經(jīng)銷商營銷與維護(hù)技巧

課程規(guī)劃的說明：
隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和中國正式加入WTO，市場競爭越來越激烈，全球經(jīng)濟(jì)一體化的時(shí)代已經(jīng)到來，今天的銷售，越來越具有挑戰(zhàn)性。競爭環(huán)境日趨激烈，客戶的要求越來越多，客戶變得更加精明，采購選擇和決策的過程也更為復(fù)雜和漫長。銷售人員不再是只推銷產(chǎn)品，更要有推銷解決問題的策略和方案，以便向更高層和更廣層面的決策者推銷，成為客戶眼中值得信賴的業(yè)務(wù)顧問和咨詢者?？梢娨_(dá)成交易，往往還需要在技術(shù)上有所突破。種種原因都使我們達(dá)成交易的方法不得不與時(shí)共進(jìn)，不斷革新。今天要完成一樁交易，所付出的時(shí)間和資源，遠(yuǎn)比從前要多，面對的競爭也更加激烈。因此對當(dāng)今的營銷人員來講，面臨著更大的挑戰(zhàn)。假如不懂得站在客戶的角度上看問題，深入了解客戶的具體需要，而是永遠(yuǎn)站在柜臺(tái)后做叫賣式的銷售，不會(huì)很容易拿到定單，達(dá)不到公司的業(yè)績和利潤的要求。

課程目標(biāo)： 掌握市場分析，營銷策略的制定與規(guī)劃，以及營銷的管理 系統(tǒng)的銷售技能和實(shí)用的銷售工具，程序化的營銷工作流程和方法。 樹立專業(yè)的銷售人員形象，獲得客戶的好感與尊重 運(yùn)用有效的銷售技巧提供銷售過程中全方位立體方案，增加獲單的可能性； 將銷售技巧運(yùn)用于工作和生活，提高個(gè)人的影響力。 掌握客戶開拓技巧；掌握銷售的方法與技巧 如何維護(hù)和深度開發(fā)現(xiàn)有客戶，上升到大客戶、戰(zhàn)略合作伙伴 掌握銷售的溝通技巧與人際關(guān)系維護(hù)

學(xué)員對象： 業(yè)務(wù)人員/銷售經(jīng)理/營銷人員

授課時(shí)數(shù)： 12小時(shí)

授課方式： 透過講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨(dú)到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快。 講師行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，可針對實(shí)際狀況進(jìn)行解析。 授課講師豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。 針對個(gè)案進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合

