360°經銷商管理實戰(zhàn)班

一、課程背景：
對于品牌在渠道終端的表現(xiàn)，許多品牌廠家區(qū)域銷售經理雖然學習過ECR原理，但還是因為經銷商的不配合感到頭痛。如何才能讓經銷商積極配合主推我方品牌？要拉動終端究竟受哪些因素制約？如何快速提升自家品牌在渠道終端的銷量？5年來，集德能咨詢公司的咨詢顧問們一直在思考這個問題，我們深入調查研究聯(lián)想電腦、王老吉、吉列、寶潔、可口可樂、康師傅等25家著名品牌渠道管理的現(xiàn)狀，跟蹤了國內在家電、醫(yī)藥、煙酒、照明、家居、建材、服飾、汽車等行業(yè)189家成長性品牌企業(yè)，他們銷售隊伍規(guī)模在10－100人左右，年營業(yè)額在3000萬-20個億之間，他們平均的年增長速度都在50%－100%以上，是同行業(yè)平均水平的3倍左右。這些品牌企業(yè)的共同特征就是經銷商管理體系規(guī)范，忠誠度高；區(qū)域經理管理很給力，年收入高于同行30%以上。在他們的管理活動中，我們發(fā)現(xiàn)了一個共同的規(guī)律，總結提煉出一套簡單有效的品牌渠道控制系統(tǒng)，那就是“360度經銷商管理模型”－通過“三類聯(lián)盟、六大戰(zhàn)略維度與九個業(yè)績考核指標”之間全方位的共同作用，達到渠道終端的高效產出。市場不相信抱怨，來自快速成長品牌廠家的高要求與超級終端的雙重壓力，如何幫助區(qū)域經理有效做好經銷商管理，快速提升品牌市場份額？這就是開發(fā)本課程的最終目標。
來吧!2012年集德能咨詢公司最新研發(fā)《360度經銷商管理》實戰(zhàn)班2天課程，中國著名經銷商管理專家、清華大學總裁班特聘講師劉曉亮老師將為你提供“咨詢式”經銷商管理全面解決方案。
 
二、課程收益：
1、快速構建立體化高效的經銷商管理體系
2、大大強化品牌在渠道終端的表現(xiàn)力
3、掌握控制經銷商的品類管理策略
4、幫助經銷商建立信息化系統(tǒng)
5、建立廠商戰(zhàn)略合作伙伴關系
6、有效管理渠道成員信用與控制風險
7、幫助經銷商成為區(qū)域市場品牌銷售冠軍
8、逐步提升經銷商隊伍的競爭力、積極性與忠誠度

三、培訓對象：
總經理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經理、市場經理等渴望提升經銷商管理的人士
 
四、培訓課時：
2天13小時

五、課程大綱：
前言：“360度經銷商管理模型”介紹
一、“三類聯(lián)盟”包括：
“廠類－商類－品類”的地位匹配
二、“六大戰(zhàn)略維度”包括：
1、一把手戰(zhàn)略
2、一體化組合流程
3、廠商建立戰(zhàn)略伙伴關系
4、建立扎實終端管理基礎
5、打造經銷商經營團隊
6、建立信息化系統(tǒng)
三、“九項指標”包括：
品牌經銷商專賣店/專賣區(qū)業(yè)績考核九項指標

第一部分  “三類聯(lián)盟”――經銷商管理的前提條件
第一單元：“三類聯(lián)盟”的建設
一、廠商門當戶對的戰(zhàn)略意義
“上錯花轎嫁錯郎”的啟示
二、三類聯(lián)盟戰(zhàn)略：廠類/商類/品類對等性
1、如何做到名品配名店，名店配名廠？
2、不對等的經銷商會破壞區(qū)域布局與品類管理
三、如何做到品牌戰(zhàn)略與經銷商資源的有效匹配性？
1、有實力，無意愿，怎么辦？2、無實力，有意愿，怎么辦？3、有實力，有意愿，怎么辦？
案例分析：浙江××二線照明品牌開發(fā)市場時選擇大戶經銷商策略所帶來的低銷量、不放棄痛苦處境
 
第二部分 “六大戰(zhàn)略維度”――經銷商管理的核心基石
第二單元： 如何做好一把手工作？
一、從上到下地執(zhí)行戰(zhàn)略合作
二、一把手掌握了品牌經營最核心資源
三、“名”與“利”一個都不能少，激勵經銷商一把手的五個策略！
 
