營銷部門績效考核創(chuàng)新攻略

許多企業(yè)在激勵方面始終處于“不飽和”狀態(tài)。他們更看重促銷費用、廣告費用等顯性投入，對于激勵費用的隱性投入往往是忽視了的。實際上，在企業(yè)支出的費用中，激勵費用是所有費用之“母”。當這種費用使用效率未達到最優(yōu)時，其他費用都會“水漲船高”。只要做好了績效考核這一基礎性的工作，好員工就會越來越多。好員工是企業(yè)的“資產(chǎn)”而不是“負債”。

從這個意義上講，如果把員工比做企業(yè)在市場上收割必備的“鐮刀”，那么績效考核就是一塊“磨刀石”。在這方面進行足夠投入，始終保持鐮刀的鋒利，實際上是減少企業(yè)綜合成本、提升企業(yè)效益的最佳方式！但現(xiàn)實中，企業(yè)設計營銷部門績效考核體系時，往往是“拍腦袋定任務、拍腦袋定獎金”。有時績效考核變成“走過場、擺樣子”，有時績效考核會使“糟糕的情況變得更糟”。僅知道重賞是不夠的，如何設定績效考核體系？內(nèi)中自有玄機。

作為現(xiàn)代“中國式營銷”的發(fā)起者與奠基人之一，實戰(zhàn)專家肖陽老師，從經(jīng)營思想與企業(yè)哲學的高度，為學員解讀營銷部門績效考核疑難雜癥，提出一線操作創(chuàng)新攻略，撥云見日、除舊布新！
 
課程對象

• 負責考核監(jiān)管營銷部門的營銷副總、人力副總及總經(jīng)理、董事長
• 營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等企業(yè)中高級營銷管理人員

課程收益

• 掌握營銷部門績效考核的設計原則、管理體系、操作手法、具體指標
• 了解績效考核設計過程中常見誤區(qū)、疑難問題，并找到創(chuàng)新解決方案
• 明確績效考核中蘊含的哲學思想與經(jīng)營理念
• 學會組織保障、周期設計、兌現(xiàn)形式、配合環(huán)節(jié)等諸多執(zhí)行細節(jié)

課程特色
獨創(chuàng)性提出：

• 績效考核“四象限理論”
• 績效考核“管理分層理論”
• 期望調(diào)查理論
• 三線四區(qū)制理論
• 學會“博弈理論”在營銷部門績效考核中的具體應用

課程時間

• 6—12小時

課程大綱
※第一部分：績效考核是什么？——博弈工具與經(jīng)營哲學

• 一線案例解讀：為什么績效考核使“糟糕的情況變得更糟”？
  • 績效考核的主要類型
  • 政策方向決定宏觀效果
  • 從博弈理論看績效考核本質(zhì)
• 一線案例解讀：為什么績效考核“名存實亡成了走過場”？
  • 績效考核的主要誤區(qū)
  • 操作手法決定微觀效果
  • 從經(jīng)營哲學看績效考核形式
• 一眼看穿績效考核體系設計水平

※第二部分：績效考核要關注什么？——設計原則與管理體系

• 過程導向與結(jié)果導向
  • 過程導向的具體體現(xiàn)
  • 結(jié)果導向的具體體現(xiàn)
  • 績效考核“四象限理論”
  • 如何確定過程導向與結(jié)果導向的權(quán)重
• 絕對指標與相對指標
  • 絕對指標的優(yōu)勢及劣勢
  • 相對指標的優(yōu)勢及劣勢
  • 績效考核“管理分層理論”
  • 如何把握絕對指標與相對指標的關系
• 短期效應與長期效應
  • 如何獲取短期效應
  • 如何獲取長期效應
  • 績效考核“喝酒游戲”
  • 如何調(diào)整短期效應標與長期效應的關系

