區(qū)域銷(xiāo)售作戰(zhàn)圖

學(xué)員對(duì)象：大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)理、渠道經(jīng)理、一線銷(xiāo)售人員、市場(chǎng)部相關(guān)人員

講授方式：案例分析、小組討論、角色扮演、學(xué)員演講、頭腦風(fēng)暴  

課程內(nèi)容：
第一講：整體作戰(zhàn)目標(biāo)和區(qū)域目標(biāo)的關(guān)系
整體作戰(zhàn)目標(biāo)的制定
整體作戰(zhàn)目標(biāo)的分解
分配到區(qū)域的作戰(zhàn)目標(biāo)
分配到區(qū)域的戰(zhàn)爭(zhēng)資源
案例分析：某電纜公司的失敗原因

第二講：實(shí)現(xiàn)作戰(zhàn)目標(biāo)的區(qū)域管理評(píng)估
區(qū)域的市場(chǎng)總量分析
長(zhǎng)期中期短期目標(biāo)的制定
區(qū)域市場(chǎng)的環(huán)境分析和自我定位
區(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)售管理狀況和挑戰(zhàn)
區(qū)域市場(chǎng)有效評(píng)估的關(guān)鍵要素
區(qū)域市場(chǎng)評(píng)估的參與人和責(zé)任

第三講：實(shí)現(xiàn)作戰(zhàn)目標(biāo)的區(qū)域劃分和開(kāi)發(fā)
目標(biāo)區(qū)域的現(xiàn)狀和劃分的考慮
目標(biāo)區(qū)域的劃分價(jià)值和劃分原則
目標(biāo)區(qū)域的劃分步驟和劃分方法
目標(biāo)區(qū)域的劃分局限和劃分調(diào)整
目標(biāo)開(kāi)發(fā)的各個(gè)環(huán)節(jié)整合和優(yōu)化
目標(biāo)區(qū)域開(kāi)發(fā)的流程和開(kāi)發(fā)的策略

第四講：實(shí)現(xiàn)區(qū)域目標(biāo)的組織設(shè)計(jì)
銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)的三個(gè)維度
影響銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)的因素
銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)的功能類(lèi)型
各種銷(xiāo)售組織的優(yōu)劣比較
選擇銷(xiāo)售組織的考慮要素

第五講：實(shí)現(xiàn)區(qū)域目標(biāo)的渠道管理
區(qū)域內(nèi)的客戶(hù)總量和分類(lèi)
區(qū)域渠道的設(shè)計(jì)和選擇標(biāo)準(zhǔn)
區(qū)域渠道的目標(biāo)制定和管理
渠道常見(jiàn)的問(wèn)題和解決方法

第六講：實(shí)現(xiàn)區(qū)域目標(biāo)的個(gè)人時(shí)間管理
單兵作戰(zhàn)的區(qū)域數(shù)目
區(qū)域客戶(hù)的數(shù)量和分類(lèi)
制定銷(xiāo)售目標(biāo)和工作量
制定區(qū)域客戶(hù)的拜訪計(jì)劃
拜訪路線規(guī)劃和行程模式
時(shí)間管理要素和時(shí)間管理矩陣
案例分析：如何高效管理時(shí)間
數(shù)字游戲：每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)

