公司客戶信貸全流程風(fēng)險(xiǎn)管理、貸前盡職調(diào)查與貸后盡職管理

第一部分 公司客戶信貸全流程風(fēng)險(xiǎn)管理的新理論與新技能
 
公司客戶信貸管理十大體會(huì)
認(rèn)識要高
營銷要穩(wěn)
思路要新
措施要硬
機(jī)制要活
活動(dòng)要搞
目標(biāo)要準(zhǔn)
管理要細(xì)
經(jīng)驗(yàn)要多
隊(duì)伍要帶
   
導(dǎo)論
風(fēng)險(xiǎn)
風(fēng)險(xiǎn)的雙側(cè)性質(zhì)
商業(yè)銀行信貸風(fēng)險(xiǎn)
商業(yè)銀行信貸的地位與作用
信貸風(fēng)險(xiǎn)管理存在的問題
信貸風(fēng)險(xiǎn)的特點(diǎn)
信貸風(fēng)險(xiǎn)的危害
我國商業(yè)銀行信貸管理的發(fā)展過程
我國商業(yè)銀行信貸新規(guī)
信貸風(fēng)險(xiǎn)全流程管理
信貸風(fēng)險(xiǎn)全流程管理的意義
信貸風(fēng)險(xiǎn)全流程管理的目標(biāo)
公司客戶信貸風(fēng)險(xiǎn)的種類
公司客戶信貸風(fēng)險(xiǎn)的成因
   
一、一大文化
培育新型的信貸文化
保護(hù)自己
保護(hù)家庭
保護(hù)同事
保護(hù)銀行
保護(hù)社會(huì)
保護(hù)客戶
   
二、兩大關(guān)系
　1.正確處理發(fā)展與管理的關(guān)系：發(fā)展是第一要?jiǎng)?wù)；沒有發(fā)展就沒有一切；沒有管理的發(fā)展是無效的發(fā)展；沒有發(fā)展的管理是無為的管理
 發(fā)展新要求：品質(zhì)經(jīng)營。做大：信貸規(guī)模，市場份額，經(jīng)營利潤；做精：風(fēng)險(xiǎn)控制，資產(chǎn)質(zhì)量，綜合回報(bào)；做強(qiáng)：對優(yōu)質(zhì)客戶的營銷撬動(dòng)作用強(qiáng)，對金融產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)牽引作用強(qiáng)，對銀行競爭力提升作用強(qiáng)
管理新要求：信貸客戶錯(cuò)綜復(fù)雜，風(fēng)險(xiǎn)叢生，營銷必須精細(xì)；信貸牽涉到千家萬戶，服務(wù)必須精細(xì)；信貸量大、環(huán)節(jié)多，操作必須精細(xì)；信貸風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)多面廣，管理必須精細(xì)。
　信貸管理經(jīng)驗(yàn)分享：八先八后
 2.正確處理激勵(lì)與約束的關(guān)系：“三升”（升值、升職、升薪）通道；“三子”（帽子、票子、面子）掛勾；免責(zé)制度；違規(guī)積分制
    
三、三大環(huán)節(jié)
1.貸前盡職調(diào)查環(huán)節(jié)
     貸前盡職調(diào)查的定義
     貸前盡職調(diào)查的作用
2.貸中盡職控制環(huán)節(jié)
     前后臺(tái)分離
     信貸盡職審查審批
     貸放分控
     用信與支付控制
     （案例討論：貸款支付管理）
     支付方式
     實(shí)貸實(shí)付
     不安抗辨權(quán)
     賬戶監(jiān)管
3.貸后盡職管理環(huán)節(jié)
     貸后盡職管理的定義
     貸后盡職管理的特征
     貸后盡職管理的必要性
    
四、四大建設(shè)
1.信貸隊(duì)伍建設(shè)
     資格認(rèn)定
     分類管理
     等級管理
     職業(yè)培訓(xùn)

