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經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)與維護(hù)技巧
經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)與維護(hù)技巧內(nèi)訓(xùn)基本信息:
劉成熙
(擅長(zhǎng):企業(yè)戰(zhàn)略 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) 商務(wù)談判 )內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):2天
內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線:010-68630945; 88682348
內(nèi)訓(xùn)課程大綱
課程規(guī)劃的說(shuō)明:
隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和中國(guó)正式加入WTO,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,全球經(jīng)濟(jì)一體化的時(shí)代已經(jīng)到來(lái),今天的銷(xiāo)售,越來(lái)越具有挑戰(zhàn)性。競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境日趨激烈,客戶的要求越來(lái)越多,客戶變得更加精明,采購(gòu)選擇和決策的過(guò)程也更為復(fù)雜和漫長(zhǎng)。銷(xiāo)售人員不再是只推銷(xiāo)產(chǎn)品,更要有推銷(xiāo)解決問(wèn)題的策略和方案,以便向更高層和更廣層面的決策者推銷(xiāo),成為客戶眼中值得信賴(lài)的業(yè)務(wù)顧問(wèn)和咨詢者??梢?jiàn)要達(dá)成交易,往往還需要在技術(shù)上有所突破。種種原因都使我們達(dá)成交易的方法不得不與時(shí)共進(jìn),不斷革新。今天要完成一樁交易,所付出的時(shí)間和資源,遠(yuǎn)比從前要多,面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈。因此對(duì)當(dāng)今的營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)講,面臨著更大的挑戰(zhàn)。假如不懂得站在客戶的角度上看問(wèn)題,深入了解客戶的具體需要,而是永遠(yuǎn)站在柜臺(tái)后做叫賣(mài)式的銷(xiāo)售,不會(huì)很容易拿到定單,達(dá)不到公司的業(yè)績(jī)和利潤(rùn)的要求。
課程大綱
隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和中國(guó)正式加入WTO,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,全球經(jīng)濟(jì)一體化的時(shí)代已經(jīng)到來(lái),今天的銷(xiāo)售,越來(lái)越具有挑戰(zhàn)性。競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境日趨激烈,客戶的要求越來(lái)越多,客戶變得更加精明,采購(gòu)選擇和決策的過(guò)程也更為復(fù)雜和漫長(zhǎng)。銷(xiāo)售人員不再是只推銷(xiāo)產(chǎn)品,更要有推銷(xiāo)解決問(wèn)題的策略和方案,以便向更高層和更廣層面的決策者推銷(xiāo),成為客戶眼中值得信賴(lài)的業(yè)務(wù)顧問(wèn)和咨詢者??梢?jiàn)要達(dá)成交易,往往還需要在技術(shù)上有所突破。種種原因都使我們達(dá)成交易的方法不得不與時(shí)共進(jìn),不斷革新。今天要完成一樁交易,所付出的時(shí)間和資源,遠(yuǎn)比從前要多,面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈。因此對(duì)當(dāng)今的營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)講,面臨著更大的挑戰(zhàn)。假如不懂得站在客戶的角度上看問(wèn)題,深入了解客戶的具體需要,而是永遠(yuǎn)站在柜臺(tái)后做叫賣(mài)式的銷(xiāo)售,不會(huì)很容易拿到定單,達(dá)不到公司的業(yè)績(jī)和利潤(rùn)的要求。
課程目標(biāo): 掌握市場(chǎng)分析,營(yíng)銷(xiāo)策略的制定與規(guī)劃,以及營(yíng)銷(xiāo)的管理 系統(tǒng)的銷(xiāo)售技能和實(shí)用的銷(xiāo)售工具,程序化的營(yíng)銷(xiāo)工作流程和方法。 樹(shù)立專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員形象,獲得客戶的好感與尊重 運(yùn)用有效的銷(xiāo)售技巧提供銷(xiāo)售過(guò)程中全方位立體方案,增加獲單的可能性; 將銷(xiāo)售技巧運(yùn)用于工作和生活,提高個(gè)人的影響力。 掌握客戶開(kāi)拓技巧;掌握銷(xiāo)售的方法與技巧 如何維護(hù)和深度開(kāi)發(fā)現(xiàn)有客戶,上升到大客戶、戰(zhàn)略合作伙伴 掌握銷(xiāo)售的溝通技巧與人際關(guān)系維護(hù) |
學(xué)員對(duì)象: 業(yè)務(wù)人員/銷(xiāo)售經(jīng)理/營(yíng)銷(xiāo)人員 |
授課時(shí)數(shù): 12小時(shí) |
授課方式: 透過(guò)講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見(jiàn)解獨(dú)到的講演,使學(xué)習(xí)輕松愉快。 講師行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富,可針對(duì)實(shí)際狀況進(jìn)行解析。 授課講師豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。 針對(duì)個(gè)案進(jìn)行分析與研究,理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合 |