    王成，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師，世界500強(qiáng)漢高（中國(guó)）投資有限公司亞太區(qū)首席大客戶(hù)銷(xiāo)售總教練；原赫比（中國(guó)）有限公司銷(xiāo)售教練；中國(guó)銷(xiāo)售培訓(xùn)界既有實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)又可中英雙語(yǔ)授課的實(shí)戰(zhàn)派講師；曾多次成功主導(dǎo)機(jī)械、無(wú)紡布、木工、無(wú)溶劑等行業(yè)高峰論壇；12年的上市公司大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，10年的世界500強(qiáng)企業(yè)，大客戶(hù)銷(xiāo)售教練經(jīng)歷，培訓(xùn)過(guò)的大客戶(hù)銷(xiāo)售人員超3000人。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
    畢業(yè)后就職于瀚業(yè)（中國(guó)）信息技術(shù)有限公司（中美合資企業(yè)），短短的3個(gè)月時(shí)間，從一名普通的銷(xiāo)售員成長(zhǎng)為公司的銷(xiāo)售冠軍并晉升為公司最年輕的銷(xiāo)售主管，在領(lǐng)導(dǎo)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的過(guò)程中，為了傳遞他的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，幫助銷(xiāo)售員提升服務(wù)意識(shí)、進(jìn)行客戶(hù)分析、建立服務(wù)溝通模式、處理困難客戶(hù)等，王成老師開(kāi)發(fā)了《電話銷(xiāo)售》和《服務(wù)溝通》課程。至此，團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)連續(xù)三個(gè)月位居全公司第一名，并榮獲2003年度冠軍團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)。2003-2005年就職于赫比（中國(guó)）有限公司（新加坡獨(dú)資的上市公司），擔(dān)任銷(xiāo)售培訓(xùn)師、銷(xiāo)售教練，負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)和培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)主管以及銷(xiāo)售技能培訓(xùn)，主講的課程有《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧》、《銷(xiāo)售演講技巧》、《有效的溝通》、《會(huì)議管理》、《團(tuán)隊(duì)建設(shè)》、《時(shí)間和區(qū)域管理》，受到公司高層的一致贊譽(yù)。2005至今任職于世界五百?gòu)?qiáng)漢高公司，先后擔(dān)任大中華區(qū)首席銷(xiāo)售培訓(xùn)師、中國(guó)區(qū)戰(zhàn)略銷(xiāo)售經(jīng)理、中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售人才發(fā)展經(jīng)理、銷(xiāo)售教練等職位。2007年公司的產(chǎn)品價(jià)格上調(diào)，導(dǎo)致銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)和信心急劇下滑，王成老師迅速組織銷(xiāo)售精英共同開(kāi)發(fā)出《談判技巧》和《漲價(jià)策略》兩門(mén)課程，為漢高全球銷(xiāo)售人員開(kāi)展輪訓(xùn)。經(jīng)過(guò)輪訓(xùn)，不僅重振了銷(xiāo)售人員的信心，更使業(yè)績(jī)騰飛，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了漲價(jià)前，為公司帶來(lái)了近3億元的利潤(rùn)。

授課風(fēng)格
     以多年上市公司和世界500強(qiáng)公司的實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，結(jié)合國(guó)外版權(quán)銷(xiāo)售管理的新思路為核心，注重培訓(xùn)理論化、實(shí)戰(zhàn)化和工具化的結(jié)合，課程觀點(diǎn)新穎、語(yǔ)言幽默、案例貼切、氣氛活躍，深入淺出，特別容易引起學(xué)員互動(dòng)和共鳴。將體驗(yàn)式、激勵(lì)式、互動(dòng)式、啟發(fā)式等培訓(xùn)方式整合運(yùn)用，透過(guò)互動(dòng)啟發(fā)式研討交流，引導(dǎo)學(xué)員突破舊有思維，注重實(shí)際操作。

課程特點(diǎn)
    中、英雙語(yǔ)授課：聚焦于學(xué)員實(shí)際問(wèn)題，分析問(wèn)題總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，幫助學(xué)員突破銷(xiāo)售瓶頸。注重實(shí)戰(zhàn)與案例教學(xué)，對(duì)學(xué)員案例進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)分解和重構(gòu)，課堂中穿插實(shí)時(shí)的角色扮演和實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評(píng)。擅長(zhǎng)抓住學(xué)員個(gè)體特點(diǎn)進(jìn)行順勢(shì)輔導(dǎo)，對(duì)問(wèn)題本質(zhì)進(jìn)行針對(duì)性解決。課程效果反饋極佳。無(wú)論學(xué)員來(lái)自大陸，香港，臺(tái)灣，日本、韓國(guó)、印度、馬來(lái)西亞還是其他國(guó)家和地區(qū)，大部分學(xué)有所得，成為行業(yè)銷(xiāo)售精英。主打課程《關(guān)鍵客戶(hù)管理系列》深受客戶(hù)好評(píng)。