企業(yè)融資渠道三十二類：
1．內(nèi)部管理融資。
2．內(nèi)部債務(wù)融資。
3．商品購銷融資。
4．經(jīng)營融資。
5．直接融資。
6．民間中介融資渠道。
7．典當(dāng)融資。
8.銀行票據(jù)融資。
9．商業(yè)票據(jù)融資。
10．信用貸款。
11．保證貸款。
12．不動(dòng)產(chǎn)抵押貸款。
13．動(dòng)產(chǎn)抵質(zhì)押貸款。
14．權(quán)利質(zhì)押貸款。
15．票據(jù)貼現(xiàn)貸款。
16．銀行保函融資。
17．國外銀行融資。
18．國際貿(mào)易融資。
19．補(bǔ)償貿(mào)易融資。
20．租賃融資。
21．項(xiàng)目融資。
22．投資銀行融資。
23．風(fēng)險(xiǎn)投資。
24．投資基金。
25．資產(chǎn)證券化融資。
26．資金信托。
27．財(cái)產(chǎn)信托。
28．債券。
29．非上市股權(quán)（私募）融資。
30．股票市場。
31．產(chǎn)業(yè)政策（政府渠道）。
32．創(chuàng)業(yè)發(fā)展專項(xiàng)基金（政府）。
    
2.信貸體制建設(shè)
     集約化經(jīng)營
     專業(yè)化經(jīng)營
     條線式管理
     事業(yè)部制
    
3.信貸制度建設(shè)
     產(chǎn)品制度
     管理制度
     考評制度
    
4.信貸系統(tǒng)建設(shè)
     人員控制與機(jī)器控制
     網(wǎng)上作業(yè)
     信貸管理系統(tǒng)建設(shè)
     客戶關(guān)系管理系統(tǒng)建設(shè)
     人行征信系統(tǒng)建設(shè)
    
五、五大控制
1.信貸準(zhǔn)入控制
     公司客戶信貸五大門檻：
     產(chǎn)業(yè)政策
     信用等級
     企業(yè)制度
     資產(chǎn)規(guī)模
     財(cái)務(wù)管理
   （案例討論：項(xiàng)目融資準(zhǔn)入與國家產(chǎn)業(yè)政策問題）
2.信貸流程控制
     貸款申請與受理、調(diào)查、審查、審批、用信與貸款支付、貸后管理。其中，調(diào)查、審查、審批、用信管理環(huán)節(jié)必須部門分離或崗位分離。
3.信貸額度控制
     貸款額度的適度掌控是信貸風(fēng)險(xiǎn)管理的一條重要經(jīng)驗(yàn)
     客戶投資資產(chǎn)的承受力（三七定律）
     客戶綜合還款力
     客戶擔(dān)保力
4.信貸擔(dān)?？刂?br />      擔(dān)?？刂剖切刨J風(fēng)險(xiǎn)控制的防火墻
     雙重?fù)?dān)保：客戶有效核心資產(chǎn)[房地產(chǎn)]抵押；“關(guān)聯(lián)人”（股東）連帶責(zé)任擔(dān)保。
5.信貸年檢控制
     客戶年檢制是及早發(fā)現(xiàn)、控制、化解風(fēng)險(xiǎn)的一條重要經(jīng)驗(yàn)。年檢后制定對客戶的信貸策略（一戶一策）
     戰(zhàn)略型進(jìn)入客戶（全面、可持續(xù)）
     發(fā)展型進(jìn)入客戶
     臨時(shí)型進(jìn)入客戶
     退出型客戶
    
六、六大舉措
1.預(yù)防為主    
     任何風(fēng)險(xiǎn)都是可控的
     建立完善預(yù)警機(jī)制
2.規(guī)范操作
     必須徹底告別一個(gè)師傅一個(gè)法的時(shí)代
     規(guī)范化操作，程序化管理
     規(guī)范意識一刻也不能丟
     規(guī)定動(dòng)作一個(gè)也不能少
     按章操作一筆也不能錯(cuò)
3.強(qiáng)化執(zhí)行
 　　加強(qiáng)命令執(zhí)行力
 　　提高制度執(zhí)行力
　　　促進(jìn)創(chuàng)新執(zhí)行力
    （案例討論：客戶信息保密）
4.嚴(yán)格監(jiān)督
     監(jiān)督的作用
     監(jiān)督的方法
5.及時(shí)化險(xiǎn)
     及時(shí)預(yù)警
     催收化險(xiǎn)
     轉(zhuǎn)移化險(xiǎn)
     補(bǔ)償化險(xiǎn)
6.綜合協(xié)調(diào)
 　　前后臺(tái)協(xié)調(diào)
 　　上下級行協(xié)調(diào)
     行與行協(xié)調(diào)
     客戶關(guān)系經(jīng)理與產(chǎn)品經(jīng)理、風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理的協(xié)調(diào)
     銀行與客戶的協(xié)調(diào)
     商業(yè)銀行與監(jiān)管部門的協(xié)調(diào)
     商業(yè)銀行與地方政府、社區(qū)的協(xié)調(diào)

