經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)與維護(hù)技巧

課程規(guī)劃的說(shuō)明：
隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和中國(guó)正式加入WTO，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，全球經(jīng)濟(jì)一體化的時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，今天的銷(xiāo)售，越來(lái)越具有挑戰(zhàn)性。競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境日趨激烈，客戶的要求越來(lái)越多，客戶變得更加精明，采購(gòu)選擇和決策的過(guò)程也更為復(fù)雜和漫長(zhǎng)。銷(xiāo)售人員不再是只推銷(xiāo)產(chǎn)品，更要有推銷(xiāo)解決問(wèn)題的策略和方案，以便向更高層和更廣層面的決策者推銷(xiāo)，成為客戶眼中值得信賴(lài)的業(yè)務(wù)顧問(wèn)和咨詢者?？梢?jiàn)要達(dá)成交易，往往還需要在技術(shù)上有所突破。種種原因都使我們達(dá)成交易的方法不得不與時(shí)共進(jìn)，不斷革新。今天要完成一樁交易，所付出的時(shí)間和資源，遠(yuǎn)比從前要多，面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈。因此對(duì)當(dāng)今的營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)講，面臨著更大的挑戰(zhàn)。假如不懂得站在客戶的角度上看問(wèn)題，深入了解客戶的具體需要，而是永遠(yuǎn)站在柜臺(tái)后做叫賣(mài)式的銷(xiāo)售，不會(huì)很容易拿到定單，達(dá)不到公司的業(yè)績(jī)和利潤(rùn)的要求。

課程目標(biāo)： 掌握市場(chǎng)分析，營(yíng)銷(xiāo)策略的制定與規(guī)劃，以及營(yíng)銷(xiāo)的管理 系統(tǒng)的銷(xiāo)售技能和實(shí)用的銷(xiāo)售工具，程序化的營(yíng)銷(xiāo)工作流程和方法。 樹(shù)立專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員形象，獲得客戶的好感與尊重 運(yùn)用有效的銷(xiāo)售技巧提供銷(xiāo)售過(guò)程中全方位立體方案，增加獲單的可能性； 將銷(xiāo)售技巧運(yùn)用于工作和生活，提高個(gè)人的影響力。 掌握客戶開(kāi)拓技巧；掌握銷(xiāo)售的方法與技巧 如何維護(hù)和深度開(kāi)發(fā)現(xiàn)有客戶，上升到大客戶、戰(zhàn)略合作伙伴 掌握銷(xiāo)售的溝通技巧與人際關(guān)系維護(hù)

學(xué)員對(duì)象： 業(yè)務(wù)人員/銷(xiāo)售經(jīng)理/營(yíng)銷(xiāo)人員

授課時(shí)數(shù)： 12小時(shí)

授課方式： 透過(guò)講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見(jiàn)解獨(dú)到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快。 講師行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，可針對(duì)實(shí)際狀況進(jìn)行解析。 授課講師豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。 針對(duì)個(gè)案進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合