第一單元:新的營(yíng)銷(xiāo)思維與營(yíng)銷(xiāo)技巧 | ||
訓(xùn) 練 內(nèi) 容 | 時(shí)數(shù) | 授課手法 |
一. 市場(chǎng)分析技巧 市場(chǎng)環(huán)境的本質(zhì) 區(qū)隔目標(biāo)市場(chǎng) 產(chǎn)品定位 市場(chǎng)細(xì)分化和定位 產(chǎn)品計(jì)劃和市場(chǎng)銷(xiāo)售策略實(shí)施 行業(yè)中取得競(jìng)爭(zhēng)成功的關(guān)鍵因素有哪些? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略和目標(biāo)是什幺? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)在何處?弱點(diǎn)在何處? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能采取的行動(dòng)是什么? 相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,你的優(yōu)勢(shì)在何處? 你的公司處于什么樣的競(jìng)爭(zhēng)地位? 思考與討論 二. 營(yíng)銷(xiāo)策劃的形成與管理 客戶與潛在客戶 誰(shuí)是公司當(dāng)前的客戶 客戶為什么購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù) 客戶是如何做出選擇的 誰(shuí)是你的潛在客戶 思考與討論 營(yíng)銷(xiāo)透視與管理 行業(yè)市場(chǎng)情報(bào)收集與分析 現(xiàn)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)收集與分析 市場(chǎng)情報(bào)的判斷、說(shuō)明 市場(chǎng)情報(bào)說(shuō)明中6P的運(yùn)用 贏的策略思維 戰(zhàn)略態(tài)勢(shì)和戰(zhàn)略任務(wù) 競(jìng)爭(zhēng)不等于競(jìng)爭(zhēng)力 基本競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn):價(jià)值和速度 營(yíng)銷(xiāo)的出路 營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍組建的困惑 |
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協(xié)同運(yùn)作的困惑 來(lái)自競(jìng)合的困惑 跳出企業(yè)看企業(yè) 跳出營(yíng)銷(xiāo)看營(yíng)銷(xiāo) |
1.5hrs | &講授法 &案例研討 &小組討論 &實(shí)務(wù)演練 |
第二單元:客戶開(kāi)拓技巧 |
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訓(xùn) 練 內(nèi) 容 | 時(shí)數(shù) | 授課手法 |
一.銷(xiāo)售的關(guān)鍵 發(fā)展關(guān)系 建立信任 引導(dǎo)需求 解決問(wèn)題 二.客戶的購(gòu)買(mǎi)環(huán)境 三.客戶的選擇與開(kāi)發(fā) 什么是銷(xiāo)售漏斗 如何管理好漏斗 如何選擇您的理想客戶 四.開(kāi)發(fā)客戶的技巧 數(shù)量是第一個(gè)決勝點(diǎn) 使用多種方法去開(kāi)發(fā)新客戶 設(shè)定新客戶開(kāi)發(fā)的目標(biāo),并制定計(jì)劃 獲得見(jiàn)面機(jī)會(huì) 銷(xiāo)售人員的素養(yǎng)與專(zhuān)業(yè)形象 接近客戶的技巧 直接拜訪的技巧 信函開(kāi)發(fā)的技巧 電話開(kāi)發(fā)的技巧 如何與陌生客戶保持關(guān)系 五.以客戶為中心的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)流程 充分的準(zhǔn)備 人性化的開(kāi)場(chǎng)白和問(wèn)候語(yǔ) 探詢客戶的真正需求 產(chǎn)品陳述技巧 常見(jiàn)的五種拒絕方式及應(yīng)對(duì)技巧 六.準(zhǔn)成交機(jī)會(huì)的確立 七.SPIN模型與運(yùn)用 SPIN與傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式解析 問(wèn)題與對(duì)話設(shè)計(jì) 進(jìn)入推銷(xiāo)主題的時(shí)機(jī)及技巧 |
1.5hrs | &講授法 &案例研討 &小組討論 &實(shí)務(wù)演練 |
第三單元:銷(xiāo)售過(guò)程的方法與技巧 | ||
訓(xùn) 練 內(nèi) 容 | 時(shí)數(shù) | 授課手法 |
一.向多級(jí)別決策者銷(xiāo)售 明確決策者和影響者 找出攔路虎,并向其銷(xiāo)售 戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略相結(jié)合,全方位立體銷(xiāo)售 制定向多級(jí)別決策者銷(xiāo)售的計(jì)劃訪案 二.制定客戶拜訪計(jì)劃 討論決策者關(guān)注的優(yōu)先問(wèn)題 準(zhǔn)備拜訪計(jì)劃 三.獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 對(duì)“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行全方位競(jìng)爭(zhēng)力分析 制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案 確定貴公司的長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短 克服競(jìng)爭(zhēng)威脅 學(xué)習(xí)何時(shí)要發(fā)起競(jìng)爭(zhēng)、何時(shí)不要發(fā)起競(jìng)爭(zhēng) 巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較 存貨、效率、利潤(rùn)) 用投資回報(bào)率、存貨周轉(zhuǎn)率及庫(kù)存管理等工具來(lái) 客戶異議處理(分享與討論) 購(gòu)買(mǎi)影響力識(shí)別與處理技巧 四.