七、七大策略
主動(dòng)營銷
品牌營銷
綜合營銷
聯(lián)動(dòng)營銷
方案營銷
特色營銷
聯(lián)盟營銷
 
第二部分   公司客戶信貸盡職調(diào)查的全流程與高技能
 
一、公司客戶信貸盡職調(diào)查的原則
1.四眼原則
2.實(shí)地原則
3.獨(dú)立調(diào)查原則
4.回避原則
5.面談原則
6.多維原則
7.限時(shí)原則　　

二、公司客戶信貸盡職調(diào)查的方式
1.現(xiàn)場調(diào)查
2.非現(xiàn)場調(diào)查
3.現(xiàn)場調(diào)查與非調(diào)查相結(jié)合

三、公司客戶信貸盡職調(diào)查的程序
1.明確調(diào)查人員
2.與客戶溝通，作好調(diào)查準(zhǔn)備
3.實(shí)施調(diào)查行為
4.分析與論證
5.撰寫調(diào)查報(bào)告
6.移交信貸審查部門或提交獨(dú)立信貸審批

四、公司客戶信貸盡職調(diào)查的責(zé)任管理
某銀行的“八個(gè)嚴(yán)禁”
公司客戶信貸盡職調(diào)查的責(zé)任界定
公司客戶調(diào)查的責(zé)任追究
信貸調(diào)查責(zé)任免除
（案例討論：股權(quán)貸款質(zhì)押問題）

五、受理并審核客戶信貸申請
受理客戶信貸申請
提交需收集客戶資料清單（客戶基礎(chǔ)資料、擔(dān)保資料）
對客戶申請與資料進(jìn)行初步認(rèn)定

六、制定信貸盡職調(diào)查計(jì)劃
調(diào)查人員
調(diào)查時(shí)間
調(diào)查地點(diǎn)
調(diào)查內(nèi)容
調(diào)查方式
調(diào)查途徑

七、收集客戶信息資料
現(xiàn)場收集
非現(xiàn)場收集
客戶資料收集的六個(gè)必須

八、核實(shí)客戶資料

九、現(xiàn)場實(shí)地調(diào)查
1.賬務(wù)核查。
2.客戶面談。
3.實(shí)地走訪。

十、分析論證與專家咨詢
1.合規(guī)性認(rèn)定。
2.安全性認(rèn)定。
3.風(fēng)險(xiǎn)控制措施認(rèn)定。
4.授信預(yù)期綜合效益分析。
調(diào)查方法的六個(gè)結(jié)合
（案例討論：眼見為實(shí)嗎？）

十一、客戶調(diào)查重點(diǎn)
1.調(diào)查客戶主體合法性
2.調(diào)查客戶內(nèi)部治理結(jié)構(gòu)、股東出資情況
3.調(diào)查客戶的行業(yè)狀況
4.調(diào)查客戶信用狀況及與本銀行合作關(guān)系
5.調(diào)查客戶生產(chǎn)經(jīng)營管理情況
6.調(diào)查客戶財(cái)務(wù)情況
7.調(diào)查客戶市場情況
8.調(diào)查客戶擔(dān)保情況
9.調(diào)查客戶信貸需求和信用償還方案
10.調(diào)查信貸業(yè)務(wù)綜合效益情況
11.復(fù)測客戶信用等級和授信額度
12.對評估項(xiàng)目的信貸調(diào)查
13.調(diào)查集團(tuán)性客戶及關(guān)聯(lián)企業(yè)
14.對不同信貸產(chǎn)品的調(diào)查
客戶信貸調(diào)查的六個(gè)結(jié)合

十二、撰寫調(diào)查報(bào)告
總體要求
結(jié)構(gòu)要求
信貸方案設(shè)計(jì)
信貸方案設(shè)計(jì)的七個(gè)對接
信貸調(diào)查模板學(xué)習(xí)
十三、調(diào)查結(jié)果的處理
 
第三部分   公司客戶貸后盡職管理的全流程與高技能
 
（案例討論：哈勃（Hubbl）太空望遠(yuǎn)鏡項(xiàng)目）
一、貸后盡職管理的原則
1.全面覆蓋
2.突出重點(diǎn)
3.分類管理
4.明確職責(zé)
5.快速處置

