經(jīng)銷商開發(fā)與管理

第一部分：區(qū)域市場經(jīng)銷商開發(fā)
一、區(qū)域市場經(jīng)銷商概述
1．經(jīng)銷商的價值與作用
2．建立以經(jīng)銷商為核心的銷售策略

二、企業(yè)需要什么樣的經(jīng)銷商？
1．經(jīng)銷商選擇的關鍵要素
2. 經(jīng)銷商選擇的標準

三、為什么總?cè)毕胍慕?jīng)銷商？
1．選擇經(jīng)銷商太浮躁，沒有標準
3．缺乏管理與服務

四、經(jīng)銷商開發(fā)管理的誤區(qū)
1．開發(fā)經(jīng)銷商就是占山頭
2．開市場就是找大戶
 
第二部分:尋找選擇目標經(jīng)銷商
一、目標客戶的定位與選擇
1.    了解自己的需求
2.    了解客戶的需求

二、約見與拜訪客戶的方法
1.    接近客戶的主要方法
2.    拜訪客戶的最佳時間

三、經(jīng)銷商經(jīng)營現(xiàn)狀分析
1.大哥大   
2.中產(chǎn)階級   
3.潛力股   
4.散兵游勇

四、目前經(jīng)銷商的生存狀態(tài)分析
1.生意狀態(tài)   
2.心理狀態(tài)   
3.理想狀態(tài)
五、選擇經(jīng)銷商的六大標準
六、判斷經(jīng)銷商優(yōu)劣的九大方面
 
第三部分：目標經(jīng)銷商的有效溝通
一、如何快速建立信賴感
1.    運用微笑的力量
2.    得體的服飾儀容，專業(yè)的商務禮儀
3.    坐有坐相，站有站姿，給客戶信賴的感覺
4.    同客戶一樣的“職業(yè)化”促進信任感覺
5.    快速建立信賴感的十二種方法

二、有效溝通的藝術和方法
1.    有效溝通是理解力
2.    有效溝通的四個原則
3.    有效溝通的黃金定律
4.    有效溝通的方法和技巧
 
第四部分：了解真實需求介紹產(chǎn)品價值
一、了解客戶真實需求
1.    建立信任才有真實的需求
2.    馬斯洛需求理論的實際應用
3.    滿足需求，對接產(chǎn)品
4.    挖掘需求，引導決策

二、介紹產(chǎn)品塑造價值
1.    接受、認同和贊美
2.    從客戶回答中整理客戶需求
3.    如何以客戶為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢分析
4.    產(chǎn)品特點、優(yōu)點、好處、證據(jù)對成單的影響
5.    一針見血的產(chǎn)品賣點提煉
6.    FABE法則介紹產(chǎn)品塑造價值
 
第五部分：高效談判快速成交
一、高效談判開局技巧
1.摸底后談判開局
2.了解并改變對方底線與期望
3.試水溫，預留讓步空間

二、如何創(chuàng)造雙贏談判
1.如何主導談判
2.如何造勢
3.提出成交請求的最佳時機

三、快速成交談判技巧
1.成交前、中、后的談判策略
2.價格談判技巧，率先報價與避免率先報價
3.議價：誰先讓價誰先死，要求對報價或立場作出反應
4.如何報價？如何讓步？讓步次數(shù)與幅度
5.讓對方感覺他贏了，讓對方感覺他在掌控格局
 
第六部分：經(jīng)銷商維護與管理
一、經(jīng)銷商管理三步曲
1．布局和選擇   
2．引導和培養(yǎng)   
3．管理和控制

二、重點經(jīng)銷商的管理與激勵
1.    “名”與“利”一個都不能少，激勵優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商一把手的五個策略！
2.    胡蘿卜加大棒/強壓/疏導
3.    經(jīng)銷商跟定你的三個條件：
①有錢賺　
②有東西學　
③有未來發(fā)展保障
4.    “老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”有效管控
案例分析：用視頻說話，視頻分析如何管控經(jīng)銷商銷售業(yè)績？

三、經(jīng)銷商關系管理的本質(zhì)
1.    與經(jīng)銷商是一種什么樣的客戶關系？
①買賣關系？
②上帝關系？
③魚水關系？
④利益關系？
案例探討：你的客戶關系怎樣？存在哪些問題？為什么？

2.    經(jīng)銷商客戶抱怨、投訴的處理技巧
① 處理顧客抱怨、投訴的原則                          
② 處理客戶抱怨、投訴的七大實戰(zhàn)技巧
案例探討：如何處理投訴，處理投訴的底線和原則是什么？
 
第七部分：互動分享討論，解疑釋惑
1．回顧課程
2．答疑解惑
3．合影道別

企業(yè)管理高級培訓師
組織與團隊建設教練
著名營銷實戰(zhàn)培訓專家、中層管理專家
15年團隊運營與管理經(jīng)驗
10多家大中型企業(yè)咨詢顧問
中國電信、美的集團、建設銀行、招商銀行、中山大學、華南理工大學等知名企業(yè)院校特聘講師
300場MTP授課經(jīng)驗、150組落地化實用工具
清華大學、中山大學總裁班特約講師
曾任：富士康IE學院 副院長
曾任： 香港日升集團    商學院講師
 
過去24年來在耐用消費品、營銷管理咨詢培訓 從事 市場營銷管理,咨詢培訓工作，曾服務于：
酒店用品行業(yè)品牌營銷能力最強的公司 日升五金制品（深圳）有限公司 市場總監(jiān)  商學院講師
超過200家企業(yè)內(nèi)訓，3000課時分享，40000名培訓學員的經(jīng)驗
 
培訓風格：
用心、激情、親和、專業(yè)、實戰(zhàn)、深刻、感染力。思維敏捷、條理清晰、理論聯(lián)系實踐,接地氣。

培訓特色：
24年企業(yè)實踐經(jīng)驗結(jié)合現(xiàn)代市場營銷理論，基于企業(yè)真實存在的問題為出發(fā)點，以目標/任務為導向，調(diào)動參與者積極性、現(xiàn)場演練,提供落地的工具和方法,。有效破解傳統(tǒng)培訓課堂中聽了之后,到企業(yè)中不能實際運用的情況.
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