狼性行銷(xiāo)訓(xùn)練營(yíng)

第一部分：狼性行銷(xiāo)與進(jìn)攻型業(yè)務(wù)代表

• 狼行千里吃肉——吃肉的信念決不動(dòng)搖
• 狼性行銷(xiāo)的四大特征

進(jìn)攻式：主動(dòng)出擊而不守株待兔（進(jìn)攻是做好的防御）；向大客戶(hù)進(jìn)攻；無(wú)休止地進(jìn)攻
狼性進(jìn)攻的“準(zhǔn)”、“勇”、“猛”、“狠”
在銷(xiāo)售中掌握主動(dòng)
自強(qiáng)式：時(shí)刻練兵；不打無(wú)把握之仗

• 進(jìn)攻型業(yè)務(wù)代表

進(jìn)攻是永恒的主題
業(yè)務(wù)代表90%的失敗都是敗在狼性不足

• 業(yè)務(wù)代表如何修煉成“狼”

實(shí)戰(zhàn)模擬討論：有成功，才有真正的尊嚴(yán)。

第二部分：狼性行銷(xiāo)新思維

• 客戶(hù)拒絕新思維：拒絕的背后，隱藏著機(jī)會(huì)

銷(xiāo)售是賺大錢(qián)的職業(yè)，很多人之所以遲遲沒(méi)有賺到錢(qián)，不是銷(xiāo)售不適合做，而是他還沒(méi)有將自己調(diào)整到適合從銷(xiāo)售中賺大錢(qián)。               ——金戈

客戶(hù)拒絕的原因解析破譯客戶(hù)拒絕，點(diǎn)破拒絕真相
行銷(xiāo)合力論： 如何提升銷(xiāo)售合力

• 推銷(xiāo)自我新思維

客戶(hù)接受你，一帆風(fēng)順

• 了解客戶(hù)的17項(xiàng)期待
• 狼性行銷(xiāo)十準(zhǔn)則

實(shí)戰(zhàn)模擬：如何破譯客戶(hù)的拒絕密碼

第三部分：售前調(diào)研：狼性行銷(xiāo)總動(dòng)員

• 公司介紹優(yōu)勢(shì)化

重點(diǎn)：找出企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，并能進(jìn)行論證
客戶(hù)為什么會(huì)選擇你的公司？

• 銷(xiāo)售工具說(shuō)明法：激發(fā)客戶(hù)欲望，消除客戶(hù)的不安全感——如何準(zhǔn)備銷(xiāo)售工具

 

• 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”——狼決不輕視任何對(duì)手
• 如何深入客戶(hù)調(diào)研：讀懂客戶(hù)，做到心中有數(shù)

實(shí)戰(zhàn)模擬：如何深挖企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，以堅(jiān)定客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信心？
實(shí)戰(zhàn)模擬：如何對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行有效的賣(mài)點(diǎn)說(shuō)明？

第四部分：突破客戶(hù)預(yù)設(shè)的防線(xiàn)

• 客戶(hù)大門(mén)的保安拒絕你進(jìn)入；辦公室主任或者老板秘書(shū)拒絕你與老板見(jiàn)面；剛走到門(mén)口，發(fā)現(xiàn)門(mén)口上貼著四個(gè)醒目的大字“謝絕推銷(xiāo)”——如何突破客戶(hù)預(yù)設(shè)的有形防線(xiàn)？
• 業(yè)務(wù)代表進(jìn)屋還沒(méi)有說(shuō)明來(lái)意，客戶(hù)就站起來(lái)端茶送客“買(mǎi)的時(shí)候我會(huì)去找你”！客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)品根本沒(méi)有細(xì)看，就聲明根本不需要——如何攻破客戶(hù)預(yù)設(shè)的心理防線(xiàn)？
• 電話(huà)行銷(xiāo)

如何預(yù)約你的客戶(hù)？
如何突破前臺(tái)和秘書(shū)的阻撓預(yù)約客戶(hù)。

• 給客戶(hù)美好的第一印象

如何打造專(zhuān)業(yè)魅力的第一印象，在第一時(shí)間把自己推銷(xiāo)給客戶(hù)。
實(shí)戰(zhàn)模擬：如何進(jìn)行電話(huà)預(yù)約？

第五部分：獲取客戶(hù)信任激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望

• 先賺人心，后賺人錢(qián)

喜歡并不等于信任
如何通過(guò)熟練、自如、專(zhuān)業(yè)的契合手段，獲得客戶(hù)對(duì)你的感情認(rèn)同與價(jià)值觀(guān)認(rèn)同
如何進(jìn)行有效地推崇，激發(fā)客戶(hù)的自重感

• 自我人格魅力

結(jié)合自身?xiàng)l件，打造自我人格魅力，成為客戶(hù)悅納的業(yè)務(wù)代表

• 如何激發(fā)客戶(hù)需求
• 針對(duì)客戶(hù)不同相關(guān)方的不同賣(mài)點(diǎn)

實(shí)戰(zhàn)模擬：如何對(duì)客戶(hù)進(jìn)行巧妙地推崇，讓客戶(hù)無(wú)意之中增強(qiáng)自重感？
實(shí)戰(zhàn)模擬：如何激發(fā)客戶(hù)尚未意識(shí)到的問(wèn)題，讓客戶(hù)接受你的推銷(xiāo)？