展示增值利益 確認(rèn)本企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的優(yōu)勢(shì) 估算各種服務(wù)(如額外服務(wù)、更快的送貨、特殊利益、及時(shí)庫(kù)存等)的價(jià)值 確定各種資源的價(jià)值(如時(shí)間、勞動(dòng)力、空間、存貨、效率、利潤(rùn) 用投資回報(bào)率、存貨周轉(zhuǎn)率及庫(kù)存管理等工具來(lái)展示增值利益 五.闡述并強(qiáng)化客戶購(gòu)買(mǎi)欲望 獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 對(duì)“產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)力分析 制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案 確定長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短 克服競(jìng)爭(zhēng)威脅 巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較 |
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1.5hrs | &講授法 &案例研討 &小組討論 &實(shí)務(wù)演練 |
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第四單元:經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系管理與維護(hù) | ||
訓(xùn) 練 內(nèi) 容 | 時(shí)數(shù) | 授課手法 |
一.運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)的思維做客戶服務(wù) 二.如何在開(kāi)發(fā)新客戶同時(shí)維護(hù)好老客戶 三.經(jīng)銷(xiāo)商維護(hù)與管理的四個(gè)核心技巧 選擇經(jīng)銷(xiāo)商(Select Customers)技巧 爭(zhēng)取經(jīng)銷(xiāo)商(Acquire Customers)技巧 保有經(jīng)銷(xiāo)商(Retain Customers)技巧 發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系(Grow relationships with customer)技巧 四.建立主要經(jīng)銷(xiāo)商管理制度 經(jīng)銷(xiāo)商管理制度設(shè)計(jì)準(zhǔn)則 經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)組織及支持體系 經(jīng)銷(xiāo)商導(dǎo)向的作業(yè)流程 公司資源的整合與調(diào)動(dòng) 案例研討 |
2.0hrs | &講授法 &案例研討 &小組討論 &實(shí)務(wù)演練 |
講師 劉成熙 介紹
中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師,畢業(yè)于臺(tái)灣政治大學(xué)法律系畢業(yè),MBA、臺(tái)灣大英法律事務(wù)所所長(zhǎng);歐亞法律事務(wù)所合伙律師;雍華國(guó)際電子有限公司CEO;春達(dá)國(guó)際股份有限公司總經(jīng)理;廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經(jīng)理兼華北區(qū)總經(jīng)理;清華大學(xué)長(zhǎng)春總裁班客座教授,北京交通大學(xué)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)EMBA班特聘講師。上海交通大學(xué)及華北電力大學(xué)研修班特邀授課講師,眾多銀行證券等金融機(jī)構(gòu)特聘講師。
臺(tái)灣劉成熙老師曾是臺(tái)灣著名律師,擁有8年的律師生涯和7年的高管實(shí)戰(zhàn)管理(戰(zhàn)略及市場(chǎng),以及人力資源),13年管理咨詢與培訓(xùn)功底,全面深入了解兩岸三地企業(yè)特點(diǎn)(國(guó)企;私企;中資;外資企業(yè))的全部營(yíng)運(yùn),以國(guó)際化的培訓(xùn)理念,傳授學(xué)員實(shí)戰(zhàn)思路,透過(guò)突破習(xí)慣領(lǐng)域,用行動(dòng)學(xué)習(xí)的方法;讓學(xué)員成功突破心智模式,讓學(xué)員產(chǎn)生行動(dòng)帶領(lǐng)企業(yè)再創(chuàng)佳績(jī))。他已悄然服務(wù)授課50家世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè),120余家中國(guó)五百?gòu)?qiáng)企業(yè),1500多家中型企業(yè),累計(jì)1000000余企業(yè)中高管和精英學(xué)員,始終堅(jiān)持專(zhuān)業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的服務(wù)理念,超高滿意度和客戶返聘率。
