jīng)理，個人管理客戶總資產(chǎn)最高達8億元，連續(xù)2年零售業(yè)務(wù)綜合考評排名長沙分行第一；

400多人中的脫穎而出：在招行長沙分行，在管戶數(shù)、管理總資產(chǎn)遠(yuǎn)低于平均水平的情況下，2013年在全國400多名私人銀行客戶經(jīng)理中，年度排名進入前50；

17人+23人=76億：目前成為華融湘江銀行首家財富管理中心總經(jīng)理，管理17名大堂經(jīng)理，并打造了分行23人的理財師隊伍，2014年下半年理財銷售較上年度翻3倍，2015年上半年銷售額達到去年全年水平，至2015年6月底，財富客戶管理總資產(chǎn)達76億元（是前兩個年度的總和），各項財富管理指標(biāo)(VIP客群、理財銷售、代銷產(chǎn)品等) 均在總行遙遙領(lǐng)先。
 
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
主導(dǎo)參與了招行湘潭分行零售業(yè)務(wù)二次轉(zhuǎn)型及網(wǎng)點創(chuàng)贏項目，分管財富管理和服務(wù)管理，全程負(fù)責(zé)并成功申報支行獲評“中國銀行業(yè)服務(wù)千佳示范單位”；曾創(chuàng)造網(wǎng)點單周銷售網(wǎng)銀480戶、基金定投近300戶、基金2500萬、保險600萬的驚人紀(jì)錄；曾獲得招商銀行總行舉辦的“理財牛博大賽”(該比賽面向社會，有很多基金公司和保險公司的高手參賽)“十佳博客獎”；以及招行長沙分行舉辦的理財宣講大賽第一名。

開發(fā)課程《理財經(jīng)理服務(wù)技巧》和《理財主管督導(dǎo)管理》，并擔(dān)任內(nèi)部首席講師，在招行全國13家一級分行講授、同時作為《內(nèi)訓(xùn)師TTT初級課程》的種子講師，以及第四批全國服務(wù)內(nèi)訓(xùn)師評委。2011年被評為招總行優(yōu)秀教師。2013年12月受中國銀行業(yè)協(xié)會之邀，給全國銀行業(yè)明星大堂經(jīng)理講授《營業(yè)廳客戶經(jīng)營全流程》。

2009年和2010年參加招商銀行總行企業(yè)文化節(jié)征文比賽獲得優(yōu)秀獎，撰寫的《異地機構(gòu)擴大零售客群的路徑》獲得總行青年論壇論文比賽優(yōu)秀獎，另外還多次為《招銀文化》和《招銀E報》撰文，2009年至2011年長期為《湘潭日報》、《湘潭晚報》撰寫專欄文章。
在華融湘江銀行湘潭分行組建了全總行第一支理財團隊并從零開始培養(yǎng)他們成為合格的理財經(jīng)理，其中有兩名獲得了總行年度十佳金牌理財師，其中一名獲得了2014年福布斯中國優(yōu)選理財師（湖南僅此一位）。
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