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鳳凰磐涅新形勢下經(jīng)銷商如何做大做強

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鳳凰磐涅新形勢下經(jīng)銷商如何做大做強內(nèi)訓(xùn)基本信息:
張方金
張方金
(擅長:市場營銷 職業(yè)素養(yǎng) 管理技能 )

內(nèi)訓(xùn)時長:2天

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內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線:010-68630945; 88682348

內(nèi)訓(xùn)課程大綱
第一部分:經(jīng)銷商規(guī)模競爭的時代來臨 
第一講 看清趨勢才有未來
一、趨勢大于優(yōu)勢 
二、消費者變了   
三、服務(wù)要跟上   
四、渠道多樣化   
五、微利經(jīng)營 
 
第二講 經(jīng)銷商到底難在哪
一、為什么錢難賺 
二、為什么人難用 
三、為什么事難管 
四、為什么貨難賣 
五、規(guī)模競爭是關(guān)鍵  
六、快速成長靠什么  
 
第三講 經(jīng)銷商如何做好內(nèi)部管理
一、管理中存在的普遍問題
二、如何管人 
三、如何管事 
【案例】起步期的經(jīng)銷商:從成功運作一個品牌開始  
 
第四講 提升經(jīng)營能力,實現(xiàn)快速成長  
一、 經(jīng)營中存在的普遍問題  
二、改變經(jīng)營思路 
三、從“兔子鷹”走向“孩子狼” 
四、經(jīng)銷商的自我磨礪
【案例】經(jīng)銷商公司化經(jīng)營模式制定  
 
第二部分 如何成功地打造新產(chǎn)品
第一講 經(jīng)銷商如何選產(chǎn)品
一、經(jīng)銷商自身情況的分析
二、進(jìn)行有效的區(qū)域市場分析 
三、企業(yè)運營實力的分析  
四、產(chǎn)品質(zhì)量好壞的分析  
五、產(chǎn)品價格定位的分析  
六、產(chǎn)品品牌影響力的分析
七、經(jīng)銷商選產(chǎn)品的三大觀念轉(zhuǎn)變 
八、經(jīng)銷商選產(chǎn)品的五項基本原則 
 
第二講 如何正確地認(rèn)識新產(chǎn)品  
一、為什么總是被動地接受新產(chǎn)品 
二、如何主動接受新產(chǎn)品  
三、新產(chǎn)品失敗的原因
 
第三講 如何成功打造新產(chǎn)品
一、新產(chǎn)品上市的5個環(huán)節(jié)
二、新產(chǎn)品如何制定價格策略 
三、新產(chǎn)品如何制定促銷策略 
四、新產(chǎn)品如何做好終端推廣 
【案例1】如何和終端建立良好的關(guān)系 
五、新產(chǎn)品如何制定渠道策略 
【案例2】深度分銷結(jié)束,推廣時代到來  
 
第三部分:渠道分類管理與終端動銷
第一講 市場競爭的發(fā)展趨勢
一、什么叫市場   
二、做市場到底是做什么  
三、市場的變化的推動因素
 
第二講 新環(huán)境推動市場運作轉(zhuǎn)型
一、信息環(huán)境的變化  
二、消費環(huán)境的變化  
三、供應(yīng)環(huán)境的變化  
四、商業(yè)環(huán)境的變化  
 
第三講 如何進(jìn)行市場精耕
一、市場耕而不精的主要原因 
二、如何鼓勵員工做市場精耕 
 
第四講 如何實施市場精耕
一、從收廢品的轉(zhuǎn)型看市場如何精耕  
二、不同類型的市場如何實現(xiàn)精耕 
 
第五講 渠道分類運作與管理
一、渠道分類多元化  
二、渠道的運作   
三、如何實施渠道動態(tài)管理
 
第六講 終端動銷的前期準(zhǔn)備
一、終端不動銷的誤區(qū)
二、如何找到終端不動銷的原因   
三、終端動銷前要做好6件事 
 
第七講 如何實現(xiàn)終端動銷
一、終端動銷的六大攻略  
二、終端不動銷的常見問題與對策 

講師 張方金 介紹

澳大利亞南澳大學(xué)MBA
國際注冊高級職業(yè)培訓(xùn)師(CISPT)
消費品企業(yè)研究所長
最實戰(zhàn)的消費品營銷管理培訓(xùn)專家
資深銷售渠道管理咨詢與培訓(xùn)專家
經(jīng)銷商盈利教練

現(xiàn)任:翔業(yè)投資(中國)公司企業(yè)商學(xué)院常務(wù)副院長
曾任:紅牛商學(xué)院營銷力項目中心主任、內(nèi)訓(xùn)師教練
曾任:金光集團(tuán)APP亞洲漿紙區(qū)域經(jīng)理
曾任:北京歐德建材(歐典地板)廣東、浙江大區(qū)經(jīng)理
 