二、貸后盡職管理的體制
界定管理責(zé)任
界定經(jīng)營責(zé)任

三、非現(xiàn)場監(jiān)測
1.加強(qiáng)行業(yè)狀況動(dòng)態(tài)監(jiān)測
2.加強(qiáng)組織架構(gòu)動(dòng)態(tài)監(jiān)測
3.加強(qiáng)資信狀況動(dòng)態(tài)監(jiān)測
4.加強(qiáng)資金流向動(dòng)態(tài)監(jiān)測
5.加強(qiáng)財(cái)務(wù)狀況動(dòng)態(tài)監(jiān)測
6.加強(qiáng)對客戶管理能力動(dòng)態(tài)監(jiān)測

四、現(xiàn)場檢查
1.延伸檢查
2.例行檢查（定期檢查與盡職監(jiān)督檢查）
3.專項(xiàng)檢查  
（案例討論：項(xiàng)目貸款貸后管理問題）

五、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警與處置
1.處理流程：從信號導(dǎo)入→分級→發(fā)布→處置反饋→跟蹤督辦→信號解除，閉環(huán)運(yùn)行。
2.執(zhí)行主體
3.管理對象  
4.管理方式

六、信用收回
1.正常收回
2.提前還款
3.展期處理
4.違約收回
（案例討論：債權(quán)管理）

七、信貸檔案管理

八、貸后管理例會(huì)

九、貸后管理考核評價(jià)

十、貸后管理工作責(zé)任追究

十一、貸后管理工作移交

十二、貸后管理系統(tǒng)

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)培訓(xùn)講師，全國數(shù)十家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)高級專家、高級講師、教授。曾任某大型國有商業(yè)銀行省分行公司業(yè)務(wù)部總經(jīng)理(兼大客戶部總經(jīng)理和房地產(chǎn)信貸部總經(jīng)理)10年，個(gè)人金融部總經(jīng)理(兼?zhèn)€人信貸部總經(jīng)理和私人銀行部總經(jīng)理)5年，個(gè)人金融學(xué)院副院長，高級經(jīng)濟(jì)師，總行“十大杰出客戶經(jīng)理”、首屆“知識型員工標(biāo)兵”、“勞動(dòng)模范”，“優(yōu)秀總行級內(nèi)訓(xùn)師”（連續(xù)三屆）、“省政府有突出貢獻(xiàn)中青年專家”。

　　巴倫一 老師有擔(dān)任28年銀行講師的豐富教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，有擔(dān)任28年銀行高管的豐富經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)，有從事銀行工作35年的豐富金融經(jīng)驗(yàn)，有15年擔(dān)任銀行營銷高管帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)直接營銷6000多億元金融產(chǎn)品的親身經(jīng)歷、親身操作、親身體驗(yàn)的豐富營銷經(jīng)驗(yàn)，有創(chuàng)作出版發(fā)行13本營銷專著、公開發(fā)表155篇金融論文的豐富寫作經(jīng)驗(yàn)。

主要著作
　　《做卓越的銀行客戶經(jīng)理*實(shí)戰(zhàn)營銷36課》、《商業(yè)銀行客戶經(jīng)理營銷技巧60招》、《商業(yè)銀行客戶經(jīng)理營銷文案40例》、《商業(yè)銀行市場開發(fā)運(yùn)作流程與技巧》、《香港銀行客戶經(jīng)理制》、《農(nóng)村信用站經(jīng)營管理》、《金融定量分析》、《商業(yè)銀行客戶經(jīng)理必讀》、《商業(yè)銀行客戶經(jīng)理制》，《商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)》、《商業(yè)銀行保險(xiǎn)代理》、《中國農(nóng)村信用合作概論》、《農(nóng)村信用合作社主任崗位培訓(xùn)教程》等13本專著。1983年至今，在省級以上報(bào)刊雜志發(fā)表經(jīng)濟(jì)論文155篇，總字?jǐn)?shù)61萬字。

主要業(yè)績
　　1998年至2012年，巴倫一先生直接從事商業(yè)銀行市場營銷工作15年，作為金融高管帶領(lǐng)其團(tuán)隊(duì)直接組織營銷組織存款、貸款和理財(cái)產(chǎn)品5000多億元。獲得全國系統(tǒng)公司金融業(yè)務(wù)與個(gè)人金融業(yè)務(wù)“雙科冠軍”、個(gè)人金融業(yè)務(wù)市場同業(yè)與全國系統(tǒng)“雙科冠軍。”