客戶消費(fèi)心理學(xué)

第一單元   客戶心理學(xué)
1、 什么是客戶消費(fèi)心理學(xué)？   互動(dòng)小游戲
    （1）什么是客戶消費(fèi)心理學(xué)
（2）消費(fèi)者的個(gè)性心理特征
（3）消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的心理活動(dòng)
（4）顧客消費(fèi)動(dòng)機(jī)：生理動(dòng)機(jī)、心理動(dòng)機(jī)
 健康
 受教育
 獲得樂(lè)趣
 閑暇和消遣
 社會(huì)交往
 探親訪友與追宗歸祖
 地位和自我實(shí)現(xiàn)
 尋求精神價(jià)值
 
2、消費(fèi)者心理分析：
（1）客戶購(gòu)買(mǎi)心理探秘：•嫌貨才是買(mǎi)貨人！
（2）顧客最關(guān)心的是自己！
  好奇心理：
 懷舊心理：明城墻的故事。
 求知心理： 
 （3）馬斯洛需求層次理論與顧客感受
 （4）自我價(jià)值保護(hù)原則（自尊心與自我價(jià)值感)
視頻賞析：她在想什么？
 
3、 影響消費(fèi)者的心理學(xué)效應(yīng)
 首因效應(yīng)與近因效應(yīng)
 登門(mén)檻效應(yīng)
 暗示效應(yīng)
 過(guò)度理由效應(yīng)
 禁果逆反
 從眾效應(yīng)
 妙用“群體動(dòng)力”
心理小測(cè)試：你會(huì)帶什么出門(mén)？
 
4、 不同類型顧客消費(fèi)心理分析
（1）青年顧客消費(fèi)心理及接待方法；
（2）中年顧客消費(fèi)心理及接待方法；
（3）老年顧客消費(fèi)心理及接待方法。
（4）女性旅游者消費(fèi)心理：
 幻想型--夢(mèng)想成真
 虛榮型--擁有唯一
 情調(diào)型--獨(dú)有情鐘
 創(chuàng)造欲強(qiáng)--用武之地
 愛(ài)美女性--風(fēng)姿盡顯
 為人母者--愛(ài)有所托。
角色扮演：AB角消費(fèi)者練習(xí)
 
 
第二單元  銷售技巧素質(zhì)提升
1、 成功營(yíng)銷人員特質(zhì)
 從“謝絕推銷”看客戶自我意識(shí)
 好的銷售人員是天生的嗎？
 優(yōu)秀營(yíng)銷人格特質(zhì)
 案例分析：為什么Ta總是冠軍？結(jié)論：營(yíng)銷能力重在潛能開(kāi)發(fā)
2、 催眠式營(yíng)銷秘笈
（1） 影響銷售業(yè)績(jī)的六大因素
（2） 傳統(tǒng)銷售和催眠式銷售線索
（3） 如何快速引導(dǎo)詢問(wèn)客戶需求
分組練習(xí)：把封閉式問(wèn)題轉(zhuǎn)成開(kāi)放式問(wèn)題
（4） 與客戶的話題
（5） 快速建立信賴感12種方法
 
3、 吸引眼球的產(chǎn)品介紹
 配合對(duì)方的價(jià)值觀
 一開(kāi)始就給對(duì)方最大的好處（引發(fā)興趣）
 盡量讓顧客參與
 擴(kuò)大產(chǎn)品可帶來(lái)的快樂(lè)與可避免的痛苦
 常問(wèn)客戶： 你感覺(jué)如何？你認(rèn)為怎么樣？ 依你之見(jiàn)會(huì)有什么樣的結(jié)果？
角色扮演：如何介紹產(chǎn)品
 
4、 關(guān)于成交
（1）處理抗拒的“九陽(yáng)真經(jīng)”
（2）成交中積極暗示說(shuō)辭
（3）常見(jiàn)成交方法：
 假設(shè)成交法
 不確定成交法
 總結(jié)成交法
 寵物成交法
 富蘭克林成交法
 訂單成交法
 隱喻成交法
 對(duì)比成交法
 回馬槍成交法（門(mén)把手成交法）
 六加一締結(jié)法（問(wèn)題成交法）
 強(qiáng)迫成交法
（1） 讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)
實(shí)戰(zhàn)演練：處理抗拒的方法與技巧
 