授課方式:?jiǎn)l(fā)式講授、互動(dòng)式教學(xué)、體驗(yàn)式學(xué)習(xí),小組討論、案例分析、角色扮演、情景模擬、管理游戲、導(dǎo)師多年的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)和從事職業(yè)顧問(wèn)案例開(kāi)放式與您分享 講師風(fēng)格:透過(guò)講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見(jiàn)解獨(dú)到的講演,使學(xué)習(xí)輕松愉快;講師行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富,可針對(duì)實(shí)際狀況進(jìn)行解析;授課講師豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。針對(duì)個(gè)案進(jìn)行分析與研究,理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合
在咨詢輔導(dǎo)方面:對(duì)各類(lèi)企業(yè)的組織架構(gòu)設(shè)計(jì)及組織的運(yùn)作企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動(dòng)、企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動(dòng);人資體系以及培訓(xùn)體系,薪酬與績(jī)效體系、組織績(jī)效管理系統(tǒng)制定,市場(chǎng)規(guī)劃等都了如指掌、曾成功輔導(dǎo)過(guò)上百家企事業(yè)單位,以精辟獨(dú)到的見(jiàn)解、嚴(yán)格負(fù)責(zé)的工作態(tài)度和獨(dú)特的解決問(wèn)題的思維贏得眾多客戶的一致好評(píng)。
在企業(yè)培訓(xùn)方面:MTP、領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力、客戶服務(wù)、商務(wù)談判技巧、大客戶銷(xiāo)售技巧、問(wèn)題分析與決策、企業(yè)戰(zhàn)略管理與策略規(guī)劃等等中高端課程為主劉老師授課將理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合,善于運(yùn)用多種培訓(xùn)方法,快速調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與性和積極性形成了獨(dú)特授課風(fēng)格。
臺(tái)灣劉成熙老師曾是臺(tái)灣著名律師,擁有8年的律師生涯和7年的高管實(shí)戰(zhàn)管理(戰(zhàn)略及市場(chǎng),以及人力資源),13年管理咨詢與培訓(xùn)功底,全面深入了解兩岸三地企業(yè)特點(diǎn)(國(guó)企;私企;中資;外資企業(yè))的全部營(yíng)運(yùn),以國(guó)際化的培訓(xùn)理念,傳授學(xué)員實(shí)戰(zhàn)思路,透過(guò)突破習(xí)慣領(lǐng)域,用行動(dòng)學(xué)習(xí)的方法;讓學(xué)員成功突破心智模式,讓學(xué)員產(chǎn)生行動(dòng)帶領(lǐng)企業(yè)再創(chuàng)佳績(jī))。他已悄然服務(wù)授課50家世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè),120余家中國(guó)五百?gòu)?qiáng)企業(yè),1500多家中型企業(yè),累計(jì)1000000余企業(yè)中高管和精英學(xué)員,始終堅(jiān)持專(zhuān)業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的服務(wù)理念,超高滿意度和客戶返聘率。
授課方式:?jiǎn)l(fā)式講授、互動(dòng)式教學(xué)、體驗(yàn)式學(xué)習(xí),小組討論、案例分析、角色扮演、情景模擬、管理游戲、導(dǎo)師多年的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)和從事職業(yè)顧問(wèn)案例開(kāi)放式與您分享 講師風(fēng)格:透過(guò)講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見(jiàn)解獨(dú)到的講演,使學(xué)習(xí)輕松愉快;講師行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富,可針對(duì)實(shí)際狀況進(jìn)行解析;授課講師豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。針對(duì)個(gè)案進(jìn)行分析與研究,理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合
在咨詢輔導(dǎo)方面:對(duì)各類(lèi)企業(yè)的組織架構(gòu)設(shè)計(jì)及組織的運(yùn)作企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動(dòng)、企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動(dòng);人資體系以及培訓(xùn)體系,薪酬與績(jī)效體系、組織績(jī)效管理系統(tǒng)制定,市場(chǎng)規(guī)劃等都了如指掌、曾成功輔導(dǎo)過(guò)上百家企事業(yè)單位,以精辟獨(dú)到的見(jiàn)解、嚴(yán)格負(fù)責(zé)的工作態(tài)度和獨(dú)特的解決問(wèn)題的思維贏得眾多客戶的一致好評(píng)。
在企業(yè)培訓(xùn)方面:MTP、領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力、客戶服務(wù)、商務(wù)談判技巧、大客戶銷(xiāo)售技巧、問(wèn)題分析與決策、企業(yè)戰(zhàn)略管理與策略規(guī)劃等等中高端課程為主劉老師授課將理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合,善于運(yùn)用多種培訓(xùn)方法,快速調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與性和積極性形成了獨(dú)特授課風(fēng)格。
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