銷售行為學(xué)

                                                                                            銷售行為學(xué)
                                                                                                             ——迅速掌握客戶心理的銷售行動(dòng)指南
 
課程背景：
本課程不僅是一把可以令到銷售人員銷售業(yè)績(jī)突飛猛進(jìn)的“金鑰匙”，也是一把令到銷售管理人員輕松掌控銷售行為的指南針。
 
課程對(duì)象：銷售及銷售管理人員
授課模式：講授、游戲互動(dòng)、案例分析、小組研討、情景演練

課程大綱：
第一講：購(gòu)買(mǎi)的心路歷程——客戶的價(jià)值形成和交換過(guò)程
第一節(jié)、客戶、產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)和使用的多樣化
組織客戶
個(gè)人客戶
第二節(jié)、PPP模型——一般概念化的購(gòu)買(mǎi)流程
對(duì)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的認(rèn)識(shí)
購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的實(shí)例分析
第三節(jié)、對(duì)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的再認(rèn)識(shí)
公司PPP和關(guān)鍵人PPP
購(gòu)買(mǎi)過(guò)程不對(duì)稱的可逆性
第四節(jié)、購(gòu)買(mǎi)中的“缺席付值”行為
 
第二講：關(guān)鍵人與關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖——客戶人的價(jià)值角色
第一節(jié)、關(guān)鍵人與關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖
關(guān)鍵人
關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖（COL:CoreOpinionLeader）
影響力——一個(gè)可靠的定義
尋找、確認(rèn)銷售機(jī)會(huì)的著力點(diǎn)
第二節(jié)、尋找關(guān)鍵人和關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖
誰(shuí)是購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的關(guān)鍵人？
尋找關(guān)鍵人的方法
尋找關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖（COL）
第三節(jié)、銷售實(shí)例分析
“讓預(yù)算見(jiàn)鬼去吧”
“寶來(lái)”貴點(diǎn)，但它貴不過(guò)關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖的“意見(jiàn)”
 
第三講：選擇標(biāo)準(zhǔn)看法——購(gòu)買(mǎi)的價(jià)值依據(jù)
第一節(jié)、關(guān)鍵人的價(jià)值依據(jù)
關(guān)鍵人購(gòu)買(mǎi)行為的價(jià)值依據(jù)
選擇標(biāo)準(zhǔn)看法（VOC）
VOC的其他意義
第二節(jié)、VOC與產(chǎn)品分類、購(gòu)買(mǎi)過(guò)程和銷售方法
VOC基礎(chǔ)上的產(chǎn)品分類和購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的關(guān)系
對(duì)“缺席付值”行為主導(dǎo)的VOC的銷售
對(duì)“缺席付值”行為不占主導(dǎo)地位的VOC的銷售
對(duì)“缺席付值”行為很少影響的VOC的銷售
第三節(jié)、VOC的理論基礎(chǔ)
 
第四講：買(mǎi)點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)——購(gòu)買(mǎi)價(jià)值的體現(xiàn)
第一節(jié)、關(guān)鍵人的買(mǎi)點(diǎn)
買(mǎi)點(diǎn)與行為的合理性
買(mǎi)點(diǎn)與注意力
買(mǎi)點(diǎn)與愿意表現(xiàn)的影響力
第二節(jié)、關(guān)鍵人的賣(mài)點(diǎn)
賣(mài)點(diǎn)與行為傾向的合理性
賣(mài)點(diǎn)與注意力
賣(mài)點(diǎn)與愿意表現(xiàn)的影響力
第三節(jié)、買(mǎi)點(diǎn)與賣(mài)點(diǎn)的關(guān)系
第四節(jié)、買(mǎi)點(diǎn)與賣(mài)點(diǎn)的識(shí)別
買(mǎi)點(diǎn)的識(shí)別
賣(mài)點(diǎn)的識(shí)別
 