第三單元  催眠銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
1、銷售心理實(shí)戰(zhàn)演練
 從眼神窺視對(duì)方動(dòng)機(jī)
 從握手看客戶態(tài)度
 從言談看內(nèi)心
 從“口頭禪”看內(nèi)心
 
2、催眠-潛能開(kāi)發(fā)訓(xùn)練
 現(xiàn)場(chǎng)展示：神奇催眠術(shù)-架人橋
 營(yíng)銷人員潛能的開(kāi)發(fā)方法
頭腦風(fēng)暴分享：如何提高銷售業(yè)績(jī)？
 內(nèi)在醒覺(jué)的力量：升級(jí)你的BVR信念系統(tǒng)了嗎？
 如何利用潛意識(shí)的特點(diǎn)成就銷售冠軍。
 
第四單元   現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)問(wèn)答

郭敬峰老師是高級(jí)企業(yè)EAP執(zhí)行師，擁有國(guó)家二級(jí)心理咨詢師資質(zhì)，163誠(chéng)信品牌認(rèn)證講師、中國(guó)講師網(wǎng)評(píng)選2016年度“中國(guó)培訓(xùn)百?gòu)?qiáng)名師”、獵聘網(wǎng)特聘講師、米龍谷•同里眾創(chuàng)空間特聘創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，在中華講師網(wǎng)和網(wǎng)易云課堂2015年度中華風(fēng)云講師評(píng)選中榮獲“中國(guó)百?gòu)?qiáng)講師”榮譽(yù)稱號(hào)，有16年豐富的管理咨詢、企業(yè)EAP員工關(guān)懷服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，獲得美國(guó)國(guó)際催眠師協(xié)會(huì)授予的“NGH催眠治療師”和臺(tái)灣華人臨床催眠師協(xié)會(huì)授予的“TAH資深催眠師”，被學(xué)員譽(yù)為“壓力績(jī)效管理專家”。
職業(yè)經(jīng)歷從市場(chǎng)營(yíng)銷、培訓(xùn)經(jīng)理、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)到總經(jīng)理高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人，先后就職于希爾頓酒店、中企動(dòng)力科技股份、心融集團(tuán)德瑞姆心理教育機(jī)構(gòu)、影響力教育訓(xùn)練集團(tuán)等知名企業(yè)，整合酒店、IT電商、企業(yè)管理咨詢、心理學(xué)教育培訓(xùn)等行業(yè)16年的企業(yè)管理EAP項(xiàng)目咨詢經(jīng)驗(yàn)。專注壓力情緒疏導(dǎo)、高效溝通藝術(shù)、催眠式營(yíng)銷技巧、企業(yè)管理心理學(xué)、職業(yè)情商與團(tuán)隊(duì)管理等績(jī)效優(yōu)化解決方案，以提高職場(chǎng)人士心理資本和提升工作績(jī)效為己任，課程廣受各類企業(yè)及政府機(jī)構(gòu)好評(píng)。
郭老師有豐富的企業(yè)EAP員工關(guān)懷服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，始終致力于企業(yè)員工身心健康服務(wù)，塑造企業(yè)人文關(guān)懷。課程內(nèi)容追求實(shí)戰(zhàn)、實(shí)操、實(shí)用，提升團(tuán)隊(duì)幸福感和企業(yè)績(jī)效，授課對(duì)象包含企業(yè)中高層管理者、基層員工，課程具有極強(qiáng)的實(shí)用性，提倡以人為本、感悟?yàn)樽?、?shí)操為要、效果為王。體驗(yàn)式培訓(xùn)注重參與性和互動(dòng)性、在感悟中學(xué)習(xí)獲得積極的成長(zhǎng)體驗(yàn)，提升員工心態(tài)績(jī)效和行為績(jī)效，形成獨(dú)特的培訓(xùn)風(fēng)格。