第三單元：如何推進一體化流程控制？
一、推進一體化流程，本質上是執(zhí)行控制營銷的三四五策略，如何操作？
1、三大方法論是指：
控制營銷關鍵點、多層面拉動需求和有效授權
2、四大高壓線是指：
破壞價格體系者罰、竄貨他人區(qū)域者罰、侵吞推廣費用者罰和不作合理庫存者罰
3、五大關鍵點是指：
價格秩序的治理、定向銷售的實施、禁銷終端的管理、合理庫存的管理和分銷網絡的優(yōu)化
二、推進一體化流程的2個重點：
1、提供一體化定制產品及服務
2、提供專業(yè)化的品類增值服務
三、做到從生產→門店→銷售，產品庫存和周轉在最大利益的條件下運行
 
第四單元：廠商如何建立戰(zhàn)略合作伙伴關系？
一、廠商關系發(fā)展三階段
1、重組渠道價值鏈的需要
2、如何建立廠商共同管理的溝通平臺？
3、三階段培育：交易關系→合作關系→戰(zhàn)略伙伴關系
二、“六教法”幫助你有效建立牢固廠商戰(zhàn)略伙伴關系
1、教授組建專業(yè)的產品銷售公司與團隊
2、教授認知與研究市場
3、教授市場傳播策略與方法
4、教授先進市場管理技術
5、教授將單店做成銷售冠軍店
6、教授將經銷商打造自己區(qū)域市場的銷售品牌
案例分析：廣東××音響品牌運用“六教法”有效建立廠商戰(zhàn)略伙伴關系，強勢擠進行業(yè)十大品牌　
　
第五單元：如何做好拉動終端銷售的“五項修煉”？
S1:品牌推廣——讓品牌“仙女”在終端快速“下凡”
一、門店客流量少，生意不好，怎么辦？
二、從賣產品到賣品牌要過“三座橋”：
三、區(qū)域市場品牌快速落地生根的三個有效操作方法：
案例分析：寶潔公司流行的飄柔洗發(fā)水暢銷中國12年的成功秘密
四、二三級市場品牌推廣的不干膠策略與形成持續(xù)客流量的十大動作
案例分析：xx著名家居品牌提升門店客流量的十大方法解碼
S2：店面氛圍——讓氛圍成為一種“有毒的氣體”
1、營造人／貨／場氛圍，吸引客人入店
①店面氛圍是什么東西？
讓氛圍成為一種“有毒的氣體”?、趯Ｙu店門店人貨場的氛圍提升三策略：
人－忙碌化；貨－生動化；場－節(jié)日化
③情景點評二例
2、用生動化陳列來創(chuàng)造店面氛圍
①堆放與陳列區(qū)別
②生動化陳列的重要性
③建立起你門店的產品優(yōu)勢：
④終端門店節(jié)日化陳列的1234策略：
⑤門店風水與聲光色揭秘
3、提升入店率的十大方法，情景案例二則
S3：銷售服務——“只有主推才能占領市場”
1、主推才是硬道理
2、門店高手銷售人員素質模型
3、實戰(zhàn)門店銷售五種促成策略與運用：
費比法/對比法/連環(huán)四問法/賣標準法/顧問式銷售法
4、價格成交法---對付顧客壓價的八大策略與絕妙話術
5、優(yōu)質VIP顧客關系管理贏得銷量持續(xù)增長：
①提升顧客滿意度的十五個方法
②服務三個臨界與VIP客戶關系管理策略
③顧客抱怨處理與“五步消氣法”動作演練
案例分析：xx耐克專賣店利用VIP顧客關系管理策略與創(chuàng)新活動，月月銷量是同行門店的2倍
S4：多極出動——“一枝開五花，結果自然成”
1、競爭時代，單一守店贏利模式已經老化，如何創(chuàng)新走出去？
2、門店多渠道銷售并進的威力:“一枝開五花，結果自然成”！
3、同一門店開發(fā)五種復合營銷方式，創(chuàng)造銷售奇跡
案例分析：福州李老板60平方米建材品牌專賣店利用多極銷售模式，年銷量超過1個億
S5：促銷活動——促銷是拉動終端的“風火輪”
1、認識促銷兩難現(xiàn)狀：不促銷就沒銷量，促銷多了會傷及價格體系，怎么辦？
2、新形勢下促銷功能已經轉變，如何做好促銷與利潤的平衡？
3、如何成功策劃一次單店促銷活動？五步曲操作？
4、競爭性市場門店促銷活動應注意的6個陷阱
5、26種終端促銷創(chuàng)新活動
小組演練：根據提供的情景資料，如何成功策劃與組織該品牌的門店促銷活動？
 
