步步為贏——渠道管理六步曲

課程背景
在渠道下沉、通路精耕的時代，渠道的管理事關企業(yè)營銷的生命線，如何提升企業(yè)渠道開拓與管理能力，同時教給企業(yè)具體渠道規(guī)劃和渠道策略制定的內(nèi)容、步驟與方法，以幫助有關人員較系統(tǒng)地管理所負責的區(qū)域市場，達成企業(yè)的經(jīng)營目標，本課程完整提供了針對渠道、經(jīng)銷商管理及調(diào)整的基本邏輯框架、操作要點和基礎技巧，是企業(yè)渠道管理強化和提升的利器。

課程目標
Ø  了解現(xiàn)代分銷渠道管理的變化趨勢
Ø  掌握分銷渠道的設計與構(gòu)建方法
Ø  學會對渠道實施有效管理的方法和技巧
Ø  提高與經(jīng)銷商協(xié)同促銷的能力
Ø  掌握渠道管理不同階段與客戶溝通及談判的策略和技巧

授課對象
渠道管理人員、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、主管、銷售代表。

培訓用時
2天（每天6-6.5小時）

授課方式
通過“講授—演練—分享—點評—感悟—突破”訓練法，50%理論講述+20%案例研討+20%視頻賞析和游戲互動+10%總結(jié)、點評、糾偏，使學員在完成一個個任務中體驗和成長，幫助學員加深對課程內(nèi)容的認識和理解，而所有的練習均以實際渠道管理工作的真實案例為基礎，使學員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對自己實際工作的渠道管理實戰(zhàn)技巧；從而成為企業(yè)需要的渠道管理高手。

課程大綱
第一步、選擇比努力更重要——渠道戰(zhàn)略設計
1、終端致勝渠道為王
1）認識渠道管理
2）營銷三大準則與四大真相
討論：1斤銅值多少錢？
2、渠道的價值分析
3、渠道的功能、結(jié)構(gòu)和特點
4、各種成功的渠道運作模式
5、渠道設計
1）確定渠道目標
2）影響渠道選擇的因素
3）設計渠道長度、寬度和廣度
演練：渠道設計

第二步、只有更好沒有最好——渠道構(gòu)建與優(yōu)化
1、導致渠道結(jié)構(gòu)的變化的原因
2、渠道層級和渠道成員
3、經(jīng)銷商和廠家的關系分析
4、渠道的控制面及變更風險
5、渠道優(yōu)化實戰(zhàn)技巧
1）梳理現(xiàn)有渠道流程
2）明確渠道中的各部門的崗位職責
3）制定業(yè)務人員的薪酬-績效管理體系
4）人員培訓
5）制定渠道優(yōu)化與組織整合方案
演練：同心順

第三步、一切盡在掌握中——渠道控制
1、渠道銷售政策
2、渠道的沖突管理
1）各渠道沖突的原因
2）渠道沖突的表象特征——沖突發(fā)展五大階段
觀點不同、爭執(zhí)交鋒、矛盾激化、有限斗爭、全面戰(zhàn)爭
3）渠道沖突管理五大技法
介入疏導、溝通指引、調(diào)解降溫、主持談判、權(quán)利仲裁

3、渠道控制中的溝通藝術
1）溝通的本質(zhì)和目的
2）溝通模型
3）溝通不良的弊病
4）高效能溝通四大技巧
聆聽、發(fā)問、厘清、回應
演練：同理心溝通——印第安發(fā)言棒

4、如何獲取上級和同事的支持
1）跨部門溝通為什么那么難？
界定模糊、責任不清、分工不明、山頭主義、不夠職業(yè)、性格差異
2）第三種解決方案
3）領導是你的客戶
4）為什么我們和領導的看法有差異？
5）向上級簡報的技巧
帶著方案談問題；匯報工作要訣；如何獲得上級的支持
演練：三分鐘MINI匯報

5、渠道控制的關鍵點
1）物流的控制
2）資金流的控制
3）信息流的控制
4）價格的控制
5）串貨的控制

第四步、生意不是一個人做的——渠道支持管理
1、為什么要做渠道支持
2、渠道支持的方式——了解你的渠道的運作模式給他最需要的

3、如何做促銷
1）選擇正確的促銷方式
2）讓促銷成為習慣動作
3）促銷力實際是執(zhí)行力

4、渠道激勵
1）常用的不花錢激勵六訣
2）5分鐘激發(fā)行動熱情
教學影片《永不放棄》

5、教練和輔導渠道
演練：教練七步法

第五步、數(shù)據(jù)為王——渠道評估管理
1、掌握渠道動態(tài)
2、評估渠道方案
3、修正渠道銷售政策
4、渠道改進
5、渠道檔案與客戶關系管理
6、渠道吸引力建設規(guī)劃與設計

第六步、進一步海闊天空——渠道拓展
1、精準你的目標——拓展的對象
1）客戶出現(xiàn)的戰(zhàn)場
2）新客戶的開發(fā)方法
3）潛在客戶的開發(fā)原則和辦法——放棄、控制、培訓、幫助