※第三部分：績效考核怎么做？——操作模型與設計方法

• 營銷部門績效考核要解決的問題
  • 企業(yè)的困惑
  • 管理干部的困惑
  • 業(yè)務人員的困惑
• 營銷部門績效考核如何解決問題
  • 目標設定
  • 目標分解
  • 獎勵力度
  • 獎勵分解
• 營銷部門績效考核“1+3”模型
  • 基本模型介紹——設計模型的四種形式
  • 基本模型選擇——影響選擇的三類因素
  • 績效餅確定
  • 績效餅切分
• 營銷部門績效考核的指標設計過程
  • 底薪指標
  • 獎金指標
  • 提成指標
    • 硬性指標
    • 軟性指標
    • 硬性指標與軟性指標的關系
• 營銷部門績效考核的實戰(zhàn)應用
  • 案例：
  • 期望調(diào)查理論的應用
  • 案例：
  • 三線四區(qū)制理論的應用

※第四部分：績效考核怎么完善？——疑難解答與手段突破

• 如何解決“非對稱性績效損失”？
  • 案例：
  • 機動部隊與黑馬現(xiàn)象
• 如何解決“不同區(qū)域起跑線差異”？
  • 案例：
  • 先天優(yōu)勢與后發(fā)制人
• 如何解決“營銷部門與非營銷部門利益分歧”？
  • 案例：
  • 獎勵掛鉤與貢獻評價

※第五部分：績效考核怎樣結(jié)果可控？——注意事項與執(zhí)行細節(jié)

• 組織保障
• 周期設計
• 兌現(xiàn)形式
• 配合環(huán)節(jié)

世界企業(yè)500強-----國家電網(wǎng)、工行總行管理顧問
中國企業(yè)500強-----清華企業(yè)集團原事業(yè)部總經(jīng)理
中國最大的講師團-----師董會發(fā)起人、名師總教練

實戰(zhàn)咨詢領軍人物-----秦皇島、寧波等地市高級經(jīng)濟顧問，青島華仁等多家上市公司獨立董事、總顧問，曾創(chuàng)造三個月使上市公司銷售增長10個億的經(jīng)典案例
滿意度最高講師----清華北大等10大高校，2018年連續(xù)45個總裁班滿意度排名第一，被稱為“能給博士導講課的專家”。其經(jīng)典理論“弱勢管理”、“弱勢溝通”，被稱為“超越西方管理學的東方智慧”，是萬億央企處級干部的專修課。

肖陽老師是中國管理心理學的開創(chuàng)者與奠基人。清華背景、25年企業(yè)實戰(zhàn)，8年專業(yè)咨詢、培訓經(jīng)歷。課程以“現(xiàn)場微咨詢”、“不設限問答”為特點，風格獨特，落地實用，代表了未來10年培訓的新方向。

肖老師是中國講師“冷幽默派”掌門人，學員每小時爆笑30次，每分鐘都不敢走神。把管理課程講到郭德綱的水平，在培訓業(yè)鳳毛麟角。
不論學員聽過多少名師課程，肖老師“滿意度不排名第一，不收課酬”，這在中國幾十萬名講師中的獨一無二的。“聽肖老師課之前，哪個老師都很好。聽肖老師課之后，哪個老師都不夠好。”尤其適合安排為開班課，對后續(xù)招生和提高學員滿意度比較有利。

肖老師先后擔任中石油、中石化、工行總行、中行、國家電網(wǎng)、中國建筑等萬億規(guī)模央企管理顧問。是貴州輪胎、汾酒集團、海天集團、藍山屯河、常林機械等多家上市公司咨詢組首席專家。上市公司青島華仁獨立董事，曾創(chuàng)造3個月內(nèi)使某上市公司銷售增長10個億的經(jīng)典案例。是河南雙匯集團、吉利汽車總部特聘專家，秦皇島、寧波、綿陽等地市高級經(jīng)濟顧問。
肖老師是中國最大的講師團，師董會發(fā)起人，500位名師總教練。是中國本土咨詢領導品牌，北大縱橫高級合伙人。中國第一營銷期刊《銷售與市場》首席專家，《中外管理》、解放日報《新滬商》、《中國石油石化》、《機械工業(yè)》等國內(nèi)一流雜志的專欄撰稿人，每年發(fā)表學術(shù)文章50篇以上，近20萬字。對中國本土企業(yè)如何在困難情況下實現(xiàn)持續(xù)增長，提供了具體思路和方法。