小微客戶社區(qū)信貸營(yíng)銷(xiāo)與風(fēng)險(xiǎn)控制

第一單元：銀行服務(wù)與微型信貸服務(wù)
引導(dǎo)案例：尤努斯的格萊珉銀行
引導(dǎo)案例：某國(guó)有商業(yè)銀行伴大款的現(xiàn)狀

1. 什么是小微客戶、微型貸款和微型信貸業(yè)務(wù)
2. 小微客戶與傳統(tǒng)銀行信貸客戶的區(qū)別
3. 微型客戶的6大特點(diǎn)
4. 做小微業(yè)務(wù)的5大理由

案例：民生銀行武漢分行信用貸款30萬(wàn)

1. 做”小微”應(yīng)有的觀念
   • 長(zhǎng)期投資觀念
   • 客戶價(jià)值——方便、快捷、靈活
   • 小額分散，快速周轉(zhuǎn)的觀念
2. 樹(shù)立正確的小微貸的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)
3. 小微信貸的成功標(biāo)準(zhǔn)

第二單元：社區(qū)與社區(qū)化營(yíng)銷(xiāo)

1. 社區(qū)的概念與三類(lèi)社區(qū)：地域社區(qū)、利益社區(qū)、情感社區(qū)
2. 社區(qū)化經(jīng)營(yíng)的三個(gè)內(nèi)核
3. 社區(qū)化經(jīng)營(yíng)的五大原則
   • 客戶第一原則
   • 實(shí)質(zhì)重于形式原則
   • 循序漸進(jìn)原則
   • 直接深入原則
   • 封閉區(qū)域作業(yè)原則
4. 做好調(diào)研了解社區(qū)
5. 社區(qū)調(diào)研的主要內(nèi)容
6. 主要信息收集渠道
7. 找到你的教練——關(guān)鍵人物

第三單元：小微貸款評(píng)估中的財(cái)務(wù)信息收集與財(cái)務(wù)比率分析

1. 重置客戶財(cái)務(wù)報(bào)表
2. 牢記“謹(jǐn)慎性原則”，采集財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)
3. “利潤(rùn)表”思維數(shù)據(jù)采集
   • 如何驗(yàn)證客戶的月銷(xiāo)售收入
   • 如何驗(yàn)證客戶的其他收入
   • 區(qū)分可變成本與固定成本
4. “資產(chǎn)負(fù)債表”思維的數(shù)據(jù)采集
   • 現(xiàn)金、存貨、固定資產(chǎn)、應(yīng)付賬款的核查
   • 應(yīng)收賬款的核查及相關(guān)的賬務(wù)處理
5. 小微貸款中的財(cái)務(wù)比率分析
   • 贏利能力分析
   • 償債能力分析
   • 運(yùn)營(yíng)能力分析
   • 負(fù)債能力分析
   • 還款能力分析
6. 收集小微貸款客戶的信貸資料——有效資料
7. 信貸資料的填寫(xiě)原則

第四單元：小微客戶評(píng)估

1. 傳統(tǒng)信貸與小微信貸評(píng)估的異同
2. 客戶信用評(píng)估的“四個(gè)堅(jiān)持”
   • 堅(jiān)持“人之初、性本惡”，不輕信客戶
   • 技能決定一時(shí)，人品決定一生
   • 財(cái)務(wù)信息和非財(cái)務(wù)信息并重
   • 家庭與企業(yè)（項(xiàng)目）既分又合
3. 電話評(píng)估的必要性和相關(guān)技巧
4. “三無(wú)”客戶的主要特點(diǎn)和評(píng)估方法
5. 倒推評(píng)估法
6. 一般小微型個(gè)人客戶評(píng)估內(nèi)容
   • 非財(cái)務(wù)信息
   • 財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)較差驗(yàn)證
   • 生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)分析
   • 借款的合理性分析
   • 小微型貸款評(píng)估環(huán)節(jié)的11個(gè)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
7. 五步調(diào)查法介紹
8. 小微型客戶的“六個(gè)穩(wěn)定性”

第五單元：小微貸款項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)控制

1. “貸款新規(guī)”中的七大原則
2. 抓人——建設(shè)良好的信貸文化
3. 激勵(lì)政策和激勵(lì)制度
4. 通過(guò)產(chǎn)品控制風(fēng)險(xiǎn)
5. 通過(guò)流程控制風(fēng)險(xiǎn)
6. 構(gòu)筑多層防護(hù)堤
7. 小微型客戶風(fēng)險(xiǎn)人群及其表現(xiàn)
8. 微型客戶的信用等級(jí)評(píng)級(jí)與批量授信
9. 控制好支付環(huán)節(jié)
10. 微型信貸業(yè)務(wù)的貸后管理主要內(nèi)容與方法