2、標準渠道談判準備流程
確定談判人選—收集談判信息—檢視談判籌碼
—確定談判底線—創(chuàng)造談判環(huán)境—擬定談判策略

3、贏的策略
1）六種談判結(jié)果
2）雙贏實現(xiàn)模式圖
演練：掰手腕

4、渠道拓展中的實戰(zhàn)技巧
1）萬事開頭難——給客戶留下深刻印象的開場白
演練：開場白
2）拜訪注意事項
演練：拜訪
3）生意是問出來的——詢問及引導客戶需求的技巧
演練：SPIN銷售技巧
4）談判新手容易犯的九大錯誤
1）害怕丟單、容易妥協(xié)      2）讓步過快、不留余地    3）情緒失控、忘記目標
4）準備不足、汗流浹背      5）暴露分歧、自亂陣腳    6）缺乏計劃、邊談邊看
7）受制于人、陷入被動      8）直接攻堅、形成僵局    9）欣喜若狂、得意忘形
演練：渠道經(jīng)理的錯誤
5）原則下盡可能的贏——渠道談判戰(zhàn)術
1）掌握主動   2）談判圈     3）談判節(jié)奏    4）重新定義    5）計算收益
6）換將策略   7）疲勞戰(zhàn)術   8）拖延戰(zhàn)術    9）價格與價值 10）情感打動
工具：談判造勢
演練：王牌銷售員的絕對成交術

5、渠道的未來
1）強勢經(jīng)銷商該怎么辦
2）渠道變革與創(chuàng)新

職業(yè)習慣造就卓越人生

　　中華企管培訓網(wǎng)特聘講師，高效能三棲教練——國內(nèi)少有的橫跨職業(yè)化、營銷、管理領域的實戰(zhàn)教練、運營管理與營銷專家、全國百強培訓師、PTT職業(yè)培訓師、清華大學、上海交通大學、復旦大學特約高級講師、多家企業(yè)顧問、管理教練、EMBA班、總裁班客座教授、曾任職于世界500強企業(yè)CSIC中國船舶重工集團、中國500強企業(yè)紅桃開集團、美國Dunk國際教育集團大中華區(qū)副總裁、高級合伙人、職業(yè)生涯歷任生產(chǎn)主管、營銷經(jīng)理、客戶經(jīng)理、物流經(jīng)理、營銷總監(jiān)、副總裁、總經(jīng)理、多個版權(quán)課程認證講師、品牌中國研究院高級研究員、高效能管理研究中心首席導師、提倡訓練模式提升員工職業(yè)化素質(zhì)和營銷能力、致力于提高企業(yè)經(jīng)營管理效能和領導力持續(xù)改善。

　　授課風格：獨有的培訓理念：講授開闊思路、演練付諸行動、分享碰撞智慧、點評升華理念、感悟接受真知、裂變帶來突破！——深信課程要專業(yè)、演繹要精彩、學員要能用、十多年大型企業(yè)營銷和管理工作經(jīng)歷造就在職業(yè)化、營銷、管理三棲領域的專業(yè)深度；深厚的專業(yè)基礎，理論功底扎實，實踐經(jīng)驗豐富，淵博的知識，深具職業(yè)培訓師風范；課程實戰(zhàn)性強、語言幽默、生動流暢、感染力強；案例豐富、深入淺出，理論聯(lián)系實際、超強互動性和控場力，特別強調(diào)培訓學員的參與及感受；課程內(nèi)容具有很強的系統(tǒng)性和實操性，觀點新穎，論述精辟；獨特的春秋筆法、微言大義、睿智風趣的風格倍受參訓學員的好評。

　　從業(yè)背景：世界500強企業(yè)中國船舶重工集團（CSIC）歷任班長、計劃調(diào)度、銷售經(jīng)理、中國500強企業(yè)紅桃開集團（營收15億）總部任職逾10年，歷任總部物流經(jīng)理、新產(chǎn)品經(jīng)理、渠道建設經(jīng)理、大區(qū)客戶服務經(jīng)理（紅桃開集團全國擁有600多家子公司、2萬余名員工，旗下產(chǎn)品連續(xù)15年行業(yè)第一）、美國Dunk國際教育集團大中華區(qū)副總裁、高級合伙人、某全國知名服飾品牌總裁助理、銷售總監(jiān)（在咸寧擁有投資2個億的服飾生產(chǎn)基地）、國內(nèi)電子商務先鋒平臺中國商街網(wǎng)營銷總監(jiān)，中企鼎盛咨詢總經(jīng)理、從生產(chǎn)一線做到企業(yè)高管，十余年的管理與營銷工作經(jīng)驗，精研豐田生產(chǎn)方式，接受過專業(yè)TTT、PTT、沙盤模擬、教練技術、項目管理、NLP、九型人格、美國領導力研究中心CLS情境領導®、Franklin Covey®授權(quán)認證訓練，熟悉大型企業(yè)集團管理架構(gòu)和運營模式，為數(shù)百家不同行業(yè)企業(yè)提供咨詢和培訓服務，對機械制造、醫(yī)藥、快速消費品、服裝、電子商務應用等行業(yè)有著很深理解，對企業(yè)生產(chǎn)運營、現(xiàn)場管理、人力資源管理、銷售政策的制定、銷售團隊的建設和管理、大賣場銷售管理、終端攔截與銷售技巧、電子商務、物流供應鏈管理、渠道管理、大客戶銷售、優(yōu)質(zhì)客戶服務管理等都有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。