課程大綱
 

第一單元：新的營銷思維與營銷技巧
訓(xùn)  練  內(nèi)  容	時(shí)數(shù)	授課手法
一.    市場分析技巧 市場環(huán)境的本質(zhì) 區(qū)隔目標(biāo)市場 產(chǎn)品定位 市場細(xì)分化和定位 產(chǎn)品計(jì)劃和市場銷售策略實(shí)施 行業(yè)中取得競爭成功的關(guān)鍵因素有哪些？ 競爭對手的戰(zhàn)略和目標(biāo)是什幺？ 競爭對手的優(yōu)勢在何處？弱點(diǎn)在何處？ 競爭對手可能采取的行動(dòng)是什么？ 相對于競爭對手，你的優(yōu)勢在何處？ 你的公司處于什么樣的競爭地位？ 思考與討論 二.    營銷策劃的形成與管理 客戶與潛在客戶 誰是公司當(dāng)前的客戶 客戶為什么購買你的產(chǎn)品或服務(wù) 客戶是如何做出選擇的 誰是你的潛在客戶 思考與討論 營銷透視與管理 行業(yè)市場情報(bào)收集與分析 現(xiàn)有市場競爭分析 競爭對手情報(bào)收集與分析 市場情報(bào)的判斷、說明 市場情報(bào)說明中6P的運(yùn)用 贏的策略思維 戰(zhàn)略態(tài)勢和戰(zhàn)略任務(wù) 競爭不等于競爭力 基本競爭要點(diǎn)：價(jià)值和速度 營銷的出路 營銷隊(duì)伍組建的困惑
協(xié)同運(yùn)作的困惑 來自競合的困惑 跳出企業(yè)看企業(yè) 跳出營銷看營銷	1.5hrs	&講授法 &案例研討 &小組討論 &實(shí)務(wù)演練
第二單元：客戶開拓技巧
訓(xùn)  練  內(nèi)  容	時(shí)數(shù)	授課手法
一.銷售的關(guān)鍵 發(fā)展關(guān)系 建立信任 引導(dǎo)需求 解決問題 二.客戶的購買環(huán)境 三.客戶的選擇與開發(fā) 什么是銷售漏斗 如何管理好漏斗 如何選擇您的理想客戶 四.開發(fā)客戶的技巧 數(shù)量是第一個(gè)決勝點(diǎn) 使用多種方法去開發(fā)新客戶 設(shè)定新客戶開發(fā)的目標(biāo)，并制定計(jì)劃 獲得見面機(jī)會(huì) 銷售人員的素養(yǎng)與專業(yè)形象 接近客戶的技巧 直接拜訪的技巧 信函開發(fā)的技巧 電話開發(fā)的技巧 如何與陌生客戶保持關(guān)系 五.以客戶為中心的業(yè)務(wù)開發(fā)流程 充分的準(zhǔn)備 人性化的開場白和問候語 探詢客戶的真正需求 產(chǎn)品陳述技巧 常見的五種拒絕方式及應(yīng)對技巧 六.準(zhǔn)成交機(jī)會(huì)的確立 七.SPIN模型與運(yùn)用 SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析 問題與對話設(shè)計(jì) 進(jìn)入推銷主題的時(shí)機(jī)及技巧	1.5hrs	&講授法 &案例研討 &小組討論 &實(shí)務(wù)演練
第三單元：銷售過程的方法與技巧
訓(xùn)  練  內(nèi)  容	時(shí)數(shù)	授課手法
一.向多級別決策者銷售 明確決策者和影響者 找出攔路虎，并向其銷售 戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略相結(jié)合，全方位立體銷售 制定向多級別決策者銷售的計(jì)劃訪案 二.制定客戶拜訪計(jì)劃 討論決策者關(guān)注的優(yōu)先問題 準(zhǔn)備拜訪計(jì)劃 三.獲得競爭優(yōu)勢 對“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行全方位競爭力分析 制定競爭展示方案 確定貴公司的長處與不足并做到揚(yáng)長避短 克服競爭威脅 學(xué)習(xí)何時(shí)要發(fā)起競爭、何時(shí)不要發(fā)起競爭 巧妙地將自己與競爭對手進(jìn)行比較 存貨、效率、利潤） 用投資回報(bào)率、存貨周轉(zhuǎn)率及庫存管理等工具來 客戶異議處理（分享與討論） 購買影響力識(shí)別與處理技巧 四.展示增值利益 確認(rèn)本企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的優(yōu)勢 估算各種服務(wù)（如額外服務(wù)、更快的送貨、特殊利益、及時(shí)庫存等）的價(jià)值 確定各種資源的價(jià)值（如時(shí)間、勞動(dòng)力、空間、存貨、效率、利潤 用投資回報(bào)率、存貨周轉(zhuǎn)率及庫存管理等工具來展示增值利益 五.闡述并強(qiáng)化客戶購買欲望 獲得競爭優(yōu)勢 對“產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行競爭力分析 制定競爭展示方案 確定長處與不足并做到揚(yáng)長避短 克服競爭威脅 巧妙地將自己與競爭對手進(jìn)行比較
	1.5hrs	&講授法 &案例研討 &小組討論 &實(shí)務(wù)演練
第四單元：經(jīng)銷商關(guān)系管理與維護(hù)
訓(xùn)  練  內(nèi)  容	時(shí)數(shù)	授課手法
一.運(yùn)用營銷的思維做客戶服務(wù) 二.如何在開發(fā)新客戶同時(shí)維護(hù)好老客戶 三.經(jīng)銷商維護(hù)與管理的四個(gè)核心技巧 選擇經(jīng)銷商（Select Customers）技巧 爭取經(jīng)銷商（Acquire Customers）技巧 保有經(jīng)銷商（Retain Customers）技巧 發(fā)展經(jīng)銷商關(guān)系（Grow relationships with customer）技巧 四.建立主要經(jīng)銷商管理制度 經(jīng)銷商管理制度設(shè)計(jì)準(zhǔn)則 經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)組織及支持體系 經(jīng)銷商導(dǎo)向的作業(yè)流程 公司資源的整合與調(diào)動(dòng) 案例研討	2.0hrs	&講授法 &案例研討 &小組討論 &實(shí)務(wù)演練