課程大綱
 

第一單元：新的營(yíng)銷(xiāo)思維與營(yíng)銷(xiāo)技巧
訓(xùn)  練  內(nèi)  容	時(shí)數(shù)	授課手法
一.    市場(chǎng)分析技巧 市場(chǎng)環(huán)境的本質(zhì) 區(qū)隔目標(biāo)市場(chǎng) 產(chǎn)品定位 市場(chǎng)細(xì)分化和定位 產(chǎn)品計(jì)劃和市場(chǎng)銷(xiāo)售策略實(shí)施 行業(yè)中取得競(jìng)爭(zhēng)成功的關(guān)鍵因素有哪些？ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略和目標(biāo)是什幺？ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)在何處？弱點(diǎn)在何處？ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能采取的行動(dòng)是什么？ 相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你的優(yōu)勢(shì)在何處？ 你的公司處于什么樣的競(jìng)爭(zhēng)地位？ 思考與討論 二.    營(yíng)銷(xiāo)策劃的形成與管理 客戶與潛在客戶 誰(shuí)是公司當(dāng)前的客戶 客戶為什么購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù) 客戶是如何做出選擇的 誰(shuí)是你的潛在客戶 思考與討論 營(yíng)銷(xiāo)透視與管理 行業(yè)市場(chǎng)情報(bào)收集與分析 現(xiàn)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)收集與分析 市場(chǎng)情報(bào)的判斷、說(shuō)明 市場(chǎng)情報(bào)說(shuō)明中6P的運(yùn)用 贏的策略思維 戰(zhàn)略態(tài)勢(shì)和戰(zhàn)略任務(wù) 競(jìng)爭(zhēng)不等于競(jìng)爭(zhēng)力 基本競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)：價(jià)值和速度 營(yíng)銷(xiāo)的出路 營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍組建的困惑
協(xié)同運(yùn)作的困惑 來(lái)自競(jìng)合的困惑 跳出企業(yè)看企業(yè) 跳出營(yíng)銷(xiāo)看營(yíng)銷(xiāo)	1.5hrs	&講授法 &案例研討 &小組討論 &實(shí)務(wù)演練
第二單元：客戶開(kāi)拓技巧
訓(xùn)  練  內(nèi)  容	時(shí)數(shù)	授課手法
一.銷(xiāo)售的關(guān)鍵 發(fā)展關(guān)系 建立信任 引導(dǎo)需求 解決問(wèn)題 二.客戶的購(gòu)買(mǎi)環(huán)境 三.客戶的選擇與開(kāi)發(fā) 什么是銷(xiāo)售漏斗 如何管理好漏斗 如何選擇您的理想客戶 四.開(kāi)發(fā)客戶的技巧 數(shù)量是第一個(gè)決勝點(diǎn) 使用多種方法去開(kāi)發(fā)新客戶 設(shè)定新客戶開(kāi)發(fā)的目標(biāo)，并制定計(jì)劃 獲得見(jiàn)面機(jī)會(huì) 銷(xiāo)售人員的素養(yǎng)與專(zhuān)業(yè)形象 接近客戶的技巧 直接拜訪的技巧 信函開(kāi)發(fā)的技巧 電話開(kāi)發(fā)的技巧 如何與陌生客戶保持關(guān)系 五.以客戶為中心的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)流程 充分的準(zhǔn)備 人性化的開(kāi)場(chǎng)白和問(wèn)候語(yǔ) 探詢客戶的真正需求 產(chǎn)品陳述技巧 常見(jiàn)的五種拒絕方式及應(yīng)對(duì)技巧 六.準(zhǔn)成交機(jī)會(huì)的確立 七.SPIN模型與運(yùn)用 SPIN與傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式解析 問(wèn)題與對(duì)話設(shè)計(jì) 進(jìn)入推銷(xiāo)主題的時(shí)機(jī)及技巧	1.5hrs	&講授法 &案例研討 &小組討論 &實(shí)務(wù)演練
第三單元：銷(xiāo)售過(guò)程的方法與技巧
訓(xùn)  練  內(nèi)  容	時(shí)數(shù)	授課手法
一.向多級(jí)別決策者銷(xiāo)售 明確決策者和影響者 找出攔路虎，并向其銷(xiāo)售 戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略相結(jié)合，全方位立體銷(xiāo)售 制定向多級(jí)別決策者銷(xiāo)售的計(jì)劃訪案 二.制定客戶拜訪計(jì)劃 討論決策者關(guān)注的優(yōu)先問(wèn)題 準(zhǔn)備拜訪計(jì)劃 三.獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 對(duì)“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行全方位競(jìng)爭(zhēng)力分析 制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案 確定貴公司的長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短 克服競(jìng)爭(zhēng)威脅 學(xué)習(xí)何時(shí)要發(fā)起競(jìng)爭(zhēng)、何時(shí)不要發(fā)起競(jìng)爭(zhēng) 巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較 存貨、效率、利潤(rùn)） 用投資回報(bào)率、存貨周轉(zhuǎn)率及庫(kù)存管理等工具來(lái) 客戶異議處理（分享與討論） 購(gòu)買(mǎi)影響力識(shí)別與處理技巧 四.展示增值利益 確認(rèn)本企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的優(yōu)勢(shì) 估算各種服務(wù)（如額外服務(wù)、更快的送貨、特殊利益、及時(shí)庫(kù)存等）的價(jià)值 確定各種資源的價(jià)值（如時(shí)間、勞動(dòng)力、空間、存貨、效率、利潤(rùn) 用投資回報(bào)率、存貨周轉(zhuǎn)率及庫(kù)存管理等工具來(lái)展示增值利益 五.闡述并強(qiáng)化客戶購(gòu)買(mǎi)欲望 獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 對(duì)“產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)力分析 制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案 確定長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短 克服競(jìng)爭(zhēng)威脅 巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較
	1.5hrs	&講授法 &案例研討 &小組討論 &實(shí)務(wù)演練
第四單元：經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系管理與維護(hù)
訓(xùn)  練  內(nèi)  容	時(shí)數(shù)	授課手法
一.運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)的思維做客戶服務(wù) 二.如何在開(kāi)發(fā)新客戶同時(shí)維護(hù)好老客戶 三.經(jīng)銷(xiāo)商維護(hù)與管理的四個(gè)核心技巧 選擇經(jīng)銷(xiāo)商（Select Customers）技巧 爭(zhēng)取經(jīng)銷(xiāo)商（Acquire Customers）技巧 保有經(jīng)銷(xiāo)商（Retain Customers）技巧 發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系（Grow relationships with customer）技巧 四.建立主要經(jīng)銷(xiāo)商管理制度 經(jīng)銷(xiāo)商管理制度設(shè)計(jì)準(zhǔn)則 經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)組織及支持體系 經(jīng)銷(xiāo)商導(dǎo)向的作業(yè)流程 公司資源的整合與調(diào)動(dòng) 案例研討	2.0hrs	&講授法 &案例研討 &小組討論 &實(shí)務(wù)演練

