門店銷售
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成交NO.1衛(wèi)浴門店銷售成交實(shí)訓(xùn)
成交NO.1衛(wèi)浴門店銷售成交實(shí)訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)基本信息:
內(nèi)訓(xùn)課程大綱
第一章:衛(wèi)浴建材售前準(zhǔn)備工作
一、賣產(chǎn)品之前先把自已賣出去
1、塑造良好第一印象的三大要素
2、美好儀態(tài)的三個(gè)方面
3、銷售是信心的傳遞,情緒的轉(zhuǎn)移
4、三信塑造與建立
A、相信公司 B、相信產(chǎn)品 C、相信自己
二、如何運(yùn)用差異化模式打開市場、搶占客戶、獲取利潤
1、建材行業(yè)行銷案例導(dǎo)入與解讀分析
2、正確認(rèn)知建材市場差異化營銷
3、差異化的4P原理及應(yīng)用
A、Product產(chǎn)品
B、Price價(jià)格
C、Place渠道
D、romotion促銷
4、梳理推銷、銷售、營銷的本質(zhì)是什么
第二章:衛(wèi)浴建材店迎接顧客流程技巧
一、門店迎接顧客的六大注意事項(xiàng)
二、門店接待顧客的五項(xiàng)基本要素設(shè)計(jì)
三、門店迎接顧客的四個(gè)階段及技巧
1、“迎”的三種方式
2、“跟”的五個(gè)注意點(diǎn)
3、“連”的八個(gè)信號(hào)
4、“開”的五個(gè)技巧
四、快速與顧客建立親和力的四個(gè)策略
第三章:探詢顧客需求背后的需求
1、分析:釣魚前要知道魚愛吃什么
1)、顧客購買過程中的銷售循環(huán)流程分析
2)、顧客消費(fèi)心理與消費(fèi)行為分析
3)、了解顧客的兩大購買動(dòng)機(jī)是什么?
4)、如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來促成交易。
2、男人和女人的消費(fèi)動(dòng)機(jī)與心理分析
3、不同年齡顧客的消費(fèi)心理
4、分辨購買決策人
5、消費(fèi)決策過程
6、顧客成交心理分析
1) 揣度顧客成交心理
2) 望、聞、問、切四步激發(fā)顧客需求
3) 顧客對(duì)商品的心理需要
4) 顧客對(duì)滿意的心理需要
5) 顧客的購買動(dòng)機(jī)
第四章:有效的產(chǎn)品推薦——呈現(xiàn)商品的價(jià)值
一、推薦產(chǎn)品時(shí)應(yīng)考慮的三個(gè)方面
二、產(chǎn)品推薦的問話技巧
三、讀貨――洞悉產(chǎn)品價(jià)值
1)、創(chuàng)造與展示你的產(chǎn)品價(jià)值
A、它是誰
B、它能做什么
C、它能給客戶提供什么價(jià)值
D、客戶憑什么要買
E、客戶憑什么現(xiàn)在要買
F、客戶憑什么要跟我買
四、描述--把好處說到心里頭
1、推介產(chǎn)品的五大方法
提問式推薦法
重大利益介紹法
FABE介紹法
F:特征(Feature)
A:優(yōu)勢(Advantage)
B:利益(Benefit)
E:演示(Evidence)
場景描繪法
體驗(yàn)介紹法
互動(dòng)演練:用FABE推銷你的產(chǎn)品
2、體驗(yàn)銷售模式
體驗(yàn)銷售的看、聞、摸、推、拉、躺、敲七字訣
3、塑造產(chǎn)品價(jià)值的提問方式(封閉式與開放式)
4、引導(dǎo)客戶需求與塑造價(jià)值的提問SPIN提問法
(1)提問的類型與SPIN的來歷
(2)S-現(xiàn)狀問題的定義與案例
(3)P-困難問題的定義與案例
(4)I-暗示問題的定義與案例
(5)N-需求/效益問題的定義與案例
五、如何處理顧客提出的異議與抗拒
1.客戶問題異議處理方法
1)、提前異議處理法
2)、二分法
3)、感謝法
4)、天堂地獄法
5)、冷凍法
2.十種常見的異議處理技巧
1)、我不需要
2)、沒時(shí)間
3)、太貴了
4)、再考慮一下
5)、是不是真的
6)、有沒有具體的證據(jù)
7)、需要和家人商量
8)、明天答復(fù)
9) 、別人家優(yōu)惠
3.如何在異議解除中把握促成交信號(hào)
1)、促成信號(hào)的把握
2)、什么是促成信號(hào)?
