經(jīng)銷商的選、育、用、留

第一部分：了解經(jīng)銷商
一、經(jīng)銷商的定義
二、設(shè)置經(jīng)銷商的目的
三、正視新時(shí)期的“廠商關(guān)系”——創(chuàng)建和諧的“商圈”
四、經(jīng)銷商成長(zhǎng)的不同階段和需求
五、經(jīng)銷商的一般問題
六、經(jīng)銷商眼中的生產(chǎn)廠商與銷售人員

第二部分：經(jīng)銷商的選擇
一、設(shè)置經(jīng)銷商的前提
二、尋找經(jīng)銷商的途徑
三、選擇經(jīng)銷商六大標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)
    行銷意識(shí)
    實(shí)力認(rèn)證
    市場(chǎng)能力
    管理能力
    口碑
    合作意向  
     附件：經(jīng)銷商評(píng)估表格
四、陌生市場(chǎng)中選擇經(jīng)銷商的誤區(qū)
    誤區(qū)一：預(yù)設(shè)立場(chǎng)
    誤區(qū)二：冒然拜訪
    誤區(qū)三：不重視新經(jīng)銷商談判，合作意愿煽動(dòng)工作
五、選擇經(jīng)銷商的流程
    市場(chǎng)調(diào)查，知己、知彼、知環(huán)境
    終端調(diào)查，尋找目標(biāo)候選客戶
    經(jīng)銷商談判，激起經(jīng)銷商的合作意愿
六、新經(jīng)銷商的談判
迅速建立專業(yè)形象
讓經(jīng)銷商感到安全
讓經(jīng)銷商看到“錢途”
經(jīng)銷商談判殘局破解

第三部分：經(jīng)銷商的培育——生意目的決定經(jīng)銷商管理的內(nèi)容
一、分銷鏈的層次
二、觀念
三、管理環(huán)節(jié)所需要的資源
四、經(jīng)銷商管理的內(nèi)容——
庫存管理、配送管理、資金管理、管理系統(tǒng)、渠道管理、費(fèi)用管理常見的問題、人員管理
五、與狼共舞：大客戶的治理
  1、如何與狼共舞——與大客戶和平相處
  2、堅(jiān)決反對(duì)傍“假大款”
  3、讓惡性大客戶安樂死
  案例分享：可口可樂 － 經(jīng)銷商分區(qū)的鋪貨模式

第四部分：用商——借東風(fēng)，提升銷售量
一、新產(chǎn)品
二、新通路
三、新區(qū)域
四、價(jià)格秩序的維護(hù)
五、打擊越區(qū)竄貨：
  沖貨的類型
  打擊“沖貨”“砸價(jià)”心態(tài)
  打沖貨的基本技巧
六、提升鋪貨率
七、擬訂各類促銷計(jì)劃，簽呈提報(bào)

第五部分：“留商”——市場(chǎng)維持力量的基礎(chǔ)
 一、市場(chǎng)維持力量：
  強(qiáng)制力量（保障金等）
  專家力量（輔導(dǎo)、教育）
  法定力量（合約）
  獎(jiǎng)勵(lì)力量（利潤(rùn)）
  服務(wù)力量（感動(dòng)）
二、良好的售后服務(wù)
三、如何建立良好的客情關(guān)系
四、服務(wù)內(nèi)容
  1、實(shí)際送貨服務(wù)
  2、供應(yīng)狀況服務(wù)
  3、市場(chǎng)資訊服務(wù)
  4、銷售培訓(xùn)服務(wù)
  5、產(chǎn)品知識(shí)服務(wù)

結(jié)構(gòu)性思維®（Structural Thinking®）版權(quán)課認(rèn)證講師
本土最大咨詢集團(tuán)                  培訓(xùn)師
香港上市集團(tuán)公司                  高級(jí)經(jīng)理人
臺(tái)灣知名咨詢公司                  客戶專員
中國聯(lián)通哈爾濱分公司              客戶主管   

 10年銷售管理經(jīng)驗(yàn)累積，先后在香港上市集團(tuán)公司、本土最大咨詢集團(tuán)、臺(tái)灣知名咨詢公司任高級(jí)經(jīng)理人、培訓(xùn)師、客戶經(jīng)理，長(zhǎng)期從事銷售管理、員工培訓(xùn)的工作。
    具備豐富的營銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和員工職業(yè)化培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。曾成功經(jīng)帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)將一個(gè)新品牌在全國迅速推廣開來，國內(nèi)的具備規(guī)模的經(jīng)銷商都成為其產(chǎn)品客戶，在市場(chǎng)深度營銷方面，經(jīng)驗(yàn)頗豐，通過一些有效的經(jīng)銷商管理方法，成功把產(chǎn)品的區(qū)域市場(chǎng)占有率提升至90%，占據(jù)絕對(duì)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位，另外多年來在營銷管理工作中，不僅致力于區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)策略研究，同時(shí)在團(tuán)隊(duì)人員職業(yè)化提升領(lǐng)域也頗具心得。

  專注于教育培訓(xùn)、快消品、通信行業(yè)的大客戶銷售技巧、營銷隊(duì)伍技能提升與團(tuán)隊(duì)建設(shè)、銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力、經(jīng)銷商選擇與管理、渠道規(guī)劃與管理、、員工職業(yè)化等方面的培訓(xùn)與實(shí)務(wù)輔導(dǎo)。

培訓(xùn)風(fēng)格：
  實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富、理論與實(shí)際結(jié)合，內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效；
  深入淺出、形式生動(dòng)、內(nèi)涵深刻；
  情景式案例，以真實(shí)案例說明實(shí)際問題；
  實(shí)戰(zhàn)工具+實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)+實(shí)操案例
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