經(jīng)銷商管理
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經(jīng)銷商公司化運營發(fā)展
經(jīng)銷商公司化運營發(fā)展內(nèi)訓(xùn)基本信息:
內(nèi)訓(xùn)課程大綱
第一部分:環(huán)境篇—經(jīng)銷商市場環(huán)境變化
第一講:行業(yè)現(xiàn)狀及未來發(fā)展趨勢
1.行業(yè)市場現(xiàn)狀及經(jīng)銷商經(jīng)營現(xiàn)狀調(diào)查
2.當前市場環(huán)境的競爭分析與行業(yè)未來發(fā)展趨勢
3.未來市場還會不會機會主義,市場機會在競爭中失去優(yōu)勢后我們憑什么生存和發(fā)展?
4.經(jīng)銷商“坐商”到“行商”“跑商”的經(jīng)營變遷,如今是否還行得通?
5.行業(yè)在發(fā)展,廠家在進步,廠家與經(jīng)銷商要共同進步,經(jīng)銷商落后會如何?
6.與時俱進-適合市場需要,才能快速發(fā)展
7.經(jīng)銷商下一步商機\危機何在,現(xiàn)狀及未來發(fā)展趨勢是什么?
第二講:中國經(jīng)銷商的未來發(fā)展趨勢
1. 發(fā)展才是硬道理,經(jīng)銷商的自我定位
2. 經(jīng)銷商全局性戰(zhàn)略思維與大局思維
3. 中國經(jīng)銷商的未來發(fā)展趨勢—公司化運營
4. 如何設(shè)計適合你的公司化模式
5. 經(jīng)銷商公司化運營發(fā)展的五個思考方向
第二部分:經(jīng)營篇—經(jīng)銷商區(qū)域品牌打造
第一講:經(jīng)銷商市場運營發(fā)展規(guī)劃
一、經(jīng)銷商市場的拓展規(guī)劃
1、經(jīng)銷商市場有多大?定價定天下:薄利多銷是一場騙局
探討分析:你營銷定位是什么?能否聚焦目標客戶?
2、經(jīng)銷商市場拓展誤區(qū):“散彈打鳥”
3、經(jīng)銷商市場拓展誤區(qū):“撿到籃子里都是菜”
4、經(jīng)銷商市場拓展應(yīng)該做好“一盤棋”規(guī)劃
二、經(jīng)銷商市場的運營發(fā)展規(guī)劃
1. 到哪里去(目標)?怎樣去(策略)?和誰一起去(團隊)?
2. 確定產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃,整合現(xiàn)有資源做減法找準定位
3. 總體目標規(guī)劃與管理
4. 經(jīng)銷商月度目標執(zhí)行控制要點
5. 控制的目標是結(jié)果,發(fā)現(xiàn)題及早解決,先治標再治本
第二講:經(jīng)銷商區(qū)域品牌打造
一、經(jīng)銷商區(qū)域品牌的五度空間
1. 知名度
2、滿意度
3、認可度
4、忠誠度
5、信賴度
二、經(jīng)銷商區(qū)域品牌策劃的四率
1、暴光率
2、轉(zhuǎn)化率
3、成交率
4、轉(zhuǎn)介紹率
三、經(jīng)銷商區(qū)域品牌的打造策略
1. 王老吉與加多寶的市場之爭,老大和老二打架老三死了
2. 格力造就美的,跟第一名發(fā)生關(guān)系,傍大款該怎么傍
3. 營銷策劃廣告的核心:有創(chuàng)意+接地氣
4. 找到并培育具備“植入”的土壤,植入式營銷就是植入認同
5. 潤物細無聲的植入目標客戶認同的符號
案例分析:現(xiàn)場討論我們自己的廣告語
第三部分:營銷篇—業(yè)績倍增營銷經(jīng)營管理
第一講:區(qū)域市場的運營管理
1. 橫向擴張,建立營銷根據(jù)地市場
2. 打好目標客戶市場攻尖戰(zhàn)的五大原則
3. 縱向挖掘老客戶再消費的三大方法
4. 優(yōu)化KPI重點客戶的兩項策略
5. 如何讓淡季不淡,如何同競爭對手競爭
第二講:門店銷售業(yè)績倍增經(jīng)營管理
一、經(jīng)銷商門店經(jīng)營管理
1. 位置
2. 經(jīng)銷商形象
3. 營銷與宣傳(終端)
二、門店銷售業(yè)績倍增運營管理
1. “有沒有人”——人在哪里出現(xiàn)?