A、動(dòng)作
B、表情
C、語言
D、關(guān)注度
E、點(diǎn)頭
第五章:臨門一腳----快速逼單成交技巧
一、門店面談逼單溝通說服力---客戶溝通有效方法
1、逼單說服力的溝通三寶
2、銷售傾聽的核心
測評(píng)工具:傾聽測評(píng)表
2、說服成交溝通的四大原則--說話變對(duì)話
3、贊美客戶的技巧
贊美男性
贊美女性
贊美不同年齡的客戶
五大贊美法
二、快速逼單成交的三大原則
三、成交逼單時(shí)機(jī)掌握
1、語言上的購買信號(hào)
2、行為上的購買信號(hào)
四、快速逼單成交的五大困局與破局策略
1、面對(duì)客戶的挑戰(zhàn)處理
2、主動(dòng)權(quán)的喪失如何破局
3、營銷中如何設(shè)局
4、營銷逼單中勾魂設(shè)計(jì)
5、營銷溝通中的策反模式
五、辯型—-臨場應(yīng)變不同顧客應(yīng)對(duì)技巧
1、力量型顧客的客戶分析和成交技巧
2、完美型顧客的客戶分析和成交技巧
3、平和型顧客的客戶分析和成交技巧
4、活潑型顧客的客戶分析和成交技巧
第六章:送別客戶
一、常見的錯(cuò)誤銷售行為
二、送別客戶需做的三件事
三、送別客戶的轉(zhuǎn)介紹推薦方式
四、微營銷的管理與維護(hù)方式
五、客戶維護(hù)的微營銷技巧
一、賣產(chǎn)品之前先把自已賣出去
1、塑造良好第一印象的三大要素
2、美好儀態(tài)的三個(gè)方面
3、銷售是信心的傳遞,情緒的轉(zhuǎn)移
4、三信塑造與建立
A、相信公司 B、相信產(chǎn)品 C、相信自己
二、如何運(yùn)用差異化模式打開市場、搶占客戶、獲取利潤
1、建材行業(yè)行銷案例導(dǎo)入與解讀分析
2、正確認(rèn)知建材市場差異化營銷
3、差異化的4P原理及應(yīng)用
A、Product產(chǎn)品
B、Price價(jià)格
C、Place渠道
D、romotion促銷
4、梳理推銷、銷售、營銷的本質(zhì)是什么
第二章:衛(wèi)浴建材店迎接顧客流程技巧
一、門店迎接顧客的六大注意事項(xiàng)
二、門店接待顧客的五項(xiàng)基本要素設(shè)計(jì)
三、門店迎接顧客的四個(gè)階段及技巧
1、“迎”的三種方式
2、“跟”的五個(gè)注意點(diǎn)
3、“連”的八個(gè)信號(hào)
4、“開”的五個(gè)技巧
四、快速與顧客建立親和力的四個(gè)策略
第三章:探詢顧客需求背后的需求
1、分析:釣魚前要知道魚愛吃什么
1)、顧客購買過程中的銷售循環(huán)流程分析
2)、顧客消費(fèi)心理與消費(fèi)行為分析
3)、了解顧客的兩大購買動(dòng)機(jī)是什么?
