信貸營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練

第一講：信貸環(huán)境的變化及我們的應(yīng)對之道
1、實踐問題：信貸環(huán)境發(fā)生了哪些變化?
1）銀行、信貸員、客戶經(jīng)理與客戶的地位變化
2）競爭環(huán)境發(fā)生了變化
3）政策環(huán)境發(fā)生了變化
4）互聯(lián)網(wǎng)金融的影響
2、我們的對策：主動出擊，爭奪優(yōu)質(zhì)客戶，掌握主動權(quán)
3、在優(yōu)質(zhì)客戶匱乏的年代，我們該如何正確認識和處理客戶關(guān)系?
4、信貸員及客戶經(jīng)理角色定位的誤區(qū)
5、正確的角色定位
6、客戶經(jīng)理營銷的三階段：營銷自己、營銷銀行、營銷信貸產(chǎn)品與服務(wù)
實踐演練：如何營銷自己的名字?
7、優(yōu)質(zhì)信貸客戶開發(fā)與維護的八個步驟
1）甄選目標客戶
2）拜訪準備
3）接近客戶建立信任
4）挖掘客戶需求
5）產(chǎn)品價值呈現(xiàn)
6）服務(wù)方案設(shè)計與展示
7）促使成交
8）客戶關(guān)系管理
 
第二講：尋找優(yōu)質(zhì)客戶，做好方案營銷
1、實踐問題：優(yōu)質(zhì)客戶的標準有哪些?
2、識別優(yōu)質(zhì)客戶的標準：規(guī)模；盈利能力；發(fā)展前景…?
甄選標準：資產(chǎn)規(guī)模VS經(jīng)營規(guī)模?
3、對公客戶核心信息的收集
案例分析：現(xiàn)貨倉單質(zhì)押擔(dān)保信貸
4、方案營銷，做好充分的軟硬件準備
5、硬件的準備：準備好隨時可用的小武器
6、軟件的準備：
7、銀行對公客戶銷售的關(guān)鍵人策略：人性的六求
實踐研討：公司利益與個人利益，賣點與買點
實戰(zhàn)小妙方：關(guān)鍵人策略六步法；發(fā)展線人策略；讓不同的購買角色適時支持你
 
第三講：挖掘客戶需求，讓客戶信賴
1、現(xiàn)實問題：都說要滿足顧客需求，可是有時候顧客自己也不知道自己需要什么，我更不知道，該怎么辦?
2、解決對策：挖掘客戶需求
3、電話預(yù)約客戶：從贊美開始
實踐演練：發(fā)自內(nèi)心的贊美
4、接近客戶的細節(jié)和技巧
5、直接陌拜；進社區(qū)；培訓(xùn)……
案例分析：某銀行開展社區(qū)營銷的步驟
6、挖掘顧客需求的四個動作：
1）聊現(xiàn)狀(針對客戶拒絕被營銷，拒絕掏腰包）
2）找問題(直擊顧客的心靈）
3）引重視(引發(fā)顧客的恐懼感）
4）解難題(消除顧客的恐懼感）
實踐演練：你將如何挖掘服裝公司李總的信貸產(chǎn)品需求?
 
第四講：整體服務(wù)方案設(shè)計及產(chǎn)品服務(wù)組合溝通
1、我們?yōu)榭蛻籼峁┦裁?客戶整體需求的解決方案
2、我們銀行的信貸產(chǎn)品及目標客戶相應(yīng)的需求
3、根據(jù)目標客戶的需求設(shè)計整體服務(wù)方案
實踐操作：如何為服裝廠的李總設(shè)計整體服務(wù)方案?
4、產(chǎn)品介紹的FABE法則
有效的結(jié)構(gòu)：“因為(特點）……，從而有(優(yōu)勢）……，對您而言(利益）……，你看(證據(jù)）……”。
實踐演練：如何向客戶展示推介你銀行的產(chǎn)品與服務(wù)?
5、客戶提到競爭對手，怎么說?
競爭對手的產(chǎn)品(服務(wù)很好），我行的更適合您，因為……
實踐演練：你如何在與競爭對手的產(chǎn)品(或服務(wù)）比較中脫穎而出?
 
第五講：爭取有利的成交條件
1、雙贏談判、有理有利有節(jié)、小事講包容，原則底線不讓步
2、談判的資本：充分的準備，信息資源以及足夠的籌碼
實踐研討：如何積累你的籌碼
3、談判的開局策略
實踐演練：談判的開局
4、談判的中盤策略：虛擬領(lǐng)導(dǎo)；避免敵對；服務(wù)貶值；切勿折中；推手策略(不要遇到什么問題都考慮讓利）；禮尚往來
5、談判中的收關(guān)策略
實踐研討：讓步幅度選擇
6、談判中的控制策略
實踐研討：如何避免在談判中被對方牽著鼻子走?
 