2. 如何做好終端銷售?
3. 外部吸引客流量的方法
4. 如何快速提高進店率
5. 店門口如何做品牌宣傳廣告
6. 內(nèi)部創(chuàng)造氛圍留住目標客戶的分析
7. 銷售團隊成交的狀態(tài)分析
第四部分:管理篇—經(jīng)銷商公司化運營管理
第一講:精兵強將式團隊打造
1. 你的團隊是“1+1>2”還是“1+1<0”?
2. 關(guān)于螞蟻軍團的思考,團隊的力量啟示
3. 大雁(視頻短片)的團隊管理啟示
4. 團隊的特征、概念、意義
5. 團隊的五要素(5P)
6. 團隊的核心是什么?
7. 團隊建設(shè)的四個層面
探討:你要“特種兵”還是“特種將”?
第二講:經(jīng)銷商團隊運營管理
一、建立團隊管理機制
1. 六只猴子的團隊案例
2. 透視執(zhí)行的現(xiàn)象和本質(zhì)
3. 能否扳道岔的執(zhí)行分析
二、選擇你的管理風格
2. 管理的真諦是什么
3. 認知“管理就是通過別人完成工作”的意義
4. 管理與領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)別
5. 什么是領(lǐng)導(dǎo)力?領(lǐng)導(dǎo)力就是影響力,就是不動用權(quán)力讓人追隨你的能力
6. 團隊管理的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)
第五部分:共贏篇—廠商攜手共贏天下
一、發(fā)展才是硬道理
1.大市場下的經(jīng)銷商發(fā)展要有方向感
2.共同成長才能共同發(fā)展
3.借勢發(fā)展,廠商共贏才能更好發(fā)展
二、增進廠商關(guān)系的八大方法
方法1、把廠家的產(chǎn)品當成自己的產(chǎn)品培養(yǎng)
方法2、絕對支持廠家新品推廣
……
方法6、邀請廠家高層到經(jīng)銷商市場考察;;
方法7、處理好與基層銷售人員的關(guān)系;
方法8、特殊情況下幫助銷售人員沖業(yè)績
探討:廠家配合經(jīng)銷商還是經(jīng)銷商配合廠家
三、經(jīng)銷商獲得廠家支持的十大理由
理由1、靠銷量說話
……
理由9、應(yīng)對區(qū)域競爭對手
理由10、做好市場優(yōu)化
四、廠商共贏關(guān)系圖的啟示
1. 忠誠的重要性,一榮俱榮一損俱損
2. 廠商聯(lián)合共贏發(fā)展,求大同存小異,和諧才能發(fā)展
第六部分:互動分享討論,解疑釋惑
1.回顧課程
2.答疑解惑
3.合影道別
第一講:行業(yè)現(xiàn)狀及未來發(fā)展趨勢
1.行業(yè)市場現(xiàn)狀及經(jīng)銷商經(jīng)營現(xiàn)狀調(diào)查
2.當前市場環(huán)境的競爭分析與行業(yè)未來發(fā)展趨勢
3.未來市場還會不會機會主義,市場機會在競爭中失去優(yōu)勢后我們憑什么生存和發(fā)展?
4.經(jīng)銷商“坐商”到“行商”“跑商”的經(jīng)營變遷,如今是否還行得通?
5.行業(yè)在發(fā)展,廠家在進步,廠家與經(jīng)銷商要共同進步,經(jīng)銷商落后會如何?
6.與時俱進-適合市場需要,才能快速發(fā)展
7.經(jīng)銷商下一步商機\危機何在,現(xiàn)狀及未來發(fā)展趨勢是什么?
第二講:中國經(jīng)銷商的未來發(fā)展趨勢
1. 發(fā)展才是硬道理,經(jīng)銷商的自我定位
2. 經(jīng)銷商全局性戰(zhàn)略思維與大局思維
3. 中國經(jīng)銷商的未來發(fā)展趨勢—公司化運營
4. 如何設(shè)計適合你的公司化模式
5. 經(jīng)銷商公司化運營發(fā)展的五個思考方向
第二部分:經(jīng)營篇—經(jīng)銷商區(qū)域品牌打造
第一講:經(jīng)銷商市場運營發(fā)展規(guī)劃
一、經(jīng)銷商市場的拓展規(guī)劃
1、經(jīng)銷商市場有多大?定價定天下:薄利多銷是一場騙局
探討分析:你營銷定位是什么?能否聚焦目標客戶?