4)、如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來促成交易。
2、男人和女人的消費(fèi)動(dòng)機(jī)與心理分析
3、不同年齡顧客的消費(fèi)心理
4、分辨購買決策人
5、消費(fèi)決策過程
6、顧客成交心理分析
1) 揣度顧客成交心理
2) 望、聞、問、切四步激發(fā)顧客需求
3) 顧客對(duì)商品的心理需要
4) 顧客對(duì)滿意的心理需要
5) 顧客的購買動(dòng)機(jī)
第四章:有效的產(chǎn)品推薦——呈現(xiàn)商品的價(jià)值
一、推薦產(chǎn)品時(shí)應(yīng)考慮的三個(gè)方面
二、產(chǎn)品推薦的問話技巧
三、讀貨――洞悉產(chǎn)品價(jià)值
1)、創(chuàng)造與展示你的產(chǎn)品價(jià)值
A、它是誰
B、它能做什么
C、它能給客戶提供什么價(jià)值
D、客戶憑什么要買
E、客戶憑什么現(xiàn)在要買
F、客戶憑什么要跟我買
四、描述--把好處說到心里頭
1、推介產(chǎn)品的五大方法
提問式推薦法
重大利益介紹法
FABE介紹法
F:特征(Feature)
A:優(yōu)勢(Advantage)
B:利益(Benefit)
E:演示(Evidence)
場景描繪法
體驗(yàn)介紹法
互動(dòng)演練:用FABE推銷你的產(chǎn)品
2、體驗(yàn)銷售模式
體驗(yàn)銷售的看、聞、摸、推、拉、躺、敲七字訣
3、塑造產(chǎn)品價(jià)值的提問方式(封閉式與開放式)
4、引導(dǎo)客戶需求與塑造價(jià)值的提問SPIN提問法
(1)提問的類型與SPIN的來歷
(2)S-現(xiàn)狀問題的定義與案例
(3)P-困難問題的定義與案例
(4)I-暗示問題的定義與案例
(5)N-需求/效益問題的定義與案例
五、如何處理顧客提出的異議與抗拒
1.客戶問題異議處理方法
1)、提前異議處理法
2)、二分法
3)、感謝法
4)、天堂地獄法
5)、冷凍法
2.十種常見的異議處理技巧
1)、我不需要
2)、沒時(shí)間
3)、太貴了
4)、再考慮一下
5)、是不是真的
6)、有沒有具體的證據(jù)
7)、需要和家人商量
8)、明天答復(fù)
9) 、別人家優(yōu)惠
3.如何在異議解除中把握促成交信號(hào)
1)、促成信號(hào)的把握
2)、什么是促成信號(hào)?
A、動(dòng)作
B、表情
C、語言
D、關(guān)注度
E、點(diǎn)頭
第五章:臨門一腳----快速逼單成交技巧
一、門店面談逼單溝通說服力---客戶溝通有效方法
1、逼單說服力的溝通三寶
2、銷售傾聽的核心
測評(píng)工具:傾聽測評(píng)表
2、說服成交溝通的四大原則--說話變對(duì)話
3、贊美客戶的技巧
贊美男性
贊美女性
贊美不同年齡的客戶
五大贊美法
二、快速逼單成交的三大原則
三、成交逼單時(shí)機(jī)掌握
1、語言上的購買信號(hào)
2、行為上的購買信號(hào)
四、快速逼單成交的五大困局與破局策略
1、面對(duì)客戶的挑戰(zhàn)處理
2、主動(dòng)權(quán)的喪失如何破局
3、營銷中如何設(shè)局
4、營銷逼單中勾魂設(shè)計(jì)
5、營銷溝通中的策反模式
五、辯型—-臨場應(yīng)變不同顧客應(yīng)對(duì)技巧
1、力量型顧客的客戶分析和成交技巧
2、完美型顧客的客戶分析和成交技巧
3、平和型顧客的客戶分析和成交技巧
4、活潑型顧客的客戶分析和成交技巧
第六章:送別客戶
一、常見的錯(cuò)誤銷售行為
二、送別客戶需做的三件事
三、送別客戶的轉(zhuǎn)介紹推薦方式
四、微營銷的管理與維護(hù)方式
五、客戶維護(hù)的微營銷技巧
講師 陳元方 介紹
國家注冊(cè)管理咨詢師
企業(yè)業(yè)績系統(tǒng)打造專家
企業(yè)營銷系統(tǒng)終身推動(dòng)者
西南講師聯(lián)盟首席培訓(xùn)師
中國“執(zhí)行鐵軍”系統(tǒng)創(chuàng)始人