第五講：兌現(xiàn)性與集成產(chǎn)品——交換的價(jià)值
第一節(jié)、產(chǎn)品是什么
購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的兌現(xiàn)性問(wèn)題
有關(guān)產(chǎn)品的一般性認(rèn)識(shí)
產(chǎn)品的傳統(tǒng)分類方法
傳統(tǒng)產(chǎn)品知識(shí)的局限性
第二節(jié)、集成產(chǎn)品
集成產(chǎn)品的定義
銷售中的價(jià)值集成
構(gòu)成集成產(chǎn)品的主要因素
買(mǎi)點(diǎn)、賣(mài)點(diǎn)與集成三要素之間的關(guān)系
第三節(jié)、購(gòu)買(mǎi)與銷售
一個(gè)過(guò)程、兩個(gè)視角
集成產(chǎn)品與銷售過(guò)程
集成過(guò)程
 
第六講：合適溝通者與關(guān)聯(lián)資源——價(jià)值交換的協(xié)助者
第一節(jié)、溝通始于溝通意愿
溝通意愿
決定溝通意愿的因素
銷售人員的角色問(wèn)題
第二節(jié)、合適溝通者
掌握關(guān)鍵人想要的“東西”的人
具有專業(yè)知識(shí)的人
具有良好溝通技能的人
具有良好關(guān)聯(lián)關(guān)系或較高地位的人
五具有情景意識(shí)的人
第三節(jié)、關(guān)聯(lián)資源
關(guān)聯(lián)網(wǎng)絡(luò)和關(guān)聯(lián)資源
關(guān)聯(lián)資源的管理
 
第七講：銷售狀態(tài)指標(biāo)
第一節(jié)、關(guān)聯(lián)狀態(tài)指標(biāo)
關(guān)聯(lián)狀態(tài)指標(biāo)的操作含義
關(guān)聯(lián)狀態(tài)指標(biāo)與關(guān)系
關(guān)聯(lián)狀態(tài)指標(biāo)與信任
關(guān)聯(lián)狀態(tài)指標(biāo)與溝通場(chǎng)合
五關(guān)聯(lián)狀態(tài)指標(biāo)與關(guān)聯(lián)網(wǎng)絡(luò)
第二節(jié)、態(tài)度指標(biāo)
態(tài)度指標(biāo)的含義
態(tài)度指標(biāo)和關(guān)聯(lián)狀態(tài)指標(biāo)
態(tài)度指標(biāo)與場(chǎng)合的關(guān)系
第三節(jié)、信心指標(biāo)
信心指標(biāo)的含義
信心指標(biāo)的影響因素
信心指標(biāo)與其他銷售狀態(tài)指標(biāo)
 
第八講：競(jìng)爭(zhēng)地位與有效競(jìng)爭(zhēng)
第一節(jié)、競(jìng)爭(zhēng)概念與理論
競(jìng)爭(zhēng)的概念
關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)的理論
第二節(jié)、銷售活動(dòng)中的競(jìng)爭(zhēng)
競(jìng)爭(zhēng)地位
競(jìng)爭(zhēng)策略
競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)
人際關(guān)聯(lián)
第三節(jié)、產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力
產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的管理圖像
不惜代價(jià)的代價(jià)
 
第九講：銷售的流程與管理
第一節(jié)、銷售支持系統(tǒng)
銷售工作系統(tǒng)與銷售事件
相關(guān)信息與行動(dòng)意義
行動(dòng)計(jì)劃
銷售支持系統(tǒng)的應(yīng)用
第二節(jié)、銷售機(jī)會(huì)的分類
感知和判斷銷售機(jī)會(huì)
傳統(tǒng)的機(jī)會(huì)分類
銷售行為學(xué)的機(jī)會(huì)分類
第三節(jié)、銷售管理支持系統(tǒng)
不同狀態(tài)的機(jī)會(huì)與銷售管理
銷售管理支持系統(tǒng)
 