第六講：促使成交，與客戶持續(xù)戀愛
1、成交信號的識別(細節(jié)落實：語言信號、表情信號、動作信號）
實踐演練：這些客戶信號傳遞了哪些信息?我們該如何應(yīng)對?
2、締結(jié)成交的方法：投石問路、利益綜述、案例成交、假定成交……
3、交易不成情誼在：別忘爭取下次的機會
4、最后的絕招：回馬槍
5、如何培養(yǎng)客戶忠誠度：老客戶的增值策略
6、信貸客戶關(guān)系管理的7種武器
實踐研討：如何讓客戶幫你推薦客戶，成為你的營銷助理?
 
第七講：知己知彼高效營銷
1、現(xiàn)實問題：明明我剛剛在一個客戶身上用的方法很成功，可用到下一個客戶那里卻不管用，怎么回事?
思路：客戶與客戶之間是有差異的
對策：針對不同性格客戶，采取針對性營銷策略
2、知己知彼，和諧溝通：透過細節(jié)掌握自己以及他人的性格輪廓
3、把握自己：預(yù)防自己無意中露出的溝通障礙
4、贏在細節(jié)：把握好與不同客戶溝通的技巧
實踐演練：你將如何與不同性格類型的客戶打交道?

銀行營銷管理實戰(zhàn)專家
同濟大學(xué)管理學(xué)博士
上海交通大學(xué)工商管理碩士
12年銀行培訓(xùn)服務(wù)經(jīng)驗
工商銀行培訓(xùn)中心 客座教授
人保財險培訓(xùn)中心 客座教授
《前沿講座》《宣講家》欄目組特聘專家
現(xiàn)任：江西師范大學(xué)財政金融學(xué)院 副教授/碩導(dǎo)
 
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
★ 自2003年進入江西師范大學(xué)財政金融學(xué)院任教以來，擔(dān)任本科生及研究生《金融營銷學(xué)》、《商業(yè)銀行經(jīng)營與管理》課程主講教師，發(fā)表了《基于聲譽模型視角的銀行關(guān)系營銷策略研究》、《農(nóng)村合作金融機構(gòu)中間業(yè)務(wù)發(fā)展的障礙與對策》等對策性、實務(wù)性強的論文多篇；
★ 2014年，僅《信貸營銷與客戶管理》單一課程就為西安招商銀行、天津民生銀行、合肥中行、荊門工商銀行、甘肅銀行、蘭州銀行講授就達20余期，并連續(xù)產(chǎn)生多場內(nèi)訓(xùn)課程；
★ 自擔(dān)任CCRA《信貸營銷》主講教師以來，累計為西安、昆明、重慶、合肥、鄭州、濟南、長沙、蘭州、武漢等多地的學(xué)員每年定期授課4-8期，累積34期；
★ 深入工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、南昌銀行、江西農(nóng)村信用社、郵政儲蓄銀行等單位深入調(diào)查、了解，開發(fā)出針對銀行營銷實際的系列課程，包括《銀行對公客戶經(jīng)理的實戰(zhàn)營銷訓(xùn)練》、《銀行個人客戶經(jīng)理的實戰(zhàn)營銷訓(xùn)練》等系列內(nèi)訓(xùn)課程，曾指導(dǎo)學(xué)生參加“工行杯”《銀行客戶滿意度調(diào)查及應(yīng)用對策》項目，榮獲優(yōu)秀獎，課程深受銀行客戶經(jīng)理、領(lǐng)導(dǎo)及學(xué)員的好評與喜愛，為銀行提升業(yè)績提供了切實的幫助。
 
部分服務(wù)案例：
2010年—2015年，南昌銀行轉(zhuǎn)崗客戶經(jīng)理培訓(xùn)班《金融營銷》主講教師，市縣分支行輪訓(xùn)。
2010年—2015年，江西省農(nóng)村信用社新員工培訓(xùn)班《金融營銷學(xué)》連續(xù)11期主講教師，《產(chǎn)品銷售訓(xùn)練》主講教師。
2012年—2015年，連續(xù)4年，贛州銀行《產(chǎn)品銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練》主訓(xùn)師。
2009年—2012年，與江西省工商銀行培訓(xùn)中心合作，開發(fā)《客戶經(jīng)理實戰(zhàn)營銷技能實戰(zhàn)訓(xùn)練》、《快樂高效的銀行人》、《鍛造卓越的中層》課程，獲得認可及持續(xù)合作。
2014年，昆明信用聯(lián)社2天1晚的《快樂高效的銀行人》內(nèi)訓(xùn)3期。
2014年，湖南農(nóng)村信用社郴州辦事處《信貸營銷》內(nèi)訓(xùn)。
2004年—2010年，與人保財險培訓(xùn)中心合作，開發(fā)《員工潛能開發(fā)》、《客戶服務(wù)與管理》《打造高績效的團隊》課程，獲得認可及持續(xù)合作。