營(yíng)銷技巧提升訓(xùn)練

問題點(diǎn)：理解XX公司產(chǎn)品營(yíng)銷？

1. 如何理解團(tuán)隊(duì)（小組演練）
2. 頂尖銷售人員與XX公司銷售人員有什么區(qū)別？（討論）
3. 銷售的本質(zhì)與營(yíng)銷中的三者博弈？（講解）
4. 對(duì)XX公司產(chǎn)品、同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶的屬性分析。（小組演練）
5. 正確理解XX公司銷售人員的崗位職責(zé)和時(shí)間管理（講解、案例） 

培訓(xùn)方式：講授、互動(dòng)、案例、討論
核心是：優(yōu)秀XX公司銷售人員認(rèn)識(shí)問題的基本點(diǎn)
   
營(yíng)銷技能一：XX公司銷售人員銷售基礎(chǔ)訓(xùn)練

1. 我們的客戶是誰？分析我們的目標(biāo)客戶企業(yè)需求、個(gè)人需求（討論）；
2. 他們?cè)谀睦?？我們?nèi)绾螌ふ宜麄儯ㄐ〗M演練）；
3. 營(yíng)銷人員的基本營(yíng)銷禮儀、溝通技巧、客戶維護(hù)、上門營(yíng)銷（小組演練）；
4. 營(yíng)銷人員的基本營(yíng)銷功底（理論講解）。
5. 客戶需要什么？XX公司產(chǎn)品組合應(yīng)用（理論）；
6. XX公司產(chǎn)品在實(shí)際中的案例（小組演練）；

培訓(xùn)方式：講授、案例、討論、演練
核心是：營(yíng)銷技巧在競(jìng)爭(zhēng)中的實(shí)踐應(yīng)用。
 
營(yíng)銷技能二：跟客戶建立信任
食品行業(yè)的特點(diǎn)：  SWOT分析方法在競(jìng)爭(zhēng)中的實(shí)踐應(yīng)用

1. XX公司產(chǎn)品SWOT分析方法的應(yīng)用與推廣（案例演練）；

培訓(xùn)方式：講授、案例、討論、演練
核心是：SWOT在XX公司產(chǎn)品銷售中的實(shí)踐應(yīng)用。
 
銷售技能三：挖掘客戶的需求
大海實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司銷售人員銷售基本技能訓(xùn)練

1. 客戶為什么選擇我們？客戶的購(gòu)買心理是什么？（講解）
2. 大海實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司產(chǎn)品三點(diǎn)四步法的實(shí)踐應(yīng)用（演練）
3. 銷售目標(biāo)的設(shè)定與分解；（講解）
4. 常用的銷售知識(shí)管理表格訓(xùn)練應(yīng)用；（講解）
5. SPIN的問話技術(shù)、FABE的基本話術(shù)、成單的幾個(gè)技巧方法（演練）。
6. SPIN的問話技術(shù)、FABE的基本話術(shù)、成單的幾個(gè)技巧方法（案例講解）
7. 銷售流程管理與應(yīng)用；
8. 客戶維護(hù)與客戶資料的應(yīng)用與管理；

培訓(xùn)方式：講授、案例、演練、體驗(yàn)
核心是：分解銷售流程、熟練掌握銷售的基本要點(diǎn)、訓(xùn)練成單的關(guān)鍵點(diǎn)；  
 
銷售技能四：怎么樣系統(tǒng)的有針對(duì)性介紹思地美產(chǎn)品FABE
  
產(chǎn)品展示的核心 ：是不是就是把我們產(chǎn)品的8大優(yōu)點(diǎn)背出來嗎？
產(chǎn)品展示的方法 ：是了解自己重要還是了解顧客重要？
     FABE法則
準(zhǔn)備好展示的資料：前面我們公文包里面要帶什么資料？
調(diào)動(dòng)客戶的五大感覺
介紹產(chǎn)品注意事項(xiàng)
 
銷售基技能五：成交客戶的技能
成交信號(hào)        
    常見的語言信號(hào)
    常見的肢體語言信號(hào)
促成的方法技巧：業(yè)績(jī)提升關(guān)鍵的技巧——臨門一腳
    成交的基本方法
成交的注意事項(xiàng)
 
營(yíng)銷技能六：客戶異議處理
        前言：如何培養(yǎng)自信心：對(duì)自己，對(duì)產(chǎn)品，對(duì)公司？
自己心態(tài)的調(diào)整：
原則   先處理心情，在處理事情！
人性行銷的公式：認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)移+反問  
在銷售低谷的時(shí)候我們?cè)撛趺崔k？
         常見客戶異議的處理的方法？
例如：A、顧客說太貴了？  此時(shí)顧客在想什么？  我們?cè)撛趺崔k？
B、顧客說質(zhì)量不好？此時(shí)顧客又在想什么？我們?cè)撛趺崔k？
C、顧客說你們有什么樣服務(wù)？
 
營(yíng)銷溝通技能七：讓客戶擁有良好的感覺
面對(duì)不同的客戶怎么樣進(jìn)行溝通？
溝通中問、聽、說是怎么樣進(jìn)行的
溝通中要注意的事項(xiàng)是什么？
 
銷售心態(tài)：XX公司銷售人員應(yīng)該具有的心態(tài)

1. 什么是自信的心態(tài)？應(yīng)該怎么訓(xùn)練？
2. 什么是責(zé)任的心態(tài)？應(yīng)該怎么訓(xùn)練？
3. 什么是積極的心態(tài)？應(yīng)該怎么訓(xùn)練？
4. XX公司銷售人員發(fā)展的六重境界

培訓(xùn)方式：講授、案例、演練、游戲
核心是：訓(xùn)練心態(tài)的技能與方法
課時(shí)：1小時(shí)
尾  聲：?jiǎn)?/em>&答