第六部分：解除客戶(hù)異議，化猶豫為堅(jiān)定

• 如何處理假異議
• 如何處理不同的真異議
• 如何讓客戶(hù)提前承諾，減少很多不必要的麻煩
• 試成交：在確定客戶(hù)具有購(gòu)買(mǎi)欲望后，用試成交激化客戶(hù)的反應(yīng)，并引導(dǎo)客戶(hù)成交。
• 強(qiáng)勢(shì)引導(dǎo)：不要把成交的主動(dòng)權(quán)交給客戶(hù)，而是“迫使”客戶(hù)主動(dòng)提出成交
• 有效地進(jìn)行價(jià)格談判：價(jià)格不是拒絕的主要原因，讓客戶(hù)意識(shí)到性?xún)r(jià)比才是最主要的
• 如何進(jìn)行有效促成的六種方法探索

實(shí)戰(zhàn)模擬：如何堅(jiān)守價(jià)格底線(xiàn)？
第七部分：利潤(rùn)源泉的客戶(hù)系統(tǒng)
持續(xù)開(kāi)發(fā)重點(diǎn)客戶(hù)是業(yè)務(wù)代表高收入的重要前提

• 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)很大程度上決定于準(zhǔn)客戶(hù)的數(shù)量與質(zhì)量

悲哀的業(yè)務(wù)代表，把所有的希望寄托在一個(gè)人身上

• 如何有效地拜訪(fǎng)潛在客戶(hù)，創(chuàng)造商機(jī)

識(shí)別準(zhǔn)客戶(hù)，有望客戶(hù)的判斷標(biāo)準(zhǔn)

• 準(zhǔn)客戶(hù)管理

準(zhǔn)客戶(hù)質(zhì)量分析，準(zhǔn)客戶(hù)入檔，準(zhǔn)客戶(hù)再訪(fǎng)
定期的個(gè)人聯(lián)系：每次與客戶(hù)見(jiàn)面，都要給客戶(hù)帶去力量與積極的點(diǎn)子

• 老客戶(hù)管理，成功的客戶(hù)關(guān)系更像一段婚姻，而不是一場(chǎng)熱戀

不要用消滅敵人的思維與態(tài)度來(lái)搞定我們的客戶(hù)
利潤(rùn)最豐厚的生意就是客戶(hù)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)以及他們引薦來(lái)的生意
實(shí)戰(zhàn)模擬：如何對(duì)客戶(hù)進(jìn)行消費(fèi)潛力深挖？

第八部分：成長(zhǎng)職業(yè)狼性行銷(xiāo)大師

• 銷(xiāo)售人員的職業(yè)化
• 話(huà)術(shù)準(zhǔn)備

不斷總結(jié)一些有效的話(huà)術(shù)，諳熟于心，就像醫(yī)生開(kāi)藥方一樣，到時(shí)候拿出來(lái)就是，而不是現(xiàn)琢磨怎么辦

• 年收入六位數(shù)的行銷(xiāo)策略
• 制定目標(biāo)，轉(zhuǎn)變工作方法，遏制銷(xiāo)售低谷

成功者之所以成功，因?yàn)樗麄冊(cè)缫佯B(yǎng)成一種習(xí)慣：嘗試失敗者不太可能做的事情。

• 自強(qiáng)成狼，只有成為狼，我們才能與狼共舞

超越本我，戰(zhàn)勝自我，脫胎而成為狼我；狼我是積極的我，兼具智慧與進(jìn)攻性的我
產(chǎn)生經(jīng)驗(yàn)，但要產(chǎn)生積極的經(jīng)驗(yàn)，積極的經(jīng)驗(yàn)依靠于積極的解釋?zhuān)e極的判斷
看問(wèn)題的視角：從有力的角度看待遭遇在你身上的一切問(wèn)題
情緒的自我控制：做情緒的主人而不是奴隸
自強(qiáng)不息、勇于面對(duì)，正視挫折，決不輕易放棄
實(shí)戰(zhàn)模擬：自強(qiáng)成狼

企業(yè)管理顧問(wèn)、資深行銷(xiāo)培訓(xùn)講師，中國(guó)《造狼運(yùn)動(dòng)》策劃人、金戈狼性培訓(xùn)機(jī)構(gòu)首席講師。清華大學(xué)MBA執(zhí)行經(jīng)理班和上海交大EMBA營(yíng)銷(xiāo)總裁班客座教授。金戈先生倡導(dǎo)“成功從敬業(yè)開(kāi)始”，深入剖析影響國(guó)人走向成功的羊性，提出用狼性武裝國(guó)人的頭腦，打造“狼性中國(guó)”。 金戈先生采取互動(dòng)、游走式培訓(xùn)。每次培訓(xùn)，汗水幾乎能夠?qū)㈩I(lǐng)帶浸透。如果會(huì)場(chǎng)夠大，一天的培訓(xùn)他能夠在會(huì)場(chǎng)跑4.5公里。是大陸最有激情的講師之一。