第六單元：常用微型信貸產(chǎn)品及其運(yùn)用

1. 信用貸款產(chǎn)品及運(yùn)用
2. 貨車(chē)貸款產(chǎn)品及運(yùn)用
3. 聯(lián)保貸款產(chǎn)品及運(yùn)用
4. 分期還款產(chǎn)品及運(yùn)用
5. 抵押超額貸產(chǎn)品及運(yùn)用

結(jié)束部分：小微信貸項(xiàng)目“工廠化”“批量化”的思考與建議

朱華簡(jiǎn)介 Zhu Hua introduction  
      朱華，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)培訓(xùn)講師，朱華老師曾任職于中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行職員、大連珍奧集團(tuán)區(qū)域經(jīng)理、老人家科技發(fā)展有限公司營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)；北京大學(xué)EMBA,TSDC銷(xiāo)售主管訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人，國(guó)家一級(jí)培訓(xùn)師,北京大學(xué)、中山大學(xué)、華南理工大學(xué)等十多家高等院校特聘講師,全國(guó)數(shù)十家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作講師.2012年被譽(yù)為湖北省十佳培訓(xùn)師榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)。

      朱華老師現(xiàn)專(zhuān)注于微觀營(yíng)銷(xiāo)實(shí)操技巧、政策對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的影響及企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的研究驗(yàn)證工作；曾主導(dǎo)老人家科技發(fā)展有限公司全國(guó)會(huì)所營(yíng)銷(xiāo)模式的籌建；主導(dǎo)恒天藥業(yè)包裝全國(guó)大客戶營(yíng)銷(xiāo)體系的建立；參與西鳳酒純釀系列大客戶事業(yè)部的籌建在營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)報(bào)刊、網(wǎng)站發(fā)表文章數(shù)十篇。

     朱華老師從大型國(guó)企、跨國(guó)公司業(yè)務(wù)員做起，歷經(jīng)區(qū)域經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，曾擔(dān)任過(guò)大型企業(yè)總經(jīng)理，從一線業(yè)務(wù)員到高階團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)，朱華老師積蘊(yùn)下了十分豐富實(shí)戰(zhàn)的大客戶銷(xiāo)售及團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)屢次創(chuàng)造集團(tuán)企業(yè)最佳，是真正的實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家。在實(shí)踐的錘煉下，朱華老師十分精于大客戶銷(xiāo)售技術(shù)與銷(xiāo)售策略制定，極其擅長(zhǎng)客戶需求開(kāi)發(fā)與解決方案呈現(xiàn)，能快速地把握到問(wèn)題的本質(zhì)并給出實(shí)用性的解決方法，風(fēng)格生動(dòng)、幽默、激情四射，具有極大的吸引力和感染力，內(nèi)容豐富實(shí)用，案例真實(shí)生動(dòng)、實(shí)效顯著，歷經(jīng)培訓(xùn)反饋，學(xué)員綜合評(píng)分在90分以上。

授課特色
一、 語(yǔ)言幽默、生動(dòng)流暢、充滿激情，感染力強(qiáng)；關(guān)注成年人的學(xué)習(xí)特點(diǎn)，采用靈活的教學(xué)方式，達(dá)到“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的效果
二、 朱老師從基層做起，有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，廣博的知識(shí)，讓學(xué)員從整體高度上精準(zhǔn)掌握知識(shí)點(diǎn)。
三、 案例豐富，觀點(diǎn)鮮明，見(jiàn)解獨(dú)特。朱老師從追求實(shí)戰(zhàn)的研究視角、鮮明的學(xué)術(shù)個(gè)性和從不同角度闡述觀點(diǎn)，具有很強(qiáng)的系統(tǒng)性和實(shí)操性，贏得參訓(xùn)學(xué)員一致好評(píng)。
四、 注重學(xué)員學(xué)習(xí)效果，從動(dòng)作到理念，魚(yú)漁兼顧，崇尚學(xué)員學(xué)習(xí)完成后能自動(dòng)自發(fā)的分析問(wèn)題，解決問(wèn)題。