營銷系統(tǒng)輔導(dǎo)落地高級(jí)顧問
鴻睿文化傳播有限公司董事長
曾用一年時(shí)間協(xié)助美樂樂家居連鎖集團(tuán)從22家發(fā)展到256家分店的幕后高級(jí)顧問。被眾多企業(yè)稱為“真正具備極強(qiáng)實(shí)踐性與實(shí)用性的實(shí)力派咨詢師”
工作經(jīng)歷
從事咨詢培訓(xùn)這一舞臺(tái)上,專業(yè)、專注、負(fù)責(zé)任地工作態(tài)度,深受受訓(xùn)企業(yè)好評(píng)。
陳老師早期從事生產(chǎn)制造型企業(yè)高層管理工作多年,主要致力于鞋業(yè)界生產(chǎn)、銷售、貿(mào)易、行政、人力資源、培訓(xùn)等工作。
其后投身咨詢教育產(chǎn)業(yè),從員工到華南、西南區(qū)副總經(jīng)理,西南講師聯(lián)盟首席培訓(xùn)師。中國“執(zhí)行鐵軍”系統(tǒng)創(chuàng)始人。主要致力于企業(yè)業(yè)績系統(tǒng)、企業(yè)營銷系統(tǒng)、企業(yè)執(zhí)行落地系統(tǒng)的提升工作。受邀在各高校、企業(yè)成功演講與授課四百多場。
多次主導(dǎo)建立公司團(tuán)隊(duì)執(zhí)行系統(tǒng)、業(yè)績提升系統(tǒng)和企業(yè)營銷系統(tǒng),在解決企業(yè)團(tuán)隊(duì)管理、營銷業(yè)績提升、薪酬績效管理等企業(yè)經(jīng)營 “疑難雜癥”方面有多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
陳老師所帶的團(tuán)隊(duì)被行業(yè)內(nèi)譽(yù)為黃埔軍校,成就了一大批職業(yè)經(jīng)理人。用豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)加豐富的理論基礎(chǔ),以幽默互動(dòng)的激揚(yáng)風(fēng)格、生動(dòng)的案例演繹,陳老師在從事咨詢培訓(xùn)這一舞臺(tái)上,專業(yè)、專注、負(fù)責(zé)任地工作態(tài)度,深受受訓(xùn)企業(yè)好評(píng)。
培訓(xùn)特色
1、既有實(shí)戰(zhàn)操作性,又有理論高度.信息量大,背景知識(shí)豐富,針對(duì)行業(yè)性強(qiáng).比較擅長改變創(chuàng)業(yè)的營銷思維和執(zhí)行模式,提升企業(yè)的自我解決問題能力。
2、多年歷練的營銷管理實(shí)踐力,很容易引起企業(yè)的共鳴;超強(qiáng)的邏輯表達(dá)力,讓學(xué)員極易理解和吸收。
3、現(xiàn)場自如的互動(dòng)力,那份專業(yè)的幽默,讓學(xué)員在輕松中愉快提升,信奉:少談理論多談感受 少談?dòng)^點(diǎn)多談?dòng)^察,是一位極具人格影響力的實(shí)戰(zhàn)派老師。
主講課程及擅長領(lǐng)域:
多年來元方老師專注于三大領(lǐng)域的研究與實(shí)踐:
1、基于營銷管理者實(shí)效的“企業(yè)營銷薪酬績效提升”,注重如何更高效的通過產(chǎn)品定位、營銷模式、執(zhí)行落地為企業(yè)帶來更大的實(shí)際效益。
2、營銷成果導(dǎo)向化,更加注重如何將企業(yè)戰(zhàn)略思想與目標(biāo)轉(zhuǎn)化為企業(yè)真正的經(jīng)濟(jì)效益。
3、企業(yè)員工執(zhí)行落地成果化,注重為企業(yè)培養(yǎng)一支具有高績效執(zhí)行能力與素養(yǎng)的隊(duì)伍,為企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)奠定夯實(shí)的人才基礎(chǔ)。
☆
企業(yè)業(yè)績系統(tǒng)打造專家
企業(yè)營銷系統(tǒng)終身推動(dòng)者
西南講師聯(lián)盟首席培訓(xùn)師