2、經(jīng)銷商市場拓展誤區(qū):“散彈打鳥”
3、經(jīng)銷商市場拓展誤區(qū):“撿到籃子里都是菜”
4、經(jīng)銷商市場拓展應(yīng)該做好“一盤棋”規(guī)劃
二、經(jīng)銷商市場的運營發(fā)展規(guī)劃
1. 到哪里去(目標)?怎樣去(策略)?和誰一起去(團隊)?
2. 確定產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃,整合現(xiàn)有資源做減法找準定位
3. 總體目標規(guī)劃與管理
4. 經(jīng)銷商月度目標執(zhí)行控制要點
5. 控制的目標是結(jié)果,發(fā)現(xiàn)題及早解決,先治標再治本
第二講:經(jīng)銷商區(qū)域品牌打造
一、經(jīng)銷商區(qū)域品牌的五度空間
1. 知名度
2、滿意度
3、認可度
4、忠誠度
5、信賴度
二、經(jīng)銷商區(qū)域品牌策劃的四率
1、暴光率
2、轉(zhuǎn)化率
3、成交率
4、轉(zhuǎn)介紹率
三、經(jīng)銷商區(qū)域品牌的打造策略
1. 王老吉與加多寶的市場之爭,老大和老二打架老三死了
2. 格力造就美的,跟第一名發(fā)生關(guān)系,傍大款該怎么傍
3. 營銷策劃廣告的核心:有創(chuàng)意+接地氣
4. 找到并培育具備“植入”的土壤,植入式營銷就是植入認同
5. 潤物細無聲的植入目標客戶認同的符號
案例分析:現(xiàn)場討論我們自己的廣告語
第三部分:營銷篇—業(yè)績倍增營銷經(jīng)營管理
第一講:區(qū)域市場的運營管理
1. 橫向擴張,建立營銷根據(jù)地市場
2. 打好目標客戶市場攻尖戰(zhàn)的五大原則
3. 縱向挖掘老客戶再消費的三大方法
4. 優(yōu)化KPI重點客戶的兩項策略
5. 如何讓淡季不淡,如何同競爭對手競爭
第二講:門店銷售業(yè)績倍增經(jīng)營管理
一、經(jīng)銷商門店經(jīng)營管理
1. 位置
2. 經(jīng)銷商形象
3. 營銷與宣傳(終端)
二、門店銷售業(yè)績倍增運營管理
1. “有沒有人”——人在哪里出現(xiàn)?
2. 如何做好終端銷售?
3. 外部吸引客流量的方法
4. 如何快速提高進店率
5. 店門口如何做品牌宣傳廣告
6. 內(nèi)部創(chuàng)造氛圍留住目標客戶的分析
7. 銷售團隊成交的狀態(tài)分析
第四部分:管理篇—經(jīng)銷商公司化運營管理
第一講:精兵強將式團隊打造
1. 你的團隊是“1+1>2”還是“1+1<0”?
2. 關(guān)于螞蟻軍團的思考,團隊的力量啟示
3. 大雁(視頻短片)的團隊管理啟示
4. 團隊的特征、概念、意義
5. 團隊的五要素(5P)
6. 團隊的核心是什么?
7. 團隊建設(shè)的四個層面
探討:你要“特種兵”還是“特種將”?
