精準化客戶開發(fā)、專業(yè)銷售及優(yōu)質服務技巧

第一單元：認清企業(yè)優(yōu)勢與差異化競爭策略
         市場營銷的本質
         客戶價值營銷與市場競爭力
         企業(yè)取得競爭優(yōu)勢的關鍵因素？
         如何做出最佳競爭分析？
         如何在市場中識別競爭對手的策略？
         誰是我們的競爭對手？
         相對于競爭對手，我們企業(yè)的優(yōu)勢？
         如何讓您客戶認知您的優(yōu)勢？
         客戶營銷的關鍵要素
     如何準確定義您的客戶
     客戶的細分與精準營銷思維

第二單元：客戶定位與客戶開發(fā)
     客戶的角色與特點
     客戶需求分析
     客戶與潛在客戶
     誰是公司最有價值的客戶
     客戶開發(fā)的三大“審視”
       審視一：客戶為什么購買你的產品或服務？
     審視二：客戶是如何做出選擇？
       審視三：客戶是如何使用的？
     產品的潛在客戶與“畫像”
     如何收集潛在客戶的信息
     潛在客戶信息收集與分析

第三單元：客戶開發(fā)與客戶專業(yè)銷售
     客戶開發(fā)的五大利器
     利器一：贏得客戶高度信賴
     利器二：充當客戶的好顧問
     利器三：提供個性化的服務
     利器四：重視并做好售后服務
     利器五：雙贏才是最大的贏
     開發(fā)新客戶的 種關鍵方法
     如何做好售前準備
     掌握全面的產品知識
     制定充分的行動計劃
     準備專業(yè)的銷售話術
     做好售前的心理準備
     以客戶為中心的業(yè)務銷售流程
     設定新客戶開發(fā)的目標，并制定計劃
     充分的準備與清晰的客戶分析
     問題與對話設計
     專業(yè)的開場白和問候語
     順利約見客戶
     設計獨特的開場
     善用微笑的技巧
     善用語言交談技巧
     善用形體語言技巧
     客戶的需求探詢
     產品陳述專業(yè)技巧
     開發(fā)關鍵客戶的社區(qū)營銷方法
     社區(qū)營銷策略
     口碑營銷
     輿論營銷
     話題營銷

第四單元：高效成交的顧問銷售
     客戶專業(yè)的需求分析
     SPIN模型與運用
     SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析
     識別客戶購買信號
     詢問產品細節(jié)
     詢問價格
     詢問售后服務
     詢問付款細節(jié)
     識別客戶購買信號的方法
     促進下單時需要注意的問題
     促成與異議處理
     客戶異議的常見類型
     處理異議的技巧
     正確處理客戶異議的技巧與方法
     客戶異議處理的正確心態(tài)
     客戶常見的拒絕方式及最佳應對
     售后服務與轉介紹
     售后服務的原則
      售后服務的內容
     售后服務的核心
     售后服務的技巧
     如何獲得持續(xù)不斷的轉介紹

第五單元：客戶優(yōu)質服務與客戶關系管理
     客戶的維護
     持續(xù)傳送可記憶的USP
     服務管理與客戶滿意
     提供可識別的服務流程
     創(chuàng)造加值效果的伙伴關系
     快速響應顧客的需求
     創(chuàng)造高忠誠度的顧客
     發(fā)展顧客關系
     提供加值的特色及服務
     針對目標顧客的需求發(fā)展
     客戶關系管理
     提供優(yōu)秀的咨詢顧問服務、解決顧客問題

第六單元: 實戰(zhàn)模擬演練

   分組模擬演練

角色演練：綜合練習

曾先后供職于曾P&G（PRINGLES）、日本日清、英國吉百利、和記黃浦、Singapore Universe Food任高級客戶業(yè)務專員、大客戶經理、渠道規(guī)劃經理、全國促銷經理/品牌經理、全國營銷總監(jiān)；MARK（CHINA）ENTERPRISE專職高級管理咨詢顧問/項目執(zhí)行總監(jiān)；MARK（CHINA）ENTERPRISE亞洲商情分析中心中國區(qū)主任/企劃撰寫專案組項目經理（深圳零售市場分析企劃案等專業(yè)應用企劃案撰寫）；Singapore Universe Food品牌經理/全國營銷總監(jiān)（全球品牌、陽光四季、比利時溫迪卡、韓國農心等）；RED UNION紅邦廣告品牌/營銷企劃總監(jiān)（廣東移動通信、招商銀行、東方明珠學校、寧波大紅鷹、益生堂藥業(yè)、彩虹集團、海天機械、奧康德集團、華特迪士尼、麥當勞、湯池蓄電池、金帝巧克力等。