營業(yè)廳銷售人員銷售能力培訓

第一章  全業(yè)務體驗營銷概述
1、體驗營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別：
   從消費需求上、消費心理上、消費過程上對比
2、施物特體驗營銷的概念；
3、體驗營銷的理論框架與理論源由；
4、體驗營銷的三大基本特質；

第二章  體驗營銷的營銷模式創(chuàng)新
1、釣魚改變?yōu)轲B(yǎng)魚的創(chuàng)新營銷模式：
從附加價值營銷到讓渡價值營銷的轉變
從讓渡價值營銷到核心價值營銷的轉變
從核心價值營銷到客戶關系營銷的轉變
2、積極說服變?yōu)楦袆咏邮艿膭?chuàng)新營銷模式：
“四動”營銷模式：感動、心動、沖動、行動；
3、由過去的被動銷售變?yōu)橹鲃右?guī)劃的改變：
不做三無人員和四拍干部
勝兵先勝然后求戰(zhàn).
關注結果到關注過程

第三章  3G產(chǎn)品一句話高效營銷
1、體驗營銷的關鍵因素：建立信任關系；
信任關系建立的“感動”十大技法：
服務法、關懷法、關系法、贊美法、興趣法；
介紹法、內線法、需求法、求同法、堅持法；
信任關系建立的四大層級與關鍵做法；
2、3G產(chǎn)品一句話高效營銷的工具：AIDI
增值業(yè)務、3G終端（無線網(wǎng)卡、無線座機等）一句話話術：
3、3G終端、集團產(chǎn)品AIDI一句話話術：
引起興趣一句話話術；
引導參與一句話話術；
激發(fā)欲望一句話話術；
強化感受一句話話術；

第四章  體驗營銷的關鍵能力提升
1、客戶體驗抗拒的處理;
2、客戶抗拒體驗的五大常用招數(shù)；
3、處理客記抗拒的3F技法和相對應的招數(shù)；
4、引導客戶體驗的“心動”十大技法：
化整為零、證據(jù)法、補償法、價值法、對比法
以退為進、故事法、體驗法、關系法、見證法
5、客戶體驗需求的挖掘；
深度了解客戶的需求以引導客戶的體驗；
客戶需求與價值體驗間的矩陣完美配置；

第五章  體驗營銷的關鍵流程學習
1、接近客戶，引發(fā)興趣
客戶的類型與分類
客戶識別判定方法
客戶識別的三大步驟：看—問—驗證
基于不同類型的客戶體驗引導
引發(fā)興趣行為步驟
不同的引起興趣的方法
2、引導參與，了解體驗
引導參與行為模式
基于體驗空間的情景演示
結合體驗環(huán)境進行輔導
引導參與分享的方法
鼓勵客戶參與的方法
3、全面激發(fā)，客戶共鳴
激發(fā)共鳴行為模式
客戶需求提問技巧
以體驗為基礎，引導客戶解決思路的方法
結合體驗空間，激發(fā)客戶想象的故事構建方法
傳遞情感的方式方法
 

• 協(xié)助決策，促進成交

客戶心境判斷方法與協(xié)助決策
客戶心理風險分析及說破方法
客戶顧慮分析、征詢及解除方法
不同客戶類型的體驗價值分析
不同的促進成交的營銷模式

    俞光遠，中華企管培訓網(wǎng)特邀培訓師，浙大MBA 浙江大學心理學碩士、清華大學職業(yè)經(jīng)理人中心特聘講師、云南移動、電信營銷創(chuàng)新、銷售團隊管理特聘專家、中國移動通訊管理學院特約講師、賽迪網(wǎng)、中國通信人網(wǎng)電信運營商專家、浙大、云大、昆明理工大學客座教授、云南交通職業(yè)技術學院專家委員會大學生就業(yè)指導專家。
 

工作經(jīng)歷
    5年講師授課經(jīng)驗，15年的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗、5年的經(jīng)營管理經(jīng)驗。由于在外企有多年的工作經(jīng)驗，又有5年外企銷售高管；集團副總、控股公司副總裁、董事總裁、董事，經(jīng)歷過企業(yè)由小到大實際運作的經(jīng)驗，銷售創(chuàng)新性思維貫穿整個工作過程，具有豐富的實戰(zhàn)型經(jīng)驗。國內著名咨詢公司接受過專業(yè)的講師訓練，能嫻熟掌握并運用培訓、咨詢的工具和方法，根據(jù)客戶的需求定制針對性的課程，通過深入淺出，化繁為簡的講解，幫助學員重新塑造和改善行為習慣，有效地達到培訓的目標，成為學員的良師益友。俞老師是多家企業(yè)股東和投資人,同時具有豐富的實戰(zhàn)管理和培訓經(jīng)驗，濃縮20多年的浙商銷售管理精華，總結出一系列實戰(zhàn)、有效、可持續(xù)針對移動、電信的培訓課程。
 

授課特色
    獨創(chuàng)”情景設置+工作實操+動作分解+舉一反三”的教學模式,激情洋溢、互動性強、案例豐富、深入淺出，通過學員參與式和發(fā)現(xiàn)式的學習,確保學員對技能“學以致用”;課后的持續(xù)跟蹤學員的學習效果,保證學員工作技能的“持續(xù)改變”。