第二講:經(jīng)銷商團隊運營管理
一、建立團隊管理機制
1. 六只猴子的團隊案例
2. 透視執(zhí)行的現(xiàn)象和本質(zhì)
3. 能否扳道岔的執(zhí)行分析
二、選擇你的管理風格
2. 管理的真諦是什么
3. 認知“管理就是通過別人完成工作”的意義
4. 管理與領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)別
5. 什么是領(lǐng)導(dǎo)力?領(lǐng)導(dǎo)力就是影響力,就是不動用權(quán)力讓人追隨你的能力
6. 團隊管理的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)
第五部分:共贏篇—廠商攜手共贏天下
一、發(fā)展才是硬道理
1.大市場下的經(jīng)銷商發(fā)展要有方向感
2.共同成長才能共同發(fā)展
3.借勢發(fā)展,廠商共贏才能更好發(fā)展
二、增進廠商關(guān)系的八大方法
方法1、把廠家的產(chǎn)品當成自己的產(chǎn)品培養(yǎng)
方法2、絕對支持廠家新品推廣
……
方法6、邀請廠家高層到經(jīng)銷商市場考察;;
方法7、處理好與基層銷售人員的關(guān)系;
方法8、特殊情況下幫助銷售人員沖業(yè)績
探討:廠家配合經(jīng)銷商還是經(jīng)銷商配合廠家
三、經(jīng)銷商獲得廠家支持的十大理由
理由1、靠銷量說話
……
理由9、應(yīng)對區(qū)域競爭對手
理由10、做好市場優(yōu)化
四、廠商共贏關(guān)系圖的啟示
1. 忠誠的重要性,一榮俱榮一損俱損
2. 廠商聯(lián)合共贏發(fā)展,求大同存小異,和諧才能發(fā)展
第六部分:互動分享討論,解疑釋惑
1.回顧課程
2.答疑解惑
3.合影道別
講師 鄒國華 介紹
企業(yè)管理高級培訓(xùn)師
組織與團隊建設(shè)教練
著名營銷實戰(zhàn)培訓(xùn)專家、中層管理專家
15年團隊運營與管理經(jīng)驗
10多家大中型企業(yè)咨詢顧問
中國電信、美的集團、建設(shè)銀行、招商銀行、中山大學(xué)、華南理工大學(xué)等知名企業(yè)院校特聘講師
300場MTP授課經(jīng)驗、150組落地化實用工具
清華大學(xué)、中山大學(xué)總裁班特約講師
曾任:富士康IE學(xué)院 副院長
曾任: 香港日升集團 商學(xué)院講師
過去24年來在耐用消費品、營銷管理咨詢培訓(xùn) 從事 市場營銷管理,咨詢培訓(xùn)工作,曾服務(wù)于:
酒店用品行業(yè)品牌營銷能力最強的公司 日升五金制品(深圳)有限公司 市場總監(jiān) 商學(xué)院講師
超過200家企業(yè)內(nèi)訓(xùn),3000課時分享,40000名培訓(xùn)學(xué)員的經(jīng)驗
培訓(xùn)風格:
用心、激情、親和、專業(yè)、實戰(zhàn)、深刻、感染力。思維敏捷、條理清晰、理論聯(lián)系實踐,接地氣。
培訓(xùn)特色:
24年企業(yè)實踐經(jīng)驗結(jié)合現(xiàn)代市場營銷理論,基于企業(yè)真實存在的問題為出發(fā)點,以目標/任務(wù)為導(dǎo)向,調(diào)動參與者積極性、現(xiàn)場演練,提供落地的工具和方法,。有效破解傳統(tǒng)培訓(xùn)課堂中聽了之后,到企業(yè)中不能實際運用的情況.
☆
組織與團隊建設(shè)教練
著名營銷實戰(zhàn)培訓(xùn)專家、中層管理專家
15年團隊運營與管理經(jīng)驗
10多家大中型企業(yè)咨詢顧問
中國電信、美的集團、建設(shè)銀行、招商銀行、中山大學(xué)、華南理工大學(xué)等知名企業(yè)院校特聘講師
300場MTP授課經(jīng)驗、150組落地化實用工具
清華大學(xué)、中山大學(xué)總裁班特約講師
曾任:富士康IE學(xué)院 副院長
曾任: 香港日升集團 商學(xué)院講師
過去24年來在耐用消費品、營銷管理咨詢培訓(xùn) 從事 市場營銷管理,咨詢培訓(xùn)工作,曾服務(wù)于:
酒店用品行業(yè)品牌營銷能力最強的公司 日升五金制品(深圳)有限公司 市場總監(jiān) 商學(xué)院講師
超過200家企業(yè)內(nèi)訓(xùn),3000課時分享,40000名培訓(xùn)學(xué)員的經(jīng)驗
培訓(xùn)風格:
用心、激情、親和、專業(yè)、實戰(zhàn)、深刻、感染力。思維敏捷、條理清晰、理論聯(lián)系實踐,接地氣。
培訓(xùn)特色:
24年企業(yè)實踐經(jīng)驗結(jié)合現(xiàn)代市場營銷理論,基于企業(yè)真實存在的問題為出發(fā)點,以目標/任務(wù)為導(dǎo)向,調(diào)動參與者積極性、現(xiàn)場演練,提供落地的工具和方法,。有效破解傳統(tǒng)培訓(xùn)課堂中聽了之后,到企業(yè)中不能實際運用的情況.
☆
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