20年營銷管理經(jīng)驗, 近10年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗,具備咨詢和實業(yè)雙重職業(yè)經(jīng)歷,課程全部源于實戰(zhàn)!曾先后主導(dǎo)過紅牛維他命飲料、雅客食品、金冠食品、貴人鳥服裝、紅星美凱龍、塔牌紹興酒、繁清家具、雪花啤酒全國營銷體系培訓(xùn)項目兼首席營銷講師。先后培養(yǎng)內(nèi)訓(xùn)師30多名,平均每年度培訓(xùn)課時達(dá)600多,累計開發(fā)課程22門,其中《區(qū)域市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》課程,連續(xù)4年被選入紅牛系統(tǒng)中高層管理團(tuán)隊在崗培訓(xùn)必修課程(受眾達(dá)1600人次),同時被金冠食品、紅牛維他命飲料、繁清家具等選入年度培訓(xùn)必修課程,重復(fù)10次采購(受眾達(dá)2000人次)。
 
實戰(zhàn)經(jīng)驗:
企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗:
于1999年到2004年擔(dān)任金光集團(tuán)APP亞洲漿紙金紅葉紙業(yè)(蘇州工業(yè)園)公司區(qū)域經(jīng)理,先后帶領(lǐng)團(tuán)隊轉(zhuǎn)戰(zhàn)傳統(tǒng)渠道、現(xiàn)代渠道及特通渠道的市場開發(fā)與維護(hù),領(lǐng)受大區(qū)下達(dá)的銷售目標(biāo),進(jìn)行分解、量化,對銷售目標(biāo)達(dá)成負(fù)全責(zé);建設(shè)銷售團(tuán)隊,確保團(tuán)隊成員思想統(tǒng)一,確保核心指標(biāo)和達(dá)成措施貫徹到底,提高團(tuán)隊業(yè)務(wù)水平。針對金紅葉紙業(yè)酒店、賓館通路,成功阻擊競品(金佰利),成功開發(fā)經(jīng)濟型酒店15家,四星級酒店6家,五星級酒店3家,特通渠道業(yè)績榮獲華南大區(qū)第一名。

2004年到2006年擔(dān)任北京歐德建材材料有限公司(歐典地板)廣東、浙江大區(qū)經(jīng)理,協(xié)助全國營銷總監(jiān)參與公司市場營銷策略的制定,建立和管理銷售隊伍;組織市場開發(fā),執(zhí)行渠道政策;制定本區(qū)域營銷計劃、分解銷售目標(biāo),完成銷售任務(wù),使杭州小區(qū)推廣經(jīng)驗在歐典全國復(fù)制、推廣,并深入廣州、深圳等一線城市豪華小區(qū)取得顯著效果。使得價格2008元/平米的歐典地板迅速走進(jìn)長三角和珠三角。

二、咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗:
曾主導(dǎo)與紅牛維他命飲料項目合作,連續(xù)6年擔(dān)任大區(qū)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人,承擔(dān)內(nèi)部講師團(tuán)隊管理與培養(yǎng),通過嚴(yán)格選拔與培養(yǎng),成功培養(yǎng)了13名弟子成為紅牛系統(tǒng)的優(yōu)秀講師,客戶年度銷售額同比超過20%,行業(yè)平均水平為12%左右,見證紅牛從45億到200億的飛躍;

曾為金冠食品提供年度營銷培訓(xùn),巡回主講《新品上市營銷技能》培訓(xùn),有力保障了“金冠”黑糖話梅新品上市,刮起糖果行業(yè)“黑糖話梅”新旋風(fēng)(從此開啟黑糖話梅新品類),實現(xiàn)金冠食品二次創(chuàng)業(yè),上市當(dāng)年實現(xiàn)銷售額1個多億;

曾負(fù)責(zé)福建福馬食品公司“愛尚”非蛋糕新品上市營銷咨詢項目,為提升福馬食品形象,改福馬食品粗放經(jīng)營為精細(xì)化管理,重構(gòu)福馬營銷體系,推出“愛尚”非蛋糕新產(chǎn)品,項目涉及營銷組織、薪酬、績效、制度與流程等體系平臺,新品推廣涵蓋新品概念發(fā)掘到招商、上市鋪市、動銷監(jiān)控、助銷推廣等,實現(xiàn)福馬食品華麗轉(zhuǎn)身,突破民企發(fā)展瓶頸,完成福馬企業(yè)三年戰(zhàn)略。實現(xiàn)10億規(guī)模的新突破。

曾負(fù)責(zé)四川繁清家具營銷咨詢項目,涉及營銷模式、營銷體系與樣板市場打造等,為繁清家具二次創(chuàng)業(yè)打下了基礎(chǔ),順利實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級。成都、西安樣板市場打造實現(xiàn)業(yè)績同比45%的增長。

曾主導(dǎo)仁升食品營銷體系搭建,重構(gòu)營銷組織管理、市場開發(fā)與管理、銷售保障管理等模塊,為仁升食品營銷戰(zhàn)略的實現(xiàn)提供了強有力的保障。在減員增效,提升管理實效的前提下,企業(yè)利潤同比上年增長35%。

曾主導(dǎo)繁清家具培訓(xùn)體系建設(shè),針對性開發(fā)《贏戰(zhàn)終端—家居建材終端實戰(zhàn)技能提升》課程,授課效果非同凡響,成功選入年度培訓(xùn)必修課程,從此每年為該企業(yè)做培訓(xùn),一直合作至今。

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