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，畢業(yè)于臺(tái)灣政治大學(xué)法律系畢業(yè)，MBA、臺(tái)灣大英法律事務(wù)所所長；歐亞法律事務(wù)所合伙律師；雍華國際電子有限公司CEO；春達(dá)國際股份有限公司總經(jīng)理；廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經(jīng)理兼華北區(qū)總經(jīng)理；清華大學(xué)長春總裁班客座教授，北京交通大學(xué)汽車營銷EMBA班特聘講師。上海交通大學(xué)及華北電力大學(xué)研修班特邀授課講師，眾多銀行證券等金融機(jī)構(gòu)特聘講師。

臺(tái)灣劉成熙老師曾是臺(tái)灣著名律師，擁有8年的律師生涯和7年的高管實(shí)戰(zhàn)管理(戰(zhàn)略及市場，以及人力資源)，13年管理咨詢與培訓(xùn)功底，全面深入了解兩岸三地企業(yè)特點(diǎn)（國企；私企；中資；外資企業(yè)）的全部營運(yùn)，以國際化的培訓(xùn)理念，傳授學(xué)員實(shí)戰(zhàn)思路，透過突破習(xí)慣領(lǐng)域，用行動(dòng)學(xué)習(xí)的方法；讓學(xué)員成功突破心智模式，讓學(xué)員產(chǎn)生行動(dòng)帶領(lǐng)企業(yè)再創(chuàng)佳績）。他已悄然服務(wù)授課50家世界五百強(qiáng)企業(yè)，120余家中國五百強(qiáng)企業(yè)，1500多家中型企業(yè)，累計(jì)1000000余企業(yè)中高管和精英學(xué)員，始終堅(jiān)持專業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的服務(wù)理念，超高滿意度和客戶返聘率。
　　
授課方式：啟發(fā)式講授、互動(dòng)式教學(xué)、體驗(yàn)式學(xué)習(xí)，小組討論、案例分析、角色扮演、情景模擬、管理游戲、導(dǎo)師多年的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)和從事職業(yè)顧問案例開放式與您分享 講師風(fēng)格：透過講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨(dú)到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快；講師行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，可針對實(shí)際狀況進(jìn)行解析；授課講師豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。針對個(gè)案進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合

　　在咨詢輔導(dǎo)方面：對各類企業(yè)的組織架構(gòu)設(shè)計(jì)及組織的運(yùn)作企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動(dòng)、企業(yè)經(jīng)營管理規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動(dòng)；人資體系以及培訓(xùn)體系，薪酬與績效體系、組織績效管理系統(tǒng)制定，市場規(guī)劃等都了如指掌、曾成功輔導(dǎo)過上百家企事業(yè)單位，以精辟獨(dú)到的見解、嚴(yán)格負(fù)責(zé)的工作態(tài)度和獨(dú)特的解決問題的思維贏得眾多客戶的一致好評。

　　在企業(yè)培訓(xùn)方面：MTP、領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力、客戶服務(wù)、商務(wù)談判技巧、大客戶銷售技巧、問題分析與決策、企業(yè)戰(zhàn)略管理與策略規(guī)劃等等中高端課程為主劉老師授課將理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合，善于運(yùn)用多種培訓(xùn)方法，快速調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與性和積極性形成了獨(dú)特授課風(fēng)格。