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，畢業(yè)于臺(tái)灣政治大學(xué)法律系畢業(yè)，MBA、臺(tái)灣大英法律事務(wù)所所長(zhǎng)；歐亞法律事務(wù)所合伙律師；雍華國(guó)際電子有限公司CEO；春達(dá)國(guó)際股份有限公司總經(jīng)理；廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經(jīng)理兼華北區(qū)總經(jīng)理；清華大學(xué)長(zhǎng)春總裁班客座教授，北京交通大學(xué)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)EMBA班特聘講師。上海交通大學(xué)及華北電力大學(xué)研修班特邀授課講師，眾多銀行證券等金融機(jī)構(gòu)特聘講師。

臺(tái)灣劉成熙老師曾是臺(tái)灣著名律師，擁有8年的律師生涯和7年的高管實(shí)戰(zhàn)管理(戰(zhàn)略及市場(chǎng)，以及人力資源)，13年管理咨詢與培訓(xùn)功底，全面深入了解兩岸三地企業(yè)特點(diǎn)（國(guó)企；私企；中資；外資企業(yè)）的全部營(yíng)運(yùn)，以國(guó)際化的培訓(xùn)理念，傳授學(xué)員實(shí)戰(zhàn)思路，透過(guò)突破習(xí)慣領(lǐng)域，用行動(dòng)學(xué)習(xí)的方法；讓學(xué)員成功突破心智模式，讓學(xué)員產(chǎn)生行動(dòng)帶領(lǐng)企業(yè)再創(chuàng)佳績(jī)）。他已悄然服務(wù)授課50家世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)，120余家中國(guó)五百?gòu)?qiáng)企業(yè)，1500多家中型企業(yè)，累計(jì)1000000余企業(yè)中高管和精英學(xué)員，始終堅(jiān)持專(zhuān)業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的服務(wù)理念，超高滿意度和客戶返聘率。
　　
授課方式：?jiǎn)l(fā)式講授、互動(dòng)式教學(xué)、體驗(yàn)式學(xué)習(xí)，小組討論、案例分析、角色扮演、情景模擬、管理游戲、導(dǎo)師多年的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)和從事職業(yè)顧問(wèn)案例開(kāi)放式與您分享 講師風(fēng)格：透過(guò)講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見(jiàn)解獨(dú)到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快；講師行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，可針對(duì)實(shí)際狀況進(jìn)行解析；授課講師豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。針對(duì)個(gè)案進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合

　　在咨詢輔導(dǎo)方面：對(duì)各類(lèi)企業(yè)的組織架構(gòu)設(shè)計(jì)及組織的運(yùn)作企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動(dòng)、企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動(dòng)；人資體系以及培訓(xùn)體系，薪酬與績(jī)效體系、組織績(jī)效管理系統(tǒng)制定，市場(chǎng)規(guī)劃等都了如指掌、曾成功輔導(dǎo)過(guò)上百家企事業(yè)單位，以精辟獨(dú)到的見(jiàn)解、嚴(yán)格負(fù)責(zé)的工作態(tài)度和獨(dú)特的解決問(wèn)題的思維贏得眾多客戶的一致好評(píng)。

　　在企業(yè)培訓(xùn)方面：MTP、領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力、客戶服務(wù)、商務(wù)談判技巧、大客戶銷(xiāo)售技巧、問(wèn)題分析與決策、企業(yè)戰(zhàn)略管理與策略規(guī)劃等等中高端課程為主劉老師授課將理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合，善于運(yùn)用多種培訓(xùn)方法，快速調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與性和積極性形成了獨(dú)特授課風(fēng)格。