中國“執(zhí)行鐵軍”系統(tǒng)創(chuàng)始人
營銷系統(tǒng)輔導(dǎo)落地高級(jí)顧問
鴻睿文化傳播有限公司董事長
曾用一年時(shí)間協(xié)助美樂樂家居連鎖集團(tuán)從22家發(fā)展到256家分店的幕后高級(jí)顧問。被眾多企業(yè)稱為“真正具備極強(qiáng)實(shí)踐性與實(shí)用性的實(shí)力派咨詢師”
工作經(jīng)歷
從事咨詢培訓(xùn)這一舞臺(tái)上,專業(yè)、專注、負(fù)責(zé)任地工作態(tài)度,深受受訓(xùn)企業(yè)好評(píng)。
陳老師早期從事生產(chǎn)制造型企業(yè)高層管理工作多年,主要致力于鞋業(yè)界生產(chǎn)、銷售、貿(mào)易、行政、人力資源、培訓(xùn)等工作。
其后投身咨詢教育產(chǎn)業(yè),從員工到華南、西南區(qū)副總經(jīng)理,西南講師聯(lián)盟首席培訓(xùn)師。中國“執(zhí)行鐵軍”系統(tǒng)創(chuàng)始人。主要致力于企業(yè)業(yè)績系統(tǒng)、企業(yè)營銷系統(tǒng)、企業(yè)執(zhí)行落地系統(tǒng)的提升工作。受邀在各高校、企業(yè)成功演講與授課四百多場。
多次主導(dǎo)建立公司團(tuán)隊(duì)執(zhí)行系統(tǒng)、業(yè)績提升系統(tǒng)和企業(yè)營銷系統(tǒng),在解決企業(yè)團(tuán)隊(duì)管理、營銷業(yè)績提升、薪酬績效管理等企業(yè)經(jīng)營 “疑難雜癥”方面有多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
陳老師所帶的團(tuán)隊(duì)被行業(yè)內(nèi)譽(yù)為黃埔軍校,成就了一大批職業(yè)經(jīng)理人。用豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)加豐富的理論基礎(chǔ),以幽默互動(dòng)的激揚(yáng)風(fēng)格、生動(dòng)的案例演繹,陳老師在從事咨詢培訓(xùn)這一舞臺(tái)上,專業(yè)、專注、負(fù)責(zé)任地工作態(tài)度,深受受訓(xùn)企業(yè)好評(píng)。
培訓(xùn)特色
1、既有實(shí)戰(zhàn)操作性,又有理論高度.信息量大,背景知識(shí)豐富,針對(duì)行業(yè)性強(qiáng).比較擅長改變創(chuàng)業(yè)的營銷思維和執(zhí)行模式,提升企業(yè)的自我解決問題能力。
2、多年歷練的營銷管理實(shí)踐力,很容易引起企業(yè)的共鳴;超強(qiáng)的邏輯表達(dá)力,讓學(xué)員極易理解和吸收。
3、現(xiàn)場自如的互動(dòng)力,那份專業(yè)的幽默,讓學(xué)員在輕松中愉快提升,信奉:少談理論多談感受 少談?dòng)^點(diǎn)多談?dòng)^察,是一位極具人格影響力的實(shí)戰(zhàn)派老師。
主講課程及擅長領(lǐng)域:
多年來元方老師專注于三大領(lǐng)域的研究與實(shí)踐:
1、基于營銷管理者實(shí)效的“企業(yè)營銷薪酬績效提升”,注重如何更高效的通過產(chǎn)品定位、營銷模式、執(zhí)行落地為企業(yè)帶來更大的實(shí)際效益。
2、營銷成果導(dǎo)向化,更加注重如何將企業(yè)戰(zhàn)略思想與目標(biāo)轉(zhuǎn)化為企業(yè)真正的經(jīng)濟(jì)效益。
3、企業(yè)員工執(zhí)行落地成果化,注重為企業(yè)培養(yǎng)一支具有高績效執(zhí)行能力與素養(yǎng)的隊(duì)伍,為企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)奠定夯實(shí)的人才基礎(chǔ)。
☆
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