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經(jīng)銷商管理

內(nèi)訓講師:何小英 需要此內(nèi)訓課程請聯(lián)系中華企管培訓網(wǎng)
經(jīng)銷商管理內(nèi)訓基本信息:
何小英
何小英
(擅長:職業(yè)素養(yǎng) )

內(nèi)訓時長:1-2天

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內(nèi)訓咨詢熱線:010-68630945; 88682348

內(nèi)訓課程大綱
第一章:經(jīng)銷商認知
1、經(jīng)銷商的定義
2、經(jīng)銷商與代理商的區(qū)別
3、經(jīng)銷商的作用
4、銷售人員與經(jīng)銷商的關(guān)系
案例研討:常德市場有8個經(jīng)銷商,其中一個大戶經(jīng)銷商銷售額占常德市場的50%,其他七個經(jīng)銷商占50%,新來的年輕業(yè)務(wù)員小王為了討好這個大戶經(jīng)銷商,經(jīng)常毫無原則的給這個大戶經(jīng)銷商許多資源,生怕大戶經(jīng)銷商不高興。慢慢的,大戶經(jīng)銷商的胃口越來越大,目中無人,對小王的索取也越來越多。同時,上司對小王的成本控制和銷售指標壓力也越來越大。小王兩面受壓,幾乎崩潰,小王該怎么辦?各小組討論5mi,并派代表進行分享。

第二章:經(jīng)銷商的溝通之道
1、經(jīng)銷商溝通管理
   DISC讀心術(shù)
   DISC四種性格特質(zhì)介紹
案例:如何與S特質(zhì)的經(jīng)銷商溝通?
案例:如何與D特質(zhì)的經(jīng)銷商溝通?

2、激勵管理
   利益激勵
   服務(wù)激勵
   精神激勵
   DISC有效激勵

3、沖突管理
   沖突原因
   沖突管理
案例:一經(jīng)銷商同時經(jīng)銷AB兩家制造商的同類型產(chǎn)品,A制造商業(yè)務(wù)王經(jīng)理發(fā)現(xiàn)近期經(jīng)銷商大量減少了進貨,非常擔心,通過與經(jīng)銷商的溝通,王經(jīng)理了解到經(jīng)銷商的B制造商產(chǎn)品銷售的很好,所以減少了A制造商的進貨,王經(jīng)理很生氣。王經(jīng)理該如何解決經(jīng)銷商和制造商的矛盾沖突呢?各小組討論5分鐘,派代表分享。

第三章:經(jīng)銷商的開發(fā)與談判
1、經(jīng)銷商招商策略
   分兩步走策略
   追隨策略
   逆向拉動策略

2、經(jīng)銷商的標準
   經(jīng)營思路
   經(jīng)營實力
   管理能力
   合作意愿

3、經(jīng)銷商開發(fā)
4、經(jīng)銷商談判
   公司資料準備
   招商方案準備
   異議準備
   合同準備
   禮品準備
情景演練:談判中,經(jīng)銷商劉總問廠家王經(jīng)理幾個問題:能否退貨?開業(yè)有沒有支持?產(chǎn)品有沒有市場?能否賺錢?首批進貨的促銷計劃是什么?…...王經(jīng)理如何回答讓經(jīng)銷商劉總滿意呢?

第四章:經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)管理
1、日常銷售管理
   建立經(jīng)銷商檔案
   對經(jīng)銷商進行分類
   銷售指標分析
討論:銷售指標分析,除了以上銷售額、銷售增長率、出貨量、銷售計劃完成率,還有哪些重要指標?
   制定月工作計劃
   制定月度工作總結(jié)

2、促銷管理
   KA賣場促銷
   鋪市促銷
   競爭對手促銷
   會議促銷
   新產(chǎn)品促銷
案例研討:經(jīng)銷商鄭總好不容易從一個大型超市得到一個堆頭促銷的機會,希望廠家區(qū)域經(jīng)理幫助他設(shè)計一個促銷活動。三天以后,促銷方案出來了:所有產(chǎn)品一律9折。一周下來,銷售很不理想,和平時不做促銷的銷量超不多,問題可能會出在哪?如何解決?
   應(yīng)對竄貨促銷

3、竄貨管理
   竄貨的原因
   竄貨管理

4、業(yè)務(wù)員管理
   業(yè)務(wù)員管理問題
討論:目前業(yè)務(wù)員管理存在的問題總結(jié)。
   業(yè)務(wù)員工作職責
   有效管理業(yè)務(wù)員

5、培訓管理
   培訓層次
   培訓形式
   經(jīng)銷商培訓課程

6、經(jīng)銷商績效評估
   影響績效評估的因素
   制定績效評估標準
   確定績效評估方法
   提出整改建議
研討:對于目前自己管轄的區(qū)域,我們是如何進行經(jīng)銷商評估的?在經(jīng)銷商評估方面還有哪些可以提升的地方?

第五章:經(jīng)銷商WORKSHOP研討會
研討一:
1、分享自己在經(jīng)銷商管理方面一個比較成功的案例(比如成功打開一個市場、開發(fā)了一個特別優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商、運作了一次特別成功的促銷活動)。 
2、分享自己在經(jīng)銷商管理方面目前比較難以處理的問題或者案例,希望通過本次課程讓各位同事出謀劃策。
備注:每人分享的時間不超過5分鐘。
研討二:
假設(shè):2018年開始,由我擔任主管全國經(jīng)銷商的銷售總監(jiān),我會做哪些經(jīng)銷商管理的工作設(shè)想和改革(至少五大點,下面可以再分小點),請寫下來,請標注哪些是可以根據(jù)現(xiàn)有資源實現(xiàn)的,哪些是暫時無法實現(xiàn),通過整合資源以及努力可以實現(xiàn)的。如需要可以用PPT來制作。
備注:每人分享的時間不超過5分鐘。

講師 何小英 介紹
  情商管理專家
  DISC性格分析認證講師
  好未來家長幫耘學堂特聘授課專家
  嵐羲學院情商工作坊首席導師
  張怡筠職場與親子情商課程資深認證講師
  鴻亞博倫科技發(fā)展北京有限公司副總經(jīng)理
  百盛集團和八佰拜電商平臺運營管理經(jīng)驗
  十年企業(yè)高管在職碩士培訓項目運營管理經(jīng)驗

主講課程
   員工系列
《DISC知人善任的溝通技術(shù)——助你成為高情商職場人》
《移動互聯(lián)網(wǎng)時代的職場情商提升》《情緒與壓力管理》
《贏在執(zhí)行力》《跨部門溝通》《基于目標的高效時間管理》
   管理者系列
《DISC性格領(lǐng)導力——只用管好四種人》《情商領(lǐng)導力》
   家庭親子教育系列
《如何培養(yǎng)快樂成功的孩子?——做孩子的情商教練》
《情商成長遇見幸福——幸福是需要后天學習的能力》
《懂比愛更重要——如何緩解青春期孩子的逆反心理?》
《如何教會孩子受益一生的情緒管理法?》
《戰(zhàn)勝拖延——教孩子學會時間管理》

授課特點
  授課風格:推崇寓教于樂,有感染力,親和力強,互動節(jié)奏感好;
  課程實效:聽明白,做得到。能夠結(jié)合學員現(xiàn)狀,給出解決問題的工具和方法,課程落地效果較好;
  研究領(lǐng)域:專注職場情商和DISC 性格分析在企業(yè)管理的實際運用,對該領(lǐng)域有較深入的研究和系統(tǒng)的方法,使課程外延更廣,內(nèi)涵更加豐富。

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