第六單元：如何打造與品牌匹配的經銷商經營團隊？
一、廠商“上下同欲者勝”
1、打造經銷商經營團隊的重要性
2、與品牌戰(zhàn)略匹配的經營團隊應具備的條件？
二、打造經銷商企業(yè)文化五步驟
１、人管人累死人，制度管人輕松人，文化管人留住人
２、員工可以對抗一項制度，但沒辦法對抗一種文化與氛圍
3、文化就是造勢，用十種東西來解決一個問題
4、打造企業(yè)文化五步驟
三、打造適合公司化戰(zhàn)略的組組織架構
1、組織架構與崗位職責的設定
2、標準化作業(yè)、流程化運作、數(shù)字化經營
四、制定員工績效考核體系
1、不是所有經銷型企業(yè)都適合KPI指標
2、最具挑戰(zhàn)性的經銷商員工薪酬體系
3、讓員工收入高才是硬道理
4、不同企業(yè)不同發(fā)展階段應有不同的考核辦法
五、如何建立經銷商培訓體系？
1、重視培訓戰(zhàn)略意義
2、“三洗五會”培訓體系的建立
案例分析：山西××壁紙經銷商門店普通員工個個年薪10萬以上的培訓手冊與薪酬考核方法解密
 
第七單元：如何建立終端信息化系統(tǒng)？
一、在信息系統(tǒng)反饋的機制下成立終端督查小組
1、如何建立信息化系統(tǒng)？
2、建立督查機制
3、及時核查各項終端工作
二、對比協(xié)議，衡量達成情況，定期分析差距，及時糾偏
三、根據結果落實品類發(fā)展機制，使市場終端各種活動得到保障
 
第三部分  九項指標――經銷商管理的評估標準
第八單元：如何對經銷商進行業(yè)績考核與評估？
一、品類生意計劃與回顧“九項指標”替代了“客情”的煩惱
二、定期品類生意回顧是雙方考核終端各項運營情況的重要依據
三、零售領域的“九項指標”如下：
1、“三客”－客流量、客單價、客戶忠誠度
2、“三毛”－初級毛利、維持毛利、商業(yè)毛利
3、“三庫”－庫存周轉率、庫存脫銷率、庫存投資回報率
四、如何運用“九項指標”為產品在各門店的運營績效提供有利的執(zhí)行依據？
案例分析：山東××醫(yī)藥品牌導入終端KPI考核之后，區(qū)域經理終于不用靠喝酒來維持復雜的客情了

劉曉亮，
中華企管培訓網特邀企業(yè)內訓師，
實戰(zhàn)連鎖管理專家
連鎖企業(yè)人才戰(zhàn)略專家
中國十大經銷商培訓名師
清華、北大、上海交大EMBA班特聘講師

他從外企銷售代表做起，擁有超過10年跨國企業(yè)中高層營銷管理工作經歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI活動管理項目輔導顧問資歷，并且擁有23年企業(yè)管理培訓與咨詢的從業(yè)經驗。以“為連鎖企業(yè)擴張培養(yǎng)實戰(zhàn)型門店管理人才”為使命。專注于成長性品牌連鎖經營與終端業(yè)績快速提升的問題研究與課程開發(fā)，培訓中提供各種有效解決問題的落地工具，被譽為“工具先生”。已有成千上萬的連鎖企業(yè)管理者受益于劉曉亮老師的“理念+方法+工具”落地課程，在各自工作崗位上發(fā)揮著重要的作用。劉曉亮老師認為，企業(yè)的人才體系構建，早就過了抓壯丁打游擊的階段，而進化到了打造海豹突擊隊的時代，一家連鎖企業(yè)如果不能體系化的、成建制地的培養(yǎng)和輸出人才，再雄偉的商業(yè)模式都只能是紙上談兵。他斷言：“店長學院+門店合伙人制”是中國成長性連鎖企業(yè)做強做大的終極人才機制。

劉曉亮老師知識淵博，視野開闊，信息量大。課程風趣幽默，互動性強，觀點精辟、工具落地。是許多品牌企業(yè)經銷商大會指定演講嘉賓。他始創(chuàng)的“345B”培訓質量控制體系，很好地解決了企業(yè)管理培訓領域長期以來效果難以落地的痼疾，為中國企業(yè)管理培訓落地服務作出了重要的貢獻。他主講的《連鎖門店股權激勵方案班》、《打造金牌店長落地班》、《經銷商做強做大六項修煉》、《門店銷量倍增五大法寶》、《打造金牌督導落地班》、《MCC門店管理教練技術特訓營》、《TTT連鎖門店種子講師特訓營》等咨詢式培訓課程已幫助眾多品牌連鎖企業(yè)及其經銷商團隊迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導的“快樂、激勵、分享”培訓文化，廣受學員的好評。同時，在咨詢輔導方面，劉曉亮老師認為“改造人性”比“建立標準”更重要，他研發(fā)的《店長復制系統(tǒng)》輔導項目從根本上改造了人性，讓每個員工以“我就是老板”的心態(tài)對待工作標準，打造出了“強大經營團隊”,給企業(yè)安裝了一臺持續(xù)經營的“發(fā)動機”。