第十講：銷售技能
第一節(jié)、常見(jiàn)的銷售技能
接近客戶
開(kāi)發(fā)需求的技能
處理客戶異議的技能
第二節(jié)、關(guān)聯(lián)技能
關(guān)聯(lián)技能和關(guān)聯(lián)資源的關(guān)系
關(guān)聯(lián)技能的使用目的
關(guān)聯(lián)技能和關(guān)聯(lián)資源的測(cè)量標(biāo)準(zhǔn)
關(guān)聯(lián)技能
第三節(jié)、溝通技能
態(tài)度偵察技能
態(tài)度標(biāo)測(cè)技能
溝通節(jié)奏技能
“心理成熟”技能
第四節(jié)、前瞻技能
“前瞻技能”的定義
“前瞻技能”的重要作用
 
總結(jié)回顧

著名工業(yè)品大客戶營(yíng)銷專家
24年大客戶營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)
曾任：中國(guó)農(nóng)資集團(tuán)湛江公司總經(jīng)理
曾任：深圳卡天尼珠寶公司總經(jīng)理
美國(guó)國(guó)際訓(xùn)練協(xié)會(huì)PTT認(rèn)證培訓(xùn)師
現(xiàn)任：福生生珠寶公司常年?duì)I銷顧問(wèn)
現(xiàn)任：上市公司國(guó)聯(lián)水產(chǎn)常年?duì)I銷顧問(wèn)
被業(yè)界譽(yù)為農(nóng)資化工工業(yè)品營(yíng)銷王，金牌營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)教練。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
黎老師，于1989年起供職于年銷售額達(dá)5個(gè)億的區(qū)域性大公司——中國(guó)農(nóng)資集團(tuán)湛江公司，從業(yè)務(wù)員、部門(mén)經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)一直做到公司總經(jīng)理，當(dāng)中曾經(jīng)在一年的時(shí)間內(nèi)帶領(lǐng)一個(gè)3人營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在湛江市將一個(gè)新品牌產(chǎn)品做到了3千萬(wàn)的業(yè)績(jī)，并且連續(xù)3年獲得全國(guó)第一名。黎老師從企業(yè)基層干起，歷經(jīng)普通業(yè)務(wù)員、中堅(jiān)層、高層、決策層的實(shí)踐磨礪，從銷售到管理，從管理到培訓(xùn)，累積了二十三年市場(chǎng)營(yíng)銷的摸爬滾打經(jīng)驗(yàn)和理論沉淀，是一名實(shí)戰(zhàn)與理論高度結(jié)合型營(yíng)銷講師。黎老師自2006年起擔(dān)任職業(yè)培訓(xùn)師以來(lái)，為眾多企業(yè)提供了專業(yè)和“落地式”的營(yíng)銷培訓(xùn)課程，幫助數(shù)百家客戶打造了上千名既肯干又會(huì)干的銷售骨干。
 
課程特點(diǎn)：
黎老師24年的營(yíng)銷管理和培訓(xùn)生涯，積累了豐富的企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)和顧問(wèn)經(jīng)驗(yàn)，授課方式新穎獨(dú)特，重視與學(xué)員間的互動(dòng)、交流來(lái)啟發(fā)學(xué)員，使學(xué)員在視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)、思維模式上形成多方位的感受，從而使之產(chǎn)生體驗(yàn)；并將理論與實(shí)戰(zhàn)、認(rèn)知與實(shí)踐相結(jié)合，重視激發(fā)學(xué)員思維內(nèi)在視角，啟迪團(tuán)隊(duì)靈性及感悟智慧，其博取眾長(zhǎng)，形象生動(dòng)的授課風(fēng)格，幽默和極富感染的表達(dá)力，營(yíng)造了一個(gè)個(gè)活潑有趣的培訓(xùn)課堂，充分激發(fā)了學(xué)員的潛能，使參訓(xùn)者的專業(yè)知識(shí)和技能在較短的培訓(xùn)時(shí)間內(nèi)得到了升華，深受客戶的歡迎和好評(píng)。
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